第四章 拿錢就走人嗎？
信任博弈
你正坐在一家陌生的酒吧裏，和剛認識的丹尼爾聊天，這時有一位經濟學家走過來，她眼睛裏閃爍著光芒，錢包裏裝滿了現金。她遞給你10美元——錢歸你了，如果願意，你可以馬上把它裝進口袋。但你還有另一個選擇，如果你把這10美元的一部分或全部交給丹尼爾，經濟學家會把這錢變成原來的三倍——如果你交了4美元，經濟學家會再加8美元，這樣丹尼爾總共會得到12美元。然後，丹尼爾可以保留全部，也可以將所得的部分或全部交還給你。
你的第一反應是懷疑這是個騙局——畢竟，誰會在酒吧裏免費發錢呢？丹尼爾是不是也參與了這個騙局？但“經濟學家”向你展示了她的資曆——她的大學實驗員證明和美國經濟協會會員卡——酒吧服務員告訴你，她每天晚上都會來這裏，提供現金和選擇項，並兌現自己的承諾。於是你接受了這10美元。
接下來會發生什麽？你會給丹尼爾一些錢並希望在這位經濟學家把金額變成三倍後，他會連本帶利地還給你嗎？這是有風險的：你需要預測丹尼爾會做什麽，但你幾乎不了解他。看起來，對丹尼爾最有利的做法是他會保留他得到的一切，他想讓他的收益最大化。畢竟到那一步，他手中有了現金，而把一些錢還給你隻會讓他自己有所損失。一想到他會這麽幹，你就應該留下這10美元，實驗到此為止。
但這麽做有點無恥——這樣的話，你得到了10美元，而丹尼爾分文未得。如果你給他4美元，經濟學家就會把它變成12美元，他有可能會平分，返還6美元給你(你總共得到12美元)，自己再留6美元；你們將從經濟學家那裏一共拿走18美元，而不僅僅是10美元。如果你和丹尼爾願意碰碰運氣，且互相配合，那麽你倆就都會有收益。你會怎麽做呢？
按照常識，經濟學家當然不會在酒吧裏隨便把錢送給陌生人。但他們確實說服了大學讓他們在實驗室裏這麽做。我剛才描述的場景被稱為“基本信任博弈”，它讓參與者相互匿名，不能交流。此外，研究者還告知他們，實驗隻有一輪，也沒有機會在幾輪比賽中建立熟悉的關係。你認為學生們會做出什麽選擇呢？
當32名參與者拿到最初的10美元時，令人驚訝，有30人願意至少拿出一些錢來交給對方，他們交出的平均金額略高於5美元。這些幸運的接受者此時隻需要決定是簡單地把現金裝進口袋就離開，還是拿出一些錢還給“給錢者”。12個人就此離開了，但還有18個人決定返還1美元以上，其中還有11個人返還的金額超過了最初得到的金額(在經濟學家將其變成三倍之前)，這的確讓給錢者從中獲利了。平均看下來，送出超過5美元的給錢者因其慷慨得到的回報多於給出的金額，而那些送出少於5美元的投資者則在交易中沒撈到更多。
這樣的實驗讓學生被試從教授那裏賺到了幾美元。但這並不是研究者的主要目的。對研究人員來說，結果表明：
·信任是有風險的；
·信任可以讓信任者受益；
·當一個人信任另一個人時，雙方都能受益；
·人們並不總是照著看起來對自己有利的方式去行事；
·人們並不希望別人照著看起來對他們有利的方式去行事。
以上這些是如何從學生在實驗室裏與不相識的人互相給予美元推論而來的呢？
·信任是有風險的：在交出初始現金的30人中，有12位因接受者將所有收益盡收囊中而一無所有。
·信任可以讓信任者受益：一部分最初交錢的人得到的回報超過了他們的投資，因此最終得到的收益超過了原先的10美元；
·當一個人信任另一個人時，雙方都能受益：由於經濟學家規定轉交會變成三倍錢數，所以當錢易手時，額外的錢流入。在某些情況下，參與者共享這些額外的錢；
·人們並不總是照著看起來對自己有利的方式去行事：30個接受者中有18個自願返還其中的一部分現金，這對他們自己沒有明顯的好處；
