第九章 第一家公司學會的事：永遠在現場，才能贏得訂單

內戰時期，鋼鐵的價格漲到了130美元一噸。即使是這個價格，也不是交了錢就能買到。美國的鐵路係統很快就麵臨了新鐵軌緊缺的困境，這種狀況促使我在1864年時，在匹茲堡組建了一家鐵軌製造公司。尋找合夥人和資金的過程都很順利，先進的鋼軌軋機和鼓風爐也建立起來了。

同樣的，當時對機車需求也很大。1866年，我和托馬斯·N.米勒先生一起成立了匹茲堡機車製造廠，這是個繁榮興旺的企業，有著很好的聲譽，生產的機車在全國聞名。1906年，這個公司100美元股票賣到3000美元，翻了30倍，今天聽起來這簡直就像是個神話。公司每年都有豐厚的分紅，按期發放。這家公司的成功充分證明當時的理念：“要麽不做，要做就做最好。”我們始終堅持了這一理念。

在阿爾圖納，我曾目睹賓夕法尼亞鐵路公司正在建造第一座小鐵橋，並獲得了成功。我看出來，有了永久性的鐵橋後，今後再不會建造木橋了。這時，賓夕法尼亞鐵路上一座重要的橋被燒毀了，交通中斷了八天。到了該修鐵橋的時候了。我向設計了第一座鐵橋的H.J.林維爾，掌管賓夕法尼亞鐵路橋梁的約翰·L.派珀和他的合夥人雪弗勒先生提議，他們應該來匹茲堡，我將組建一家公司來修建鋼鐵大橋。此類公司還是第一家，我邀請我的朋友，賓夕法尼亞鐵路的斯科特先生和我們一起投資，他同意了。我們每人出資1250美元，各占五分之一股份。我出資的那筆錢是從銀行借的。現在回顧起來，這筆數目其實很小，但是，“參天橡樹總是從樹苗成長起來的。”

就這樣，1862年，我們成立了派珀&雪弗勒公司。1863年，該公司並入拱頂石橋梁公司——我自己覺得這個名字是最適合賓夕法尼亞州的橋梁公司，因為該州的別名是拱頂石州。從此以後，鐵橋逐漸在美國普及起來。就我所知，全世界也大致如此。在匹茲堡，我寫給鋼鐵製造商的信足以擔保這個新公司的信譽。我們用木頭搭起了小車間，開始搭建橋的結構。當時主要的原料是鑄鐵，但我們建的橋質量相當好，有些當時建造的橋，自從因交通繁重而加固後，一直使用到現在。

在斯托本維爾，人們要在俄亥俄河上建橋，問題來了，他們問我們是否能夠在海峽上建起一座跨度300英尺的鐵橋。現在看來這很荒謬，我們居然懷疑自己是否有能力做到，但是要知道，當時還沒有鋼，幾乎連熟鐵在美國也很少見，橋梁和橋墩的材料都是鑄鐵。我敦促我的合夥人無論怎樣都試一下，我們最終簽訂了合同。但我記得，鐵路公司的總裁朱厄特來視察工作時，看著地上到處攤著的一堆堆用於建橋的沉重的鑄鐵，他轉過來對我說：

“我不相信這麽重的鑄鐵能支撐住自己，更不用說支撐穿越俄亥俄河的火車了。”

但事實擺在了我們麵前，盡管曾因為繁重的交通加固過，這座橋一直堅持到不久前才退休。我們盼望著憑著第一次大工程來大賺一筆，但是由於我們結束工程之前發生了通貨膨脹，我們賺的利潤幾乎都蒸發了。賓夕法尼亞州鐵路的總裁埃德加·湯姆森十分公道，得知這一情況後，就額外支付了一筆錢來彌補我們的損失。他說，簽合同時，雙方都沒想到後來的情況。賓夕法尼亞鐵路負責簽合同的埃德加·湯姆森真是一個偉大而善良的人，他相信法律的精神要高於法律條文。

