第三節 通權達變，客觀角度看待談判

在談判過程中，沒有什麽是一成不變的，所有事情不會按照想象的進行。談判人員一般會在談判前準備一套詳細方案，但是不管方案做得多麽詳盡，依然會出現很多不可控製的突發事件。這樣一來，就會打亂談判人員的計劃，在談判中處於劣勢的地位。即使談判者在之前充分掌握了對方的信息，但永遠都不可能回避雙方利益會起衝突的事實。為了防止談判中出現的不可控製因素，多製定幾套方案是非常必要的，就算不可以完全應付不確定因素，也不至於使己方自亂陣腳，處於被動的境地。談判者可以利用引入和應用客觀標準來逐步地達成協議，通權達變，不要死守單一立場，抱著製定的方案不放，最後談判隻能走向失敗。

善於變通，多做準備

皮特是一個賭徒，因嗜賭成性向朋友借了很多錢，欠下了巨額的債款。他的朋友在向他追要欠款的時候，兩人發生了言語衝突，皮特在一怒之下殺死了他的朋友。當他知道無路可退的時候，就挾持了朋友的孩子作為人質，逃到了一個廢棄工廠。這樣一來，警方就不敢輕舉妄動，隻能派出談判專家與其交涉。

談判專家達到後，試著與皮特進行溝通，希望可以從中找出解救人質的辦法。但是無論談判專家如何勸說，皮特都不為所動，拒絕與談判專家的所有溝通。一般情況下，綁架人質都是有所圖謀的，要麽是想借機逃走，要麽是與警方有所交易。隻要挾持者提出具體要求，談判人員就會找到相對應的策略，可以與其進行周旋談判，進而也就有說服綁架者釋放人質的可能。但是，皮特的這種態度，連基本的溝通都無法進行，更何談解救人質。

談判專家看到這個情景，就知道想從對方那裏獲得線索的方案是行不通的了，所以決定采用另外一套方案，從人質方麵下手也許是突破點。談判專家分析皮特之所以殺死自己的朋友，可能是一時衝動，也有可能是為了不償還欠款。但這個孩子也是他從小就看著長大的，會不會對這個孩子存有一絲憐憫。基於這一點，談判專家試著問皮特在裏麵是不是很熱，可是皮特還是什麽話都不說。談判專家依舊像聊天一樣問皮特是不是已經汗流浹背了，這麽熱的天氣，流那麽多汗是種很討厭的感覺。皮特終於開口了，承認他真的很熱，而且那個孩子一直在哭鬧，這讓他很是煩躁。談判專家聽到後，知道皮特已經出現煩躁的情緒，這對人質的安全存在著極大的威脅。於是，談判專家建議皮特可以走進門口通風的地方，呼吸一下外麵的空氣會好很多，孩子也不會那麽哭鬧了。皮特對於此建議不放心，轉移到門口就會暴露在警方的視線範圍內，對他造成不利的局麵。談判專家用孩子在他手上，警方為了孩子的安全不會冒這個風險向他開槍為由，終於勸動了皮特。

皮特帶著孩子轉移到門口附近，警方可以看清裏麵的情況，從而尋找解救的辦法。談判專家問孩子的情況如何，皮特說孩子還是哭鬧不止。談判專家認為孩子是餓了，給他一些食物就會好的。經過皮特同意，警方給他們送了一些水和食物。為了防止警察在送食物的時候對他下手，他一直挾持著朋友的孩子在身邊。但是，皮特既然願意接受談判專家的意見，說明他已經開始相信談判專家，在這場談判中是個良好的開端。

從這個案例中可以看出，在談判前多準備幾套方案是多麽的重要。在這場談判開始前，談判專家采用的是多種情況下會使用的方案，當此套方案不能發揮作用的時候，隻好以別的方案進行溝通。用聊天的方式循序漸進，慢慢取得皮特的信任，最後成功打開這個局的結點。所以，有備無患總是好的，多準備應變方案可以保持應有的鎮靜，使談判有條不紊地進行，增加談判成功的概率。

全麵思考，客觀分析

公司由於人員變動，銷售部門經理這一職位懸而未決。皮特和鮑勃作為經理候選人，能力都不相上下。為了考察誰更能勝任這一職位，公司給他們分別安排了一場與客戶之間的談判，以此確定部門經理的人選。

皮特按照約定好的時間，接待了這位客戶。他準備按照提前預定的方案與客戶進行溝通，但是客戶在談判中堅持自己的意見，一絲也不肯退讓。不管皮特怎麽解釋自己產品的質量及功能，對方都不為所動，談判的氣氛越來越僵硬。雙方都在堅持自己的利益，誰都不想做出讓步。但是，皮特想要抓住這次機會，不想這麽輕易放棄。他忽然想到還有另外一個方案可行，但是由於之前認為這個方案已經足以應付這場談判，所以對於另外一套計劃的資料根本沒有準備。在不得已的情況下，皮特滿懷歉意地要求客戶等他一會，他去拿來另外一套資料。客戶雖有不悅，但還是決定看看他準備的資料。

皮特急急忙忙去準備另外一套方案的材料，由於資料準備需要一些時間，客戶已經等得很不耐煩了。最重要的一點是，皮特因為時間緊張，把這個產品中的質量介紹資料錯放成了另外一種產品的。客戶對於皮特完全失去了耐心，認為皮特對於這場談判絲毫沒有誠意，最後揚長而去。而皮特對於這場談判更是懊悔不已，因為自己的準備不充分，錯失了這場至關重要的談判。

鮑勃在與客戶談判之前，不僅充分了解了對方的信息加以分析，還提前準備了幾套方案，以備不時之需。即使出現和皮特一開始的情況，也不至於後麵沒有應對之策。所以，鮑勃在與客戶進行談判的時候，不會像皮特那樣手忙腳亂，而是有條不紊地向客戶介紹產品的性能及價格。他不僅在方案方麵做得全麵，而且還會從客戶的角度出發，為對方提供一些真實有益的建議，客戶對此很是滿意。而且，鮑勃在全程談判中的鎮定表現，給客戶一種很踏實的感覺，會認為鮑勃是個可以信任的人。

部門經理這一職位肯定非鮑勃莫屬，他之所以可以贏得這次的談判，是因為他提前準備，綜合考量，沒有自以為是地認為他的方案一定可行。所以，在談判開始前多製定方案是非常有必要的，而且要學會從對方的角度出發，去考慮客戶的需求和感受。不要認為談判就是己方與對方利益要折中處理，這樣的談判帶有很強的主觀意向，會大大降低談判的成功率。

在一場談判中，不論你如何了解對方的信息，製定多麽合理的方案，永遠都不可能避免雙方利益會起衝突的事實。一旦分歧產生，就會使正常談判陷入僵局。想要達到談判繼續的目的，談判者也要試著把注意力放在問題的價值上，不要依據壓力進行談判。設法盡可能多地引入具有科學特點的客觀標準，運用理性的標準來逐步達成協議，這樣更加有利於提高談判的效果。