·人們並不希望別人照著看起來對他們有利的方式去行事：最初的32人中有30人甘冒風險，並希望接受者會自願返還一些現金，盡管他們不太清楚如何能讓自己成為受益者。
從日常生活的角度來看，這些結果並不那麽令人驚訝。我們大多數人都非常熟知信任的風險：忍耐愛人的不忠、商人的狡詐、同事的詭計。(最不幸的人這三種痛苦都遭受過。)然而，我們知道，相互信任地合作可以達成某種目標，這對所有相關者都有好處。況且，我們當中很少有人會憤世嫉俗到認為他人都是唯利是圖者。那麽，我們從基本信任博弈實驗中領悟到什麽了嗎？
實驗結果表明，即使是在實驗室這種完全人為建造的情境下，諸如此類的行為也十分普遍。在那裏，人們為了少量現金與陌生人做實驗，遵循著不熟悉的規則，且根本不存在後續影響或聲譽損害。即便身處這些異常的情形中，情況也完全常態化，人們甘冒信任的風險去相信一個完全陌生的人會自願把錢還給他們，而且這種信任的賭博最終得到回報的情況也是十分普遍的。
通過信任博弈實驗，研究者在信任和可信行為上擁有了數據——計算信任投資的回報率，記錄合作者和合作者數量，等等。數據是有用的，因為我們可以通過數據來比較不同的實驗結果，這些結果可能是由不同的實驗設計，或不同的情景，也可能是不同的國籍或不同的年齡段所導致的。這或許有助於我們製定出關於信任行為的決策：什麽使我們更有可能信任，或者更有可能被信任，以及什麽環境會產生不信任。
基本信任博弈的變動
在基本信任博弈實驗中，那些見錢眼開之人想拿到三倍的現金就走人，而不會給那些不再見麵的陌生人一部分現金。但是如果他們知道這隻是幾輪實驗中的第一回合會怎麽樣呢？
在一項由許多學生參與的後續研究中，研究者告知所有的參與者，他們要進行兩輪實驗：經濟學家提供10美元，一旦給錢者轉交給接受者，接受者就會得到三倍的錢數，然後研究人員等著記錄返還情況；接著，她又給給錢者10美元，實驗再次運行。
這一次，所有的給錢者都交出了一部分錢，幾乎一半的人把所有的錢都給了接受者。[為什麽他們會比在獨裁者博弈(Dictator Game)中表現得更慷慨呢？因為他們知道接受者會因經濟動機而合作，這樣會增加他們在第二輪中被信任的機會。]他們的慷慨得到了回報：幾乎所有接受者都回贈了更多的錢(三倍意味著他們在第一輪中仍然獲利)。
第二輪，一朝被蛇咬，十年怕井繩，那些在第一輪就輸掉的給錢者決定不再繼續投錢，所以實驗就此結束。但剩下的那些在第一輪中沒有輸掉的人幾乎都給出了一些錢，他們願意冒險相信同伴會再次回饋。但超過一半的人失望了，他們收到的錢比給出的要少：很多人在第一輪收到返利，但在第二輪就沒有了。
因此，人們在第一輪的行為是高度合作的——接受者明智地建立了良好的聲譽，這也是給錢者所期待的。當他們進入第二輪，也就是最後一輪，這些都消失了，人們更加著眼於自己的短期利益。即便如此，還是有不少接受者在第二輪中依然給出了現金回報。
基本信任博弈的變化還包括給參與者提供更多關於對方的信息。事實證明，微笑確實有用：當給錢者在照片中看到接受者的微笑時，他們送出錢的可能性就更高。如果知道對方與你同在一個社團，你也會更容易給他錢：加利福尼亞大學洛杉磯分校的學生認為，當與自己所在社團的成員配對時，他們會更加願意合作。
這些實驗易於量化的特征也使研究人員能夠進行國際比較研究。社會心理學家山岸俊男(Toshio Yamagishi)就美日兩國人對信任博弈實驗中不同變化的反應進行了比較。他認為，日本人更傾向於依賴社會結構和社會製裁來保障協議，這使得他們在缺乏社會製裁的人工實驗室的環境中不太可能信任陌生人。這與其他研究的觀點形成了鮮明對比，即日本文化通常比美國文化更鼓勵人們信任他人。對山岸來說，差異源自日本社會不同的保障措施，而不是基本信任的不同傾向。
