為什麽銷售的成交率普遍不高

如果說現如今什麽職業最普遍，那麽銷售絕對榜上有名，作為最常見的一種職業，銷售幾乎無處不在，農民出售糧食作物，商家出售自己的商品，小販販賣產品，工廠把產品賣給客戶，這些都是銷售的一些形式。銷售的範圍非常廣，幾乎各行各業都離不開銷售，萬變不離其宗，任何一種需要將產品賣給其他人的行為都可以稱為銷售。

從這一層意義上來說，銷售的基本形態就是將產品賣給其他人，或者說以某種交易的方式讓別人接受自己的產品。但是許多從事銷售工作的人都知道，銷售工作也許是世界上最普遍、最簡單但也最難的一份工作，銷售工作的門檻往往比較低，如果不考慮公司的大小，不考慮銷售的內容，也許任何人都可以做銷售。而銷售工作門檻低並不意味著誰都可以完成銷售任務，無論是商店裏的店員，還是保險公司的推銷員，或者是銀行和證券公司的業務人員，他們都會產生“工作很難很累”的感覺。

一個賣衣服的店員每天可能要接待幾十甚至上百位顧客，但是真正掏錢購買衣服的可能不到十個人，甚至不到五個人。一個賣保險的業務員一年四季或許要接觸幾千個顧客，但是最終簽訂的保險單也許隻有十幾份。一個跑市場的人每個月都要主動聯係上百家客戶，但是簽訂的合同或許一個都沒有。各行各業的銷售工作都沒有外界想象的那樣輕鬆，也許很多銷售員在從事銷售工作的時候，會接受各種培訓，學習各種成功學，但是最終的交易成交率還是非常低。

之所以會出現這種情況，一方麵是因為銷售人員的素養參差不齊，很多公司和團隊在招聘銷售員的時候，根本沒有學曆、技能和經驗上的要求，更多時候，他們都會告訴應聘者“這份工作很簡單，任何人都能夠輕鬆勝任，隻要應聘者學習和了解相關的產品和服務即可”。這樣的公司往往隻需要一些能夠跑市場的勞動力，他們對於技能的要求並不高。

另一方麵，隨著社會的發展和進步，商品的種類在不斷增加，任何一個顧客可選擇的商品種類正變得越來越豐富，因此，他們的購買行為正在變得碎片化且遊移不定。與此同時，銷售員的吸引力正在下降，他們推銷的產品正在同質化，正變得越來越普通，這對於銷售員來說是巨大的壓力。據不完全統計，人們的銷售成功率通常不會超過30%，其中多數人可能連20%也無法達到。

一個非常現實的問題是，多數情況下的銷售行動都是以失敗告終的，即便是最強大、最優秀的推銷員，他們也會麵臨失敗。有人曾這樣戲稱銷售工作的難度：“1%的銷售是在電話中完成的，2%的銷售是在第一次接洽後完成的，5%的銷售是在第二次跟蹤後完成的，10%的銷售是在第三次跟蹤之後完成的，80%的銷售是在第四次到第十一次跟蹤後完成的。”可以說，銷售本身就是一份考驗耐力的工作，銷售員必須在工作中承受各種各樣的打擊，必須麵對各種各樣的突發狀況。

正是以上兩個原因造成了銷售工作的艱難，但任何工作都需要人去完成，想要讓銷售工作更加順利，讓銷售工作做得更加輕鬆，銷售人員還需要想辦法提升自己的實力，將自己打造成一個超級推銷員。而成為超級推銷員的一個必備條件就是了解顧客在想些什麽，這是提升銷售率的關鍵。因為從市場銷售的角度來看，銷售一方將產品賣出去並不是重點，重點是了解消費者需要什麽，隻有抓住了市場的需求點，銷售一方才能對症下藥，推出自己的產品。從一個最基本的模式中就可以看出，真正造成銷售工作困難的原因是很多銷售員並沒有認真去了解消費者的心理，並沒有認真去了解市場的需求，因此他們常常處於一種亂槍打鳥的狀態，做事缺乏針對性，缺乏準度，將自己的工作弄得複雜，甚至弄巧成拙。

在總結了成交率不高的原因之後，人們或許可以將這些原因轉化成幾個常見的問題。很顯然，每一個銷售員都必須直麵自己的工作，主動檢視自己的行為，經常詢問自己一些有關銷售工作的問題，來了解自己的工作是否合理，了解自己的工作是否真的做到位了。比如：

——你是否了解顧客的想法，是否了解顧客需要什麽？

——你是否總是抱怨自己的客戶非常難纏？是否經常抱怨產品缺乏吸引力和競爭力？

——在你看來，銷售員最缺乏的技能是什麽？

——如果一款商品的應用功能足夠強大，價格又低，但是始終缺乏品牌知名度，那麽你該如何銷售這款產品？如果一款產品既沒有知名度，也不具備太大的實用性，你又該如何推廣這款產品？

——你平時是否會注意顧客的穿著打扮和言行舉止？

——為了賣出一件產品，你是如何構建自己的話語的？

——顧客們是否對你講述的與產品相關的故事感興趣？

——你是如何應對顧客的投訴的？

——你是否總是在幫助顧客做決定“哪一款產品最合適”？

——相比於介紹產品的相關內容，在整個銷售活動中，你更加在乎什麽？

銷售員須通過一些自省式的提問來了解自己最缺乏什麽，在什麽方麵做得不夠到位，從而想辦法提升自己的銷售力度和精確度。而這些問題的背後，實際上或多或少都指向了一個問題，那就是銷售員對於消費者的想法是否了解，是否懂得利用這些想法推銷自己的產品。隻要了解了消費者在想些什麽，銷售就會變得更加簡單。