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跟你年齡相仿的女性，不論是已婚還是未婚，沒有人不對未來感到彷徨不安。隻要掌握住對方的弱點，你便能乘勝追擊。
“所以才說人一定要買保險啊。”
“我自己也投保了。”
“我們家的保險真的很棒。”
“用過的客戶都說滿意。”
“儲蓄險絕對不吃虧。”
這些都是你的肺腑之言。
陽子——
到新公司上班的第一天，你穿上新買的苔綠色套裝，走出家門。
2006年11月，你成為新和淑女，接受建議被分到府中通訊處。
你稍稍早了點出門，八點半便抵達公司。兩周前隻通過五分鍾的麵試便決定錄取你的芳賀經理，笑容滿麵地歡迎你的加入。
“鈴木小姐，從今天起你就是我們的一員了，我等你好久了，加油啊。”
“我等你好久了”這種話出自英俊的主管嘴裏，完全沒有惹人厭的感覺。
你依照培訓所教的，從丹田發出聲音，回答：“是！”
九點的早會時間將至，保險業務員一一出現，下至高中生，上至六十歲的老人，全部是女性，約有四十人。人數最多的就是你這個年齡層，三十多歲。
他們中間也有栗原的身影。芳賀要你先跟著她實習一個月，你的座位也被安排在她旁邊。
“培訓辛苦了！很高興你成為我們的工作夥伴，從今天起請多指教！”
栗原不改開朗本性，你認為這位同事應該很好相處。
開工前的通訊處辦公室跟開學前的學校有些相似。有些人在自己的位子上默默準備，有些人三五成群地聊起昨天的電視節目，有些人圍在芳賀位子周遭尖聲談笑，活像備受崇拜的男老師與學生迷妹們。你不自覺地盯著他們瞧，栗原見狀，調皮地打趣：“你對芳賀經理有意思？”
你大吃一驚。
“呃，沒、沒有啊。”
栗原苦笑。
“有什麽關係，他很帥啊。”
“嗯。”這倒是真的，“可是，他結婚了吧？”
你想起自己的第一個交往對象是有婦之夫。這絕對不是什麽美好回憶。
“嗬嗬，有差別嗎？職場需要潤滑劑，找個崇拜對象也無可厚非。現在圍在經理旁邊的人，全都是有夫之婦呀。”
職場的潤滑劑與崇拜對象……
這麽一說，你才想起，以前念書時，男老師們的感情狀態與受不受歡迎並沒有關聯。
“況且，他對工作的要求很嚴格，才不會理那些搔首弄姿的花瓶呢。”
栗原提起“他”時，語氣中似乎有種奇妙的自信。
叮當叮當——鍾響了。
掛鍾的時針與分針排成逆“L”形，九點了。大夥紛紛回座，原本嘈雜的辦公室轉眼間鴉雀無聲，這一點也和學校很類似。
通訊處的早會從全體員工的收音機體操開始。你已經二十年沒做過收音機體操了，總覺得有點難為情，但栗原與其他人不以為意，做起操來毫不馬虎。
體操結束後，芳賀開口訓話。
“多虧各位同人的努力，進入11月後，業績的成長幅度比上個月更大了，但本月是‘保險月’，因此，還需要各位多加把勁兒。”
保險業界將11月定為“保險月”，是衝業績的最佳時機。
芳賀比手畫腳、鏗鏘有力地要大家“努力衝業績”，最後又慷慨激昂地補上一句：“各位一定辦得到！”
你環視四周，其中有幾個人簡直聽得如癡如醉。
訓話完畢後，芳賀用遙控器打開辦公室的大電視，播放DVD。
片名叫《謝謝你，新和淑女》，你在培訓時看過許多次。
這是長達十分鍾的新和人壽產品簡介教育影片，以短劇的方式介紹各種產品與情境。
今天的劇情是，正值壯年的父親因意外而長期無法工作，多虧買了新和人壽的“Total Live 21”，才能保住一個家。這個“Total Live 21”屬於“賬戶型保險”，結合了終身險的儲蓄功能與定期險的保障功能，結構略為複雜，是新和人壽目前的主打商品。
影片拍得非常好，看著看著，令人不禁感歎：保險真的好重要。
DVD播完後，芳賀揚聲說道：“我們公司所推出的是非常優秀的產品，它是客戶人生的最強後盾。隻有完善的保險才能為客戶提供最大的保障，各位同人，努力把產品推銷出去吧！”
眾人異口同聲大喊：“是！”
芳賀一聲令下，公司同事開始依序報告前一天的成績與今日的目標，而芳賀則一一給予鞭策或鼓勵。
麵對成績不亮眼的人，他會厲聲說道：“請你多加把勁兒！今天一定要達成目標！”
針對還沒簽約，但已鎖定“準客戶”的人，他會督促：“照這個步調再加油！還沒簽約的準客戶就不算客戶，請你努力到最後一刻！”
