循序漸進，逐步挖掘消費者需求

有人曾經向著名的推銷訓練大師湯姆·霍普金斯請教如何接近客戶，湯姆·霍普金斯給出了自己的建議，那就是運用NEADS法。這是一套他在工作生涯中總結出來的非常實用的銷售方法，也是一套有效的心理引導方法和溝通方法。

N（Now現在），指的是了解對方（顧客）現在所擁有的東西，如對方擁有的消費經曆、慣用的消費品、職業經曆、手裏的資金、消費習慣和消費模式等。對於消費者當前的相關信息都應該仔細詢問，盡可能獲得顧客的第一手資料。這些資料可以為銷售活動奠定基礎，確保銷售員可以找到話題對症下藥。

E（Enjoy享受），主要是指顧客當前所使用的產品、所享受到的服務是什麽樣的，自己對於這些產品和服務有什麽感想，具體的購買標準和判斷原則是什麽。了解顧客所享受的東西，有助於挖掘他們背後隱藏的消費行為模式和興趣點，從而找到消費規律，這樣一來，銷售員就能夠知道自己應該將注意力放在哪些點上。

A（Aspiration意願），主要是指顧客對於消費的期望，這種期望是他們在所使用產品和服務中總結出來的。由於有了比較豐富的消費經驗，他們知道自己需要什麽，知道產品最缺乏什麽。銷售員應當積極主動了解顧客的意願，挖掘對方深層次的需求，從而做出調整，保證自己的推銷工作可以達到對方的期望。

D（Decision maker決策者），銷售員應當明確誰才是最後的決策者，這是確保顧客能夠購買產品的關鍵環節。畢竟當顧客表現出購買的需求和意願時，不一定會下定決心購買產品，原因就在於他們可能並不是最終的決策者，他們不具備購買產品的決定權。就像一些孩子看中了耐克籃球鞋一樣，他們雖然具有強烈的購買意向，但是最終的經濟大權掌握在父母手中，父母才是決定他們能否購買籃球鞋的決策人。為了避免自己的銷售行動前功盡棄，銷售員需要找出最終的決策者。

S（Solution解決方案），主要是指銷售員向顧客允諾會帶來什麽樣的服務和體驗，以確保顧客可以更加放心地使用產品或者享用服務。許多消費者可能會對自己用過的產品提出一些質疑，會對產品的某些性能產生一些糾結和不滿的心理，銷售員需要給出一個解決問題的方案，這樣才能有效穩定和強化顧客購買產品和服務的決心。

如果對這幾個環節進行分析，就會發現NEADS本身就是一個循序漸進、環環相扣的銷售過程，每一個銷售環節都是建立在其他銷售環節的基礎上的。銷售員不要一開始就詢問顧客想要購買什麽產品，或者忙著推銷各種產品，而要花點兒時間聯絡感情，做好最基本的溝通，搜集必要的信息。當雙方之間的關係比較穩定的時候，可以針對性地將話題轉移到消費上來，並引導對方說出內心的需求，之後再確定決策者，並提供解決方案，所有的流程都是為了引導顧客向產品靠攏。銷售員要做的就是保持耐心，一步一步引導消費者說出自己的想法，表達出消費的相關信息，而這些信息能夠帶來更好的指導效果。

比如，某個手機銷售員可以和進店的顧客聊一聊各種生活話題，了解對方的年齡、工作、家庭、經濟條件等，看看對方平時喜歡使用什麽樣的手機，包括手機的品牌、性能和外形等。掌握了第一手的信息之後，銷售員可以詢問對方喜歡這些產品的理由，從而精準掌握對方的興趣點。不僅如此，銷售員還需要認真傾聽顧客有關手機的一些看法，尤其是自己所使用的手機的看法，如手機的蓄電功能、質量、外觀、運行速度和內存等，其中有關手機的不滿和期待需要格外關注。

當了解顧客對手機的期望時，銷售員可以試探性地詢問對方“是否給自己買手機”“是否現在就要購買”，明確對方是不是可以為自己喜歡的產品埋單。當把握好最終決策者之後，銷售員就可以針對顧客之前使用的手機的一些瑕疵進行解決，介紹一款能夠彌補這些缺陷的手機，從而進一步抓住消費者的心。

在日常工作當中，很多銷售員往往會將關注點放在自己的產品上，一心想著如何將產品推銷給顧客，想著如何讓顧客接受自己的產品，卻沒有想過如何迎合顧客的需求，提供一款他們心儀的產品。通常情況下，在迎接顧客進門時，常用的話語就是“你想要買點兒什麽”“我覺得這件衣服挺適合你的”“你想要試試這個產品嗎”，這種過於主觀的營銷方式往往會讓消費者產生抗拒和厭惡心理。

對於銷售員來說，一切必須以消費者為主，必須圍繞著消費者的需求來轉動，他們必須拋棄過去那種“自己有什麽賣什麽”及“有什麽消費者買什麽”的過時理念。每一個消費者都有自己特定的需求，銷售員要做的就是通過溝通逐步挖掘這些需求，然後找到更合理的銷售方式來說服對方。