第一節 磨礪以須，做個專業的談判者

在一次成功的談判中，專業的談判者是至關重要的存在。談判人員的素質和判斷水平各不相同，談判人員的選定會直接影響到談判的結果。一個專業的談判者，要擁有過硬的專業知識和良好的心理素質，這樣在談判時才會遊刃有餘，達到事半功倍的效果。

做足談判前的功課

談判就如下棋一樣，在開局的時候就要占據有利於己方的位置，這樣在後麵才得以發動戰略性攻擊。在前期準備工作中，談判者不僅要對自身情況進行全麵分析，還要研究如何成功布這個局。一般在談判的開始，我們會用微笑的方式來傳達真誠和友善，因為它可以給談判一個良好的開端。所以，真誠是這個局中最強勁有力的武器。

史德柏是位猶太工程師，因為房子租金很高，他希望可以降低房租減輕壓力，但他的房東是個很難纏的人物，有很多租客與房東溝通，但最後都以失敗告終。所以，大家一致認為房東不好接觸，是個冷酷無情的人。

史德柏迫於經濟問題，決定給房東寫信說要搬出去，其實他根本不想搬走，隻是想讓房租降下來，可以繼續住在這裏。房東收到信後就來找史德柏，史德柏在門口友善地迎接他，態度非常熱情。

史德柏將房東迎進屋後並沒有立刻討論關於房租的問題，他向房東表明自己是多麽的喜歡他的房子，說他管理得很好，如果房租不是那麽高的話，真的很希望可以再住下去。

房東以前從來沒有碰到過像史德柏這樣一個熱情真誠的房客，一時間竟不知道該說些什麽。因為他的房客中有人給他寫的信言辭非常粗魯無禮，還有房客用退租來威脅他，所以他的態度才會那麽生硬。現在有這麽一個真誠的租客，讓他感到很意外，整個人感覺都輕鬆了很多。

在史德柏還沒有提出要求減租之前，房東就主動提出來可以少收一些租金。但史德柏覺得還是有點貴，希望可以再少點，房東毫不猶豫地答應了他。而且在離開的時候，還特意問史德柏屋子裏有沒有需要裝修的地方，他可以承辦這些事情。

史德柏之所以可以成功降低房租，是因為他的真誠與友善打動了房東，如果他和其他租客一樣去要求，肯定也會铩羽而歸。所以，真誠是一個人出自內心真實情感的流露，人都是不希望被欺騙與輕視的。真誠待人，可以使你贏得別人的尊敬與好感，為你的成功增添籌碼。

法國的大仲馬說過：“一兩重的真誠，等於一噸重的聰明。”能讓對方感受到你的真誠，談判的工作基本上已步入正軌。當對方接收到你的真誠後，就願意與你有進一步的溝通，在無形中產生對你的信任感，減少了很多在談判中遇到的阻力。

艾麗斯從小就是一個偵探迷，喜歡看各類的推理小說，尤其對福爾摩斯破案的故事倍加熱衷。當她大學畢業後，就去參加了美國聯邦調查局的應試並成功地成為了FBI的一員。在FBI嚴苛的訓練下，她成為了一名合格專業的談判員。

在FBI工作期間，艾麗斯以非常出色的表現完成了很多高難度的談判工作，獲得了很多的榮譽。能有如此成就，這不僅僅是因為她對工作的喜愛與熱情，更多的是她在工作上有自己獨特的破解之法。有位新來的同事凱蒂，她由於剛剛加入FBI，在與人交談中掌握不到要領，所以找到艾麗斯，希望可以從她那裏學到一些關於談判的訣竅。艾麗斯很熱情地帶著凱蒂去了一個被約者那裏，想讓她從這次談判中學到一些實用技巧。

這場談判按照艾麗斯的預期，順利地完成任務。談判結束後，艾麗斯問凱蒂在這次談判中有沒有看出她們兩個人有什麽差別。凱蒂認真地想了想，指出艾麗斯在談判時的笑容很有感染力，給人一種很真誠的感覺，覺得是個可以信任的人，這是她自己很難做到的事情。每次在談判的時候，凱蒂都是一種很嚴肅的表情。她覺得在談判時露出笑容，會感覺整場談判都非常隨便，會失去談判的真正意義。

艾麗斯不以為然地笑了笑，對凱蒂說道：“談判就是一場人與人的心理戰，如果你創造了一種融洽的氛圍，讓對方感受到你的真誠並產生信任，就能夠架起溝通的橋梁。如果做不到這點的話，對方是不會輕易吐露心裏的秘密。在談判開始的前幾分鍾，是與對方建立信任的重要時刻。我們在觀察對方的同時，要根據這個人的行為舉止做出一個是否值得我們相信的評估。”

凱蒂聽到這些話後，有種茅塞頓開的感覺。在談判中露出笑容並不是不認真對待談判，而是讓笑容成為一種武器，從而達到想要的效果。因為笑容可以使對方放鬆警惕，緊繃的神經得以緩解，更願意與這類的談判員進行溝通。但是，凱蒂還被一大難題所困擾，就是如何才能和艾麗斯一樣做到笑容具有感染力。艾麗斯的笑容不但不會給人以輕浮的感覺，反而帶有一種成熟和嚴謹。