輪到你身旁的栗原時，她說：“‘Total Live 21’，成交量一筆。”此言一出，芳賀旋即露齒微笑，鼓掌大喝：“太優秀了！栗原小姐很快就在本月完成了四筆業績！各位請鼓掌！”眾人也紛紛拍手祝賀，大聲讚賞：“太優秀了！”栗原在如雷的掌聲中露出一貫的微笑，還摻雜著一絲優越感。
你是最後一個。輪到你時，同事們鼓勵你先做自我介紹。
眾人的視線集中在你身上。這還是你畢業後第一次在這麽多人麵前發言，你覺得自己活像個轉學生。
“那個，我叫鈴木陽子。”你緊張地說。
“太小聲了！”芳賀朗聲打斷，“用丹田發聲，展現你的活力！”
你深吸一口氣，再度開口。
“我是鈴木陽子！從今天起，我將加入新和淑女這個大家庭，與大家共事！請各位多多指教！”
“好，也請你多多指教！我們府中通訊處有許多非常優秀的前輩，請你向大家看齊，努力衝業績！鼓掌！”
眾人依言鼓掌。你又羞又喜，同時感到心潮澎湃。
早會最後，全體員工大聲喊出貼在牆上的“新和淑女守則”。
“我們新和淑女對新和的保險產品有無比的信心，為客戶提供量身打造的優良產品！”
“我們新和淑女為客戶提供最完善的保險，給予客戶最完整的保障！”
“我們新和淑女為客戶打造最佳契約，提供最佳的幸福！”
“鉚足全力，衝衝衝！”
芳賀帶領眾人大聲呼喊口號，整間辦公室彌漫著詭異的氛圍，令你畏怯。你鼓起勇氣學同事們大聲呼喊，喊著喊著，不知怎的，心頭居然湧起一股幹勁兒。
早會結束後，保險業務員們回到各自的崗位。
有些人立刻出門跑業務，有些人坐下來辦公。
這一天，栗原告訴了你事前規劃保單的重要性，並教了你其中的訣竅。
保單最好事先規劃出三種。當眼前有大中小三種選擇時，人類習慣選擇中間的選項，所以，必須將主打商品定為中間價位，然後再另外各準備一種高價位與低價位的保單。
你在培訓時並沒有學到這招，因此備感欽佩。
規劃好保單後，你們一同出門跑業務。
栗原在出發前將置物櫃裏的糖果與麵紙等贈品塞進了包包裏，你也有樣學樣地照做。
你本來以為這種東西應該是公司免費提供的，但事實並非如此。拿多少贈品就得扣多少薪水，由於是自營業者，相關“經費”如何使用，全由個人自行拿捏。
“糖果跟麵紙這種東西沒多少錢，用這個換合約，劃算。”栗原苦笑著說。
你們趁著上午跑遍了車站附近的所有公司。這些都是栗原的老客戶，她暢行無阻地進出每家公司，員工們對於她的到來不置可否，隻淡淡地說：“哦，保險阿姨又來了。”
栗原老練地和辦公室裏的員工一一寒暄，遇到生麵孔就打招呼，接著送贈品，請對方填問卷。問卷是拉保險的第一步，填入姓名與生日的人都將成為“準客戶”，之後你們可為他們規劃保單，將其列為拉業績的對象。
跑業務跑到下午兩點左右，你們去漢堡店邊吃午餐邊整理填好的問卷。有些人習慣回通訊處做完書麵工作，但栗原說，趁著空當一點一點做完比較輕鬆。
接下來，你們離開車站前往住宅區，挨家挨戶拜訪。
像府中這種商業區緊鄰著住宅區的區域，拉保險時必須先拜訪公司行號，然後再拜訪民宅。
拜訪民宅比拜訪公司行號辛苦多了。去公司可以一次麵對好幾個人，但是去民宅就隻能一對一，而且有些人還不在家，論效率的話，絕對是跑公司比較好。
“不過，去民宅有時可以拿到意想不到的大訂單。”栗原說。
盡管如此，這一天你們挨家挨戶拜訪到太陽下山，依然沒有什麽收獲。
長大之後，你從不曾一口氣走過這麽多路，雙腳酸得幾乎失去知覺，腳後跟也被鞋子磨得發疼。
“我們差不多該回去了。”你以為栗原的意思是回公司，但她的意思其實是“回車站那邊”。
在站前的咖啡廳稍做歇息後，你們又回訪了白天跑過的那幾家公司。
栗原說，去公司行號跑業務，最好白天跟傍晚各去一次。
“上班族最容易在下班時卸下心防，而且我們還能順便把白天發出去的問卷收回來。這個時段可是我們這種正職業務員的福利啊。”
保險業務員中有許多家庭主婦與單親媽媽，她們跑業務多半隻跑到傍晚，結果賣不出多少保單，沒多久就辭職不幹了。
等你們終於回公司時，已經是晚上七點了。
芳賀早已下班，隻有一名今天沒出席早會的中年男職員還在公司。
你們一踏入辦公室，他便精神抖擻地向你們打招呼：“辛苦了——”隻見他讀著晚報，桌上還有一杯酒跟魷魚幹。
“中根先生，辛苦了。”
栗原也向他打招呼。這名男職員似乎姓中根。
你很訝異，居然有人敢在職場大大咧咧地喝酒，但還是有樣學樣地向他致意。
“哦？這位是生麵孔啊。”
“這位是今天剛報到的鈴木小姐。那位是負責行政的中根先生。”
栗原為你們介紹彼此。
