神奇的交叉銷售

在美國的沃爾瑪超市中，很多人發現一個非常奇特的現象，那就是超市似乎有意將啤酒和尿布放在一起銷售。而在其他超市中，產品的分類比較明確，不同類型的產品通常都會分開，隻有那些相同、相近或者同類型的產品，才有可能出現在一起，那麽沃爾瑪超市究竟為什麽要這樣擺放呢？

原來在美國的普通家庭中，丈夫在下班後通常都會按照妻子的吩咐去超市購買尿布，而這個時候丈夫們就會看到尿布旁邊的啤酒，此時就會順便購買幾罐啤酒解饞。這種獨特的心理被沃爾瑪超市牢牢掌握，因此它通過這種擺放模式來促進兩種產品的銷售額。

這就是交叉銷售，或者說關聯銷售，彼此之間存在關聯或者容易存在聯係的產品最好放在一起，這樣一來消費者在購買其中一件產品時，往往會帶動另外一件產品的銷售。當銷售員或者商家意識到顧客擁有多種需求的時候，或者說發現顧客擁有多種潛在的消費需求時，就會將相應的產品捆綁在一起。這樣一來，當消費者購買其中一個產品時，會發現另外的產品，從而更容易激發消費者的消費欲望，以提升產品的銷量。比如，很多4S店在出售汽車的時候，還會捆綁著推出汽車保險、保養和維修等服務，這樣就可以更大程度地向購車者推銷各種服務。在這裏，汽車保險、保養和維修服務與汽車出售是掛鉤的。汽車相關服務的展開屬於一種配件產品銷售，保險、保養、保修都是汽車購買服務的配件，而這一類配件的搭配也是交叉銷售的一種常見形態。

在實施交叉銷售的時候，有些產品屬於同一類型的產品，這種產品的關聯性比較強，更容易激發消費欲望。最常見的就是超市中的油鹽醬醋往往是放在一起的，這樣不僅僅是為了提供方便，還是一種有效的提醒和刺激。當家庭主婦準備購買油鹽時，可能就會看到旁邊的雞精或者醋，這個時候她們會想“反正這些東西是家庭必不可少的，與其下次再跑一趟，不如今天一並買走算了”。這種相近或者相似的產品通常具備比較明顯的提示功能，隻要購買了其中一款產品，其他產品的價值功能會很快進入消費者的大腦，他們這個時候就容易下定一同購買的決心了。

一些互補的產品也會放在一起銷售，因為這些產品具有較強的相互補充、相互提升的特性，能夠有效地提升產品的使用價值。當消費者麵對其中一款產品時，往往會想著借助另外一款產品來提升該款產品的使用價值，從而強化個人的使用體驗。比如，有的人喜歡購買洗發水，而將護發素與其搭配可以有效提升洗發水的效果，洗發水反過來也可以有效提升護發素的功效，二者相互補充，對頭發起到清潔保養的效果。將這兩種產品放在一起，消費者往往會選擇一同購買。

交叉銷售的種類有很多，但本質上都差不多，都是為了挖掘和刺激消費需求，這種銷售法存在的目的就是起到提醒作用，當消費者購買產品時，它會告訴消費者“您可能還需要另外這件產品”。從消費者的消費動機來看，相應的購買行動都是有目的性和針對性的，即消費者進入超市之後往往會設定一個最重要的購買目標，購買牛奶，或者麵包，或者一瓶醋，這是他們產生消費行為的基本動機，也是一個基本的目標，而這些目標是可以擴展開來的。比如，很多人在逛超市和商場之前已經明確了購買的目標，不過他們也會強調自己會多逛逛，看看有什麽其他合適的產品。而銷售員如果能夠將相互關聯的產品放在一起，那麽就可以有效提醒消費者，幫助消費者更快地想起來自己還需要買點兒什麽。

相比於提醒功能，交叉銷售還可以挖掘消費者的購買需求。比如，一開始消費者並沒有意識到自己需要買什麽，此前也從未有過類似的消費觀念和想法，但是當看見關聯產品出現在目標產品旁邊的時候，可能會產生深度聯想和分析，意識到自己可能需要這種關聯產品。可以說交叉銷售法可以更好地刺激消費者在一些模棱兩可或者模糊的消費概念上建立更為穩定的消費習慣。

需要注意的是，很多人會將交叉銷售等同於捆綁銷售，但兩者並不是同一個概念。捆綁銷售往往是將兩種產品捆綁在一起銷售，消費者購買某款產品的時候有一個前提條件，那就是必須購買另外一款產品，可以說兩款產品要麽都買，要麽都不買。而交叉銷售則給予了顧客更多的選擇權，顧客可以購買關聯產品，也可以選擇不購買關聯產品，在這種銷售模式中，關聯產品的設定隻是為了提醒和刺激消費欲望，即便刺激不成功，銷售員也不會強製要求對方購買產品。許多商家習慣將交叉銷售變成捆綁銷售來對待，人為幹涉顧客的選擇權。這種捆綁銷售的模式可能會適得其反，導致顧客流失。