最後，“神經經濟學家”(neuroeconomis)保羅·紮克(Paul Zak，他發明了“神經經濟學”這個詞)研究了信任博弈實驗參與者的荷爾蒙，結果很耐人尋味。通過鼻腔噴霧攝入一定劑量催產素的給錢者更有可能給出大筆現金，而在實驗中獲得現金會提高催產素水平，盡管偶然獲得現金並不會產生這種影響。催產素有時被稱為“抱抱化學物質”(cuddle chemical)，因為在人類及其他動物中，它都與聯結和社交相關聯。但催產素也有其更為歧視性的一麵：心理學家卡斯滕·德·德勒(Carsten de Dreu)發現，攝入了荷爾蒙的荷蘭白人被試更容易將積極話語與其他白人的形象聯係起來，將消極話語與中東人的形象聯係起來。與此同時，心理學家卡羅琳·德克勒克(Carolyn Declerck)表明，催產素促進了已經認識的人之間的合作，卻減少了陌生人之間的合作。
這跟信任是什麽關係？
可是，我們到底能從實驗中獲取有關信任的什麽信息？讓我們再次回到吧台：“經濟學家”給了你10美元，你正猶豫是否要給丹尼爾一些錢，並希望他能返還給你三倍的錢中的一部分。你在思考的時候丹尼爾在做什麽？他想讓你給他一些現金，所以露出迷人的笑容，試圖達成一項交易，並以他故去的母親的名義發誓一定會返還。你需要決定是否相信他。如果你信任了他，但他卻食言，並拿走了很多錢，你會感到受到欺騙甚至產生怨恨：他違背了諾言!
在實驗室裏，這一切都是不可能的。參與者不能談判，給錢者不能問對方是什麽打算。相反，接受者不會做出任何承諾，也不可能以他去世的母親的名義發誓。如果給錢者想碰碰運氣，拿出一些現金，卻得不到任何回報，那麽她肯定會感到失望。但是她被騙了嗎？讓我們來采訪一下接受者：他會覺得自己做得不對，承認自己背叛了信任或者不誠實嗎？他肯定會爭辯說，別人給他錢是出乎意料的。他從來沒有承諾過他會返還任何東西，所以他為什麽要返還呢？
在第一章中，我區分了我們有時對彼此寄予的豐富的人與人之間的信任，以及事物性的依賴：我依賴我的車去上班，但如果有一天早上車拋錨了，我不會感到被欺騙或背叛(盡管我可能會覺得被賣給我車的人欺騙了)。相比之下，豐富的信任應該包含對承諾兌現的期待。
在酒吧裏，你必須識別丹尼爾能否履行他所做的承諾。但在實驗室裏，參與者之間根本沒有任何承諾。給錢者會碰碰運氣，試圖猜測接受者會作何反應，但這更像是在賭博，而不是建立一種人際關係。
這或許可以解釋俄勒岡州小學生參與信任博弈實驗時發生的事情。年齡段最小的八歲男孩在給錢的時候是最吝嗇的，即使是年齡較大的孩子也還是比成年人要吝嗇一些。這讓研究人員大吃一驚：我們不是認為兒童通常比成年人更容易信任他人，尤其是年齡小的孩子更是如此才對嗎？但是，假如我們想到給錢者用的不是信任，而是想在下注或投資中獲得未來的收益，那就想得通了：總有那種不見兔子不撒鷹的人。
此外，我們也不清楚給錢者是否隻受到經濟動機的驅使。正如獨裁者博弈所示，即使在沒有回報可能的情況下，人們還是會出錢。在這個實驗中，給錢者會得到10美元，並需要在“自己保留”或“給其他人一部分”之間做出選擇。不管怎樣，實驗結束了，沒有第二輪了。
多少令人驚訝的是，三分之一的給錢者交出了一些現金，即使實驗者聲明會將他們絕對匿名化：即便是實驗者也不能將個人與決定匹配起來。當給錢者覺得自己能被認出時，他們就變得更加慷慨了：五分之四的人交了錢。這些結果表明，在信任博弈實驗中，不僅僅是計算賠率，人們出錢的決定不隻是取決於他們期望得到的回報。(隻有孩子們在獨裁者博弈中尤其吝嗇。)
