鎖定那些具有最終決定權的人

X先生是家服裝店的員工，他擁有非常不錯的口才，擁有強大的營銷能力，可即便如此還是經常被顧客“放鴿子”。有時候他自認為已經將所有的事情都談好了，也順利說服了對方，接下來的工作就是等著顧客掏錢了，顧客卻經常冷不防說出這樣一番話：“我對您的產品非常滿意，我有100%的購買意向，但最終的決定權不在我這兒，在我妻子那兒，我需要先回去問問她的意見。”

L是一家公司的業務員，經常要代表公司外出和客戶談判，在談判中，他坦言最害怕遭遇顧客的“背叛”。很多時候，他費盡唇舌說服對方接受自己開出的條件，說服對方建立起強烈的合作意願，但是在簽字的時候，對方就會突然冒出這樣一句讓人感到不舒服的話：“就我個人而言，這個合作方案再合適不過了，對雙方都有好處，我真的不認為還會有什麽方案比這個更好，隻不過我做不了主，最終還需要我的老板拍板定案，因此我會將這個方案呈報給他，然後看他會做出什麽決定。”

S先生在2017年的時候代表公司和非洲一家企業談判土地租賃的問題，當時S先生所在的公司希望能夠租借一塊地皮，租期最好為10年，經過一係列艱難的談判，對方的企業負責人最終接受了S先生開出的條件。可是在雙方約定好簽字的前一夜，對方突然打來電話說：“我覺得這一次合作是雙贏的，但是現在管轄這塊土地的一位酋長還沒有拿定主意，因此我無法完成最終的交易。”這個消息讓S先生感到憤怒，考慮到公司此前付出的努力及每一天的成本消耗，公司不可能繼續花費更多時間等待對方的考慮和答複。同時，他也為自己之前考慮不周而感到懊惱，畢竟在非洲某些地方，酋長常常具有絕對的管轄權和一切事物的擁有權。

無論是對於X先生，還是對於L和S先生來說，這樣的工作結果都是令人感到沮喪的，有時候這意味著背叛和侮辱，意味著對自身工作的一種嘲弄，盡管這類事情在生活中經常發生，而且許多人有意無意地會借助這樣的方式來實現彼此之間的博弈。對於顧客來說，他們希望通過轉移決策權來施加壓力，確保自己可以獲得更多的利益。但是這一切對於那些試圖說服他人的人來說，是重大的打擊。

許多人都會遭遇這樣的問題，當他們覺得一切都十拿九穩的時候，總是會有一些客戶以這樣的方式終止消費。這樣的情況通常都讓人覺得沮喪。而從另外一個角度來說，相比於介紹產品的價值和服務的質量，人們經常會忽略一個問題：誰才是這次交易行為的最終決策人，或者說誰才是真正有權決定是否應該購買產品或服務的人？

在談判或者交易中，人們可能接觸到不同階層的人，這些人對於自己所在階層和環節可能具有掌控權，但是他們對於整件事不具備掌控力，不具備最終拍板定案的權力，因此他們並不是操控整件事情發展趨勢的決定性因子。許多人之所以常常覺得一件事很複雜，或者認為某一件事情的流程很煩瑣，自己根本無法找到一個有效的解決問題的方案，隻是因為人們讓它變得更加複雜了。隻要找到一個合適的點，找到一個能決定一切的點，那麽問題自然迎刃而解。

2016年10月21日，Facebook宣布公司正在製定一些新的新聞編輯標準以規範管理相關的內容，公司宣稱即日起將不再審查“具有新聞價值、意義重大或者對公共利益重要的圖片材料”，哪怕相關資料和新聞可能違反了公司一以貫之的編輯標準。這對許多人來說似乎是一個好消息，這意味著他們可以獲得更多的自主權，可以更加自由地抒發自己的感想，但知情人透露，許多信息的發布都被刪減和“合理控製了”，那種完全自由的形態並沒有出現，一些人甚至感到迷惑，自己不知道該如何發布信息，不知道該選擇什麽類型的信息發布。事情似乎正在變得越來越複雜，沒人知道接下來應該怎麽做。

既然相關新聞的發布和編輯並不是完全自由的，那麽誰才是決定這一切的人呢？很顯然，真正的掌控權還在Facebook的CEO馬克·紮克伯格手中，他對於相關信息的編輯擁有最終的決定權。因此，當人們還在糾結應該發布怎樣的信息，或者應該怎樣編輯信息時，最簡單的做法就是找到紮克伯格的標準，了解他的想法和立場，這樣就可以完美地做好信息發布工作了。

在生活中，人們無論是想要完成某項工作，想要實現某個目標，還是單純地希望自己與外界建立某種聯係，都需要確保自己能夠獲得外界的幫助，希望自己能夠有效打造必要的社會關係。這個時候，就需要理清自己所要麵對的社會關係，然後采取措施把握那個最終的決定者，因為他才是決定事情能否順利完成的關鍵人物。

想要理清關係並找到決定者，就需要對相關事情的整個流程進行分析，並且在第一時間注意傾聽和觀察，從他人的談話中挖掘一些信息，了解對方的想法。此外，也可以通過提問的方式獲得相關的信息，看看誰才是決策者。比如銷售員可以詢問：“請問這些產品是您本人購買，還是幫妻子購買？”談判者可以從一開始就詢問：“不知道貴公司的老總是否認同我們的方案？”類似的提問往往很有必要。