“敝姓鈴木，請多多指教。”總之，先鞠躬再說，你想。
“好好好，加油啊。”中根不改爽朗的語氣。說完，他的視線又回到手裏的晚報上。
這一天沒有什麽麻煩的書麵工作，因此，回公司不到十分鍾，你便收拾好東西準備下班，第一天的工作就此結束。
從早上九點上班到現在，已超過十個小時，你真的已筋疲力盡。
“我們先走了。”你和栗原向中根道別，離開才剛回來不久的辦公室。
“那家夥是公司的寄生蟲。”
栗原關上身後的辦公室大門，喃喃地說道。
你沒料到栗原竟會這樣批評別人，半晌才聽懂她的意思。
“我指的是中根先生。”栗原補上這一句，你這才恍然大悟地搭腔：“哦，你是說那個人啊。”
中根先生的工作就是每天下午四點進公司，等跑業務的保險業務員全數歸營，他才能鎖上辦公室的門。
換句話說就是看門的。不過，他不需要管理出缺勤，隻需要待在辦公室，而且公司也默許他在芳賀經理下班後喝酒。
“簡單說就是來養老的。其實公司不需要他，但因為他是正職員工，不能輕易開除，所以才任由他混吃等死。我們這麽拚命跑業務，有人卻隻用整天喝酒就好，真是讓人情何以堪。”
原來如此，所以才叫他寄生蟲呀。
“就是說啊。”你深有同感。
和栗原共事後，你知道她為了衝業績鉚足了力氣，難怪咽不下這口氣。
走出公司大廳，栗原說：“方便一起吃個飯嗎？今天是你第一天上班，我請你吧。”
其實你很累，想早點回家休息，但饑餓戰勝了疲累，“請客”兩字更使你無力回絕。
你原本以為栗原要請你吃家庭餐廳或快餐，不料她竟帶你去了百貨公司的高級中式餐廳。
“這麽高級的餐廳，怎麽好意思要你請？”你婉拒。
“沒關係，我才不好意思呢，這一帶沒什麽好店，隻能帶你來這種地方了。”她笑著用“這種地方”四個字反將了你一軍。
栗原拉著你的手走進餐廳，點了兩份單價三千元的套餐，還有兩杯啤酒。
再推辭下去反而失禮，你決定恭敬不如從命。
店員送來下酒的皮蛋與中杯啤酒，你們一飲而盡。
你好久沒喝到真正的啤酒了。酒精倏地竄遍你疲憊的身軀。
“哇，好好喝啊！”
你驚呼一聲，栗原也大口暢飲，滿足地眯起眼睛。
“下班後喝一杯就是特別暢快！”
好菜連番上桌，有雞絲色拉、雪花蟹肉煲、魚翅羹、海鮮炒飯、珍珠杏仁豆腐。饑餓是最好的調味料，你覺得每道菜都美味極了。
“栗原姐，真的很謝謝你。”
“這沒什麽啦。不瞞你說，拉一個人進公司能拿到兩萬元，所以，我總得多少回饋你一下嘛。”
“啊，這樣子呀。”
“抱歉啊，沒事先告訴你。”
“沒關係。”
畢竟她也沒騙你，所以你不以為意，何況她還特地請你吃飯。其實，你覺得栗原這個人滿不錯的。
隻是，如今你終於明白了身為保險業務員的栗原當初為什麽要做這種類似拉下線的事。
“今天一整天下來感覺怎麽樣？應該走路走得很累吧？”栗原問。
“是呀，老實說累壞了。”你點點頭。
“一開始每個人都是這樣。可是鈴木小姐，我覺得你很厲害，才第一天就順利地把問卷收回來了。”
白天跟傍晚那兩次拜訪，你拿到了四張問卷，也就是得到了四名“準客戶”。
“可是，那是因為是栗原姐帶著我四處拜訪的關係……”
今天你隻是跟著栗原去她的地盤跑業務，其實那四位客戶都是栗原讓給你的。
從下個月即12月起，你必須獨自開發新客源，而且業績還得達到每月的低標。你忐忑不安，不知能否順利達標。
“不用那麽緊張，其實一個月的低標也才兩筆啊。”
栗原豎起兩根手指，像兔耳般動呀動。
新和人壽的保險業務員每月必須達成兩筆業績。傳單上所標榜的月入二十萬以上，是指達標後所得的薪資。
即使沒有達標，還是能領到十五萬的底薪，但如果太久沒達標，公司就會與你解約，也就是開除你。由於業務員並非正式員工，隻是自營業者，因此，公司隨時都能單方麵解約。
你認為這條件實在太嚴苛了，但栗原笑著說：“放心吧，又不需要每天拉到業績。兩星期拉到一筆業績就能達標，隻要你秉持專業的態度努力打拚，絕對沒問題的。”
雖然今天有栗原幫忙，但好歹也拉到了四位“準客戶”。這麽一想，你頓時覺得兩星期拿到一筆業績似乎不難。
“況且……鈴木小姐，你目前沒有投保吧？那你幹脆先幫自己投一筆，就能在第一個月拿到一筆業績了。”
“請問……大家都投保了嗎？”
你在培訓時便已得知，公司並不強迫新和淑女投保新和人壽，但每投保一筆，自己就會增加一筆業績。
“那還用問，”栗原點點頭，“我們自營業者當然得照顧自己呀。嗯，單身的人是用不到死亡險的，可是勸你最好投個醫療險或儲蓄險，比較有保障。”
