意誌力並不意味著魯莽的對抗和盲目的堅持

在談到意誌力的時候，更多時候人們將其理解為在困難條件下的堅持，或者說在一些違背個人意願下的忍耐，或者說是對自身行為的控製和約束。意誌力的出現往往伴隨著壓力和挫折，伴隨著一些個人難以控製的狀況，因此意誌力類似於抗逆力或者抗壓能力，可以說抗逆力是意誌力的一種常見形態。

而在人類發展早期，人類的意誌力以及對於環境的心理承受能力非常有限，而且非常不穩定，在麵臨生存困境的考驗時，會進行盲目而消極的應對，導致生活質量很低。可是隨著外界的不斷刺激，人類的經驗不斷加深，抗壓能力和忍耐能力也變得越來越強大，各種影響生存的因素慢慢降低威脅，而人類的高級心理機製開始不斷完善，這個時候，對意誌力的依賴就會增加，對它的運用也越來越純熟。

在現在的商業競爭中，銷售員可能會麵臨一些強大的對手，也會遭遇嚴重的威脅，在麵對這些強大的對手時，一樣需要強大的意誌力作為支撐，但這種意誌力不僅僅隻是死磕到底的氣勢，不僅僅隻是鬥爭的勇氣，還體現在策略上，即如何想辦法讓自己更加順暢地說服顧客。

有時候銷售要比想象中的更加複雜，但銷售的本質就是一種溝通，溝通好了，銷售就會更加順利，溝通出現問題，產品質量再好也沒用。博恩·崔西說過，“我能將東西賣給任何人”，這並非是他的產品有多好，而是因為他的溝通能力很強，而溝通本身就需要意誌力，需要運用各種技巧作為鋪墊，強化意誌力的功效。

最簡單的例子就是當銷售方和購買方無法達成一個令雙方都感到滿意的價格時，銷售進程就會受阻，此時盲目堅持不一定會有效促成交易，當雙方堅持要求對方滿足自己的要求且不準備做出任何讓步時，銷售就會慢慢陷入死局。這個時候，如果不能對形勢有一個明確的認識，不能對自己的處境和籌碼做一個詳細的分析，那麽恐怕很難在銷售中真正獲得滿足。千篇一律的銷售模式往往會讓人覺得過於呆板、缺乏彈性，人們需要想辦法更聰明地推進自己的銷售計劃，因此需要通過有效的溝通來達成目標。

比如，A公司與B公司初次做生意，A公司堅持以600萬元的價格購買貨物，而B公司則認為賣價至少為650萬元，在談判的時候，B公司絕對不能提出650萬元的價碼，而應該向對方獅子大開口，將價格提升到700萬元左右。為什麽要這麽做呢？主要原因在於銷售方的地位和處境。一般情況下，對於銷售者來說，他們能夠做的隻有降價，而不是抬價，可以說在多數時候，銷售者都處於一種不斷降價的模式，他們不會長時間保持價格不變，更不可能無緣無故提價。因此從整個談判過程來看，降價是必然的，而且這種降價可能不會一次性完成，如果直接報價650萬元，那麽經過一番討價還價，最後的結果可能變成了620萬元或者610萬元，又或者雙方因為互不退讓而導致銷售活動失敗。將價碼提高到700萬元後，即便對降價幅度進行折中處理，也不會直接降到太低的水平上，為了維持基本的平衡，購買方往往也會同意650萬元的最終方案。

從700萬元降到650萬元的過程往往就是一個依靠意誌力博弈的過程，這種意誌力比硬著頭皮，堅定自己不可動搖的“650萬元是我的底線”的口號更加有效。這種方法更加注重技巧，但是並沒有忽視意誌力的作用。如果一個人沒有足夠的意誌力，他完全可以將事情簡單化，“要麽650萬元成交，要麽一拍兩散，取消交易”，但這樣的說辭無疑會將銷售工作徹底搞砸。

銷售活動中通常都會遭遇阻力，這些阻力都是正常的，最重要的是在堅持抵抗阻力的前提下如何更為合理地解除障礙，如何更巧妙地讓自己完成銷售任務，實現銷售目標。對於那些有經驗的銷售員來說，他們通常並不害怕拉鋸戰，甚至有意將談判引向拉鋸戰的局麵，並且運用一些謀略來贏得必要的勝利。

堅持是一個優良的品質，但是堅持並不意味著固執己見，當銷售活動陷入僵局的時候，人們要做的重點並不是堅持自己的立場，而是想辦法打開局麵，達成一致，而在達成一致的過程中，則需要借助一些策略來減少自己的消耗，避免自己陷入被動。

從某種意義上來說，銷售更多時候是一個鬥智的行為，更多時候側重於心理層麵的交鋒，銷售員必須準確把握好顧客或者客戶的心理，了解對方的真實需求和想法，了解對方在談判過程中每一個階段的狀態和變化。當雙方無法在一開始就達成一致，銷售員麵臨巨大的阻力時，銷售員應當適當放慢自己的腳步，應當采取迂回的策略，更加聰明地尋求說服對方的方法，而不是依靠蠻力和無謂的堅持消耗精力。