這些情景具有虛擬性。首先，投入的資金相對較少。損失這些錢不至於吃不起飯，或者低於他們參加實驗前兜裏的錢數。正如哲學家羅素·哈丁(Russell Hardin)所指出的那樣，1萬美元的初始金額和10美元的初始金額可能會帶來截然不同的結果。(很難想象大學會資助如此昂貴的研究，但這可能會成為一檔不錯的電視娛樂節目。)由於賭注很低，樂趣和好奇心可能會在決策過程中發揮重要作用：給錢者可能會傾向於“合作”，而不是把錢揣進口袋，然後結束實驗。(俄勒岡州的孩子們可能比成年人更認真地對待這10美元，但事實上，他們隻被允許拿1美元作為籌碼，可以在實驗人員的貯藏間換玩具，這一係統在其他情況下被稱為“交易”。)
最後，參與者必須決定是否相信實驗者告訴他們的關於實驗設定的內容。他們在實驗中的表現，真的能夠代表人類的行為，而不是電腦程序？他們真的在玩匿名實驗嗎？這場比賽真的隻有一輪嗎？給錢真的會變成三倍嗎？他們真的可以把這些現金帶回家嗎？如果這些實驗涉及了任何關於真正且豐富的人際信任，那就是對實驗者的信任。
對實驗室人工實驗的真實性，以及對所測試內容的不確定性的質疑，已經導致許多研究人員將實驗結果與一種完全不同的信任實證研究方法——公眾意見調查——放在一起做對比。
民意調查
近40年來，民意調查人員一直在問美國人：“一般來說，你認為大多數人都能被信任嗎？或者你認為對待他人不必太過謹慎？”那麽，你是怎麽想的？
越來越多的美國人認為和人打交道還是越小心越好。但這並不是因為公民個體改變了想法：總的來說，前幾代人隨著年齡的增長仍保持著信任的態度，而年青一代隨著年齡的增長也保持著不那麽信任的態度。信者正在消亡，不信者正在增加。
這是一個顯著的趨勢。但這意味著什麽呢？與任何這樣的調查一樣，它依賴於人們有一個良好的自我認知水平，並能夠誠實地表達自我。一般來說，我們大多數人不會花太多時間去思考人們是否可信，所以，如果在街上被一個陌生人(一個渴望得到我們信任的人)詢問時，我們可能很難確切地知道自己相信什麽。此外，我們大多數人都不想自己表現出那麽好騙或那麽固執的樣子，所以我們的回答可能部分基於對他人的評價——比如對我們這一代人的看法。此外，對他人言論的預期不同，我們的回應方式也不同：或許你傾向於把自己視為一個開朗的人，比一般人更容易信任別人，但我則固執己見，我是一個堅定的懷疑論者。
除了這些普遍關注之外，關於信任的調查也存在一個特殊問題：它們是極其模糊的。大多數人？哪一類大多數人？大多數你認識的人？大多數你在街上擦肩而過的人？大多數政客？大多數醫生？大多數鄉下人？和人打交道？具體是什麽事？金融交易？意外地撞上公交車的人？相親？結婚？慫恿你的孩子在你不在的時候去做危險的事？你是否傾向於信任，取決於信任的成本有多高，以及你在麵對誰。
盡管這類問題存在局限性，但研究人員有時會將這些問題交給信任博弈實驗的參與者。在信任博弈實驗中，人們冒險向對方提供金錢，並希望獲得更多回報。我們可能會認為，在這些實驗中願意在其他人身上冒險，這與“大多數人都值得信任”的觀點是一致的。畢竟，如果你覺得與人打交道時最好小心翼翼，你就不會把錢交給陌生人。
奇怪的是，事實證明，那些認為大多數人可以信任的人，在信任博弈實驗中交錢的概率並不高。一些實驗甚至表明，他們交錢的可能性比那些生怕上當的人更低；另一方麵，那些認為大多數人可以信任的人最終成了更值得信任的現金接受者：如果你認為別人可以信任，你就更有可能回應別人對你的信任，並將你三倍的收益中的一部分返還給給錢者。