在培訓中學習保險知識時，你也不知不覺地產生了類似的想法。
過去的你認為反正自己單身，隻要投保政府的健康保險就夠了，但其實那是錯的。這年頭到處充斥著風險，如意外、天然災害、重傷、住院、癌症、婦科病、中風、心肌梗死、需額外負擔費用的先進醫療、照護、晚年生活……不安因素如此繁多，不加入民間保險，實在無法令人安心。
栗原接著往下說：“更何況，我覺得新和的產品真的很棒。你總得先投保自家公司的產品，才有立場說服客戶嘛。”
“說的也是。”
你同意栗原的說法。
新和的主打產品“Total Live 21”和其他產品都很吸引人，若能借此拿到一筆業績，何樂而不為？
仔細想想，此時的你其實中了他們的話術，栗原恐怕也不例外。
保險公司不是慈善事業，賣保險當然是為了賺錢。
無論是終身險或是儲蓄險，一旦投保，就等於參與保險公司主導的賭局。大部分投保人拿回來的錢都比投保金額少，也就是賠錢。
不過，“不怕一萬，隻怕萬一”，所以人們才不惜賠本也要投保。正值壯年的人將家人列為終身壽險受益人，就是最經典的例子。
因此，保險公司常主張“賣安心，買心安”。
從這一標準來看，隻要國家具備完善的公共建設，治安良好，而且設有年金製度與國民強製險，其實國民不大需要在民間保險公司過度投保。
然而，既然保險公司是“賣安心”，即使需求性不高，隻要世界上尚有一絲不安因素，保險公司必然能設計出對應的保險產品。
“天有不測風雲，人有旦夕禍福”是不變的真理，這個世界也絕不可能完全零風險。
假設一般人倒黴的概率是百分之一，也就是說一百人中隻有一個人會倒黴。對其他九十九人而言，他們倒黴的概率是零，但不幸抽到厄運簽的那個人的倒黴概率則是百分之百。隻要人們無法擺脫憂慮，“安心”就能成為商品。
因此，保險公司會全力強調這一點。他們不僅如此為客戶洗腦，也絕不放過你們這種基層業務員，奮力向每個人灌輸“人不能沒有保險”的觀念。
例如：“就算保費有去無回，至少買了安心，不算貴啦！”“隻買最便宜最初級的保險怎麽夠，保險越多越好，保越多越安心。”“少了安心，人活著怎麽會幸福呢？”
總之，投保者得永生，賣保險的人都是幸福販賣者。此外，自己公司的產品絕對比其他公司的好，能提供最完善的安心與幸福——
你在培訓時被灌輸了這種想法，還被迫在早會時觀看DVD，接受洗腦。
你對此深信不疑。
因為你也很不安。
接著，栗原雙手各豎起兩根手指，跟方才一樣動呀動。
“再努力一點，一個月拚四筆業績。隻要一星期拿到一筆，加上紅利，月薪就有四十萬左右了。”
四十萬。栗原說得輕鬆，你卻幾乎不敢相信自己的耳朵。
若是每個月能賺這麽多錢，你不僅衣食無憂，自己也算是個獨立自主的女性了。
你不必在生日當夜屈就超市的幹酪蛋糕與第三類啤酒，而是能去時尚餐廳用餐。不僅如此，你也能每個月去發廊報到，還能買喜歡的衣服，說不定還能像雜誌上的新時代女性一樣去做SPA美容，然後去時髦的酒吧尋求邂逅。
這麽一說，你才想起，早會時芳賀說栗原已拿到四筆業績。一個月才過了一半呢。這樣看來，這個人已經賺得超標了。
“鈴木小姐，你肯定不久後就能輕鬆達標的。”
真的嗎？
“我也辦得到嗎？”
“那還用說！”栗原調皮地笑著，“隻要努力賣保險，世界一定會改變的。”
到了12月，栗原不再幫你，你必須獨立完成工作，而且每月最少得有兩筆業績。
就在你終於要單獨出外拉保險時，經理芳賀叫住了你。
“鈴木小姐，你終於要正式踏入業界囉。栗原小姐說你很有天分，我也很期待你的表現。”
栗原的稱讚與芳賀的厚望，都令你相當開心。
“一分耕耘，一分收獲。付出越多，收獲也就越大，努力多拉點業績回來吧！”
“好！”你大喊一聲，隨即奔出辦公室。此時的你其實多少是有點信心的。
這兩星期以來，你跟著栗原東奔西跑，雖然不敢保證自己已抓到訣竅，好歹也掌握了大略的流程。
栗原常常鼓勵你，說些“放心吧”“你辦得到啦”之類的充滿正能量的話。聽著聽著，你心裏越來越踏實，認為隻要努力，自己一定辦得到。
隻要努力，就能賣出去。
不，重點不是賣不賣得出去，而是無論如何都得賣！我必須親手拿到訂單，才能獨自生存下去。
你照著栗原的指導跑業務。上午跑公司行號，下午跑民宅，傍晚再繞去公司行號。
不過，跟著資深前輩跑業務的成果，與菜鳥孤軍奮戰所得到的簡直是天壤之別。
