運用短缺原理設定合理限製

在2008年的全球金融風暴中，許多房地產公司紛紛選擇降價出售自己名下的房產，導致整個房地產市場房價大跌，許多公司為了盡快脫身，甚至不惜跌破成本價出售。在一片降價聲中，各大公司有苦難言，困境並沒有得到明顯改善。

但有一家公司是個例外，它不但沒有盲目跟風降價，而且還特意打出了一套組合拳——房價上漲5%，房子每天限購10套。許多人一開始對此非常不理解，認為在房價下降的形勢下，如果貿然逆勢而行，無疑會讓自己陷入更大的危機，限購措施更是會讓房子全部砸在自己手中。

但是當這條廣告打出去之後，一大批買房客湧入這家公司的售樓部谘詢買**宜，當天就成功出售10套房子，其他人表示會前來預定房子。短短兩個月，公司就成功出售了305套房子，極大地緩解了資金不足的問題。

很多人對此表示不理解，但是如果對買房者進行調查，就會發現他們在購買房子的過程中大都有這樣的心態——“是不是金融危機之後房子要漲價了”“是不是這家公司的房子質量更好一些”“是不是房源已經越來越少了”。他們之所以會產生這些想法，正源於這家公司的銷售策略，通過限製購房和隱藏購房信息讓消費者產生購房衝動。這就是短缺原理所起的作用，目的是製造相關產品的短缺，讓消費者產生“我不買就會錯過”的想法。

法國一家酒店每天都會推出一款新食物，無論新食物當天是否全部售出，酒店都會撤銷這款新食物，而且之後絕對不會再為顧客做第二次。有些客人來得晚了些，就會失去品嚐新食物的機會，有的客人嚐過之後想要再品嚐一次，可是酒店明確表態不會做第二遍這樣的食物。許多人對此表示不理解，為什麽酒店要製訂這樣奇怪的規定呢？滿足顧客的要求，擴大食物的銷量，這不是更好嗎？

麵對大眾的疑惑，酒店不為所動，一直都堅持這一策略，酒店管理者已經熟練地掌握了短缺原理。正因為酒店每天都不重複地推出新花樣，顧客們為了在第一時間品嚐到新的食物，肯定會第一時間衝進酒店消費，而且很少有人會在消費的時候猶豫不決，以免錯過機會。事實也證明了這一策略的成功，這家酒店每天都吸引了大批消費者，酒店生意每天都很火爆。

短缺原理是銷售中慣用的策略，一般來說，短缺原理的運用包含了幾種常見的情況，上麵的兩種情況是資源限製，或者說產品限製，簡單來說就是通過對銷售產品進行數量上的限製，人為地製造供求不平衡的關係。由產品限製衍生出來的就是顧客的限製，通過對顧客購買資格的限製，同樣可以製造供不應求的市場狀態。

有家玩具商店會明確設定購買資格：僅限7歲及7歲以下兒童購買，父母想要代孩子購買玩具，必須親自帶領孩子一同前往購買。很多人認為這樣的要求會趕走很多顧客，導致客源流失嚴重。事實恰恰相反，實施這種經營模式的商店生意非常紅火，每天都有很多謊稱7歲以下的孩子在父母陪同下前來購物。這家商店也得以發展出20多家分店。

通常情況下，產品和顧客的限製隻是為了讓相關產品產生更大的品牌效應，或者說讓相關產品獲得更多的關注。畢竟當產品或者顧客被限製之後，人們通常會產生一種“我可能無法獲得這些產品”的危機感，盡管這種危機感有時候聽起來非常荒謬，但它的確是存在的，並且經常左右人們的心理活動。

還有一種常見的模式就是信息限製，銷售員在出售產品的時候，或者出售產品之前，會適當對相應的產品信息進行限製，使消費者無法獲得足夠的信息來做出是否應當購買的判斷與決定。在這一方麵，蘋果公司做得非常好，許多蘋果品牌的擁護者都會發現這樣一個現象，每次當蘋果公司準備發售新產品時，網絡上都會出現一些有關新產品的信息片段，如產品的具體形狀（通常很模糊，而且可能是沒有裝機時的內部圖片及一個簡單的外殼模型），產品的功能介紹（一般都是介紹一些新功能或者一些強化版的功能，而這些功能介紹並不確定，一般帶著一些猜測）。這些信息往往都有一個特點：模糊。其中不乏一些網友的臆測，但也不完全是毫無根據的，總有一些信息是真實的。蘋果公司就是利用這種宣傳方式簡單地介紹自家的產品，通過適度的信息限製來引起消費者的關注——消費者總是想要透過這些真假難辨的信息片段來了解新產品的全貌，而這也直接讓他們產生了更為強烈的購買欲望。

相比於產品和顧客的限製，信息限製是為了營造一種神秘感，為了影響消費者對產品信息的判斷，而這種判斷一旦出現誤差，就會影響消費者在購買和談判中的行為。很顯然，在整個市場機製和交易法則下，信息成了左右勝局的重要因素。從某種程度上來說，誰掌握了更多的信息，誰就能在經濟活動中占據主導地位。對於銷售人員和消費者來說，情況也是一樣的，銷售員通常掌握了更多的產品信息，他們不一定會將這些信息拿出來分享，反而會刻意有所隱藏，這樣就可以在與消費者的博弈中占據更大的主動權。

無論是哪一種限製，都是短缺原理的運用形式，而運用短缺原理的目的就是在消費者對相關銷售情況不能全方位了解的情況下，為自己的銷售活動打造更加有利的環境和條件。