一、掌握行業信息

眾所周知，在談判過程中，如果一方掌握的信息更多，尤其是重要信息，那麽他將會掌握更多談判的主動權，如果他能夠了解對方的底牌和核心信息，那麽整個談判將會被他掌控。掌握的信息越多，意味著越有可能進行有針對性的談判，談判者知道該如何引導談判進程，如何合理做出應對，並懂得給對方施加必要的壓力。

可以說，信息是整個銷售活動和談判進程中非常重要的因素。任何一個出色的策略都不是隨便製訂出來的，人們需要對相應的信息有所了解，這樣才有可能把問題考慮得更加周到，將機會牢牢掌控在自己手裏。所以，對於銷售員來說，如果他們打算讓談判進程朝著更有利於自己的方向發展，就需要在信息收集上多花費點兒精力。一般來說，在信息收集方麵有一點很容易被忽視，那就是行業內的銷售信息。這些信息對整個銷售進程有很大的影響，也是說服顧客的重要信息。

行業信息往往包含了兩種：第一種行業信息是公開的，無論是銷售員還是顧客都可以查詢到相關的信息。行業內的有些信息是公開的、透明的、大眾化的，這些信息對於銷售員來說作用不是非常大。想要說服顧客，就想辦法獲得更多的顧客不知道的行業信息，尤其是行業內的銷售信息。

還有一種信息是內部信息，隻有參與行業內的少數人才有機會了解這些信息。顧客對相關的信息並不太了解，這樣的狀態往往會讓銷售員在銷售活動中占據主動地位。受囿於知識結構、知識水平、生活環境、社會地位等因素，很多時候人們的信息結構存在先天缺陷，他們缺乏相應的獲取信息的正規渠道。在麵對行業內部的信息時，顧客通常處於信息匱乏的狀態。

比如，很多奢侈品的成本價非常低，可能隻有幾百元。但是，由於顧客對相應的信息和製作流程不了解，銷售方會大幅提升價格，顧客隻能按照高價購買相應的產品。鑽石就是其中一種，如今有很多人仍舊將鑽石當成昂貴的消費品，可實際上鑽石（尤其是碎鑽）的成本並不高，很多鑽石切割和銷售商在購買鑽石時可能隻需要花費產品價格十分之一的成本。對消費者和顧客來說，很多時候他們對行業信息沒有充分的了解，這就使他們在購買產品和服務時處於被動位置。反過來說，如果銷售員能夠更好地了解行業信息，並且善於利用這些信息進行談判，同樣可以有效提升銷售的成功率。

了解行業信息包括：市場上同類產品的行情；該產品是否具有持續營銷的必要；是否具有更持久的市場影響力；其他商家出售該產品時的報價。比如，蘋果手機在過去十年內一直都排在銷售榜的前列，它引發的社會效應在科技圈內非常罕見，在整個商業發展史上也是如此，果粉們的狂熱及忠誠幾乎將蘋果手機推上了神壇。而更令人吃驚的是，蘋果手機的利潤曾經連續幾年占全球手機利潤的百分之九十以上，這樣巨額的利潤讓人覺得不可思議。但對不了解手機行業信息的消費者來說，他們並不清楚這一點，或許他們也不清楚其他手機品牌的銷售情況和價格，因此，蘋果公司在出售手機時可以肆無忌憚地維持高價位。最近幾年，由於蘋果創新能力不足，加上內部的一些信息逐漸被公布，蘋果公司設定的產品價格開始被大眾吐槽，這也直接導致蘋果產品開始降價出售。

在很多時候，顧客和消費者也會想辦法掌握行業信息，他們會通過貨比三家的方式來對比各個賣家的產品和服務，想方設法了解相關行業的一些信息片段。比如，很多買家和顧客喜歡運用“摘櫻桃策略”來提升談判的成功率，“摘櫻桃策略”就是買家在購買某產品或服務前，收集多個賣家的信息來了解市場行情，然後將所有賣家開出的價錢和條件進行對比，最終製訂出一套最為理想的采購方案。買家會在自己心儀的賣家麵前強調其他賣家的優勢，從而為自己爭取更多的談判主動權。

但相比銷售方，他們往往無法尋找到完整的信息，銷售員在這一方麵占據絕對優勢，而這些優勢就會成為他們談判的一些重要依據。“摘櫻桃策略”有時候會奏效，但更多時候會被銷售員當場識破，而且銷售員有足夠豐富的信息來做出反擊。這些內部信息顯然不是買家可以輕易收集到的，他們沒有足夠的精力和時間去收集類似的信息。

在銷售談判中，銷售員可以隱藏或借助一些行業信息為自己的談判服務。比如，在麵對顧客的質疑時，許多人通常都會說：“你可以去其他地方看看，我不敢說自己的價錢一定是最低的，但多數人絕對比我高，這就是行情，你可以一家家去問，看看我有沒有說謊。”事實上，顧客並沒有時間真的挨家挨戶去問，然後看看有哪些賣家比這家價錢更便宜。實際上，同一區域內的同類產品，基本上都處於差不多的價位，其他較遠的地方，顧客也不會刻意去詢問。

當他們發現一些報價更低的賣家時，銷售員往往會有另外的說辭。比如，如今很多人喜歡網購，而網購基本上價格比實體店裏的更低，這給很多實體店的銷售員製造了壓力。但銷售員會強調一些“內幕”，“那些網上的衣服、電子產品、食品，有很多都不合格，有一些是被淘汰的次品和仿品，這些產品自然價格更低。”麵對那些產品價格很低的競爭對手時，銷售員也會強調，對方的進貨渠道和自己的不一樣，那些貨品雖然價格便宜，但質量比自己的要差一些，如果顧客執意要購買便宜的產品，那麽自己可以從其他渠道進些便宜的產品。

顯而易見，信息是非常重要的。銷售員可以靠信息優勢產生更強的說服力，而行業信息無疑是一個非常值得把握的點。