第3章 成功的幻覺，或者說我們為什麽會抵製變化
成功人士通常抱有的四個信念
幾年前，有一家保險公司曾經刊登過一條廣告：一頭力大無比的灰熊正站在小溪裏，脖子努力地向上伸著，一對碩大的熊掌在空中揮舞，還齜著一口白森森的牙齒。在灰熊的麵前，一條毫無戒心的三文魚從溪水中一躍而起。灰熊蓄勢待撲……
廣告標語寫道：“可能每個人都想做那頭熊，可我們建議你做那條三文魚。”
這是一塊宣傳“傷殘保險”的廣告牌，可它卻讓我意識到，在工作當中，人們很容易會對自己的成就、自己當前的地位，以及自己對組織的貢獻作出錯誤的判斷。具體來說：
(1)我們可能會過於高估自己對某個項目所作的貢獻；
(2)我們可能會把那些並不屬於自己的功勞，部分或全部算到自己頭上；
(3)我們可能會對自己的工作能力，以及自己在同事心目中的地位作出過高的評價；
(4)我們可能會刻意地忽視自己那些讓公司損失慘重的失誤，以及那些讓自己一籌莫展的難題；
(5)我們可能會過於誇大自己的項目對整個組織的影響，因為我們總是會刻意忽略整個組織對該項目所提供的支持。(換句話說，我們隻關心成績，而根本不會考慮到成本。)
所有這些幻覺的直接根源都是你當前所取得的成功，而非失敗。因為人們一般都會從以往的成功當中，得到一些正麵的肯定和鼓勵，所以他們會很自然地堅信，自己在未來仍將取得更大的成功。
這不一定是件壞事。這種瘋狂的幻覺會讓你感覺自己像上帝般無所不知，而且它會讓你充滿自信，幫助你打消疑慮，讓你暫時忽略工作中的風險和挑戰。事實上，如果我們每個人都能看清現實的真麵目，每天都要麵對**裸的現實的話，我們很可能會沒有勇氣去麵對自己的生活。要知道，在我們的社會中，那些最現實的人常常也是最嚴重的抑鬱症患者。
但另一方麵，當我們需要改進自己的時候，這些幻覺又會成為一個嚴重的障礙。我們會固執地停留在那種上帝般的自我滿足當中，一旦有人試圖向我們提出一些改進建議，我們就會立刻對其嗤之以鼻。
一般情況下，我們的反應可以分為三個步驟：
首先，我們會認為對方搞錯了。我們會認為他們可能根本不知道自己在說什麽，或者是他們弄錯了對象，把我們當成那些或許真的需要改進的人了。
其次，當我們慢慢意識到對方可能並沒有搞錯的時候，我們就會產生一種抵製心理。我們會堅信對方所提出的批評並不適合我們，否則我們不可能取得像今天這樣的成功。
最後，當我們發現自己的確沒有自己想象的那麽完美時，我們就會開始攻擊對方。我們會想盡辦法打擊對方的自尊心，比如說我們會反問對方：“為什麽一個像我這麽聰明的人，要在乎你這麽一個失敗者的看法呢？”
這些還隻是最初的表麵反應。除此之外，那些已經有所成就的人還會：
(1)拚命地強調自己已經取得的成就；
(2)堅信自己的成就都是因為自己的個人能力而取得的(他們絕不會把自己的成功看成是運氣)；
(3)堅信自己在未來還會取得更大的成就；
(4)堅信自己能夠控製自己的命運(而不會相信自己的命運是受外力控製的)。
毫無疑問，你很難說服一個這樣的人去改進自己的行為。
所以，在幫助這些人實現改進之前，我們首先必須深入分析一下他們的內心世界。一方麵，正是這些信念幫助他們取得了現有的成就；而另一方麵，這些信念也會讓他們變得故步自封，拒絕改變，從而為他們的失敗埋下了伏筆。
一般來說，成功人士通常會抱有以下四個信念。
信念1：我已經是一名成功人士了
那些已經有所成就的人總是會對自己的能力和天分充滿自信。
成功人士的骨子裏整天都會流淌著這樣一種信念：“我已經取得了成功，我現在是成功人士了!”他們總是會告訴自己：“是我所掌握的技能和我的個人天賦，讓我取得了今天的成就，它們還會讓我繼續成功下去!”