艾麗斯認為微笑可以表現一個人愉悅的心情，也傳達了一種自信的信息。在談判過程中對對方微笑，是為了表達對他的尊敬和認同。當對方接收到這一訊息後，會被我們的心情所感染，對於下麵的談判是大有裨益的。但是也有很重要的一點要注意，就是與人第一次談判時，不要立刻就微笑，大約停頓一秒鍾，然後看著對方的臉，真誠地露出笑容。這樣是在暗示對方，這個微笑是為他展露的。其實很多政界裏的大人物，也經常使用這種戰略。在談判過程中，麵部表情是最容易暴露我們身份的，而微笑作為麵部表情之一，一定要表達出你的真誠來。

凱蒂還是不明白什麽樣的微笑才可以給人以真誠的感覺，艾麗斯說明了顯露真誠的因素。這是一位在19世紀60年代的醫生通過電流刺激麵部肌肉發現的。比如，人在微笑的時候眼睛下方會有眼袋出現，而且臉頰高聳，眼睛周圍會形成我們常說的魚尾紋。所以，很多人把微笑的時候會不會出現魚尾紋作為是否發自內心的評判標準之一。雖然這樣的判讀標準有些偏激，但是當你觀察一個人微笑是不是真誠的時候，你可以多注意一些他的眼睛，因為虛假的笑容不會牽動人的眼睛，而且這種笑容也不會維持很久，很快就會消失不見。

凱蒂通過這次和艾麗斯的談話，學到了很多她以前從來沒有用到的技巧。艾麗斯和她說的微笑技巧以及如何判斷笑容真偽的方法，不僅僅適用於FBI探員本身，同樣對談判對象也十分有用。我們可以通過對方的笑容來分析他們的思想活動，了解是否真正想與我們交談。

恰到好處的微笑可以使對方獲得信心，是打開對方心結的有效途徑，對我們的說服工作很有幫助。有時微笑是一種最好的表達方式，它不但能傳達出我們所持有的態度，而且也不會使對方感到不快。所以，學會讓微笑成為談判中最美的語言。

冷靜判斷，有隨機應變的能力

談判桌上瞬息萬變，很多事情不會像你預想的那樣進行。即使在談判之前做了萬全的準備，也不能保證談判就一定會成功，因為裏麵包含著太多的不確定因素。這種不確定性要求談判人員要保持冷靜的頭腦，有臨場應變能力，及時做出方案的調整。

在談判過程中，雙方在談判心理上是對立的，都會為達到自己的目的而互不妥協。對方有可能由於情緒波動較大，使談判陷入僵局。如果這時談判員也跟著有了情緒變化，有可能會讓對方抓住弱點，給對手以可乘之機。這樣不但會錯失最佳的談判時機，也有可能會造成不可挽回的局麵，最終導致談判的失敗。

隨機應變能力反映了一個人快速做出決策的智慧，但是要有淵博的知識作為後盾。談判人員不僅要掌握所從事的相關專業知識，還要對相關的法律法規有深刻的了解以及學習其他社會學科方麵的知識，還有幽默風趣的打破僵局的能力。豐富的學識，可以在談判中使你獲得對方的尊重，加大你在談判中的分量。要想能夠靈活應對突發事情，養成事先策劃習慣是必不可少的，做任何事情都須盡量如此。一個優秀的談判人員應具備處變不驚的品質，在麵對複雜多變的情況時，可以根據談判情勢的變化修訂自己的目標和策略，冷靜而沉著地處理各種可能出現的問題。

具備良好的心理素質

談判其實就是一個語言針鋒相對的過程，語言既可以解決問題，也可以將矛盾推向激烈化的爭端。在談判過程中肯定會遇到各種壓力和挑戰，尤其是對方不留情麵的語言攻擊，如果談判人員心理承受能力差，可能會導致這次談判很難進行下去。良好的修養能力以及寬廣的心胸可以為雙方觀點表述搭建一個穩固的平台，談判人員的這種涵養，在交談順利的情況中不驕不躁，在處於劣勢的情況下可以保持正常的心態，不把錯誤和觀點強加於人。在對方說出過分的話語時，不會睚眥必報，而是用智慧去應對。

談判其實就是一個相互較量的過程，忍耐力和自製力是談判人員心理承受能力的重要體現。在談判中遇到對手故意拖延時間或者達到了比較憤怒的時候，談判根本就無法進行。如果談判者忍耐力差，不能控製自己的情緒，就會造成舉止失態，表達不當，最後草草收場。所以，談判者具有良好的忍耐力和自製力，不僅可以使對方不滿情緒得到釋放，還可以在談判時克製住自己的脾氣，不會灰心喪氣，這樣會使談判氛圍好很多。但是忍耐也是要有限度的，一味地忍讓會助長對手的輕蔑之心，要在適當的時候進行有力的反擊，達到你想要的效果。