說服顧客前先說服自己

許多人都不喜歡幹銷售，也不喜歡從事和銷售有關的工作，在他們眼中，銷售似乎永遠是需要看他人臉色行事的一份工作，是需要想辦法討好別人的。此外，銷售工作雖然門檻比較低，但是一切都需要銷售量或者銷售業績來決定，而激烈的競爭往往會使銷售成為一份壓得人喘不過氣的“糟糕工作”。這些銷售員大都處於一種“為了工作而工作的狀態”，這樣一來他們的處境往往會變得非常糟糕。即便是那些最成功的銷售員，也常常覺得自己的工作簡直難以承受。

還有一個方麵也很重要，那就是銷售員通常會認為自己的工作就是將產品賣出去，至於產品怎麽樣並不重要，他們並不在乎自己所銷售的產品是否真的像宣傳中的那樣，是否真的具備強大的功能和出色的性價比，一切都依賴嘴巴去說。在很長一段時間內，人們都對銷售工作存在誤解，認為能說會道的人就可以做銷售，卻忽略了一點，銷售工作本身是需要做到心意相通的，是需要全身心投入工作當中的，這種投入首先在於對工作的信任和負責，在於說服自己去熱愛和經營好自己的工作，而不是應付了事。

“想要說服別人，首先要說服自己”，這句話在銷售領域尤為重要。對於銷售員來說，他們必須改變那種消極的工作情緒和認知狀態，對自身的工作和職業建立起最基本的信任和信仰。除此之外，銷售員需要對自己推銷的產品和服務保持信任。有人說過，“銷售員應該是自己的第一個客戶”，既然是自己的第一個客戶，那麽銷售員應該想出辦法來說服自己，包括如何看待和信任產品，如何看待自己的這份工作，如何展示自己的狀態，如何組織更為合理的語言。

有個銷售員在工作崗位上幹了30年，每天的工作很簡單，就是把公司最好的產品介紹給顧客，許多人認為他對公司過於愚忠。事實上，他並沒有過分迷信公司會給自己什麽超級待遇，而是本著一顆熱愛本職工作的心。在他看來，自己的工作有價值，自己能夠為公司創造更多的價值，而且能夠為顧客提供更好的服務和更好的產品。他會說服自己“這份工作很有價值”“今天的產品很不錯，值得推銷給其他人”，這種自我說服成了他連續多年成為公司內部“最受歡迎的業務員”“業績最好的業務員”的重要原因。

洛杉磯的一家蛋糕店多年來一直都在為好萊塢名流提供蛋糕，大家之所以選擇來這家蛋糕店消費，並不是因為這裏的蛋糕很貴，也不是因為這裏的蛋糕用料很精致、很講究，而是因為這裏的老板總是小心翼翼地對待自己的蛋糕。人們看到他製作蛋糕時的眼神，看到他端著蛋糕小心翼翼走出來時的表情，以及客人享用時滿足的表情，覺得他對待那些蛋糕就像對待自己的孩子一樣。他的態度讓人肅然起敬，讓所有消費者都可以放心地食用蛋糕。

有家包子店在過去幾十年時間裏一直都服務於附近幾條街道的居民，附近的人及旅客都喜歡在這家包子店吃包子。大家之所以喜歡來這裏吃包子，就是因為老板一家人經常津津有味地坐在店外吃著自家的包子，似乎非常美味，讓外人看起來也直流口水。

一位賣齒輪的銷售員始終覺得自己出售的產品對人們的生活至關重要，會給予人們最好的體驗。在他看來，如果沒有這些小小的齒輪，那麽大到飛機和輪船，小到鍾表設計，都會受到嚴重的影響。他將自己的產品和工作看得很重要，並且專注於產品的銷售工作。這種態度很容易感染顧客。

在宣傳產品的過程中，銷售員也許依靠三寸不爛之舌就可以解決問題，但是相比之下，如果能夠說服自己，那麽必定會具備更加強大的說服力。這種說服力往往會在言行舉止當中表現出來。比如，當消費者提出問題或者質疑時，銷售員表達的語氣會更加堅定、更加肯定，而不會出現“或許吧”“有可能”“我還不是很清楚”“大概會吧”這樣的回答。當銷售員對產品質量非常自信的時候，一定會表現出更加肯定的態度，一定會表達得更為積極和自信。

除了表達肯定性的語言之外，說服自己的表現還在於對細節問題的清晰把握。一般來說，對產品有信心的銷售員能夠有效應對一些細節方麵的提問，他們可以很好地控製住局麵，避免消費者對產品喪失信心和興趣。對於細節的處理更加自然、更加沉穩。

事實上，喬布斯也有一個有關說服自己的故事，蘋果公司創始人喬布斯先生曾經想盡辦法招攬百事可樂公司前總裁約翰特·斯卡利。結果對方始終猶豫不決，他對於喬布斯所做的事情沒有太多的把握，也不清楚喬布斯的想法是什麽，而百事可樂當時已經風靡全球。然後喬布斯對自己的工作做了一次偉大的總結：“你是願意一輩子賣糖水，還是跟我一塊改變世界？”言下之意就是“我正在賣的是足以改變世界的產品”，這種自信正是喬布斯一直以來具備的特質，約翰特·斯卡利當場就被說服了。從這個故事來看，喬布斯能夠將蘋果產品賣給全世界的消費者不是沒有道理的，因為他從一開始就說服了自己。

對於消費者來說，一個真實的有說服力的廣告或者銷售過程，必須建立在這個銷售員的真誠表現上。一個僅僅將銷售當成工作，而不是對產品負責的銷售員，是無法表現出這種誠意的。因此，說服自己是銷售員最應該解決的一個問題，也是提升個人職業素養和銷售技能的一個前提。