意誌力就是最強的銷售能力

2007年，M公司最初成立的時候，董事長一直都在積極推廣自己的銷售計劃，他的目標很簡單，那就是讓自己的產品和美國西海岸的羊一樣多。所以將近3年的時間裏，他一直都在西海岸部署和經營自己的商業版圖，並堅持讓客戶免費試用半年的營銷方式。

最初的效果並不明顯，這令股東們大失所望，他們沒有耐心再等待幾年，沒有耐心繼續為客戶提供免費的產品和服務，這與董事會以及公司追求的利益原則相衝突。但是董事長始終堅持自己的看法，對他而言，這是必要的銷售鋪墊。而在5年之後，M公司占了西海岸73%的市場份額，公司的產品成了市場上最熱銷的產品。

在市場上，不同的銷售方往往會有不同的銷售策略和方式，無論是品牌戰、價格戰，還是其他銷售技巧，最終比拚的可能就是意誌力，或者說耐力。在一些旗鼓相當的對手之間，銷售的能力就體現為意誌力的強度。相比於技巧、渠道建設、資源、人員安排、品牌優勢，意誌力的存在讓整個銷售活動變得更具生命力，它徹底激活了產品和服務的對外輸出屬性，並使得這種對外輸出具有更為強大的延續性。

馬雲曾經說過這樣一句話：“今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但大部分人‘死’在了明天晚上，所以每個人不要放棄今天。”在馬雲看來，一個企業想要在市場上吸引更多消費者的關注，就要意識到可能存在的困難和危機，就要做好承受危機的思想準備，而最重要的就是想辦法堅持得比競爭對手更長久一些，就是想辦法讓自己的銷售活動堅持得更久一些。

2001年和2002年，當互聯網寒冬到來的時候，許多互聯網企業都進入掙紮狀態，營業陷入停滯和退步的狀態，整個運營和銷售活動都陷入大麻煩之中，很多企業處於負盈利的狀態。這個時候，很多團隊意識到自己可能沒有辦法熬過這個寒冬，於是早早退出，而諸如阿裏巴巴之類的企業卻堅持存活了下來。當時市場上有很多唱衰互聯網的腔調，人們覺得互聯網企業遭遇了瓶頸，而寒冬也不知道什麽時候才會過去，也許這一次危機會直接導致互聯網行業崩潰。

在這種狀態下，每一個互聯網企業都惴惴不安，它們並不清楚自己能否堅持到寒冬過去的那一天，不知道自己能否抵擋住這一次的危機。而阿裏巴巴的創始人馬雲卻從來沒有將重點放在自己能否熬過寒冬上，而是想辦法讓自己堅持得比別人更久一些，這就是他的生存之道。自己的產品賣不出去，自己的銷量升不上去不要緊，關鍵要比別人更善於堅守。結果2003年之後，一大批互聯網企業倒閉和消失，市場進行了重新洗牌，馬雲則帶領阿裏巴巴度過了危機，並且很快就迎來了發展的高速期，業務越做越大。

堅持得比別人更久一些，往往是一個有效的發展策略，這是市場博弈的重要方式，也是一種比較原始的競爭手法，它拚的就是意誌力。

在銷售領域內的競爭，就是一種意誌力的比拚，誰能夠在競爭中堅持得更久一些，就越容易把握生存的機會。一些普通的銷售員麵對客戶時可能隻跑一次就放棄了，而優秀的銷售員可能會連續跑多次；普通的銷售員可能會在困難和挫折麵前產生退縮的心理，而優秀的銷售員更容易將這些挫折當成挑戰的一部分。英特爾公司為了說服一個難纏的客戶，使用了各種方法，但是對手依然表現得不感興趣，這個時候別人都勸說他們早點兒放棄，因為這個客戶此前也曾這樣折騰過高盛公司和穀歌公司，堪稱“大企業的克星”，可是英特爾公司的談判負責人卻樂觀地說道：“你知道嗎，我越來越喜歡這個家夥了，我會繼續嚐試著說服他的。”

銷售的本質就是將產品賣給他人，因此出售產品成了最終的目的，但是在如今的市場條件下，各個產品的差距正變得越來越小。以蘋果手機為例，在過去十年時間裏，它幾乎是市場上最受歡迎的手機品牌，而且蘋果手機的利潤也是所有手機品牌中最高的。考慮到之前每一次新產品發布會的熱鬧以及消費者通宵達旦排隊購買手機的盛況，可以說蘋果手機是最不用擔心銷量的。但是隨著各大手機品牌的迎頭趕上，蘋果手機的品牌優勢以及市場優勢都在迅速退化，僅以中國市場為例，蘋果手機已經跌出三強。如果說十年前比的是品牌優勢，那麽現在的市場更加看重後勁，更加看重堅持的力度，誰能夠堅持得更久，誰的生存機會也就越大。其中三星公司的銷售力度與銷售耐力都略顯不足，幾乎已經失去了之前的市場優勢。

隨著競爭實力的接近，隨著競爭優勢逐漸被抹平，銷售方在競爭中的意誌力比拚將會變得越來越重要。從某種意義上來說，“如何咬住市場”成了一個比“如何占領市場”更加急迫的問題，因為在經過市場的洗牌之後，各大公司、各個銷售方在市場上的定位和發展已經逐漸清晰，這個時候需要經受時間的考驗。

華為公司的創始人任正非曾經說過一句話：“華為沒有成功，隻是在發展。”雖然華為如今已經成為市場上最出色的通信設備製造公司，無論是收益、體量，還是技術創新，都已經成為市場領頭羊，但是任正非仍舊清醒地意識到這樣一個問題：要保持市場份額以及市場的話語權，就需要保持韌性，需要拿出更強大的意誌力去應對持續的競爭。而從時間來說，華為本身就是通過三十年的堅持與煎熬，才贏得了如今的地位，才能夠在通信設備銷售領域領先於思科、愛立信等巨頭公司。

在一個充滿銷售元素的環境中，人們每天都會接觸各種各樣的銷售員，賣保險的業務員、超市的售貨員、菜市場裏的商販、街邊推銷產品的攤主、各個學校的招生代理人、股票市場的經紀人、產品供應商等，這些人的職業都和銷售有關，當人們處在這樣一個環境中時，意誌力比想象中的更加重要，它代表了一種執著、一種立場、一種信仰，也代表了個人對市場競爭最基本的態度，從某些方麵來說，意誌力正在取代技巧和硬實力，成為銷售能力的重要證明。