身為菜鳥的你根本不認識任何公司行號與民宅客戶，基本上都是亂槍打鳥。
此外，公司附近的區域幾乎都是前輩的地盤，你必須將希望寄放在較遠的“未開發地帶”。這種時候，車資與贈品一樣，都得自掏腰包。
好不容易找到沒人拜訪過的公司行號或民宅客戶，也沒有人歡迎你，幾乎都請你吃閉門羹。就算有人願意聽你說明產品，也堅決不買賬。
畢竟你是不速之客，他們自然不會給你好臉色——你自己也不喜歡被業務員推銷商品。盡管你很清楚這一點，疲勞卻還是一點一滴地奪走了你的幹勁兒。
“沒空”“不需要”“不必了”，每次遭到拒絕，你都覺得自己仿佛沉入了水中，難以呼吸。
你小時候體驗過這種感覺。當時的你無論做什麽，都得不到母親的讚美，隻能換來她的一抹冷笑。
可是，你還是得加油。
如果賺不到錢，不僅精神上喘不過氣，自己在現實生活中也會斷氣。
你拋開所有雜念，專心致誌地跑業務。
然而，不管你怎麽努力，依然沒有人願意聽你說話，你甚至連問卷都拿不到。不知有多少天，你在早會上的成果報告都是“成交量零”。
起初芳賀隻是訓斥：“請你加油！”後來他開始嚴厲斥責你：“這怎麽行！”“你想當菜鳥到什麽時候！”“請你認真一點！”
你本來以為兩星期至少能拉到一筆業績，但是直到12月中旬，你依然無功而返。
你開始焦慮了。替自己投保能算一筆業績，但另外一筆業績還是得靠客戶，否則仍達不到本月的低標。
栗原似乎察覺到了你的焦慮，你們在辦公室碰麵時，她總會鼓勵你幾句。
“放心吧。鈴木小姐，你一定很快就能拿到業績的。加油！”
加油。
上司跟前輩都叫你加油。
對了，我非加油不可。再不爭氣點，我說不定會被開除。通訊處經理說很期待我的表現，栗原姐也教了我工作技巧，我得加油才行！
你覺得自己很沒用。
你之前的工作都是不需要動腦的工作。在故鄉的公司打雜不需要動腦；電話客服雖然是麵對客戶，也隻需要按照標準作業流程應對就好。這種類型的工作很單純，所謂的“努力”就是在規定的時間內將該做的事情做好。
至於保險業務員，絕對不能照本宣科。這種工作所指的“努力”就是取得成果。即使你在外麵跑業務跑上一整天，隻要保險沒賣出去，就不算努力。
各種燈飾為街道染上繽紛的色彩，到處洋溢著聖誕節的氣氛，你卻一點也開心不起來。你那毫無根據的自信，早已消失無蹤。
或許我辦不到。或許我努力不來。
別看栗原姐看著普通，說不定她也跟雜誌上的“新時代女性”一樣特別。
像我這種平凡女子，說不定根本沒辦法自力更生。
你帶著這樣的想法度日，直到某一天——
當天你依然跑業務跑到晚上八點，可是仍舊沒有任何成果，隻好無精打采地回到辦公室。
很難得的，芳賀居然在公司。
他對著計算機哢嗒哢嗒地敲鍵盤，似乎在加班。看門的中根照舊讀著晚報，但是沒喝酒，大概是芳賀在的關係。
“您辛苦了。”你悄聲向他致意，接著匆匆收拾東西，準備回家。
沒有業績的你，根本沒臉麵對芳賀。
然而，芳賀一看到你便停下手邊的工作，與你搭話。
“鈴木小姐，我有話想跟你說。來一下好嗎？”
芳賀站起身，用大拇指指著辦公室後麵的會客室。那是你當時接受麵試的房間。
他的表情與語氣都很沉穩，你卻不住地發抖。
芳賀被分派到府中通訊處的一個月，每天都在早會上訓斥保險業務員。如今，你對他的印象已從甜美變成苦澀，從“帥哥”變成“嚴格的上司”。
“啊，好。”
你才微微點頭，芳賀已打開會客室的門，正要進去。
他要跟我說什麽？該不會是要開除我？
你戰戰兢兢地尾隨芳賀進入會客室。
剛剛經過中根的座位時，他咕噥了一句：“請節哀順變。”
唉，果然要被開除了。怪就怪自己拿不到業績……接下來我該怎麽辦才好？
你絕望地進入會客室。
“請坐。”
你依言坐在芳賀對麵的沙發上。
芳賀似乎看出了你的膽怯，揚起嘴角說：“不用那麽緊張，我不是要跟你解約。”
“啊，不是要開除我？”你脫口而出。
芳賀苦笑。
“那當然啊。公司雇用你、培訓你也是需要成本的，你還沒為公司賺錢就開除你，豈不是虧大了？”
這麽說也有道理。上個月你幾乎都是在接受培訓，但還是有底薪。
“不過，如果情況再不改善，雇用你就會賠錢囉。”
芳賀臉上的笑意全失，隻見他挺直腰杆，冷冷地瞪著你。
“你知道自己業績很差嗎？”
他健壯的身材與精悍的外表，營造出一種壓迫感。
你的本能告訴自己：他好可怕。
“知道……對不起。”
“鈴木小姐，我看得出來，你每天都以自己的方式拚命工作，可是還是成效欠佳。你知道為什麽嗎？”
