銷售時代，我們到底缺乏什麽

談到銷售的時候，很多人都會下意識地認為銷售工作比以前更加簡單了。如今很多銷售員更加注重自身素養的提升，更加注重掌握各種銷售技巧和推銷方式，他們往往擁有強大的社交能力與銷售口才，擁有一套完整的銷售理論和非常得體的銷售故事。隨著互聯網技術和信息技術的快速發展，人們還擁有非常先進的銷售方式和銷售載體，擁有完善的信息網絡，通常大家都會說這是一個非常好的銷售時代，每一個人都可以將自己的東西推銷出去，介紹給更多的人認識，但幾乎每一個銷售員都在談論自己的工作如今正變得越來越難做。

在銷售理論以及銷售體係發展的過程中，人們常常習慣性地將銷售分為“銷售1.0時代”“銷售2.0時代”“銷售3.0時代”，其中“銷售1.0時代”側重於大眾營銷，整個銷售活動是開放式、麵對大眾的，實行無差別化的銷售理念，由於銷售人員認為自己的產品會被所有消費者接受，以至於銷售的方向並不那麽明確，也缺乏市場劃分的重點。

到了“銷售2.0時代”，銷售員開始積極劃分市場，對消費者和客戶進行合理劃分，並對不同層次的消費者實行針對性的銷售方法。分眾策略的實施實際上明確了市場的層次，畢竟任何一種產品都不可能真正被所有人接受和喜歡，它隻適合某一階層或者某一領域內的人。圖書可以劃分為老人喜歡的養生學書籍，年輕人喜歡的玄幻係列和言情小說係列，中年人喜歡的管理類，以及兒童喜歡的兒童書籍等。各種產品也可以按照收入劃分為奢侈品、貴重商品、一般商品、低價商品等多個層次，每一個層次的劃分實際上都對應了市場分眾。

“銷售3.0時代”也叫“創意營銷傳播”，它的最大特點就在於改變了過去那種單純追求對消費者進行信息灌輸的銷售模式，注重通過媒體的創新、內容的創新、傳播溝通方式的創新來征服目標受眾。

可是隨著銷售理論的改變、銷售模式的改進，人們並沒有覺得自己的銷售變得更為輕鬆，雖然整個銷售體係會更加牢固，整個銷售網絡也可以快速鋪開，但是信息的幹擾、過多的選擇、激烈的競爭環境，這些都導致人們在獲得技術優勢的同時喪失了原本的銷售優勢。

小A是某公司的銷售員，每個月公司都有固定的銷售任務，因此，小A不得不想辦法把握和拉攏更多的客戶流，這裏的客戶流指的就是那些潛在的購買者。如今，依靠強大的信息技術和社交軟件，他可以在第一時間內借助各種網絡銷售平台和微信之類的社交平台打廣告，為此他不得不頻繁建群，盡量增加和認識新的受眾對象。

對於自己的工作，小A坦言自己處於一種掃描的狀態，通過電腦和手機，他每天都要搜索和認識一大批新人，但很多時候，這種認識非常淺，隻是一個電話或者一條信息。小A會隨機地發送廣告，希望引起他人的注意，每次他都會堅持發幾次廣告，如果沒有人回應，就會將注意力放在下一批人身上。這就類似於在街上發廣告傳單一樣，每一個人都是隨機的，他追求的是數量，並且認為自己的廣告傳播範圍越廣，相應的客戶流也就越大。

可是由於缺乏銷售深度，他所接觸的人常常會將廣告內容忘記或者忽略，強大的信息傳播工具、廣闊的網絡以及大量流量，這些並沒有給他帶來多少客戶，他幾乎每隔一段時間就要換一批人，而每一批人接觸的時間都不長，接觸的程度也不深。

從銷售方式來分析，小A遭遇的困境帶有一定的普遍性，可以說多數銷售人員或多或少都麵臨著這樣的問題——在信息技術革新的前提下，人們越來越重視技術、技巧，卻忽略了銷售的一個重要原則，那就是很多時候堅持比技巧更加重要。

在傳統的銷售方法中，人與人之間的接觸範圍不大，接觸的機會也相對要少一些，因此提升交易成功率的常用方法就是頻繁接觸，麵對同一個或者同一批客戶時，銷售員會想方設法多次提到並推銷自己的產品，他們會強化這種趨勢，直到說服對方。這種頻繁接觸就需要消耗巨大的能量，而這些正是如今的銷售模式中比較缺乏的東西。

比如，很多銷售員第一天在城東的步行街上沒有賣出去一件產品，那麽第二天他可能就放棄了這一片區域，選擇城西的街道或者城北的社區。而一些人會選擇再次嚐試在同一批人麵前推銷自己的產品，不厭其煩地描述和介紹產品的性能、優勢。

在這一方麵，或許銷售人員應該向安利公司的員工學習。安利公司的銷售員或許是世界上最執著的推銷員，他們會堅持走家串戶，親自上門推銷產品，而且人們常常會發現，這些人幾乎每天或者每隔一天就會出現在門外，直到某一天住戶掏錢為止。盡管很多時候，人們對於安利公司的這種模式感到厭煩，但不得不說，在安利模式下，銷售員的工作成果比一般人更為顯著。而這就是銷售時代所欠缺的一種重要精神，也是銷售人員最需要培養的一種精神特質，這種特質就是意誌力，這就是銷售時代人們最容易忽視的一個要素。