我們有當時最好的天才林維爾、派珀和雪弗勒——林維爾是工程師，派珀是個活躍的急性子技工，雪弗勒則自信而穩重。派珀上校是個與眾不同的人。我聽賓夕法尼亞鐵路的總裁湯姆森說過，他情願派派珀上校一人削去被燒毀的橋梁，也不願派整個工程隊去。上校最大的嗜好就是馬，這對我們來說很幸運。當我們業務方麵爭論得太激烈，上校表現出快發火的跡象時（這種情況並不少見），我們就引入這個話題。他會忘記所有其他事，又開始沉迷於馬的話題。要是他工作過度，我們會希望他去休假。我們派他去肯塔基州照顧一兩匹我們想要買的馬，在選馬方麵，他是我們唯一信任的人。但是他對馬的癡迷有時也給他帶來嚴重的麻煩。一天，他出現在辦公室時，半邊臉黑了，像是泥土的痕跡，他的衣服撕壞了，帽子也丟了，但一隻手裏還握著馬鞭。他解釋說他試著去騎一匹肯塔基州的小馬，但一條韁繩斷了，用他的話來說，他無法“控製方向”了。

他是一個出色的人，我們都叫他“煙鬥”[1]，當他喜歡一個人時，他會一直支持並跟隨他，他對我就是這樣。後來，我搬到紐約去了，他把對我的喜愛轉移到我弟弟身上，他總是喊我弟弟托馬斯，而不是湯姆。由於他很喜歡我，後來也就很喜歡我弟弟。他相當尊敬湯姆，湯姆說的任何話都是金科玉律。他非常嫉妒我們其他的公司，因為和他沒有直接的利害關係，比如給拱頂石公司提供鐵的工廠。上校和工廠的經理經常在質量、價格等問題上爭論。有一次，他向我的弟弟抱怨，說他談判訂下的供應一年鋼材的合約，措辭不夠準確。其中的價格是“淨價”，但是在談判時並沒有說到“淨價”，他就想知道“淨價”這個詞是什麽意思。

“好吧，上校，”我弟弟說，“這個詞意思就是不加其他費用。”

“好的。”上校說，十分地滿意。這很大程度上是表達上的問題，“沒什麽提成”可能就會引起爭議了。

一天，他被布拉茲特裏特的關於公司排名的一本書激怒了，他之前從沒看過這類書，自然很迫切地想知道自己公司的排名。當他讀到拱頂石橋梁公司是“BC”，意思是“信譽差”時，他無法克製地想要去找律師，控告出版社。然而湯姆解釋說，拱頂石橋梁公司“信譽差”是因為它從來沒有借過錢。這使他平息下來，上校不喜歡借貸。一次，我要去歐洲，當時許多公司都缺錢，我們周圍一些公司都破產了。他對我說：“你不在時，隻要我不簽任何文件，郡治安官就不能拿我們怎麽辦，對嗎？”

“對，”我說，“他不能。”

“好的，我們會在這裏等你回來。”

談起上校使我想起了另一位不尋常的人物，我們也是在建橋時期認識他的。他是聖路易斯的伊茲船長，是個天才，就是欠缺了些科學知識，不能把他對機械的那些古怪想法付諸實踐。他是希望一切都按照他的原計劃進行的那類人，一件事情必須按照一種方式來做，除非有充分的理由放棄這種方式。當他把聖路易斯大橋的方案給我們後，我把這份方案交給了美國最有發言權的人——林維爾先生。不久林維爾憂心忡忡地來找我說：“如果照這個方案，這座橋根本建不起來，它無法承擔自己的重量。”

“哦，”我說，“伊茲船長會來見你，你們談話時你委婉地解釋給他聽，把方案修改一下，讓他少走彎路，也不要對其他人說起這件事。”

這件事很圓滿地解決了。在建設大橋期間，可憐的派珀完全無法滿足船長的一些特別要求。一開始，他很開心能接到最大的合同，對伊茲船長心懷感激。最初派珀甚至不叫伊茲“船長”，而是說“伊茲上校，你好，很高興見到你”。漸漸地事情開始複雜化，我們發現他的問候語沒有以前那麽熱情，但還是會喊“早上好，伊茲船長”。熱情的程度一路減少，直到我們聽到派珀談起他時，稱呼變成了“伊茲先生”。在麻煩解決前，“上校”已經降級到“吉姆·伊茲”，而且說實話，在這項工程完工前，他還偶爾叫過“吉姆·D”。