你可能並不相信，可能覺得隻有自大狂才會有這種想法。看看你自己吧，如果你感覺自己每天早晨都能充滿自信、精力旺盛、鬥誌昂揚地投入到新一天的工作當中，不妨問問你自己：你是怎麽做到這一點的？我相信，如果總是想著自己以往的失敗，你根本不會如此充滿自信；相反，你會有意識地忘記那些失敗，你會不斷地回憶那些往日的輝煌。如果你像我所認識的那些人一樣，你就會不斷地提醒自己：“我已經是一名成功人士了!”你會不斷地回憶起那些最讓你興奮的輝煌時刻：可能是你在一次會議上作出精彩發言的那5分鍾，(說實話，當所有人都在屏氣凝神地聽你講話的時候，你難道不會有一種飄飄然的感覺嗎？)也可能是你的一份讓上司大加讚賞的備忘錄——結果這份備忘錄在整個公司裏廣為流傳，並引來無數讚歎。(你難道不會在閑暇時反複欣賞自己的這一傑作嗎？)你總是會在自己的大腦中一遍又一遍地回放那些讓你心曠神怡的場景，並不斷地向周圍的人講述你在那一刻的風采。
我的一位朋友曾經參加過一次會議，會議主要討論在線播放體育節目的問題。會議當中，一位高管提出了一個非常微不足道的問題：1964年的時候，美國全國橄欖球和棒球聯盟中最有價值的運動員的隊服編號是相同的。這個編號是多少？運動員叫什麽名字？大家立刻回答說是32號運動員。記得當年一共有4名運動員當選為最有價值運動員，其中3名分別是：吉姆·布朗[7]、桑迪·科法克斯[8]，以及埃爾斯頓·霍華德[9]。但隻有我的朋友知道第[10]4名是誰，他就是布法羅比爾隊4的後衛庫奇·吉爾克裏斯特[11]。結果這件事從此成為我這位朋友一生當中最重要的回憶之一。每當需要提醒自己有多聰明的時候，他就會回想起這件事情。我是怎麽知道這一點的呢？因為他在我麵前提到這件事情不下60次。
相信你周圍的那些成功人士也會有同樣的心態——這點你可以從他們不斷重複的故事裏看得出來。他們反複念叨的，是那些失敗的經曆還是以往的輝煌呢？如果你的朋友是位成功人士，我相信他一定選擇後者。
就我們每個人內心深處的想法而言，沒有人會貶低自己，我們總是會刻意誇大自己的個人能力。這是件好事，否則我們很可能根本沒有勇氣去麵對每一天的生活。
我曾經跟一位著名的棒球運動員談起過這件事情。在棒球比賽中，幾乎每一位擊球手都有一位自己很熟悉的投球手——因為他總是能夠打敗這位投球手。這位擊球手告訴我：“每次當我麵對這位曾經是我手下敗將的投球手時，我都會有意地輕視對方，這可以讓我充滿自信。”
這種心態毫不奇怪。成功人士總是會把以往的成功看作序幕而已——而且在他們的心目中，以往那些輝煌的時刻永遠是玫瑰色的。但這位擊球手不同，他又往前進了一步。
“如果你麵對的是一位曾經打敗過你的投球手，你會怎麽想呢？”我問道。
“一樣。”他回答道，“我會告訴自己：‘你一定能夠打敗這個家夥。別忘了，你以前曾經打敗過比他還要強的對手。’”
換句話說，他不僅會用自己過去的成功來維持自己的成功心態，甚至就連那些不太成功的表現——那些可能會打擊他自信心的事情——都會給他帶來信心。
即使是在進行團隊作業的時候也是如此。他們不僅相信自己的團隊一定會取得成功，而且總是會高估自己對團隊成績的貢獻。
我曾經對一家公司的3名合夥人進行過調查，讓他們評估一下自己對整個公司年度利潤的貢獻。由於我本身就是這家公司的高級合夥人之一，所以我非常清楚真實的數字。可當他們3位估計的結果出來之後，我發現，3個數字相加之和，居然是公司年度利潤的150%!換句話說，每個人都相信，在公司所實現的利潤當中，有一半是來自自己的貢獻。
我相信，不僅我身邊的這些人如此，幾乎所有的人都是這種情況。如果你讓同事評估一下他們對於公司的貢獻，評估的結果之和也許會超過100%。但這並沒有什麽不對，你總是希望自己身邊的人能夠個個充滿自信，對吧？(事實上，如果他們評估的總和不到100%，我會建議你考慮重新尋找新的同事。)
這種“我已經是一名成功人士”的信念在大多數情況下都可以帶來積極的結果，但當一個人的行為需要進行一些改進的時候，這種信念就會成為一種障礙。
成功人士總是會拿自己跟同齡人進行比較——而且他們常常會按照有利於自己的方式進行比較。如果你讓一些事業有成的人，以同行的成績為標準給自己打分(我曾經先後要求超過2萬人做過這種練習)，有80%～85%的人都會認為自己“應該拿到好名次”。在那些公認為社會地位比較高的職業(比如說外科醫生、飛行員、投資銀行家等)當中，這一數字甚至還會更高。也就是說，在這些職業中，至少有90%的人認為自己處於本行業的前列。
醫生可能是最容易高估自己的一個群體了。我曾經在一家醫學院發表演講，告訴那些未來的醫生，根據我的調查，有一半的醫學院學生的畢業成績會低於中等水平。當時就有兩位學生堅決認為：“這根本不可能!”
