六、對信息進行整理和過濾

科學家曾經在一個昏暗的房間裏做了一個有趣的科學實驗，他們將幾隻蜜蜂和幾隻蒼蠅分別裝在一個透明的玻璃瓶中，瓶子的開口一直敞開，然後科學家將房間的窗簾拉上，將瓶子橫著放在窗台上，瓶底對著窗戶。在之後的一個小時裏，所有蜜蜂都往瓶底衝，最終活活累死。而蒼蠅卻一直在各個方向尋求突破，試圖找到出口，最終大部分蒼蠅在兩分鍾之內就找到了瓶口逃離出來。

麵對這樣的結果，多數人的第一感覺是蒼蠅要比蜜蜂更加聰明和靈活，因為蒼蠅沒有像蜜蜂那樣死腦筋，一直往瓶底找出口，而是四處尋找出去的道路。表麵看起來似乎是這樣，可如果認真進行分析就會發現，蒼蠅之所以能夠找到出口，主要在於它們行動的盲目性，實際上蒼蠅並沒有尋找出口的能力，也並非像科學家認為的那樣靈活，它們更多的是依靠無方向、無目的的衝撞來尋找出口。

而反觀蜜蜂，它們實際上有著非常好的方向辨別能力，而且有著出色的知識，那就是蜜蜂一直都能夠意識到“光線更亮的地方就是出口”，在多數時候，這是一個最基本的自然知識，因為出口處本身就容易有光線進來。但這樣的知識在很多場合下也可能會誤導蜜蜂做出判斷，很顯然，蜜蜂並不清楚光線是可以通過透明的玻璃的，有光線的地方並不意味著就是出口。蜜蜂按照掌握的知識和經驗飛行，實際上卻落入了信息製造的陷阱之中。

由此可見，雖然蜜蜂具有一些充滿邏輯性的行為模式，但一旦信息出現了問題，它們的邏輯思維及行為模式就會產生反作用。它們雖然比蒼蠅更善於收集信息，但由於信息搜索出現了問題，環境出現了變化，它們反而會被掌握的信息誤導。

信息是非常重要的博弈要素，無論是銷售員還是顧客都需要掌握豐富的信息。但是，掌握豐富的信息並不意味著一定能夠在談判中掌握主動權，正確的關鍵信息能夠提升談判的主動性，而錯誤的信息可能會讓自己受到誤導，從而喪失更多的主動性。信息是否有價值，是否合理，這些常常會被人忽略，銷售員有時候也容易受到信息的誤導。如果銷售員在日常銷售工作中不能辨別信息的真偽，無法將自己的認知模式和具體環境結合起來，就會受到信息的反噬，這個時候，銷售員的理性思維就會失去應有的作用。

一般情況下，銷售員在信息方麵占據主動權，但這並不意味著顧客就一直處於弱勢地位，一些聰明的顧客會隱藏自己的目標，也會想辦法混淆銷售員的判斷力。為了讓自己獲得信息優勢，他們有時候也會提供很多錯誤的信息，借助一些掩飾的信息來誤導銷售員做出合理的判斷。

有個顧客進入城東的一家出售毛毯的店鋪，相中了一款毛毯，可店老板卻要價650元，顧客覺得價格偏貴，因此雙方開始討價還價。對顧客來說，他能夠猜到這條毛毯的進價絕對不會高於500元，考慮到店家也需要盈利，他提出了550元的購買價格。店家認為一下子降低100元有些過分了，自己這樣隻會做賠本生意，因此堅持以600元的“最低價”出售。這個時候，顧客笑著說：“我上次在城西的一家商場購買了和你這裏一模一樣的一款毛毯，那裏的標價是599元，經過討價還價，我最終以550元入手。這一次我想給我母親再買一條，可是那家商場已經斷貨了，這款毛毯我非常喜歡，家裏幾個親戚也說要購買，所以這次我到你這兒來了。”店老板很難分清這是不是一個謊言，而且他也不會真的跑到城西去驗證，所以，最終的結果就是他被迫接受了550元的報價。

在應對類似的情況時，銷售員要做的就是對信息進行分析和過濾，想辦法找出對方信息中的漏洞，盡量避免自己受到錯誤信息的誤導。比如上麵案例中，城東商場的老板可以根據自己對行情的了解做出判斷，城西和城東商場的同款毛毯價格差距不可能那麽大，要麽就是對方在撒謊，要麽就是對方購買的毛毯質量沒有自己的好。他還可以注意觀察對方的表情，看看有沒有什麽異樣，或者直接考驗對方：“你剛才說有些親戚也想要購買是吧？如果你能夠一次性多購買幾條毛毯，我可以按照550元的價格出售，甚至可以再便宜20元。”這個時候，銷售員可以觀察顧客的反應，看對方是如何回答的，依據對方的回答，可以辨別信息的真偽。

除了對他人的信息進行分析和過濾，銷售員也需要對自己掌握的信息進行整理和過濾，這種整理和過濾主要是針對一些與場景不符的經驗和信息。比如，很多銷售員在麵對顧客時，會形成一套比較熟悉的談判流程和談判模式，但這些談判模式並不是完全固定的，在麵對一些特殊的顧客時，銷售員需要適當做出調整，改變自己的銷售風格，將過去收集到的信息進行梳理，最好將信息和具體的操作環境結合起來，避免過度依賴經驗，使自己被一些不合時宜的經驗誤導。