毫無疑問，伊茲船長是一個有能力，有魅力又有趣的人，但是如果沒有科學知識和他人實際經驗的幫助，他也無法在密西西比河上建起跨度為五百英尺的大橋。

這項工程完成後，派珀上校和我在聖路易斯多呆了幾天，在我們得到所有款項前，要保護大橋不被其他人占用。上校抽走橋兩端的厚木板，並組織人員輪流值班。他開始想家，急切地想要回到匹茲堡。他決定要坐晚班火車回去，我當時不知所措，不知道如何才能留住他，直到我想起了他的軟肋。我告訴他，我很想要選一對馬，送給我妹妹作為禮物，而我聽說聖路易斯的馬十分出名，不知道他有沒有見過什麽好馬。

他立刻上鉤了，他向我描述了他見過的幾種馬和他去過的幾個馬場。我問他是否能多停留段時間，幫我選馬。我很清楚，他需要經過多次觀察，反複試駕才能決定，這能讓他保持忙碌的狀態。事情正如我所料，他買下了一對很棒的馬，但是另一個難題誕生了，我們怎麽把馬運回匹茲堡？他不信任火車，而那幾天也沒有合適的船隻。顯然，上天一直在眷顧我。在他看到馬兒被運走前，世界上沒有什麽事能讓他離開這個城市，我甚至敢打包票，他一定會堅持和馬一起坐汽船走。我們控製住了大橋，“煙鬥”成了了不起的賀雷修斯[2]。他是我最好的一位朋友，也是我最有價值的合夥人。他做了這麽多，理應得到豐厚的回報。

拱頂石橋梁公司一直是我最滿意的公司。在美國，幾乎所有曾建設鐵橋的公司都失敗過，許多橋梁的結構倒塌了，導致了一些最嚴重的鐵路事故，還有一些橋因為強風而倒塌。而拱頂石公司建造的鐵橋，從沒發生過此類事故，盡管一些橋所處的地方風力也不弱。這可不是運氣好，我們使用了最好的、最充足的原料，自己製造鋼和鐵。我們自己是最嚴厲的檢測員，要麽不建，要建就建最安全的橋梁。當有公司要我們建一座不夠堅固或是設計不科學的橋梁時，我們會斷然拒絕。任何標有“拱頂石橋梁公司建造”的橋梁（美國沒有幾個州沒有我們的橋梁），我們都會承擔保險責任。我們為自己建造的橋梁感到自豪，就像卡萊爾為他父親建的那座橋感到驕傲一樣，“一座誠實的橋”——這是這個偉大的兒子作出的評價。

這條準則是成功的秘訣。你必須辛苦工作幾年，直到你的工作被認可，之後就會一帆風順。所有的製造公司都應該歡迎檢測員，而不是抵製他們。高標準的要求是很容易維持的，而且要教育工人努力做到最好。我從沒聽說過哪個企業不是通過優秀誠實的工作而取得顯著的成功的。即使在競爭最激烈的日子裏，看起來像是價格之爭，事實上大企業成功的根源更重要的還是質量因素。對於質量的關注，從總裁到最基層的工人，公司的每一個人都不能忽視。同樣，幹淨整潔的車間和工具，認真打理的院子和周邊環境，都比我們想象中更重要。

我曾經聽到過一句讓我很高興的評價。在匹茲堡舉行銀行家例會時，幾百名代表中的一位著名的銀行家參觀了埃德加·湯姆森公司，看完產品後，他對我們的經理說：

“這好像是出自同一個人之手。”

他指出了成功的秘訣之一，它們確實是屬於同一個人。一家大型製造公司的總裁曾經向我吹噓，說他的工人把第一個檢測員趕跑了，之後就再也沒有遇到過這種麻煩。這聽起來是一件值得慶賀的事，但我當時就想：“這家公司肯定無法承受競爭的壓力，一遇到困難，注定會倒閉。”後來的發展證實了我的觀點。一家製造公司最重要的基礎就是質量，成本控製要在保證質量的基礎之上。

