循序漸進，一步步挖掘顧客需求

著名的推銷訓練大師湯姆·霍普金斯在多年的工作生涯中總結出了一套非常實用的銷售方法——NEADS法，這個方法本質上是一套很有技巧的溝通模式，目的就是逐步接近顧客，並同顧客建立更為親密的關係，從而為接下來的推銷奠定基礎。

N是指現在（Now），即什麽是對方（顧客）現在所擁有的，這種擁有不限於對方擁有什麽樣的消費品，或者有什麽樣的消費經曆，它還包括了職業、資源、經驗、習慣以及其他一些基本信息。比如銷售員可以了解對方的日常消費模式、消費習慣和購買產品的傾向，通常情況下，銷售員可以問得比較細一些，比如了解對方平時購買和使用什麽產品，這些產品是什麽樣的品牌，基本上隔多久使用該產品，了解顧客當前的消費模式對於接下來的銷售活動非常重要。

E是指享受（Enjoy），是指享受的產品和服務，具體是說顧客現在所使用、所擁有的東西中，喜歡什麽，不喜歡什麽，一般是如何進行選擇的，選擇的標準是什麽。銷售員應該從交談中整合出有價值的信息，然後對這些信息進行深度分析，從中找到對方的興趣愛好，把握顧客消費的一些傾向性和規律性。

A代表改變（Alter），主要是指個人對於消費的期望，一般來說，銷售員需要明確了解對方所使用、所擁有的東西中，最希望改變的是什麽，最希望獲得什麽，最希望哪裏做出改變和完善。了解顧客的意願和期望，可以有效挖掘出對方更深層次的需求，並通過這些需求做出調整，找到新的商機。

D代表決策者（Decision-maker），是指誰才是最後的決策者。了解顧客的需求和想法隻是一個基本的鋪墊，它並不意味著顧客就會心甘情願地在銷售員的遊說下購買產品和服務，銷售員想讓對方對自己的產品感興趣並下定決心購買，但是總有一些外力在阻止他們做出最終的購買決定。比如一些顧客在明確表達自己喜歡某些產品並對這些產品產生購買意向後，卻說“這件事事關重大，需要請示一下丈夫或者父母”“我不知道家人會怎麽想，因此我覺得應該先回去問問他們的意見”“我一個人恐怕還做不了主，你容我回去和妻子商量一下”。對於銷售員來說，找到這個最終的決策者是吸引顧客掏錢的另一個關鍵環節。

S代表解決方案（Solution），這是推銷產品的最後一步，銷售員為了讓顧客放心，為了穩固顧客購買的決心，就需要及時表明自己能夠給對方提供什麽樣的服務，能夠為顧客帶來什麽樣的非凡體驗。有時候，也指銷售員能夠為顧客提供解決心理障礙的方案，比如當顧客認為價格不便宜，家人不同意時，銷售員可以選擇適當給予優惠。

NEADS就是一個逐漸引導和吸引顧客購買產品的過程，在這個過程中，銷售員應當堅持循序漸進的原則，保持戰略耐性和戰術耐心，不要一開始就試圖去說服對方購買自己的產品。與其突兀地給顧客施加壓力，倒不如多花點兒時間先建立起比較穩定的溝通，建立起最基本的信任關係。從信息收集到需求分析，再到提供解決方案，銷售員的目的就是一步步挖掘對方的想法，了解對方的思維模式，讓對方逐漸接受自己的產品。對於那些意誌力不足的銷售員來說，有可能因為單刀直入而導致前功盡棄。

通常銷售員都會顯得過於看重銷售的結果，隻要顧客一出現，就會直接推銷自己的產品，比如詢問對方需要什麽，是否想要購買產品，想要購買什麽產品，他們會喋喋不休地介紹各種類型的產品，描述產品的優勢，他們甚至不厭其煩地一下子拿出幾樣不同類型和款式的產品供顧客選擇。這種推銷模式往往屬於過度營銷的一種，也很容易引發顧客的反感，而這種過度銷售產生的本質就是銷售員過於急切地想要將產品推銷出去。

但是對於顧客來說，類似的介紹總是讓人抓狂。有很多顧客並沒有一個明確的購買計劃，有時候他們隻是突發奇想地想要買點兒東西，有時候走進店裏隻是單純地想要看看有什麽適合自己的商品，有時候隻是單純地聽到朋友的介紹，然後在好奇心的驅使下看看產品。當顧客的購買欲望還沒有激發出來時，銷售員喋喋不休的介紹無疑會趕跑顧客。按照心理學家的說法，當顧客進店之後，往往需要1~3分鍾的時間來適應新環境，在這個適應的過程中，他們並不希望獲得太多的打擾，有時候讓顧客在店裏走動走動，挑選一下，或許才能更好地進入銷售主題。

博恩·崔西是一個非常高效的推銷員，作為一個出色的推銷員，他有著異乎尋常的耐心，無論顧客是否購買產品，他都會保持良好的溝通狀態。他願意花很多時間在顧客身上，願意同他們談論一些同產品無關的事情，生活、家庭教育、工作或者旅遊之類的事情，也會談論球賽，或者其他任何一個可能引起對方興趣的話題。

崔西不是那種咄咄逼人的銷售員，自從顧客出現在麵前之後，他就不會像其他人一樣死死咬住不放，不會像其他人一樣巴不得將自家產品全部列舉出來。多數情況下，他都會保持一種被動姿態，讓對方進行自由選擇和判斷，給對方一種自主的安全感，然後通過各種看似無關的話題來吸引對方的關注，拉近彼此之間的距離。

許多經驗豐富的銷售員都會注意這個問題，他們非常注重自己的銷售方法和過程，很有耐心、很有章法、很有計劃地推動自己的銷售工作，絕對不會直接問對方想不想購買產品，問對方有什麽要求和條件，他們善於通過循序漸進的方式來實現自己的目標。