準確抓住痛點

消費者在產品消費和服務體驗中，通常都希望獲得最大化的滿足，而且他們往往會設定一個基本的滿足界限，一旦他們獲得的體驗沒能達到預期水平，就會產生心理落差，進而產生困惑、糾結、遺憾等情緒，負麵情緒的產生和堆積使人產生一種痛感。簡單來說，痛點就是讓目標用戶遭遇某種行動的最大阻礙，這個阻礙會影響消費者的情緒。銷售員的主要任務就是挖掘和找到這個引發不適的痛點，通過必要的刺激來引發消費者的訴求，然後提供解決痛點的方法，從而成功吸引消費者的關注。

痛點營銷成為企業營銷的一個重要內容，許多企業為了確保自己的銷售工作更加高效，往往會采取這種營銷方式，而這其實和消費者的需求息息相關。銷售員或者商家在推銷產品時，最重要的就是把握住用戶的消費心理，了解用戶最需要什麽，而讓人感到“疼痛”的東西往往印象最深，需求意識最為明顯，這就是把握痛點的一個關鍵因素。

比如，奇虎360曾經做過市場調研，發現很多使用電腦的人根本不懂電腦的一些基本知識，也不知道如何規避電腦病毒，他們經常會因為電腦病毒的侵害而苦惱，還有一些流氓軟件也會趁機妨礙電腦的正常運作，甚至侵占資源和空間。如何保護電腦安全運行是消費者非常關心但常常覺得無奈的問題。在這樣的情況下，奇虎360果斷推出了“電腦安全衛士”的免費服務，成功地抓住了用戶的痛點並給予解決的方案，結果奇虎360的產品大受歡迎，成了市麵上應用範圍非常廣的軟件之一。

痛點的尋找往往需要長時間的觀察和分析，企業和商家需要對潛在的客戶和大眾消費者進行仔細觀察，掌握他們的消費水平、消費模式、消費形態等，看看他們最缺乏什麽，最需要什麽，最糾結和害怕什麽，最煩惱什麽。比如，紅牛飲料雖然也被定位成功能飲料，但是和其他功能性飲料專注於補充能量、提升體力不同的是，紅牛直接對準了“疲勞”這個痛點。很多人在工作中容易犯困，在開車的時候也容易疲勞，這個時候喝上一口紅牛，就能讓人重新提起精神。這種定位無疑會讓更多人感興趣，因此紅牛受到消費者的青睞也就不足為奇了。

在很久以前，人們想要留下自己的身影，隻能通過畫畫來完成，而畫畫往往顯得不夠真實，更重要的是浪費太多的時間，因此照相機出現了，它的便捷性和真實性引發了一次變革，人們可以借助照片來保存最真實的外形記憶。但膠片照相機往往需要花費很多時間衝洗，而且照相的製約條件比較多，讓人們覺得越來越不方便，這種情況下，數碼相機應運而生。照相的便捷性和真實性得以實現之後，人們開始追求更完美的個人形象，而相片是固定的，根本沒有辦法掩飾個人身上的缺點，因此對相片進行適度修飾成了一種需求。當大家對美的渴望越來越強烈時，Photoshop軟件開始出現並風靡整個市場，超強的性能可以讓任何人以最佳的麵貌出現在相片上，不過Photoshop的操作不太方便，而且需要一定的操作基礎，這成了很多愛美人士最大的阻礙，為了盡可能降低操作難度，商家又很快推出了美圖秀秀這種簡單易學的修圖軟件。可以說，每一次進步都是建立在痛點的挖掘和解決上的，每一次商機的挖掘也是建立在把握痛點的基礎上的。

痛點營銷的本質就是對消費者需求的把握，關鍵內容包括兩點，第一點就是止痛型的需求，簡單來說就是能夠保證消費者不會受到類似困擾，其目的就在於止痛，但是止痛對於顧客來說有時候還略顯不足，他們更加希望獲得一些愉悅的體驗，這就是第二點——愉悅型需求。所謂愉悅型需求指的就是消費者在消費過程中追求更加愉悅的體驗的想法，他們渴望在購買產品和服務時帶來更美好的身心體驗。

無論是止痛還是愉悅，銷售員要做的就是為消費者和顧客提供痛點解決方案。相比於人們經常展示“我有什麽”“我能帶來什麽”的銷售方式，痛點營銷更加注重“我能幫助你解決困難”的思路，它是建立在為顧客解決問題並給顧客帶來美好體驗的基礎上的。它看中的是人性化的設計，看中的是一種消費溫度。比如，有很多商家在出售產品時，會放入一些小工具，這樣就方便用戶對商品進行組裝和修理，這就是對痛點的把握，畢竟很多用戶家中並沒有這樣的工具。烤鴨店在出售產品時，會特別放入一些透明的尼龍手套，這樣顧客就不會在食用的過程中弄髒手，也不存在汙染食物的情況。

對於商家來說，對於痛點的把握往往會帶來一些革命性的創造，如吸塵器的發明就是為了避免出現掃地時灰塵四處飛揚的情況，這就是對掃地過程中痛點的把握，而這個痛點的挖掘引發了打掃衛生的一次革命。馬桶的發明也是如此，它不僅非常衛生，而且還能夠及時衝洗，甚至於能夠解放人們的雙手（衝洗和烘幹功能），這相較於過去那種挖坑式的簡易廁所來說，是一次變革性的進步。

可以說痛點營銷本身就具備一定的開創性，它可以有效提升銷售的效率，可以更合理地明確銷售任務和發展方向，而且痛點營銷更容易建立起忠誠的用戶群，畢竟消費者和顧客對於相關品牌的印象和體驗都會更深一些。