耐力：一個人可以承受多少次失敗的打擊

對於銷售人員來說，最常見的事情就是被人拒絕，但凡做銷售工作的人都會遇到被人拒絕的窘況，無論是新手，還是老手，無論是銷售大師，還是普通銷售員，都免不了被客戶拒絕，免不了會遇到一些失敗的銷售行動，但對待失敗的不同態度，往往決定了不同的結果。

從現實的角度來說，世界上多數銷售活動都是以失敗開始的，而且多數銷售行為都是失敗的，可以說失敗占據了銷售結果的大部分，但人們是否有足夠的耐力繼續堅持下去呢？或者換一個說法，一個人究竟可以承受多少次的失敗打擊，一個人究竟可以允許自己承受多少次失敗？

最常聽到的一個理論是：“第101次的成功恰恰是前麵100次失敗積累起來的。”或者說“即便失敗了100次也不要放棄，因為第101次可能就會獲得成功”。類似的說法並不是簡單的數字遊戲，它的核心理念就是堅持，而這個道理具體落實到現實中，可能每個人都應該問一問自己：“我能經得起一次又一次的失敗嗎？”而不是“我能經得起失敗嗎”？

被稱為“中國保險銷售第一人”的泰康人壽銷售總監蹇宏在最初推銷保險的時候，被人拒絕了上千次，他在上班第一天上午就敲了86家的門，但沒有人對他的保險產品感興趣，所有人都拒絕了他。毫不氣餒的他之後又走訪了1000多戶人家，但是仍舊沒有一個人願意簽單。接二連三的打擊讓他感到很氣餒，家人和朋友也勸他改行，不要再賣保險了，但與此同時，經理找到了他，告訴他如果就此放棄，那麽就意味著他前麵所有的努力都白費了，相反地，如果可以繼續堅持下去，那麽拐點就在前麵，也許下一個客戶就會簽單成功。聽了經理的話，他決定再給自己一次機會，結果不久之後，他簽下了人生的第一單，而這也為他後來的成功奠定了基礎。

很顯然，並不是所有人都具有承受挫折和失敗的能力，更何況還是承受多次的失敗。對於意誌力薄弱的人來說，一次失敗就足以摧毀他們的勇氣，但對於那些出色的銷售員而言，這是他們意誌力成長的一部分，是他們從事本職工作時需要麵對的一個基本問題。他們會不斷告誡自己“現在被人拒絕”隻是因為“被接納的時機”還沒到，會提醒自己這不過是一種考驗，當考驗的次數多了，銷售自然也就會突破僵局。

這種精神上的自我安慰其實是內心強大的一個表現，也是意誌力出眾的表現。具體來說，這些思維可以轉化成兩種基本模式。

首先，必須產生這樣的覺悟——自己現在不能說服對方並不意味著以後也無法說服對方，隻要堅持下去，總有一天會說服對方。銷售員已經把信息傳遞給了客戶，以後可以尋找恰當的時機和方式，讓客戶接納自己。而且每一個人都是會變的，客戶今天的情緒和態度可能是這樣的，明天可能就變成另外一個樣子，明天對方的態度可能就不會那麽強硬。每一天的變化對於銷售員來說都是機會，每一天的態度改善都是一種進步。這是一個量的積累，一旦次數多了，就會產生質變，這個時候就會打動對方。

有個安利公司的推銷員上門推銷自己的化妝產品，顧客說自己用不著這些產品，因為自己所有的東西都已經在超市裏買好了。第二天，這位推銷員仍舊去敲顧客的大門，這一次仍舊被拒絕了。第三天，這位推銷員再次上門推銷產品，顧客有些生氣，他告訴推銷員自己已經有了相關的產品，即便自己用完了也會去超市購買，他不需要也不喜歡這些產品。

第四天，推銷員準備再次上門推銷，卻剛好在樓道裏碰到了這位顧客，顧客有些愧疚，他為自己昨天的衝動話語道歉，並認為自己無心傷害他人。推銷員笑著說：“這根本沒有什麽，你們本來就有權利拒絕任何人。再說了，我並不覺得你傷害了誰。”說完之後，他遞過去一張名片，“從明天開始，我可能要去別的小區推銷了，這是我的名片和電話，如果你有什麽要購買的話，歡迎你隨時打電話給我。”

幾天之後，推銷員接到了這位顧客的電話：“家裏的洗發水似乎難以去除頭屑，不知道你那裏有沒有類似的產品，我想買一瓶試試。”沒過多久，推銷員就將產品送了過去，一段時間之後，顧客覺得這個洗發水的去屑效果非常好，而且頭皮非常清爽，於是再次打來電話購買。而一年之後，這個顧客已經多次從這位推銷員這兒購買產品，還將這些產品推薦給了親戚朋友。

其次，除了堅信客戶有一天會被自己說服之外，銷售者還要意識到自己之所以無法打動客戶，可能是因為自己的方法錯了，或者沒有把握住客戶的需求。這個時候人們要做的不是直接放棄，而是認真反省自己的推銷模式，看看問題究竟出在什麽地方。必要的話，銷售員應該認真聽取客戶的意見，應該注意觀察客戶的行為和舉動，從而把握客戶的真實需求，並掌握與客戶進行交流的技巧，確保自己的銷售行動可以打動對方。這是一個積累經驗並提升自己的方式，如果銷售員沒有被他人拒絕，可能就無法發現自己的缺陷，也無法提升自己的銷售能力。

從這個方麵來說，一個人承受失敗的次數越多，就意味著獲得成功的機會也越大，因為每一次的失敗都是經驗的積累，都意味著一次錯誤銷售方法的排除。而隻要不斷試錯，最終總會迎來成功。這是銷售界的一個基本法則，也是人們保持信心和耐心的關鍵。

當然，有時候會發生一些特殊情況，銷售員可能已經說服了顧客，整個麵談非常成功，而且銷售員確信自己表現得非常完美，幾乎挑不出什麽毛病，馬上可以約定一個時間簽單了。但是當他們滿懷期待時，這一刻卻並沒有到來，客戶開始找借口推脫沒時間，開始刻意躲閃，甚至玩起了失蹤，然後某一天銷售員得知對方已經找到了其他的銷售員。

此時，銷售員隻得暫時放棄自己的任務，當然他們最好可以禮貌地祝福對方找到了合適的產品和服務，並且希望雙方可以在下一次進行合作，這樣的表態可能會為下一次的銷售奠定基礎。