意誌力掙紮：馬與騎手的拉鋸戰

從銷售的角度來說，意誌力的作用不可或缺，意誌力的有效運用可以為銷售活動提供堅實的保障，可以有效提升自己對整個銷售過程的控製。對於那些優秀的銷售員來說，意誌力是一個重要的品質，因此人們需要成熟地運用自己的意誌力來完善銷售行為，提升銷售的效率和效用。

一般情況下，人們會把意誌力的運用分為四大類，第一大類是控製思維。這種思維控製在於摒棄其他方麵的幹擾而保持專注，尤其是當個人的行為動機非常強烈，或者擁有某種強大的執行意願時，人們更需要保持專注，並且強化某些既定的認知。比如一個銷售蘋果手機的業務員為了更好地向顧客介紹產品，那麽首先他必須說服自己相信iPhone是世界上最出色的手機；一個美食家為了向客戶介紹自己的美食值得購買和品嚐，首先應該想辦法承認自己的手藝獨一無二；一些聲稱可以為顧客推出最佳服務的店家，他們通常會相信自己的服務就是整個行業內最好的。聽起來有些令人感到不可思議，但事實就是如此，無論這些介紹是否是有所誇大（當然我不支持對產品誇大宣傳，隻是描述這一現象），人們都需要先說服自己，控製自己的思維。

第二大類是控製情緒，主要負責控製和調節情緒。對於銷售員來說，繁重的業務壓力、惡劣的工作環境、處處找碴的客戶，以及無時無刻不在的激烈競爭，這些都會影響他們的心情，讓他們產生想要放棄的念想。而真正讓人擔憂的是，情緒似乎總是捉摸不定，人們總是無法對其進行有效控製，這就使得人們經常會被情緒反製和操縱，從而影響自己的銷售工作。

不過，人們同樣可以運用一些技巧來擺脫負麵情緒的困擾，比如很多銷售員在麵臨巨大的工作壓力時，不會強迫自己繼續待在崗位上，而是會選擇去健身房健身，或者去室外慢跑，通過運動來放鬆心情。也可以躺在沙發上看一些內容相對輕鬆愉快的書籍，或者聽一些輕音樂。一些人還會暫時從工作中脫離出來，做一些自己喜歡且能夠做到的事情，以此來建立自信心，並排除煩惱。

第三大類是控製衝動，對於意誌力來說，控製衝動是一個最基本的功能，這種控製就是人們所熟知的抵製**的能力，比如對金錢、美色、美食、衣服、奢侈品等**的抗拒。控製衝動的本質並不是對衝動行為進行控製，而是對反應的控製。當銷售員意識到自己的工作非常艱苦，而美好的享樂生活則時時**自己放下工作，或者拖延自己的行動時，就需要用意誌力來控製一下了。

第四大類是控製表現、績效、成績，其主要表現在於將個人的能量集中用於當前的任務，確保執行的速度、力度和準確度，同時督促自己在放棄的念想產生時繼續堅持下去。銷售員在日常工作中應該重點關注自己在工作中的表現，同時關注自己對思維、情緒的控製，確保自己能夠拿出最佳的表現和績效。

不過這些控製並不容易實現，因為每個人心中都會有一些幹擾性的因素出現，或者說每個人的心裏都有一些衝動的情感在破壞他的意誌力以及理性行為。著名心理學家弗洛伊德提出了一個“馬與騎手”的理論，在這個理論中，馬代表了人類的衝動和**，是人類最原始欲望的釋放機製，一般歸結於潛意識的範疇。馬扮演了一個非常衝動的角色，它的行為模式非常原始和直接，充滿了**，但常常也非常魯莽。它不喜歡委曲求全，隻要想到什麽就會立即去做，隻要決定了要做什麽，就會不管不顧。它總是傾向於欲望的滿足，傾向於讓自己處於一種活躍的狀態，但若是遭遇了一些不順心的事情，馬就會產生消極應對的情緒，它常常會阻礙人們的理性思維，並且在一些感到困難的事情麵前妥協和退讓，或者直接予以放棄，而選擇一些讓自己感到愉快的事情。正因為如此，馬常常是拖延的製造者，也是個人意誌力的主要障礙，它不太喜歡人們過多地在一些自己不喜歡去做或者感到困難的事情上消耗過多的能量，這與它“享樂至上”的理念不符，所以它會不斷製造一些障礙，不斷提醒大腦應該放棄眼前的工作。

比如有個推銷員準備擺攤賣出去15件羊毛衫，可是坐了一個上午，也沒有人來光顧，這個時候，他的內心可能會出現一個聲音：“不要擺攤了，反正什麽也賣不出去，還不如去喝上一杯呢。或者可以去烤肉店裏先嚐一嚐美食，剩下的工作可以晚點兒去做。”這個聲音的背後就是“馬”在作祟，它使得銷售員在銷售工作麵臨困難的時候選擇放棄。

馬會做出讓自己感到壓力最小的選擇，而與之相反的就是騎手，他代表了人類大腦中的理性思維，他非常善於進行推理和計劃，最重要的工作就是努力確保所有的事情能夠按照事物的本來規律運行，約束人們做出更加合理的舉動。就像上麵那個賣羊毛衫的銷售員，他最重要的任務就是賣掉產品，因此他會堅定地守住這個目標，並且提醒自己應該保持行動和目標的一致性，他不會任由馬出來搗亂，不允許馬跳出來做出“拖延”或者“放棄”的決定。

馬與騎手之間存在一種“雙議程困境”，即外在目標和內在目標的衝突。其中，外在目標代表的是騎手的利益，銷售員想要完成銷售任務，想要實現業績目標，這些就是外在目標的體現。而內在目標是馬的意誌，而馬的意誌主要體現在舒適的、愉悅的、享受的、自由的理念上。趁著空當去喝一杯，或者和其他同事唱歌，又或者換一份工作，這些都是內在目標的體現。

對於馬與騎手來說，這種矛盾非常明顯。而在銷售活動中，馬與騎手之間的這種拉鋸戰經常會出現，如果銷售員大腦中的騎手不夠堅定和強大，就會被馬的行為左右，就會被馬的行為帶偏。因此人們需要打破這種困局，讓意誌力得到更好的發揮和運用，保證銷售活動有序進行。