“咦？”
“你認為自己為什麽拿不到業績？”
芳賀又問了一次。
“因為……”坦白說，你自己也搞不懂，但還是努力擠出答案，“因為我第一次接觸這種工作……”
“那是借口。”芳賀打斷你的話，“每個人都有第一次，可是有些人還是有辦法拿到很好的業績。”
這下你真的無話可說了。
芳賀見你啞口無言，更加重了語氣。
“說得難聽點，現在的你根本就是薪水小偷。這點你知道嗎？”
你頓時覺得腹部一緊。
然而，你確實沒拿到業績，所以芳賀並沒說錯。
“知道。”
“首先，你必須丟掉借口，承認自己是個廢物。”
“是……”
從小，母親就常常說你沒用。
被別人當麵說自己是廢物，實在令人難受，而承認這一點也很難受。
因此，你將自己定位為“平凡”。雖然你不“特別”，但也不“廢”，而是“平凡”。
“自己說出口才能認清事實。‘我是廢物’，說！”
“咦？”你一頭霧水。
芳賀冷冷地催促。
“沒有自覺，就不會進步。快說！”
“可是……”
你更加困惑，卻引來了芳賀的怒罵。
“快！快說！‘我是廢物！’”
“噫！好，我說……我、我是、廢物。”
你基於逃避心態說了出口，卻頓時感到一陣心酸。
“沒錯，你是廢物。再大聲一點！”
“我是廢物。”
“太小聲了！所以才說你是廢物！大聲一點，勇於承認！”
“我是廢物！”
你豁出去大喊，同時感到鼻子一酸，淚水模糊了你的視線。
“嗚……”
你不堪負荷地哭了出來。
此時芳賀突然放柔表情，露出微笑，遞給你一條手帕。
“知錯就好，這樣才能跨出第一步。來，擦幹眼淚。”
你乖乖接過手帕拭淚。手帕上有股淡淡的玫瑰香，大概是衣物柔順劑的味道。
“抱歉，剛才對你大吼大叫。我隻是想讓鈴木小姐認清自己，絕不是因為討厭你才這麽凶。這全是為了你好，請見諒。”
芳賀不再大聲吼人，而是好聲好氣地安撫你。他的話語如同沙漠中的甘霖，十分悅耳動聽。
“聽好了，你拿不到業績並非因為你是菜鳥，而是你沒有拿出真本事。你可能以為自己盡力了，卻不知道自己下意識踩了刹車。”
你不懂什麽叫“拿出真本事”，但既然他這樣說，那大概是吧。
“我不會叫你‘必須拿出真本事來’，口頭激勵沒有用，人要先有成功經驗，才能拿出真本事。”
成功經驗。
這四個字出自芳賀口中，顯得格外誘人。
“你其實不是廢物。隻要有了成功經驗，相信你一定會懂。”
你其實不是廢物——他先給你貼上“廢物”的標簽，再把它撕下來，你便覺得自己得到了救贖。
“成功會讓人拿出真本事，從而取得更大的成功，進而形成連鎖效應。因此，先拿到第一份合約非常重要。等你拿下合約，之後就會越做越順。”
先拿到第一份合約……但你就是拿不到。
想拿到合約，就得拿出真本事，但是不先拿到合約，就無法發揮真本事。這簡直就是雞生蛋，蛋生雞，少了其中一個，芳賀所說的連鎖效應就不會發生。
他仿佛看透了你的心思，繼續說道：“你還沒有成功經驗，無法發揮真本事，照一般流程跑業務當然不順利。我建議你先從認識的朋友開始，例如之前的同事或同學，這些都是很好的對象。你可以請他們先選擇便宜的方案。”
“呃，但我的前一家公司在新宿，老家在比較偏遠的地方。”
這兩個地方都不在府中通訊處的管轄區域內，也不隸屬於西東京分公司。
“沒關係，全國都有新和人壽，賣的是一樣的保險。公司雖然規定不能搶其他通訊處的客戶，但個人的人脈例外。”
原來如此。
的確，從朋友下手比到處跑業務容易多了，朋友應該也樂意聽你說話，但缺點是麵對熟人時，更不好意思開口推銷商品。
之前在選舉期間，有一位大學同學突然打電話給你，替特定候選人和政黨拉票，當時你雖然聽她說了，心裏卻感到厭煩，甚至覺得是騷擾。拉保險也有同樣的風險。
芳賀看出你的猶豫，問道：“你不好意思向熟人推銷嗎？”
“呃……是的。”你老實地承認。
“唉。”芳賀歎氣，語氣突然變凶狠。
“所以才說你是廢物嘛！”
他再度給你貼上“廢物”的標簽。
你嚇得身子一縮，再度感到不寒而栗。
“鈴木小姐，你對新和的產品有什麽想法？難道你認為自家的保險不值得投保嗎？”
“不，我沒有……”
這是真心話，當時你隻是單純地相信他們，認為保險有其必要性，其中新和的方案又是最好的。
“你知道新和的保險方案是最優秀的嗎？”
“是。”
“既然知道，為什麽不好意思推薦給朋友呢？好東西要先跟好朋友分享，不是嗎？”
“這……”
你詞窮了。
