突出產品使用價值

有個醫療器械推銷員在各家醫院門口晃**了幾個月，也沒能賣出幾台產品，他覺得非常沮喪。有一天，他找到朋友訴苦，朋友當場問他：“你賣的是什麽？”

推銷員回答說：“醫療器械。”

朋友接著問：“主要用來做什麽？”

“主要用於心髒手術。”

“那麽它的性能怎麽樣？”

“它是德國最新高科技產品，功能強大，可以有效提升手術的效率，節省醫務人員。”

朋友接著問：“你能說說醫院在使用這些產品後，具體會獲得什麽樣的好處嗎？”

推銷員回應說：“它可以幫助醫院減少30%的心髒手術醫療事故，每場手術還能減少3名手術人員，從而節省幾十萬的成本。”

朋友笑著拍了拍推銷員的肩膀說：“所以這才是你應該推銷的東西，而不是那些冷冰冰的醫療器械。”

在銷售的時候，很多銷售員將注意力過度集中在產品本身，一個麵包、一台電腦、一台洗衣機、一棟房子、一輛汽車……他們更傾向於將產品的特性和優勢展示出來，卻忽略了銷售中最重要的一點：顧客購買和消費產品的本質是對產品價值的一種需求。比如，顧客買房子主要是為了解決居住問題，或者考慮房子的升值空間和投資空間，世界上的房子有千千萬萬，消費者憑什麽購買你的房子而不是其他人的房子呢？因此，展示產品的價值，或者說使用價值才是最重要的。

一個普通的銷售員可能會專注於銷售自己產品的優勢，而優秀的銷售員出售的則是一種價值，因為他們知道顧客真正需要的不是產品的特性，也不是產品的優勢，而是產品的價值和好處，即產品能夠給他們提供什麽東西。銷售員在推銷自己的產品時，不要總是強調產品的優勢是什麽，強調自己的產品的性能怎麽樣，能夠帶來什麽幫助。

比如，在20世紀90年代及21世紀初期，貝爾實驗室一直都在加大力度進行創新，在研發新產品、新技術方麵投入了巨額資金，它也確實生產出了很多技術出眾且性能十分優秀的產品。很多人都知道貝爾實驗室的產品非常出色，而貝爾實驗室也一直都在宣稱自己的產品具備什麽技術優勢，可是在麵對消費者時，產品的銷售卻很乏力，甚至它所在的朗訊公司很快因此而陷入困境，由於長時期無法打通市場，這家公司漸漸消失在主流市場當中。

很多人對於朗訊公司在短時間內走向衰落的事實感到不解，畢竟這是一家以技術見長的公司。正因為朗訊公司過分看重技術，過分看重自身的技術優勢，而忽略了對產品價值的推銷，以至於消費者在麵對朗訊公司的產品時始終保持疑惑——這些產品究竟有什麽用？能夠帶來什麽？我究竟需不需要這些產品？當疑惑產生的時候，朗訊公司已經失去了說服消費者的基礎。

從經濟學的角度來分析，買賣商品的本質就是價值交換，即買方用錢來交換賣方的產品價值。在這種交易中，產品本身隻是一個價值和功能的載體，就像饅頭是用來充饑的，汽車是用來出行的，鋼琴是用來娛樂身心的，換成其他的產品，一樣可以用來充饑，一樣可以用來出行或者娛樂身心。可以說真正的核心就是價值需求，消費者真正在乎的還是價值，如果銷售員沒有強調這一點，沒有突出這一點，那麽消費者往往很難對冷冰冰的產品數據產生太多的興趣。

從心理學的角度分析，每一個人的行為都具有趨利傾向，人們往往更加關注那些對自己有利的東西，換句話說，一件東西是否能夠吸引人，首要的一點就是它能否帶來好處。這一點在買賣關係中同樣存在，隻要產品能夠帶來實際的好處和價值，那麽消費者往往很容易被說服。而且人在很多時候都保持一種感性的狀態，他們的行事風格也帶有感性認識，在購買產品的時候，這種感性認識會更為明顯，有時候他們並不在乎產品有多麽出色，而是在乎這些產品會給自己帶來多少價值。當他們意識到自己可以從某個產品中獲益，那麽就很有可能下定決心購買這個產品。相反的，如果顧客意識不到這一點，或者並沒有從中了解到自己將會獲得什麽好處，買賣則難以達成。正因為如此，銷售員在推銷產品的時候，必須在價值方麵展示得更為明確一些，必須將產品性能、優勢轉化成效果和利益。比如，銷售員在出售自己的葡萄時，不要總是強調它含有多少維生素和營養，而應該重點講述它補氣血、通小便、軟化血管、抗氧化衰老的功效，這樣消費者就很容易對葡萄產生興趣。在必要的時候，對產品的價值進行細節化描述，或者也可以對其進行場景化描述，運用一些現實案例和故事來強化產品帶來的好處，以此來提升說服力。比如，告訴對方某人吃了這款葡萄之後，腦血栓好了很多。

從某種意義上來說，強調產品價值其實就是強調對消費需求的把握和滿足，想要了解這一點，可以從下麵的案例中獲得啟發。

有個賣帽子的人在麵對不同的顧客時，都可以將自己的帽子賣出去，而且他從不誇耀自家的帽子多麽好。比如，當一個長發飄飄的女孩從店門口經過時，他立即叫住了對方，女孩知道對方想要推銷帽子，於是連忙擺手說：“我的頭發很好，沒有必要戴帽子。”賣帽子的人笑著說：“你的頭發的確很漂亮，不過最近天氣非常幹燥，風沙也多，這樣的天氣很容易讓**在外的頭發幹枯開叉，而且也容易弄傷頭皮，這樣對頭發反而不好。”女孩子聽了，就買了一頂帽子防風沙。

接著他又攔住一位開始禿頂的中年男子：“先生，我這有一些不錯的帽子，非常適合您，有興趣的話就進來看看。”男子有些尷尬地說：“我想我用不著你的帽子，看看我的頭發就知道了。”

賣帽子的人微笑著說：“正因為如此，你才需要戴帽子，這樣別人根本不知道你的頭發怎麽了。”中年男子聽了覺得有道理，也買下了一頂合適的帽子。

在麵對不同的顧客時，這個銷售員始終沒有像其他人一樣，執著地介紹帽子的樣式、質量和麵料多麽優質，而是強調帽子可以為對方帶來什麽好處，這才是一個優秀銷售員應該具備的技能。