不可不知的意誌力

銷售員可以通過多種方式來證明自己的能力和價值，但是他們最需要證明的有時候反而是自己對這份工作所投入的信心和決心，看看自己能不能堅持得更久一些，看看自己能否完成更多的任務。他們更加需要表明自己有足夠的意誌力來應對各種可能存在的困難和危機，有足夠的意誌力來提升個體的成長空間。

那麽什麽是意誌力呢？對於銷售員來說，這種意誌力主要體現在什麽方麵，或者以何種方式呈現出來呢？

關於意誌力的定義問題，心理學家弗洛伊德最早提出了一種看法，他認為一個人克製某種衝動（比如性衝動）往往需要耗費大量的能量，這樣他就沒有更多的能量去做其他事情了。這是一個非常重要的觀點，對於意誌力的某些重要特征有了最初的認識，但是弗洛伊德的問題在於，他並不知道能量從哪裏來，如何發揮作用，就像銷售員並不清楚為什麽有的人在困難麵前仍然能表現出強大的能量，有的人在工作中卻容易受到挫折的影響而產生消極情緒，容易因為挫折而喪失動力。

按照弗洛伊德相對模糊的說法，意誌力和能量消耗有關，但卻是一個升華的過程，一個偉大的人會將自己的一些衝動性力量提升為個人的工作動力和靈感，但意誌力具體是什麽，他並沒有說清楚。心理學家羅伊·鮑邁斯特否定了“升華說”，他更加認同意誌力消耗是人們對自己的思維、感受和行為的調節能力減弱的過程，於是他在這個理論的基礎上提出了“自我損耗”的觀點。

不久之後多倫多大學的兩個研究者邁克爾·因茲利奇和珍妮弗·古特塞爾借助腦電圖法窺探了大腦處理多種多樣問題的方式，兩個人將焦點放在了名叫前扣帶皮層的腦區，該腦區是人體的“衝突監控係統”，時刻注意著“正在做的”和“想要做的”之間是否存在差異，這樣的特殊功能使得它成為自我控製的關鍵。

比如一個銷售人員由於工作很忙，可能會一邊拿著產品向客戶比畫，一邊吃著漢堡，這個時候，如果銷售人員把產品放到嘴裏，前扣帶皮層就會釋放腦電波進行警告，並在腦電圖上展示出來。

在對自我損耗進行研究的時候，研究人員進行了一項字體顏色辨認的實驗，在實驗中，研究人員在屏幕上打印出紅色字體的兩個字“綠色”，然後讓參與實驗的人回答字體是什麽顏色。如果隻是其他隨便的兩個字，參與實驗的人可以很簡單地說出字體的顏色是“紅色”，可是當“綠色”兩個字出現時，就會對個人的回答產生幹擾，很多人需要思考一段時間才能做出正確的回答，因為人們必須壓抑自己讀出“綠色”兩個字的衝動以及由此產生的“綠色”的聯想，這種壓製就是自我消耗的一種形式，也是意誌力的一種體現。

從生理學的角度分析，這是大腦前扣帶皮層消極怠工的表現，或者說自我損耗引起了前扣帶皮層的消極怠工。接下來，心理學家又提出了一個新穎的觀點，那就是心理學家達裏爾·貝姆提出的“按時做作業”與“穿幹淨襪子”之間存在負相關的看法。一般來說，人們會認為一個學生如果會按時做作業，那麽往往也會勤換襪子，但事實並非如此。他發現很多按時做作業的學生並不喜歡勤換襪子，而那些喜歡穿幹淨襪子的學生，也很少會按時完成作業，尤其是在考試期間，他們的自我約束力和自律精神都會受到嚴峻的挑戰。因為人們會在一些自律行動中產生很大的損耗，因此沒有多餘的精力去接受其他的約束。

這種自我損耗的現象在生活中非常常見，人們總是需要消耗一些額外的能量做一些抑製性的舉動，這也是一種自我調節的能力，或者說就是意誌力。作為心理學中的一個概念，意誌力主要是指一個人自覺地確定自己的行為目的，然後根據這個目的來支配、調節自己即將采取的行動的一項能力。在整個行動過程中，人們需要克服各種挫折和困難，從而精準地實現目的。

有A、B兩個銷售員，他們分別售賣公司新推出的化妝品，由於公司的品牌影響力非常小，在市場上幾乎沒有什麽反響，加上這些新產品並不被消費者熟知，因此整個銷售活動非常困難，兩個人連續工作了好幾天也沒有成果。這個時候，銷售員A認為自己已經沒有辦法賣出更多的產品，在精力、耐心和信心被消耗之後，他決定放棄這個市場，甚至放棄新產品的銷售和推廣。而銷售員B雖然也感受到了工作的壓力，尤其是對自己遲遲打不開局麵的情況也感到心急，不過相比於銷售員A，他的意誌力更強一些，並且始終覺得自己可以再多堅持一下，最終他克服了困難，成功地將產品推向市場。

在這裏，意誌力就有效地對自我損耗做了一個補充，意誌力強的人會對個人的不當行為有明確的抑製，對於外在環境的不良刺激會有相應的調節，可以說意誌力本身就代表了一種能量消耗，但是這種消耗往往是有益的，有助於幫助人們擺脫各種危機和**的困擾，有助於提升人們在麵對困難時的成功率。