第二節 未雨綢繆，提前掌握對方情報

搜集與分析情報是談判的第一要務，這恰恰也是很多談判者忽略的一點。在談判之前，如果能掌握與對方相關的各方麵信息，就可以利用這些資料分析對方的心理需求，展露他的真實意圖，我們才可以製定有針對性的談判策略。做到對對方信息了如指掌，不僅可以使我們在談判中取得先機，占有主動權，而且會提高談判人員的信心，在談判中做出更理智的決策。

從心理出發分析對方真正需求

在比利時某畫廊曾發生過這樣一件事：有位印度畫商帶來的三幅畫被一個美國商人看中了，三幅畫的標價為3000美元。美國商人因為價格偏高不肯購買，但又極為喜歡這三幅畫，所以一時間談判陷入僵局，雙方都不肯讓步。

在僵持之下，那位印度畫商十分生氣，怒氣衝衝地當著美國商人的麵燒掉了其中的一幅字畫。美國商人看到心愛的字畫被燒掉，心痛不已。看著剩下的兩幅字畫，美國商人趕忙問隻有這兩幅了，是不是價錢就少了。印度畫商回答兩幅畫的價錢依然是3000美元。美國商人思考良久，最後拒絕了這個價格。這時，印度商人不慌不忙地又拿起其中一幅字畫，將其在美國商人麵前燒掉了。當他要在燒掉第三幅字畫之前，美國商人趕忙祈求一定要留下第三幅。當他再次詢問印度畫商最後這幅字畫的價格時，得到的結果卻是9000美元，是三幅畫價格的全部。最後，美國商人不得已隻能以三倍的價錢買下這幅字畫。

在這個例子中，印度畫商之所以敢燒毀前兩幅畫，是因為他提前了解到美國商人是真心喜歡收藏字畫的，知道美國商人的真正需求。所以他燒掉了前兩幅，最後那幅字畫就物以稀為貴，美國商人肯定不會舍棄的。

在從印度畫商與美國商人的談判過程中，印度畫商之所以可以占得先機，是因為他一開始就了解到了對方心理的真正需求。一般在談判過程中，僅僅通過觀察對方獲得的情報是遠遠不夠的，一定要在談判前掌握對方的信息。有了這些信息，就可以在此基礎上推斷對方的心理需求，還可以在必要的時候打破談判僵局。

在談判中能夠弄清對方的真正需求，才可以探尋到他的實際需要。人對一種事物的誌在必得，不僅僅是因為自身的需要，有時還會受身邊的人或事的影響。

波頓在商業談判中是位出色的談判家，他作為一家大公司的代表去購買一座煤礦。波頓提前做好了談判前的工作，搜集了礦產擁有者的資料，知道他很想將煤礦給賣出去。通過對市場行情的調查，也大概確定了這座煤礦所具有的價值。

本來滿懷希望的波頓認為這次談判會很順利，沒想到卻並未如願。礦主不知什麽原因，一直堅持他所開出的價格，態度十分強硬，幾乎沒有還價的可能。礦主開出的價格讓波頓很是為難，因為公司肯定是不會接受的。但波頓更為困惑的是礦主為什麽如此堅持，連商量的餘地都沒有。

波頓試著請礦主吃了幾頓飯，但真正想要了解的信息還是一無所獲。波頓不想就此放棄，拿出這位礦主的資料仔細研究，終於在資料中發現了端倪。原來這位礦主有個朋友在前不久賣了一座和他差不多的煤礦，價格也是和礦主要求的一樣。看到這裏，波頓恍然大悟，知道了問題的關鍵所在。他接著調查了礦主朋友賣出的那座煤礦，把兩座煤礦信息都掌握在手。有了這些資料的幫助，波頓對這次的談判勝券在握。

在接下來的談判中，波頓開門見山問礦主堅持價格是不是受到朋友的影響。礦主大吃一驚，問波頓怎麽會有如此說法。波頓簡明地說出了他提出的價格和他朋友賣出煤礦的價錢一樣，礦主聽到後默認了，他認為他的煤礦和朋友的不相上下，價錢肯定也要差不多。波頓拿出兩座煤礦的資料給礦主，闡明了兩座煤礦的種類不同，他的煤礦雖然不比朋友的小，但煤礦中煤的品質卻相差甚遠，在市場上的價格也沒有那麽高。

礦主了解到這些信息後，就不再堅持己見，與波頓最後達成協議。成交的價格既沒有超出公司給的預算，也讓那位礦主覺得自己沒有吃虧，這場談判在雙方都滿意的情況下成功完成了。

人的需求和目的是複雜多樣的，但是其中又有著千絲萬縷的聯係。有些在談判中看似不可逆轉的局麵，如果細心觀察保持冷靜，通過對對方資料的了解，挖掘出其背後的心理需求，會給談判帶來一個豁然開朗的局麵。

進行談判的時候，談判專家首先會考慮對方的生理需要，因為這與人的本能有關。比如一個人在饑餓的狀態下，情緒是不穩定的，而且大腦思考能力會弱化很多。如果滿足了對方的一些基本要求，他的警惕性也會放下很多，這樣才會使談判順利很多。無論談判方是什麽人，談判專家都要遵守重要的一點，就是尊重你的談判對手。每個人都希望得到別人的尊重，即使是罪犯也不例外。比如FBI在執行任務時，經常會麵對一些極端的恐怖分子，一般他們都有著自己的信仰。在這種情況下，談判專家想要工作取得進展，不僅是對他們的信仰有所了解，還要尊重他們的信仰，取得他們的好感和認同。所以，了解人的心理需求，發現其真正動機，對於談判是大有助益的。

情報搜集也可從興趣入手

每個人都有自己的需要和愛好，並且希望可以得到滿足。一旦有人可以幫忙達成願望，就會對這個人產生特別的好感，會樂於同對方進行交流溝通。這樣一來，滿足了他人愛好的人，也在其中達到了自己的要求。所以，在談判之前，從對方的興趣愛好入手也是製勝的重要一點。

紐約有家特別有名的麵包店，布德就是這家麵包店的老板。他認為自己店裏的麵包做得很成功，但是在這幾年裏，附近有一家大飯店卻從來沒有向他們訂購過麵包。布德為了打破這種狀態，每周都會去這家大飯店找總經理約談。有時為了談判推銷，經常入住在該飯店。但是不論布德怎麽做，結果都微乎其微。

布德認真地分析了情況後，不再一味地注重銷售和談判策略，轉而研究飯店總經理的興趣愛好。通過一段時間資料收集與調查，布德發現總經理居然是棒球協會的成員，是個標準的棒球迷。隨後，布德就對棒球的有關事物進行了總結分析，包括總經理喜歡的棒球員以及棒球賽的時間。

當布德再次見到總經理的時候，隻字不提麵包的事情，圍繞棒球的話題進行交談。這一話題引起了總經理的極大興趣，兩人相談甚歡，甚至還邀請布德加入棒球協會。這樣與總經理接觸了幾回以後，飯店的采購部門就給布德打來了電話，讓他將麵包樣品及價格送過去，一起協商探討合作。

在過去的幾年時間裏，布德使用的各種推銷戰略都沒有成功，最後找到總經理的興趣點，投其所好，成功拿下了這筆訂單。可見，了解一個人的興趣愛好對於談判是多麽的重要，在對局麵束手無策的時候，有可能帶來轉折性的勝利。