意誌力代表了一種銷售原則和立場

“銷售方法是可以發生改變的，但服務的理念不能輕易發生變動。”這句話幾乎成為銷售活動中的名言警句，銷售人員的立場和原則通常是一個容易被忽略的方麵，因為銷售員通常都以出售產品為目的，隻要將產品以合適的價格賣掉，隻要自己在交易中獲利，那麽這份交易就算是成功的。正因為人們對這個終極目標過於看重，銷售員常常會為了出售自己的產品而不擇手段。

最典型的一種模式就是價格戰，這裏主要是指惡性的價格大戰，比如A公司和B公司進行競爭，為了吸引更多的消費者，A公司率先降價10%，這個舉措很快產生效果，吸引了很大一部分消費者的關注。當B公司的客戶流被A公司吸引而減少之後，它也開始采取降價措施。為了一舉擊潰對方，它選擇降價15%，這個時候市場價格再次出現較大波動，原本流向A公司的顧客轉過頭購買B公司的產品。等到A公司意識到自己的折扣和降價措施不得力時，新的一輪降價競爭開始展開，它會選擇降價20%甚至30%，而此舉將會進一步刺激B公司使用更為激進的降價策略。當雙方都沉迷於價格大戰時，整個市場可能就會出現紊亂，A公司和B公司都會承受巨大的成本壓力，並且陷入“不得不降價”的困境，而對於消費者來說，短期內會受益，但是當兩家公司因為價格問題而導致運營困難時，它們可能會選擇退出，這對消費者同樣不利。

在惡性價格大戰中，銷售各方看似堅持自己的策略，希望通過耐力比拚來打擊對手，但實質上卻違背了銷售的一些基本原則，違背了最基本的銷售立場。這裏主要關係到公司的銷售策略和銷售理念，比如蘋果公司多年來始終堅持走高端路線，產品的價格居高不下，雖然此舉為消費者所詬病，但是不得不說高端價格為它樹立了高端手機的形象。三星手機則采取了不同的策略，它重點打造不同價位區間的產品，通過豐富的產品線和產品型號來贏得不同消費層次消費者的關注。

相比於那些出色的銷售員或者銷售團隊，那些缺乏意誌力的銷售員往往不具備穩定的銷售理念和銷售立場，在大環境比較好的時候，他們可能會堅持按照既定的策略銷售產品，可一旦大環境發生改變，他們就可能會迅速放棄原有的理念。比如一些公司會銷售A類產品，並覺得這類產品是公司重點發展的方向，也是未來市場的趨勢所在，可是當開拓市場遭遇挫折時，它們可能就會毫不猶豫地轉向B類產品，並認為B類產品更適合發展，接下來，它們可能會轉向C類產品。這種盲目轉變的風格違背了銷售的基本立場和方向，無助於公司拓展自己的業務。

有些公司會堅持自己的發展理念和銷售思路，避免被一些不合理的方式影響。比如可口可樂公司經營了一百多年，才有了如今的地位，盡管相比於巔峰期，它的市場占有率被百事可樂以及其他飲料公司瓜分了一部分，但是如果同其他品牌相比較，它的優勢依然非常明顯。這種優勢就來源於對可樂這單一產品的執著，它並沒有因為利潤下滑而將注意力轉移到其他產品的推廣上。

不僅如此，銷售員需要堅持自己的服務體係，一個有意誌力的銷售員應該擁有一套完整的銷售體係和服務體係，這套體係不會因為客戶的不同而發生改變，不會因為外在環境的變化而出現變動。比如除了一些針對性比較強的業務之外，一般情況下，他不會專門為富裕的消費階層提供更多完善的服務，不會因為客戶比較普通而降低服務質量；不會因為對方是熟人就堅持降價處理，而對於新的客戶就采用更高的價格。公平是銷售活動中的重要品質，也是整個市場經濟活動中的重要原則，這種公平首先就應該體現在對所有客戶一視同仁的態度上。

除了公平之外，服務體係的穩定性也很重要，相關的製度和規定不能朝令夕改，相關的模式不能在外力作用下輕易做出改變。比如一些銷售公司會在淡季和旺季的時候分別製定“不送貨上門”和“送貨上門”的服務製度，這樣的製度就容易失去說服力。有些銷售公司這個月實施新的服務製度，下個月又改換成另外一種服務製度，之後又換來換去，這無疑會影響團隊的品牌形象和服務的穩定性。當服務體係不夠完整和穩定時，銷售意誌力也就會變得格外薄弱。

董明珠在成為格力公司的董事長之前，曾擔任銷售經理一職，而她在這個位置上做得非常出色，銷量節節攀升，她非常重視與客戶之間的關係，但這並不意味著她容忍客戶做一些違背原則的事情。據說有一次，有一個年銷售額達1.5億元的大客戶來到格力公司談業務合作。這本來是一個擴大銷路的好機會，但是這個客戶代表態度非常傲慢，並且明確要求獲得特殊待遇。這樣的條件讓董明珠感到不滿，特殊待遇也就意味著對其他客戶的不尊重，意味著格力公司要進行一些規則之外的操作。董明珠幾乎想也沒想就拒絕了對方的要求，而且將其從格力公司的客戶名單中徹底清除。

相比於銷售理念和服務體係，銷售原則更加重要，這些原則包含了對銷售活動的約束：嚴格按照銷售活動的規章製度行事，嚴格按照銷售計劃行事，堅持自己的做事原則，不要輕易做出改變。在銷售過程中，很多客戶會提出一些違背道義或者原則的條件，比如某公司和客戶做生意，客戶表示可以接受這筆訂單，但條件是對方要幫忙銷售一批三無產品；某些客戶代表會要求銷售員提高產品價格或者將降低產品價格，然後雙方在合作中收取不菲的返利；也有些銷售員會擅自修改產品的參數，以提升產品的吸引力。但這都是不可取的。通過一些不正當的手段，或許能夠有效提升銷量，贏得更大的市場，但是從長遠來看，並不利於銷售活動的展開。

優秀的銷售員往往懂得向自己不喜歡的事情說“不”，即便這個客戶非常重要，但是他們依然會堅持自己的立場和原則，拒絕一切違背銷售原則和立場的不良行為。

總而言之，每一個銷售團隊或者銷售員都應該擁有自己的銷售理念和銷售原則，都應該確保這個理念不會受到外在因素的影響。在短時間內，可能會帶來一些不適應或者一些負麵影響，但是從長遠發展來說，堅持一個合理的、穩定的銷售理念和原則，無疑會讓自己的產品、服務形成品牌效應。