合理利用目標趨近效應

Uber（優步）公司在進軍美國某個州的市場時，遭遇了最大的問題，那就是安裝這一軟件的汽車司機不多，而且這些司機並沒有使這個軟件發揮出最大的作用。比如，很多司機下班時間很早，每天使用Uber的時間並不長，這就大大減少了Uber的收入。為了避免這樣的情況持續下去，公司想出了一條銷售策略，那就是在係統中設置自動提示的功能，這個係統會給每一個安裝軟件的司機定時發去“目標趨近”的信息。比如，某司機一天通過載客賺了270美元，係統就會提醒他還差30美元就可以賺到300美元了。這種提示極大地激發了司機工作的積極性，為了實現這些即將實現的小目標，司機都非常努力。自從這一提示係統被激活之後，很多司機每天的載客量不斷增加，服務質量越來越高，賺的錢也越來越多，而Uber公司也因此拓展了市場，掙的錢也成倍增長。

目標趨近效應是激勵理論中非常重要的一部分，期望值越高，對目標的把握越大，就越容易受到外界的激勵。簡單來說，當人們意識到自己隻需要花費很小的力氣就可以實現某個目標時，他們通常都會受到激勵去完成這個目標。這個效應實際上和人們的目標專注度有關，在執行某個任務或者做某件事的時候，人們通常都會受到個人目標的支配，但是很多時候外在的因素會幹擾人們的目標，或者影響個人的目標專注度。為了強化對目標的專注度，有時候需要外界進行一些必要的提醒，甚至需要外界提供新的目標。

而這些目標往往是可執行的，讓人們感覺可以輕易完成和實現。如果設定的目標非常高，就會給執行者帶來更大的壓力和困難，從而壓製他們執行的勇氣和欲望。比如，司機在獲得270美元的收入後，Uber公司提醒他們應該實現500美元的收入，這樣就有點兒強人所難了。

在這裏可能涉及幾種心理狀態，最常見的一種就是惰性，任何人身上都有惰性，這些惰性在很多時候會影響人們的執行力，在完成一定工作量之後，或者獲得一定的回饋之後，人們可能會自動停止工作，他們會提醒自己“這件事情已經做得不錯了，我先停一下”。這個時候就需要外界的提醒來壓製惰性，需要提供一些更加新鮮的刺激來調動人們追求新目標的欲望。還有一種就是能力和限度的體驗，簡單來說就是當個人完成某項任務後，往往還有接受和實現更高目標的能力，這是一種挑戰，人們必須想辦法突破這個上限，外來的引導就是為了突破這種限度而存在的。

此外，在生活中存在一種常見的整數思維。比如，很多人去超市買東西，所要支付的錢是6.7元，那麽很有可能銷售員會這樣說：“要不你再買塊糖湊個整數吧！”相信很多人都會同意。如果人們支付的價格為196元，那麽可能就會在銷售員的建議下多消費4元，湊成200元。這就是典型的整數思維，即人們會有意無意地傾向於達到一個歸整的狀態，尤其是當支付的錢越多時，越容易被這種思維影響。

相比於整數思維，目標趨近效應或多或少也有這樣的情況，即人們在追求目標的時候，會傾向於追求那些更能夠讓人感覺到整體性的目標。繼續以Uber公司的係統提示為例，假設司機每天的營業額為270美元，那麽Uber公司通常都不會發出提醒“你離271美元隻差1美元了”，或者當司機的營業額達到500美元後，不會提醒司機需要完成503美元或者504美元的目標。一般來說，係統的提示更加接近於一個大整數。

目標趨近效應是一個比較高效的心理策略，銷售員可以采取多種不同的方式來實施這個策略，除了直接提示某個可實現的目標之外，還有其他一些常見的使用方法。比如，在很多超市和商店裏會出現這樣一些打折促銷活動：購滿500元，送50元禮包。或者強調消費金額達到1000元，就會成為公司的會員，不僅可以享受折扣服務，還會獲得1000積分，這些積分可以兌換商品。

通常情況下，當消費者的消費金額接近優惠數額時，銷售員就會提醒他們：“您隻要再消費50元，就可以享受到我們的優惠服務了，您看看花費這麽點兒錢就能夠獲得禮包，還是比較劃算的。”在麵對大禮包的**時，很多消費者都容易心動，因為他們會意識到自己隻要再多花一點點錢就可以獲得優惠的資格，而優惠之後獲得的好處是遠遠大於自己此時付出的這些成本的。在這裏，目標效應的作用機製在於人們對再次付出的成本與這種付出帶來的利益之間進行衡量後會做出一個更優的選擇。

還有一種情況，有些目標趨近效應更像是一個誘餌，顧客未必能夠完成任務，但是銷售員願意提供這樣一個機會和念想，引導消費者不斷做出銷售行為。比如，許多零食中都會放入一些卡片，如梁山一百零八條好漢、黃金聖鬥士，或者是某些圖片和數字集成卡。商家會明確在包裝上標注，集齊一百零八條好漢將會獲得什麽獎勵，集齊什麽漢字或者數字會獲得幾等獎。對於很多喜歡吃零食的人來說，這是一個**。一般來說，商家會大量設置一些出鏡率很高的卡片，方便消費者快速搜集，許多人往往很快就能集齊90張或者100張梁山好漢的卡片，他們會意識到自己很快就能夠完成任務。也正是因為如此，許多購買零食的人的動機從原本想要吃零食轉變成搜集卡片獲獎。但問題在於商家永遠都懂得製造難度，他們會特意少設計一些圖片。比如，在梁山一百零八好漢當中，可能有少數重要人物的卡片隻有很少的幾張，這樣消費者就會長時間保持這種集齊一百零八人的欲望，他們會始終保持“我就快成功了”的心理狀態，而商家則因此極大地促進了產品的銷售。

目標趨近效應在各行各業中都可能會存在，而且往往是以各種形態存在。在銷售行業中，它的應用更為豐富，手段也更加多樣，銷售員通常會借助這個效應來激發消費者的欲望，引導顧客購買自己的產品，從而促進銷售額提升。