多年來，我在拱頂石橋梁公司上投入了大量的精力，當涉及到重要的合約時，我經常親自去談判。1868年，我和工程師沃爾特·凱特一起去了愛荷華州的迪比克。我們要去競標當時最重要的鐵路橋，該橋要橫跨迪比克的密西西比河，是個大工程。當時河麵被封凍住了，我們坐著四匹馬拉的雪橇過了河。這次經曆證明了細節對成功的重要性。我們發現自己的報價不是最低的。我們主要的競爭對手是芝加哥的一家建橋公司，董事會已經決定要和他們簽署協議。我找準機會和一些董事談了談，發現他們對於鑄鐵和熟鐵的區別一無所知。我們建橋時總是用熟鐵建橫梁，而我們的對手用的是鑄鐵。我們就在這一點上做文章，我描述了輪船撞到不同的材料後的結果，如果撞到熟鐵，橫梁可能隻會彎曲；如果撞到鑄鐵，可能就會斷裂，導致整座橋倒塌。幸運的是，其中的一位董事，著名的佩裏·史密斯能夠證實我的說法，向董事會說明我對於鑄鐵的描述確有其事。有天晚上，他在黑暗中駕著馬車撞到了燈柱，燈柱被撞成一塊一塊的，而這正是鑄鐵做的。如果我認為佩裏·史密斯的證明是出於神的幫助，不知道我是否應該受到責備呢？

“先生們，”我說，“這就是重點所在，多花一點錢，你們就能擁有一座用熟鐵建成的大橋，能在任何輪船的衝擊下屹立不倒。我們從沒有也絕不會去建造一座便宜的橋。我們的橋不會倒塌。”

一陣沉默之後，公司的總裁阿利森先生，一位偉大的參議員，問我是否可以回避一會，我離開了。不久，他們又把我叫回去，說隻要我們同意便宜幾千美元，就願意和我們簽合同。我當然同意了，一根恰巧被撞爛的鑄鐵燈柱給我們帶來了最賺錢的合約。更重要的是，戰勝其他的競爭對手，贏得迪比克大橋的合約，為我們帶來了更大的聲譽。這也為我和美國最優秀最有分量的公眾人物之一——參議員阿利森的一生牢固的友誼打下了基礎。

這個故事的道理很淺顯。如果你想簽下合約，那麽你要一直在場。一個被撞碎的燈柱，或是其他想不到的事物，可能會幫你贏得競標。如果可能，請盡可能留在現場，直到你能把白紙黑字的合同揣到口袋裏回家。我們在迪比克就是這麽做的，雖然對方提出，我們可以先走一步，合同隨後寄給我們簽字生效，我們還是選擇留下，期盼著欣賞迪比克更多的迷人景色。

在建造完斯托本維爾大橋後，巴爾的摩和俄亥俄鐵路公司覺得有必要在帕克斯堡和惠靈兩地建造橋梁橫跨俄亥俄河，以防止他們主要的競爭對手——賓夕法尼亞鐵路公司取得決定性的優勢。渡船的時代很快就成為了過去。在處理這些橋梁的合約時，我很榮幸地認識了加勒特先生。他當時身居要職，是巴爾的摩和俄亥俄鐵路公司的總裁。

我們十分渴望能得到兩座大橋及所有引橋的合同，但是加勒特先生武斷地認為，我們無法在規定時間內完成這麽多的工作。他希望讓自己的公司來建造引橋和跨度小的短橋，並問我們，是否允許他們使用我們的專利技術。我回答說，如果巴爾的摩和俄亥俄鐵路公司這麽做，我們會感到無比的光榮。得到巴爾的摩和俄亥俄鐵路公司的肯定，比十倍的專利使用費更有價值。他們可以使用我們擁有的一切。

毫無疑問，這個回答給這位鐵路巨頭留下良好的印象，他十分滿意。令我十分驚訝的是，他還帶我去他的私人房間，和我進行了坦誠的談話。他特別提到了他和賓夕法尼亞鐵路公司裏的人，如總裁湯姆森先生和副總裁斯科特先生的一些爭執，他也知道他們都是我的好朋友。我告訴他，在我來這裏的途中，路過費城，見到了斯科特先生，他還問我往哪兒去。

“我告訴他我是來拜訪你，爭取得到橫跨俄亥俄河橋梁的合同。斯科特先生說我很少幹傻事，但這次我肯定要失敗。加勒特先生絕不會考慮把合同給我，因為人人都知道，我是賓夕法尼亞鐵路公司的前雇員，和前公司的關係一直十分友好。但是我說，我們願意建造加勒特先生的大橋。”

加勒特先生立即回答說，在涉及公司利益的時候，他隻會選擇最好的，他工程師的報告說我們的方案是最好的。斯科特和湯姆森將會看到，他隻有一條原則，那就是：公司的利益。盡管他十分清楚我曾是賓夕法尼亞鐵路公司的員工，但是他還是願意把這份工程給我們。