所以如果有人說他是一個值得信任的人，他肯定不會輕易地把錢交給別人，但如果你信任他，他會和你合作。這是最奇怪的：“信任”實驗和“信任”調查都有各自的優點和缺點，但無論它們要測量的是什麽，它們都不是一回事。
信任、風險與合作
我們無法從實驗中了解到關於我們與朋友和家人之間豐富的信任(除非我們很幸運)，因為這些情景都是虛擬的，且風險很低。我們也不能從實驗中推斷出我們對政治人物、醫生或社會機構的信任程度，因為這些領域的試錯成本很高，但我們可以獲得一些關於這些人和機構的特征以及過往記錄的信息。就像我之前所說的，如果有人在這些實驗中不返還任何錢，那麽他很可能會讓給錢者感到失望，但我們很難將其視為不誠實或背叛。
理解信任博弈實驗最好的角度也許是合作，或者是為他人做事。在獨裁者博弈中，給錢者要麽保留現金，要麽交出一些並不指望返還的現金。這表明，我們中至少有一些人會為陌生人做一些事情，特別是當我們的慷慨或吝嗇會被他人關注時。在基本信任博弈實驗中，給錢者可以幫助接受者，並希望接受者也能將金錢作為回報幫助她：如果這一過程進展順利，雙方的境況都會比沒有交付的情況更好。
最後通牒博弈(ultimatum game)突顯了所有對立於幫助和合作的另一麵。這個實驗很像獨裁者博弈，不同的是，如果接受者認為她沒有得到足夠的現金，她可以選擇讓實驗者沒收所有的錢。從某種角度來看，似乎接受者應該接受她得到的任何東西，因為不管有多少，總比沒有強。但事實上，學生主體願意犧牲自己的份額來懲罰吝嗇。玩家的預期的確會是這樣：在實驗室測試中，最典型的做法是給接受者提供“公平的份額”，即原來的10美元的整整一半。從信任的角度是很難理解這一切的。
約瑟夫·亨裏奇(Joseph Henrich)和他的合作者邀請世界各地的小規模非工業化社會中的人們參與最後通牒博弈實驗，從巴拉圭到巴布亞新幾內亞。他們發現了各種各樣的反應，這些反應的差異與不同的社會結構和經濟結構有關。與發達國家大學校園裏的研究人員不同，亨裏奇的研究人員能夠以現金、煙草或其他商品的形式，向實驗參與者提供一筆相當於一兩天工資的初始金額，這已經改變了實驗的性質。在一些團體中，如玻利維亞的齊馬內(Tsimane)，給錢者通常提供相當少的份額，但這總是被接受者接受。在其他群體，如生活在巴布亞新幾內亞的格瑙的居民，他們既拒絕了“極度公平”(超過50%)的互惠，也拒絕了不公平的捐贈。研究人員發現，格瑙人生活在小家庭群體中，很少需要與家庭以外的任何人合作。他們將收到的禮品認為是在既定時間內需要返還的東西，這意味著接受禮物的潛在成本很高。
看起來，人們在這些人工實驗中的行為很自然地受到社會中成本、收益以及合作和回報機製的影響；那些比較典型的、作為研究對象的大學生也是如此。嚴格地說，合作十分重要，即使它不涉及信任。而“信任”的實驗可以讓我們將數據與人們在這些不同情景下的行為聯係起來，這反過來又讓我們能夠量化人們的行為是如何隨著環境的變化而變化的。這可能會給出一些關於哪些條件鼓勵合作、哪些條件不鼓勵合作的信息。這又可以進一步幫助我們了解，那些同樣引起關注且更為複雜的信任形式所產生的條件。
值得信任，是一種值得欽佩的美德，並且我們試圖將其傳授給我們的孩子。它是一個履行承諾的問題，而不僅僅是做別人想讓我們做的事。你可以是值得信任的，而不是非常慷慨的，隻要你在提供幫助時能堅持到底。也許你和藹大方，但如果你有過度承諾的習慣，並讓他人失望，那就不能算作值得信任。但是，承諾、義務、美德和惡行組成了一個整體結構，這種結構預設了一種合作的基本樣態，它可以從一代又一代的學生——以及相當數量的遊牧民、狩獵者和捕鯨者——所經曆的、人為設計的美元給予實驗中得到啟示。