“鈴木小姐，你並沒有真的相信自己！所以才會產生猶豫和迷惘！這就是你拿不出真本事的原因！”
他咄咄逼人地說，你不禁低下了頭。
“抬起頭來！低頭表示沒自信！”
“啊，是。”
你趕緊抬頭。
芳賀歎口氣，換上柔和的表情，眼神肅穆、語重心長地說：“對自己要多點信心！我說這些不是為了別人，都是為了你啊！”
芳賀說得字字懇切。
你覺得主管對自己如此嚴厲，是因為愛之深、責之切，同時覺得身體內部出現一陣燥熱。
接著，他熱切、鏗鏘有力地繼續說道：“如果你認同新和的保險是好東西，就請對自家產品拿出信心！你辦得到！你可以比現在更有工作熱情！如果你就這樣半途而廢，這對你、對我都不是好事！相信自己，全力以赴吧！我不想失去你啊！”
“啊，是，我會加油的！”你順著他的意說，“我會一一打電話給朋友，拿到第一張訂單的。我會相信自己，全力以赴！”
芳賀聽了微微一笑。
“你總算開竅了。”
“是！”
“接下來，請你大聲說‘我辦得到’，這樣才能增加信心。”
“好！”你張口吸氣，“我辦得到！”
“沒錯，你辦得到！再說一次。”
“我辦得到！”
“沒錯，你絕對辦得到！來，再說一次！”
“我辦得到！”
豁出去大喊後，堆積在你體內的負麵情緒也跟著傾瀉而出，你感到異常振奮，仿佛自己真的無所不能。
沒錯，我辦得到。我不是廢物。
芳賀宣稱自己不會“口頭激勵”，但他的做法說穿了就是口頭激勵，可你非但沒有察覺出來，還跟著他大喊。
隔天，你馬上打開手機通訊簿，逐一打給自己做電話客服時認識的同事。
你和他們並不是特別熟，頂多是中午一起吃飯的關係，彼此雖然交換了手機號碼，辭職後卻一次也不曾聯絡過。你們的確認識，隻是算不上朋友。
反正我又不是要強製推銷什麽奇怪的產品，每個人都需要買保險，這麽做也是為朋友好。
我相信自己，相信自己認同的新和人壽。我辦得到，我辦得到，我辦得到。
你反複深思芳賀說過的話以振奮心情，接著按下通話鍵。
你說明來意後，有人百般不耐，有人甚至會說“呃，沒事不要打來推銷”，說完就掛掉電話，所幸大部分人都願意勉強聽完。你下定決心要在此搶下第一張訂單，於是使出渾身解數。
“既然你都這麽說了……”有個人表示想買女性防癌險。
你們約在新宿的咖啡廳碰麵。她在合約上蓋章的那一刻，你頓時如釋重負。
太好了！總算拿下第一筆業績了！拚命催眠自己“我辦得到”果真有用！
你感到猶如脫胎換骨。
接下來，隻要自己也投保，你本月就能成功達標了。你認為這都是芳賀的功勞，甚至對他心懷感激。
隔天早會上，你公布了拿下合約的消息，芳賀竭盡全力地鼓舞你：“太優秀了！我就知道鈴木小姐一定辦得到！照這個步調繼續加油吧！”
你很開心，同時也感到身體發燙。
“來，各位請鼓掌！”芳賀說。
“太優秀了！”你沐浴在如雷的掌聲與喝彩中。旁邊的栗原也跟著拍手，仿佛在說：“幹得好啊！”
之前的早會，你都是拍手祝賀的那一方，這天是你第一次反過來接受讚美。
啊，好棒！這種感覺實在太棒了！
你感到飄飄欲仙，神怡心醉。
長這麽大，你還是頭一次沐浴在掌聲裏。大概就是因為這樣，你的成就感才比較強。
每天走上好幾公裏跑業務，辭去派遣工作改拉保險，與山崎離婚，來東京打拚，爸爸失蹤，弟弟過世，得不到媽媽的稱讚，生而為人……一切的一切，仿佛都值得了。
緊接著你又拿下一份合約，而且這次靠的不是人情，是跑業務時拉到的。
你開發的客源中有一家小型建築公司，其中有一位年輕職員正準備結婚，在你的推薦下買了重點商品“Total Live 21”。這是公司主打的方案。
“太優秀了！”這項成果在早會時被公布了出來，你再次接受了掌聲與喝彩。
我很努力，我真的很努力。努力換來了成果！
你感到暢快不已，成就感也越來越強。
這就是成功經驗！
你認為芳賀沒有說謊。
成功能使人拿出幹勁兒，幹勁兒又會招來成功，真的有這樣的連鎖效應。
接著，你自己也加保了“Total Live 21”，12月一共搶下三筆業績。
我還要加油，比現在更加油！
芳賀說成功經驗會使人“拿出真本事”，開啟通往成功的道路。你對此深信不疑，並發誓要更加努力賺錢。
你心中燃起了熊熊鬥誌。
2006年年底到2007年年初，你都是在Q縣度過的。自從搬去東京，你一次也不曾返鄉，這次等於是相隔五年後重回舊地。
一下特快車，土地的味道便撲鼻而來。
那味道就像稀釋了好幾倍的海潮香，聞起來有點甜甜的，令你莫名懷念。
啊……原來這就是故鄉的味道。
