合理劃分產品類型

在20世紀70年代，柯達公司通過壓低產品價格一舉擊敗了其他競爭對手，壟斷了彩色膠卷市場90%的份額，但是在80年代進軍日本市場時，這一降價策略卻沒有起到任何作用。反觀柯達對手富士公司卻在日本市場混得風生水起，幾乎整個日本市場都被富士公司占領，這給柯達公司製造了很大的麻煩。經過市場調研之後，柯達的市場部員工發現了一個問題，那就是日本的消費者普遍喜歡質量好的產品，而質量好的產品通常價格也更高，或者說日本消費者本身就認為高價的產品質量更好。柯達公司很快製定了新的策略，那就是無論富士公司推出什麽產品，無論這些產品的價格怎樣，柯達公司必定要求本公司同類產品價格高出富士公司1/2。結果短短5年時間，柯達就成了日本市場最受歡迎的膠片品牌，它也得以和富士公司在日本市場平起平坐。

這是一種聲望定價的策略，本質上是為了滿足消費者追求聲望的心理需求，這一策略一般符合那些追求高品質、高消費生活的人群。這一類人往往是那些高價格奢侈品消費的主力軍，他們對於產品質量、品牌檔次更為看重。當然，並非所有人都有這樣的消費心理和消費資本，更多的人追求的是物美價廉的產品和服務，對他們來說，隻要產品具備一定的使用價值，且這種使用價值可以滿足自己的日常生活和工作需求，那麽就沒有必要再去追求更好、更貴的產品，他們更希望以較小的成本去獲得較高價值的產品與服務。比如，一些發展中國家的消費者通常更加喜歡一些價格比較低的產品，對於他們來說，隻要不影響正常的使用功能，產品自然是價格越低越好，這就決定了他們對低價產品的青睞。

還有一些商家會重點開辟一些中端市場，他們麵對的是一些對產品和服務有一定要求，但是要求並沒有達到頂級層次的消費者。這部分消費者對生活有一定的追求，而且也有一定的經濟基礎和消費欲望，他們能夠帶動產品的銷售。這些消費者既沒有刻意追求物美價廉的消費模式，也沒有保持奢侈品消費的能力，更多時候介於追求高價產品和低價產品之間的中端消費。

通常情況下，這是一個消費理念相對清晰但是層次劃分相對模糊的群體，他們不一定就隻購買那些價錢中等的產品。比如，很多人希望享受到奢侈品帶來的滿足感，但是又不希望為此承擔過重的經濟負擔，這時候商家就會適當推出奢侈品租借服務，通過租借的方式（通常都是短期租借）讓消費者暫時擁有奢侈品。如今，有很多奢侈品品牌公司或者擁有奢侈品的個人和公司，推出了租借服務，最常見的就是豪車出租。比如，一些婚慶公司專門推出了婚車服務，會租借一些加長林肯、勞斯萊斯、邁巴赫、法拉利之類的豪車，消費者可能沒有購買這些豪車的經濟條件，但是可以通過租借的方式暫時享受它們給婚慶活動帶來的幫助。

從整個市場來說，無論是高價產品還是低價產品，都有其固定的市場，都有特定的消費群體。商家和消費者在出售自己的產品和服務時，非常重要的一個步驟就是劃分市場需求層次，並針對特定的市場層次進行自我定位，明確自己應該關注哪一個層次的市場，把握自己應該重點關注的消費群體。

這種劃分往往需要以消費者定位和自我定位為前提，所謂消費者定位指的是銷售員在接觸消費者的時候，應該盡快了解消費者的消費習慣和消費心理，了解消費者屬於消費中的哪一個層次。這裏提到的消費者可以是具體的某一個人，也可以是某一個消費群體。在給具體的消費者和顧客定位時，可以通過觀察對方的穿著打扮和言行舉止，或者第三方的描述來獲得相關的信息。在定位消費群體時，則要進行比較詳細的市場調研，確保自己能夠獲得更為充分的市場信息。

自我定位是指企業、商家或者銷售員在出售自己的產品之前，先對自己的發展模式、產品和服務的水平和檔次進行分析，看看自己的品牌屬於什麽層次，適合什麽樣的消費者，適合以什麽樣的方式進行銷售。準確進行自我定位可以幫助銷售方把握銷售的方向，明確銷售的模式，並且更具針對性地把握合適的消費群體。比如，蘋果公司在發展的過程中，一直都在強調發展高端產品，也一直在這個方向上運作，蘋果的手機、電腦都是高端電子產品。如果一開始就進行了不同的定位，也許蘋果手機的價格將會降到2000元以內。

通過市場劃分及相應的定位，多數企業和商家都會找到特定的消費群體。不過，也有一些企業、商家和銷售員會以同種產品來迎合不同的市場需求，簡單來說，就是針對不同的顧客和客戶指定不同的價格，提供不同的服務，這種模式可能會被誤認為是一種價格歧視，事實上卻並非如此。這裏涉及幾個因素，如平台因素，一杯普通的可樂在超市裏可能標價2.5元，到了肯德基就變成了5元，到了大酒店就價值10元。

還有就是銷售員本身的行為，如有些銷售員會向不同層次、不同身份的顧客收取不同的費用，同樣一個蘋果，他會在有錢人那兒賣到20元一個的高價，在普通消費者那兒會以3元一個的價錢出售。當然，也有可能是銷售員存在欺詐行為，以及胡亂更改產品價格。而這樣的欺詐行為顯然是不可取的，銷售員必須合理劃分自己的消費群體。