明確銷售活動中的雙方定位

在銷售工作中，銷售方和購買方之間的關係是一種簡單的供求關係，在這種供求關係的背後，實際上是雙方的一種互補，一方需要出售產品，另一方需要利用這些產品。所以，一個正常的銷售過程必須是買賣雙方需求上的互補，這種互補主要建立在明確的定位上，即銷售方是什麽，需要出售什麽，能夠提供什麽，而購買方是什麽，需要什麽，適合什麽。隻有雙方都明確各自的定位，整個銷售才能順利推進。

但是在很多時候，購買方和消費者並不清楚銷售方是什麽，能夠為自己提供什麽，也不清楚自己是什麽，以及需要什麽。這種模糊不清的定位使得他們常常會在消費時做出錯誤的判斷，不僅如此，銷售員也會因此而陷入“銷售困難”的境地。正因為如此，越來越多的銷售員不僅僅關注自己的產品和服務是否到位，更加在意的是如何讓消費者認清品牌，認清他們自己，即幫助消費者了解“我是誰”及“你是誰”。

“我是誰”指的就是銷售員或者商家的定位，以及在銷售中扮演的角色。通常情況下，消費者並不一定清楚產品的真正定位，不了解產品的性質，不了解品牌的價值，也不明白銷售員所扮演的角色及作用，不清楚銷售員和產品能夠帶來哪些改變。銷售員要做的就是更好地展示自己的形象和定位，讓消費者形成一個固定的、美好的品牌印象。

比如，索尼公司宣稱自己是讓人心想事成的“魔法師”，為了展示和強化這種定位，索尼公司在2017年推出了高科技互動項目“魔法師開發研究所”。其中有測試消費者靈力的“想子”（人體發出的非物質粒子能量）暗室，有測試消費者知覺的試驗區，還有用於測試消費者是否擁有魔法師天分的真實版手槍型CAD試驗區，這些互動項目的展開，無疑體現出了索尼公司的“魔法師角色”，它可以給消費者帶來不一樣的體驗。

肯德基公司一直都認為自己是工薪族的超級飯館，在廣告宣傳中，它也盡量向消費者傳達這樣一種經營理念和角色定位。在各式各樣的廣告中，肯德基都會強調兩點，一點是便宜劃算，這一點完全符合工薪階層的經濟條件；另外一點就是快捷方便，無論是工作時的就餐，還是和家人、朋友就餐，肯德基都能夠兼顧時間安排。不僅如此，肯德基也非常注重口味的宣傳，以便區別於其他快餐店，同時向消費者尤其是工薪階層強調一點——“我們的食物雖然實惠，但是口感口味一點也不差”。

有關“我是誰”的宣傳和介紹，往往都以強調產品和品牌的優勢、特色為要點，畢竟消費者不可能認識所有的產品和品牌，掌握所有產品和服務的信息。在信息不明確的情況下，他們的消費舉動將會失去規律和針對性。因此，商家和銷售員必須想辦法主動介紹自己，幫助消費者形成一個更加穩定的品牌形象。

“你是誰”指的是幫助消費者了解自己的消費模式及適合的產品，定位自己的角色。消費者不了解自己的愛好，不了解自己真正適合什麽樣的產品，不了解自己真正需要什麽樣的產品來包裝自己。比如，很多人覺得自己適合穿職業裝，一直排斥長裙，銷售員可以在評估和分析穿著之後，給出自己的意見，並建議對方嚐試一下長裙，然後經過一係列的裝扮，消費者最終可能會發現自己最適合穿的就是長裙。

耐克公司多年以來一直強調巨星效應，它簽約的代言人都是喬丹（NBA最佳籃球運動員）、伍茲（偉大的高爾夫球手）這一類超級運動員，但是這些明星有時候難免會讓人覺得距離太遠，雖然明星效應會為耐克帶來更多的收入，但是整個耐克品牌給人的感覺就是，“消費者都是衝著喬丹和伍茲這一類人去的，而不是因為耐克能夠給他們的生活及運動帶來一些本質上的改變”。

發現這個問題之後，耐克意識到自己不僅僅需要向消費者展示“我是什麽”（一個超級球星代言的高檔品牌），還需要激發消費者對於運動的渴望，需要告訴消費者“你們是什麽”。為了達到這種定位消費者的效果，耐克推出了史上最經典的廣告之一“Just do it”，這條廣告的核心不再是超級英雄，不再是那些超級明星，而是將產品代言定位在普通消費者身上。耐克開始在跑步鞋的廣告中宣傳普通人的英雄情結，強調每一個人都是英雄，隻要“Just do it”，這句話可以理解為“堅持這樣做”“不妨試一試”“它是我的選擇”“這就是我的成功之道”等。

很顯然，耐克為每一個熱愛運動的人定義了角色，“你們就是英雄，你們將會無所不能，你們也可以開創人生的輝煌，成為各自生活領域的超級巨星”，當然前提是“你必須擁有一雙耐克鞋”。這條廣告一經播出就贏得了千萬消費者的認可，他們紛紛受到了感染，並且真的嚐試通過購買耐克鞋來提升和完善自我的形象。

——這件產品適合我嗎？

——我應該穿什麽款式的衣服？

——我每一次的風格都不一樣。

——我感覺自己用這些化妝品很別扭。

——我不清楚這些東西對我是否有用。

——我不知道該如何在這些產品中做出選擇。

——每一次都是別人幫我選的，我應不應該接受別人的推薦？

當人們出現以上幾種困惑時，往往意味著他們無法找到自己的定位，他們不了解自己是什麽人，適合什麽產品，也不清楚自己應該以什麽角色和形象出現，自我定位的模糊不清無疑會導致他們出現混亂的消費行為。這個時候，銷售員要做的就是幫助他們理清頭緒，幫助他們挖掘消費行為背後的重要線索，找出那些有價值的產品消費信息，從中尋找個人與產品的匹配度，並重新定位消費模式和消費品。

在必要的時候，消費者需要挖掘出消費者身上未知的那一麵，同時想辦法幫助消費者弄清楚“我可以變成什麽人”，這對任何人來說都是生命中的一個大工程，而銷售員可以從消費領域來定義每一個消費者的角色，盡量幫助他們重新認識自己、挖掘自己、改變自己、拓展自己。

當銷售員能夠有效展示自己，並為消費者提供明確的定位時，就可以更加輕鬆地說服消費者購買自己的產品。