第三章 做火車頭還是火車廂

王誌綱工作室向來有一個法則：車頭、車廂法則。這是關於競爭策略選擇的比喻。

所謂“車頭”，就是成為行業競爭者中的領頭羊，成為市場的領跑者、市場領袖。從某種意義上說，並不是任何企業都可以選擇成為車頭的。這不僅取決於企業規模、市場占有率等硬性指標，更取決於企業戰略和企業領導者的眼光與能力等軟性指標，缺乏戰略遠見的企業是沒法成為領跑者的。

所謂“車廂”，就是追隨者，跟在領跑者後麵揀便宜，領跑者篳路藍縷，開創出一條通道，追隨者就在這條道上毫不費力地快速前進。這是為車廂的好處，可以節省許多研發成本以及市場開拓費用，但它永遠隻能跟在別人屁股後麵。

策略取決於資源與能力，車頭還是車廂，隻有在綜合分析盤存企業的資源與能力之後才能決定。

就是在這樣一個樓市升級換代的前夜，在這樣一個強手林立的華南板塊上，星河灣麵臨著策略抉擇。

宏宇集團雖然有諸多的不足，但其優勢也是顯而易見的：首先是有實力；再次是有決心。黃文仔闖**江湖二十多年，無論是做流通還是做實業，無論是做鋼材還是做木材，都是行業的翹楚。更重要的是，星河灣在黃文仔的心目中，不是一個普普通通的項目，而是其人生事業中的一個裏程碑。良好的動機是成功的一半，尤其是像房地產這樣個性很強的行業，老板的素質和審美情趣直接決定著將來產品的內涵和氣質。

對於曾經在父老鄉親麵前許過願的黃文仔來說，火車頭自然是無疑的選擇。那麽，一個從來沒有開發過大盤的企業，要在強手如林的華南板塊競爭中扮演領銜主演的角色，人們不禁要問：有這個可能嗎?

而此刻，王誌綱工作室對於廣州市場的分析令黃文仔放下了一顆忐忑的心。

機遇來自於對廣州樓市的深刻認識——華南板塊絕對不是簡單的郊區，而是未來廣州最適合人居住的地方；高尚住宅呼喚著高尚環境；樓市處於升級換代的前夜，行業新標準呼之欲出。星河灣，有什麽理由不抓住這個天時、地利、人和的絕好機會，成為一列呼嘯而過的火車頭，將競爭對手遠遠地拋在身後呢?

鑒於對大勢的把握，星河灣要麽不做，要做就做到最好，成為遊戲規則的製定者。道理很簡單，市場不是等出來的，也不是調查出來的，而是做出來的。越是在人們看上去沒有什麽市場風險的地方，越往往潛藏著巨大的風險；而越是在人們看來市場風險很大的地方，越往往潛藏著巨大的市場。正所謂藝高人膽大——你走你的陽關道，我走我的獨木橋。

大盤開發是實力的角逐，投資大，風險也大。為了規避風險，開發商一般采取小步慢走的策略，先開發幾萬平方米，丟個石頭試水深，然後再根據市場反應逐步追加投資。

黃文仔把這種投資方式比作抽血式的投資，有利也有更大的弊。如果方向沒有看準，當然不能貿然行事；但如果看清楚了還不敢放血，其結果往往會貽誤戰機。事後證明，當星河灣的一次性投入迅速提高了競爭門檻的時候，其他競爭者措手不及，一再推後開盤，星河灣卻獨享受了長達兩個月的市場空間。試想，如果按照常規的邏輯來跳舞，怎麽能夠如此壓製對手呢?

