注重體驗式營銷，激發消費者感性認知

消費的目的是獲得滿足，無論是購買食物、購買衣服，還是購買電子產品和汽車，消費者最終的目的都是滿足自己日常生活中的各種體驗。這些體驗往往是推動他們購買商品和服務的主要動機。而銷售員要做的就是給予消費者更好的體驗，同時想辦法延長體驗的過程。

延長消費體驗的過程，包含幾個方麵的內容：第一是時間上的延長，消費者可以在消費中獲得更長時間的體驗；第二就是細節上的把握，消費活動往往會被切分成更加細小的部分，消費者的體驗感將會更為強烈。

最簡單的例子就是吸管的發明，在過去很長一段時間內，飲料都是直接用嘴巴喝的，無論是瓶裝、罐裝還是袋裝，消費者直接用嘴對準出口吸取飲料。而吸管的發明改變了人們的進食習慣，使用吸管喝水或者飲料，一方麵可以延長時間，另一方麵則可以強化消費者對飲料的感知和品味，許多人都表示飲料吸起來比喝起來更有味道。

延長及增強體驗的模式實際上就是體驗式營銷的部分內容，它的產生和經濟發展及消費形態的變化息息相關。如果對經濟的演進過程進行細分，那麽可以劃分為農業經濟、工業經濟、服務經濟及體驗式經濟。美國俄亥俄州戰略地平線顧問公司的創辦人小約瑟夫·派因及詹姆斯·吉爾摩曾經在《哈佛商業評論》中談到了體驗式經濟的到來。按照他們的說法，體驗經濟是指以服務為重心，以商品為素材，為消費者提供一些非常值得回味的感受的一種經濟形態。在體驗經濟中，商品不過是一種道具，是迎合消費者追求感性與情境訴求的一種元素。消費者通過商品和具體的消費行為來勾起美好的回憶，或者創造美好記憶。在消費的過程中，消費者會和商品產生更為積極的互動，甚至借助商品來訴說自己的語言，這也是消費符號化的一種趨勢。

一杯咖啡如果純粹地按照原有的價值計算，可能在5元以內，如果包裝成商品出售，價值會上升為10元。如果咖啡館裏還提供衝泡咖啡（設計咖啡圖案，進行搭配）的服務，那麽會漲到50元一杯。如果設計出更好的口感及更好的品嚐氛圍，那麽一杯咖啡的價格將會飆升到100元。在這裏，好的口感及好的品嚐氛圍帶來了好的體驗，這些體驗足以引起更多的關注。

伯德·施密特博士在《體驗式營銷》一書中提到了體驗式營銷的概念。按照伯德·施密特博士的說法，消費者是感性與理性兼具的，想要了解消費者的消費行為與品牌經營、產品銷售之間的關係，最重要的是了解消費者在消費前、消費時、消費後的相關體驗。不僅如此，他還重點提到了體驗式營銷五個基本方麵的內容，即站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯的角度來定義和思考營銷的方式。體驗式營銷實際上突破了傳統思維中“理性消費者”的定義。而知名營銷人葉茂中說得更為直白：“有時感性的**，來得比理性的說服更為重要。因為理性的說服是後天的學習成果，而感性的**是先天的本能。”

比如，許多巧克力供應商隻懂得調配出不同味道的巧克力，對他們來說，銷售巧克力應當重點關注味道。但是一些優秀的商家還會特別注重巧克力的外形，會對巧克力進行全方位的設計和包裝，他們會將自己定位成巧克力設計者，然後才是製造巧克力的公司。像著名的理查德巧克力公司，就會將形狀各異的巧克力陳列在透明的玻璃盒子內，而且會對其進行巧妙的燈光設計，確保消費者可以擁有最好的視覺享受。不僅如此，巧克力的包裝紙非常考究，厚度、光滑度、硬度都讓人感到舒適，盒子上刻著金色與銀色的浮雕字，外麵則用紅色絲帶封著，裏麵進行了精致的分格，以至於很多人將其形容為一件出色的藝術珍品。

有一家酒店每次在客戶入住之後，會播放與家庭主題相關的音樂，並且贈送一把銀質的鑰匙掛飾，象征著“酒店的大門永遠為你打開”，這樣的設計往往讓顧客有一種賓至如歸的感覺。相比於理查德巧克力公司對於巧克力的精美設計（視覺上的體驗），這家酒店更加看重顧客的情感體驗。一些運動裝備的銷售往往注重明星效應，但本質又是通過明星的代言來激發人們投身到做運動的體驗之中，這是行動體驗的表現。一家手表製造商在出售手表的時候聲明，顧客可以在300年後進店調整3秒鍾的誤差，事實上沒有人可以活那麽久，這樣的廣告聲明就是一種關聯體驗，意在讓消費者意識到手表的壽命及精度。還有一些廣告商非常注重激發消費者的思考體驗，哈根達斯的冰激淩一直賣得很貴，而它也一直宣稱自己是最正宗、最好吃的冰激淩，並且聲明消費者也一定能夠找出其中的獨特之處。消費者因此會反複思考哈根達斯究竟哪裏與眾不同，自己在品嚐哈根達斯之後究竟會有什麽樣的體驗，這就是典型的思考體驗。

不同的銷售模式往往會產生不同的體驗，商家或者銷售員要做的就是想辦法迎合顧客的體驗需求，想辦法製造不同層麵的體驗，從而適度激發消費者的感性認知。這是一種非常有效的心理策略，或者說它更像是一種卓有成效的戰術安排。