以分享的姿態推銷產品

同一家化妝品公司的兩個業務員分別接待了一位顧客，在了解了顧客的想法和需求之後，直接向顧客介紹了一款推出不久的明星產品，兩個人都希望能夠盡快說服自己的顧客購買這款產品。第一個銷售員這樣說道：“我自己也用過一些不同品牌的化妝品，有些是保濕的，有些則是修複的，不同的產品具有不同的功效。像我們目前這一款主打保濕功效的化妝品，是德國今年新推出的產品，它的補水效果非常出色，而且是純植物精華，非常適合皮膚過敏的人使用。而這一款更加傾向於修複破損的肌膚，整體上更偏於補救，保濕效果稍微差一些。市麵上可能會有其他一些綜合性能比較好的產品，你完全可以了解一下，不過話說回來，每個人都要找到適合自己肌膚保養的產品，這才是關鍵。”

第二個銷售員也簡單介紹了自家的產品，但是他更加側重於對自家產品進行渲染：“這是我們公司新推出的保濕產品，是德國進口的，隻要599元，你看看市麵上同類型的其他產品，保濕效果不怎麽樣，價錢普遍在千元左右，打完折也要八九百，沒辦法和我們公司的產品相比。我是不建議你買其他產品，就這一款最適合你。我們自從前兩個月推出這款明星產品以來，銷量特別好，幾乎每個月都要斷貨，聽我的沒錯，沒有比這款更好的產品了。”

把這兩個銷售員的話進行對比，就會發現一個問題，第一個銷售員看起來並沒有刻意去推銷自己公司的產品，更多時候他隻是向顧客分析了各款產品的功能，然後簡單介紹了自家的產品，整個過程看起來非常自然，根本沒有太多刻意經營的痕跡，看起來就像是一個有經驗的人在分享自己的生活經驗，在向其他人推薦一些不同選擇的產品，沒有任何的強製性。

而第二個銷售員則是**裸的營銷，所有的話題並不是為了介紹產品的性能，不是介紹化妝品與皮膚的關係，而是直接強調自己的產品多麽出色，自己的產品非常適合消費者，這種過於主動的銷售行為無疑會讓消費者感到尷尬和被動，這個時候可能就會引發反感。

兩相對比之下，第一個銷售員的銷售效果可能要好一些，他能夠隱藏和克製自己的銷售衝動，專注於分享產品信息，這樣無疑更容易拉近消費者和銷售員之間的關係，消費者會覺得銷售員並不是一個隻關注產品是否賣得出去，是否賺錢的人，而是一個熱心的分享者，是一個會站在消費者的立場來考慮問題的人。這樣的銷售員往往會讓人覺得“他們所做的一切都是為了消費者享受到更好的產品和服務，而不僅僅是為了賺錢”。

盡管銷售的最終目的還是將產品賣出去，以獲得更多的利潤，這是商業運營的本質。但是銷售工作的過程可以有多種形態，銷售員在追求最終目標的時候，可以采取不同的方法。分享自己使用產品的心得，分享自己所掌握的產品信息，這本身就是一種更為隱晦的銷售模式。單純地賣產品和分享產品並不是一個概念，相比之下，賣產品顯得過於直接，更像一場交易，或者說隻剩下交易的成分。分享則是一種更為高明的策略，它看重的是一種經驗的傳播。分享者不具備強製性，隻是為消費者提供更多更好的選擇，至於是否要購買，完全取決於消費者自己。通常情況下，分享者會將產品的一些性能介紹清楚，將一些細節問題展示給消費者，但是他們很少強調自己的立場和觀點，更不會強製推薦給消費者，不會替消費者做出消費決定。

很多優秀的銷售員更加看重的是分享，在推銷產品的時候，全程可能不會出現一句“我建議你選擇這款產品”或者“我們公司的這款產品很適合你”之類推銷產品的話。他們會以分享的姿態來介紹好產品，會扮演一個貼心小助手的角色，將一些好的產品和服務推薦給大眾消費者。從一開始，他們就將自己的銷售工作定位為：為顧客提供多一種選擇，讓消費者可以擁有更開闊的消費視野和思維。

想要表現出分享的姿態，就要適當隱藏自己過於直接的目的，即不要一上來就勸說消費者購買某種產品，而應該隱晦地談到消費者的切身需求，然後從這些需求中引申出合適的產品，最後在不經意間將話題轉移到自己的產品上來。大致的模式就是：了解需求——提出解決問題的辦法（解決需求的辦法）——介紹自己的產品——讓對方自己去選擇。

在這個流程中，銷售員需要處理好一些細節問題，如銷售員一定要先了解顧客需要什麽，並通過這些需求來引出有關產品介紹的話題，而不是一見麵就直接切入正題，談論產品和服務；銷售員不要刻意談論自己的產品，即便在介紹自家產品時，也要保持謙虛的姿態，同時注意提供兩種或者兩種以上的不同選擇，這是分享者保持公允及提升個人說服力的重要策略；不要替消費者做決定，不要試圖過度混淆消費者的判斷，出色的銷售員會尊重消費者的任何選擇和決定，不會刻意去施加壓力。

總而言之，銷售員需要表現得更加自然一些，扮演好一個能夠提供各種好的建議，而不僅僅是提供產品的角色。