此外，大盤開發周期長，有其自身的特點。一口一口吃的最大弊端在於沒有規模，大社區形不成氣候，尤其是郊區盤，人氣至關重要，否則買家建立不起信心，會冷場，隻有奉行實力投資的策略，才能最大限度地打消買家心中的疑慮。

對於競爭策略的選擇，王誌綱工作室在當初的報告中有這樣一段文字：

市場總有明星盤，它們的旺銷，使資源、優勢、市場也越來越向其傾斜，而滯銷盤則很容易走向降價傾銷——降低檔次——價格更低的怪圈，市場的馬太效應更加明顯。而且，市場的走向是不以人的意誌為轉移的，今天的明星盤不代表著明天一定仍能旺銷，所以，發展商仍要保持強烈的風險意識，仔細研究市場走向。我們可以斷言，未來開發的門檻將越來越高，行業標準也越來越高，苦練內功、不斷創新、把握大勢、營造品牌，是未來發展商成功的秘訣。

目前，大盤大量進入廣州，對許多發展商形成了巨大的壓力。在這種形勢下，以往發展商實力不夠雄厚，靠銀行貸款和銷售回款的滾動式開發方式已日薄西山。從廣州碧桂園開始，這種數百畝的環境、配套和小區建設快速完成後才將樓盤推出市場、向市場充分展示實力的做法既讓廣州發展商驚呼“大鱷來了”，也讓買家耳目一新，從而令傳統的“小步快走、小步慢走”式的開發方式不再被買家接受，難以贏得買家的信心。開發商的實力如何成為買家購房的決定性因素之一，而實力體現在售樓前是否已將環境營造好、是否已將配套做出來、工地形象如何等，這些已成為售樓的先決條件。

因此，後來的星河灣亮相時不是一個組團，而是四個組團，可以通過規模降低成本。更重要的是，原先那種抽血式的投資方式是一場沒有盡頭的路，對於一個高素質、高品位的大盤而言，恐怕有朝一日把血抽幹了也還是不夠，不如幹脆走高起點、高投入的路子。一口氣推出22萬平方米，建設標準一步到位，跟國際上最優秀的社區直接接軌。這種近乎賭博式的投資看似風險很大，但其實是建立在理性分析和判斷的基礎上，正所謂好鋼用在刀刃上，其效用非常大。

星河灣成功後，一直隱藏在幕後的王誌綱在接受記者采訪時，總結出星河灣的成功一靠實力，二靠決心，三靠策略。

對於房地產開發而言，策略高於一切。

在房地產開發中，選擇何種策略一是取決於市場的成熟程度，二是取決於發展商的實力、資源和手段。隻有確定了科學可行的策略，然後才是功能上怎麽做的問題，否則再多的努力都是白費。事實上，很多發展商都沉迷於園林怎麽做、戶型怎麽做等技術層麵的事情，根本忽略了自己究竟要做什麽、要采取什麽樣的開發策略。這是很多開發商不能不警醒的。

尤其是大盤開發，單靠一兩個賣點或者華而不實的概念包裝是經不起市場和時間的考驗的，一定要有總譜。如果說小盤開發是獨奏曲的話，那麽，大盤開發則是一闋波瀾壯闊的交響樂，項目開發必須有自己的靈魂和主題，注意開發節奏。總之，大盤開發依靠簡單的克隆與模仿是沒有出路的。

在總結星河灣的開發策略時，王誌綱套用了一句掌故——“深挖洞，廣積糧，高築牆”。

所謂“深挖洞”，就是對項目進行個性化的縱深挖掘。星河灣的麵世，讓人們感到不是又多了一個樓盤，而是又多了一個非常有個性的、非看不可的盤。

“廣積糧”，就是用全新的開發理念整合國內外一流的合作資源。資源整合就是生產力。與國際上一流的專業機構合作，關鍵是要有一個總譜，讓他們成為出色的樂師，按統一的旋律演奏出威武激越的交響曲。這一點，星河灣做到了。

“高築牆”，就是提高投資門檻。實力促成了這一點。星河灣開盤標準超過了當年的廣州碧桂園，讓它在氣勢上遠遠地壓過了其他競爭對手。

一句話，星河灣采取的是一種領跑者的策略，用廣東話講就是要飲“頭啖湯”。這種策略的選擇，在像華南板塊這樣新興的、快速啟動的、各種市場要素急劇變化的區域更顯示出其重要性。