銷售玩的就是心理戰術

有家衣服專賣店年終為了刺激銷售額，直接進行了有力的促銷，老板在第一天推出了八折的優惠條件，但是購買產品的顧客並不多。過了兩天，商店幹脆再次打折，降到了七折，還是沒能吸引到更多的顧客。之後，商店直接推出了六折大促銷活動，依然沒能吸引到足夠的消費者。

眼見連續的降價促銷活動沒有什麽好的效果，老板感到非常沮喪，擔心這些衣服可能要砸在自己手裏了，到了年後，開春的衣服全部上市，當前所有的衣服都會失去市場。正在焦急的時候，店裏的售貨員製訂了一個為期兩周的循序漸進的降價方法，具體的方式是這樣的：

商店第一天推出九折優惠，第二天、第三天則降到八折，第四天、第五天變成七折，第六天、第七天直接以六折的優惠價出售衣服，第八天、第九天以五折的價格促銷，第十天降為四折優惠，第十一天為三折，第十二天則是二折，到了第十三天、第十四天，則推出一折的超級優惠價格。

老板對這個方案有些將信將疑，畢竟很少有商家會以一折的方式促銷，這意味著這是虧本生意，但是考慮到此舉比衣服堆積在倉庫裏要好一些便同意了。新的促銷計劃製訂之後，商店開始將其付諸行動。第一天，商店依然沒有什麽客人光顧，第二天、第三天的顧客也不多，到了第四天，很多顧客開始光顧這家專賣店，他們已經意識到了促銷力度逐日增加的事實，因此他們打算再看看接下來是否還有更大的優惠。

到了第六天和第七天，一大批顧客湧入商店，與前兩天一樣，他們對於新的降價措施深信不疑，隻要堅持兩天，就會以更低的價格購買心儀的衣服，但問題在於他們同樣知道其他消費者也會這麽想，而到了兩天之後，當顧客們都衝進商店購買產品，自己可能會失去購買的機會，因此最好的方式就是提前購買產品，盡管價格稍高一些，但至少能夠把握住機會。

當顧客們都這樣想時，自然都選擇在第六天、第七天的時候出手購買自己想要的產品，結果在這兩天時間裏，商店裏95%的服裝都被顧客買走了，可以說絕大多數人並沒有等到衣服降到一折的時候再出手。因為所有人都會這樣想，最佳的價格應該是一折，但是其他人可能會在衣服降到二折時就買走，但在二折購買衣服時，其他人也許在三折時就搶先了。以此類推，人們會希望自己搶先買到產品，與此同時，他們也會衡量自己將要付出的成本，因此最終的購買時機往往會停留在產品六折的位置上。

在整個促銷過程中，售貨員成功利用了顧客都希望購買到便宜產品的心理，借助顧客之間的博弈心理進行大膽銷售，確保商品順利銷售出去。從某種意義上來說，這是一個成功的心理戰術。心理戰術是商業活動尤其是銷售活動中比較常見的一種行為模式，為了提升銷售的效果，為了順利出售產品，銷售員往往需要掌握和利用一些心理學知識來引導和說服潛在的顧客。

這裏涉及的一個問題就是消費者的心理，或者說大眾的消費心理，消費心理是指消費者在購買和消費產品、服務時產生的心理狀態；或者具體來說，是消費者進行消費活動時所表現出來的心理特征與心理活動的過程。消費者的一切心理活動及由此產生的消費行為，都屬於消費心理的範疇。銷售人員想要利用心理戰術來完成自己的銷售任務，實現自己的銷售目的，一定要注意了解消費心理。

消費者往往有從眾、求異、攀比、求實這四種最基本的心理，從眾是一種社會性的表現，人們把他人的判斷作為自己選擇的依據，希望和其他人保持步調上的一致。因此，銷售員可以在銷售過程中重點把握社會效應，重點把握消費者的從眾心理，借助社會效應來引導消費者做出購買行為。

求異的消費心理往往是個性化的體現，是人們追求個性的一種要求，通常一些喜歡引領潮流，喜歡追求另類，喜歡在消費中彰顯個性的人，會做出一些另類的舉動。這種消費心理體現出了個性化的訴求，而這種訴求很容易被銷售員把握和利用，他們會想辦法製訂一些個性化的服務模式來滿足不同消費者、不同消費群體的消費需求。

攀比心理是大眾消費者最常見的心理狀態之一，許多消費者在購買產品和服務時都會尋求與他人之間的對比，看看自己的產品是不是更好，更貴，更加高檔，更加美觀。正因為如此，銷售往往會通過對比來滿足消費者的虛榮心，讓消費者在相互攀比中獲得更多的滿足。

求實心理也很常見，它主要是指消費者在消費過程中追求實惠，如產品性價比是不是比較高，產品的使用價值是不是大大低於價格。一般來說，多數消費者都會追求物美價廉的產品，這是理性消費的一種常見心態。麵對追求實惠的人，銷售員必須確保自己的態度更加真誠，必須詳細描述產品的細節，同時強調價格——銷售員一定要重點突出價格優勢，這是吸引大眾消費者的重要因素。

針對不同的消費心理，銷售員可以采取不同的心理戰術，可以靈活製訂不同的策略來達到自己的目的。可以說，在銷售活動中，對於心理學知識的運用，對於心理活動的了解，對於心理戰術的實施，有助於銷售方更好地掌握主動權，有助於整個銷售活動按照原定計劃順利實施下去。在許多公司和銷售團隊內部，銷售員往往會接觸心理學的知識，包括銷售心理學、消費心理學、博弈心理學等，目的就是強化心理戰術的功效。