如果沒有搬去東京，你甚至不會察覺這是故鄉的味道。
你穿過Q市總站的驗票口，從南側中央最大的出口走出去，站前的景色與你記憶中略有不同。
站著吃的蕎麥麵店變成了甜甜圈店，車站大樓也被重新裝潢，大型3C用品店進駐其中。
站前圓環和大馬路好像也有些不同，你看了半天，發現地磚變了。
由於你的故鄉三美市隻有小型車站與商圈，所以搬到東京前，你認知中的“鬧區”就是Q市商圈。當時還沒有網絡購物，衣服、CD和化妝品，你都在這裏解決。
你還記得總站周邊總是熱鬧非凡，如今卻顯得莫名寂寥，不知是商圈沒落了，還是你已經習慣了東京的紛雜。
無家可歸的你訂了總站附近的商務旅館。這家旅館很新，是你去東京後才蓋的，雖然占地麵積不大，但有十三層樓高，是車站附近最高的建築物。
住旅館少了返鄉的氣氛，你感覺自己更像是來旅行的。
辦好入住手續、放下行李後，你突然好奇被法拍的舊家現在怎麽樣了，於是搭乘在來線(1)前往三美市。
新住戶應該搬進去了吧。
是怎樣的一家人呢？
你一時心血**，想去看看新的住戶。
那幢房子有院子，又是兩層建築，住戶應該是有小孩的夫妻，說不定就像從前的鈴木家一樣，是四口之家。
你微微帶著期盼，往舊家的方向前進。
然而，你的希望落空了。那裏沒有幸福的一家人，連房子都不見了。
盡管街景還是一樣的熟悉，但是由你爸爸所建、你們一家四口曾經住過的附帶院子的獨幢樓房，已變成一幢四層高的白色公寓，掛在牆上的布條上寫著“出租套房歡迎女性和銀發族洽詢”。公寓一樓的其中一角是分租店麵，不過鐵卷門緊閉著，招牌也還沒掛上。
你宛如泄了氣的皮球，茫然佇立。
當然，得標者想把房子拆掉改建公寓是他的自由，由不得你抱怨。
唉，算了。
你重新打起精神，提醒自己為什麽要在車票和住宿費都特別貴的年底返鄉。
你不是來看老家的，也不是為了沉浸在懷念或感傷的情緒中。
你回來是為了賣保險。
你將在旅館住到1月5日，停留約一周，其間將與高中和大學時期的同學接觸，加起來超過十人。
此時的你已能臉不紅氣不喘地拉保險了，因為這麽做不隻是為了自己，也是為了朋友好。
你是真的這麽認為的。
但是，畢竟大家久疏聯絡，若是貿然打電話推銷，可能會踢到鐵板。
因此，你決定第一通電話絕口不提保險的事，先以“我好久沒回來了，要不要稍微出來碰個麵”為由把對方約出來。時值新年假期，許多人都樂意挪出時間見見老朋友。
見麵之後，你並沒有馬上進入正題，而是先跟對方敘舊，了解彼此的近況。掌握對方的生活狀況有助於你推銷方案，而且，當你說出因為父親欠債導致一家人流離失所，以及你後來跟山崎離婚的心酸遭遇後，多半能引發老友的同情心，方便導入接下來的正題。
當然，也有人聽到保險就臉色一變，但還不至於拂袖而去，基本上大家都願意聽你說明。
跟你年齡相仿的女性，不論是已婚還是未婚，沒有人不對未來感到彷徨不安。隻要掌握住對方的弱點，你便能乘勝追擊。
“所以才說人一定要買保險啊。”“我自己也投保了。”“我們家的保險真的很棒。”“用過的客戶都說滿意。”“儲蓄險絕對不吃虧。”
這些都是你的肺腑之言。
如果對方已經投保其他公司，你就會誇大該公司的缺點，勸對方改保新和人壽。
“你這樣虧大了，一定要重新想想啊。”“啊，那家保險公司在業界的風評很差呢。”“一樣的方案啊，我們新和的基本保費便宜多了。”
如果發揮三寸不爛之舌仍無法勸服對方，你就幹脆老實地說：“求求你，就當是幫我一個忙！”央求對方加保。
返鄉期間，你一共拉到四筆保險。有些人還沒簽約，不過答應你會認真考慮看看。
一月底，你的戶頭收到新和人壽匯入的薪資，一共三十多萬。這筆錢包含你在十二月賣出的三筆保險的費用，以及達成低目標所得的二十萬。
你反複確認戶頭上印的六位數字。
在此之前，你從來沒領過這麽多薪水。
對那些從知名大學畢業、領有專業執照、生下來就天賦異稟的女人來說，這或許沒什麽特別的，不過對你這個凡人而言，這是個創舉，仿佛自己也晉升為人生勝利組的一員。
隻要連續達成業績，底薪也會跟著調高，鈔票將滾滾而來。
如此一來，獨自生活完全不成問題。你終於得以獨立，創造出自己的一片天了。
我辦得到。我不是廢物。
你多麽慶幸自己踏入了賣保險這一行。
“隻要努力賣保險，世界一定會改變的。”
你似乎明白栗原這番話的意義了。
世界真的煥然一新了。
(1).指新幹線以外的國鐵路線。——譯者注