消費者的恐懼感從何而來

許多銷售員抱怨銷售工作不好做，抱怨自己的顧客總是在消費時猶豫不決，抱怨顧客對自己銷售的品牌不夠了解。他們認為自己的產品和服務做得非常好，覺得自己的品牌很優秀，但問題在於消費者如果沒有認可品牌，即使產品做得再好也是枉然，畢竟任何產品和品牌走向成功都需要經過市場的檢驗。

銷售員經常會考慮這些問題：銷售的最大難度在於什麽？銷售歸根結底要做的究竟是什麽？很多人認為銷售工作最重要的在於提升產品品質和技術水準，這的確是吸引顧客注意並且擴大銷量的一個重要方式，但是就銷售本身而言，說服顧客是硬道理，而說服並不一定就是建立在高品質的產品之上，一些非常好的產品也經常被消費者忽略、拒絕，甚至誤解，對他們來說，這些所謂的高品質產品可能和那些不知名的或者低品質的產品一樣。

為什麽會這樣呢？消費者為何總是會拒絕一些看起來還不錯的產品，或者說銷售員想不明白為什麽自己的產品比別人更好，但是消費者就是喜歡購買他人的產品呢？這和消費心理有關，而這種消費心理其實就是一種恐懼感、一種不信任感，換句話說，消費者可能對產品缺乏足夠的安全感，這些產品無論是好是壞都無法讓他們信任。

安全感一直是銷售工作中繞不開的話題，這裏的安全並不單單指產品的質量保證，並不是擔心產品在使用過程中會對消費者造成傷害，而是指一種對產品的不信任，其中包括對質量不信任、對品牌不信任、對價值不信任，以及對使用價值不信任等多個方麵。這種恐懼感和不信任感往往在於信息的匱乏，當消費者對產品信息不了解，對銷售員不夠信任的時候，他們的決心會大打折扣。

比如有的顧客擔心產品的價值與價格完全不匹配，在購買產品之前往往難以下定決心，總是害怕自己會多付出很多冤枉錢；有的顧客對產品和品牌不熟悉，不清楚產品是否好用，或者是否存在什麽隱患，在這種情況下，他們必定會在購買過程中猶豫不決；有的顧客則喜歡進行對比，他們也許對某款產品有著不錯的印象，但是他們覺得其他產品可能會更好，他們擔心自己因為著急做出決定而錯過那些更好的產品。

黑莓手機一直都以強大的通信功能和保密係統著稱，可是它一直都沒能獲得消費者足夠的重視和青睞，在20世紀90年代及21世紀初期手機通訊開始崛起的時候，整個手機市場主要被諾基亞占據，摩托羅拉、三星、索尼及愛立信等幾家巨頭也分別占領了大片市場，而黑莓手機一直無法贏得認同。主要原因就在於很多消費者並不了解黑莓手機，也不了解黑莓手機的性能，在他們看來，最好的手機就是諾基亞，其次是摩托羅拉、三星等品牌。有人曾做過調查，發現很多人在麵對黑莓手機的廣告宣傳時，常常會認為這不過是一款脫離生活且被誇大的產品，也許它會有一些亮點，但是它的設計讓人覺得有些不符合生活需求，也許企業家和政治家才需要那種強大的保密功能。

普通的消費者並不確定這款手機是否真的好用，也不確定它是否適合自己，更重要的是很多人並不打算花費一大筆錢購買它，因為沒有多少人會覺得它的價值足以匹配這個價格。在“9·11”事件爆發之後，人們發現黑莓手機的求救信號最強，這時候其強大的通信能力才被消費者認同，不僅僅是政治家、企業家和好萊塢明星，就連很多普通民眾也開始喜歡上了黑莓手機。

在麵對一些不可預料、不確定或者不合算的因素時，消費者的確更容易產生緊張心理，最終導致他們對產品產生恐懼感，並且消極購物，或者幹脆放棄購買產品。正因為如此，消費者在做決定時，往往會對一些相對陌生的產品產生恐懼感。有時候即便商家的廣告做得很到位，消費者還是有可能不買賬，這裏存在兩個因素，一個是他們認為廣告涉嫌誇大，而且身邊也很少有人使用，因此會本能地排斥產品。另一個就是消費習慣的問題，當消費者建立起了某種消費習慣，往往會對某一類經常使用的產品產生信任，會產生一定的忠誠度，這種忠誠度會限製他們的視野，會約束他們的消費擴張模式，阻止他們去嚐試體驗其他同類型的產品。無論是不信任廣告，還是消費習慣問題，本質上都是對相關產品和品牌缺乏了解而產生不安全感。

任何一個銷售員在推銷自己的產品時，首先要考慮的就是分析對方是否會百分百地相信自己的產品和服務，如果對方不相信這些產品和服務，那麽該如何引導對方消除這種不信任感和恐懼感呢？銷售員要做的就是想辦法消除對方的恐懼心理，想辦法幫助顧客建立起相對可靠的產品信息，同時建立一個良好的品牌和產品印象，建立品牌形象與品牌影響力的關鍵在於把握顧客的需求，而了解需求及解決需求又需要借助心理學知識。換句話來說，銷售工作本身就需要重點把握消費者的心理，或者動用心理戰術來引導消費者做出銷售員所期待的銷售行為。對於銷售員來說，掌握並利用好消費者的心理是一項必備技能，與此同時，他們需要控製好自己的銷售方法，借助心理學知識提升銷售的成功率。