談判的結果還是不能讓我滿意，因為我們分到的全都是這項工程中最困難的部分——那些大跨度的橋麵在當時被認為是極具風險的任務——而加勒特先生負責我們方案中的所有小跨幅的橋麵和最有利潤的工作。我大膽地向他質詢，問他是不是因為不相信我們能在規定時間內完工，所以把工程拆分。他承認他正是這樣想的，我告訴他無需擔心這一點。

“加勒特先生，”我說，“我個人給你保證金，作為抵押，你能認可嗎？”

“當然。”他說。

“那好，”我回答說，“那就訂下吧！我知道自己在做什麽，我願意冒一次險。如果你給我整個的合同，我保證你的橋能在規定的期限內建成通車，你需要多少保證金？當然，你的磚石結構也要按期完工。”

“哦，年青人，我希望你支付十萬美元。”

“沒問題，”我說，“準備簽約吧，把整個工程給我們，我們公司不會讓我損失掉十萬塊的，你應該了解。”

“沒錯，”他說，“我相信如果你押上了十萬塊，你的公司將會沒日沒夜地幹活，而我也可以按時得到我的橋了。”

這個安排使我們得到了巴爾的摩和俄亥俄鐵路公司的龐大的合同。不用說，我當然不會賠掉我的保證金。我的搭檔們比加勒特先生更加了解這項工程的情況。俄亥俄河可不能視同兒戲，在他們鋪完磚石建築完工很早之前，我們就從合同的責任中解脫出來。我們已經完成了兩岸的上層結構，等待他們完成橋梁基礎結構。

加勒特先生為他的蘇格蘭血統感到十分自豪，我們之間還談起過彭斯，我們結下了牢固的友情。後來他邀請我到他在鄉間的別墅中做客，他是那種在鄉村擁有豪華別墅的少數的美國紳士之一。他擁有數百畝美麗的莊園、公園般的駕駛車道、一群訓練有素的馬匹，另外還有牛、羊、狗等動物。他的家被認為是英國貴族鄉村生活的翻版。

不久，他決定讓他的鐵路公司進軍鐵軌製造業，並且已經申請使用貝塞麥[3]的專利權。這對我們是一個很重要的時刻。因為巴爾的摩和俄亥俄鐵路公司是我們最好的客戶之一，我們自然急於阻止他們在坎伯蘭建造軋軌鋼廠。我認為，對於巴爾的摩和俄亥俄鐵路公司來說，這將是一項失敗的規劃，我敢肯定他們買鋼軌要比自己生產便宜得多，因為他們自己需要的量很小。我為此特意去拜訪了加勒特先生，那時他正在為外貿和輪船航線的發展而感到高興，因為這樣，巴爾的摩便成為了一個港口城市。在其侍者和員工的陪同下，他把我帶到了他正要擴建的幾個碼頭。當時，外貿貨物正從輪船上卸下來，放進火車車廂裏，他轉過身來對我說：

“卡內基先生，現在你應該為我們巨大的商業係統而感到驚歎，明白為什麽我們有必要自己生產我們所需要的所有東西，甚至是鐵軌。我們不能依靠私人企業為我們提供主要物資，我們將是一個自成一體的小世界。”

“很好，”我說，“加勒特先生，這個目標很龐大，然而事實上，你的‘巨大係統’並沒有讓我震驚，我讀了貴公司去年的工作報告，發現你們為別人運輸貨物的收入是1400萬美元。而我們的公司從山上采掘原料，用這些原料生產鋼軌，這一塊的銷售所得就比1400萬美元要多得多。與卡內基兄弟公司相比，你的才是真正的小公司。”

我的鐵路學徒身份在那裏顯示出了優勢。我們再也沒有聽到巴爾的摩和俄亥俄鐵路公司要和我們競爭的消息。加勒特先生和我之間的友誼也保持了終生，他甚至把自己飼養的蘇格蘭牧羊犬送給我做禮物。我曾是賓夕法尼亞鐵路公司一員這件事，被“我們共同的那一滴蘇格蘭血液”化解了。

[1]與派珀諧音。

[2]羅馬傳說中護衛橋的英雄。

[3]英國發明家貝塞麥發明的最早的大規模煉鋼法。