想象一下，要向這樣的人指出他們的缺點並建議他們改進，那該是一件多麽困難的事情。
信念2：我一定能成功
成功人士總是在告訴自己：“我一定能成功。”
他們總是相信自己完全有能力得到自己想要的結果。雖然並不會相信自己能像魔術師那樣，隻憑意誌力就可以移動桌子上的物體，或把金屬扳彎——他們還沒有自大到那種地步，但也差不多。成功人士總是相信，自己完全有能力憑借個人的力量、天分或聰明才智讓事情按照自己預先設想的方向發展。
正因為如此，每當上司詢問“有誰可以解決這個問題”的時候，總是會有人立刻舉手：“算上我一個!”當然，還有一些人會蜷縮在角落裏祈禱，但願上司不會抽到自己。
這是一種典型的“自我效能感[12]”的表現。那些堅信自己會成功的人，總是能在別人感覺危險的地方看到機會。他們並不害怕不確定性，反而會接受這種動**變換的感覺。他們喜歡承擔更大的風險，得到更大的回報。如果有可能的話，他們甚至會把自己的全部身家拿來一博。
成功人士總是有一種很強的“內部控製感”(internal locus of control)。換句話說，他們不會把自己當成命運的犧牲品。他們堅信，一個人要想成功，就一定要依靠自己的勤奮和個人能力，而不是運氣，或者是任何其他外部因素。
即便純粹是因為運氣而作出了一些成績，他們還是會堅信“那完全是出於自己的努力”。我曾經碰到過一件非常幸運的事情。幾年前，我的6位合作夥伴想發展一筆非常龐大的業務。由於我是公司的高級合夥人，所以他們一定要事先征得我的許可。我最初表示堅決反對，告訴他們那個想法簡直太愚蠢了。可在他們的全力說服下，我最終還是勉強地同意了。7年之後，那筆投資給我帶來了滾滾財源——我的收益高達數百萬美元。我沒有作出任何努力，純粹是靠運氣。可我的許多在事業上非常成功的朋友都不這麽認為。他們堅持認為，這次投資之所以成功，純粹是我多年努力的結果，跟運氣並沒有太大關係。這是成功人士的一種典型心態。他們總是相信，一個人的成功完全是他的勤奮和個人能力的結果——即便事實並非如此。
當然，這種想法跟那些明明是靠繼承巨額財產而暴富，卻堅稱自己是白手起家的人的想法一樣。如果你本來就是含著金鑰匙來到這個世界上的，那麽你就不應該認為，自己是靠努力才取得今天的成績的。可很多有錢人顯然並不會這麽認為，他們相信，自己之所以能夠取得今天的成績，完全是個人努力的結果——即便二者之間並沒有什麽聯係，事實並非如此，但這種想法確實能讓人感到巨大的鼓舞。
雖然不符合實際，但這種心態顯然比坐等天上掉餡餅要好得多。就拿那些喜歡買彩票的人來說吧，大量統計數據表明，彩票實際上可以被看成是政府變相征收的一種“遞減稅[13]”。可盡管彩迷們都知道彩票本質上隻是一種運氣遊戲而已(大多數成功人士的想法則截然不同，所以你很少看到百萬富翁買彩票)，卻幾乎都堅信，隻要買足夠多的彩票，就會增加自己中獎的概率。而研究表明，那些抱有這種信念的人，收入通常不會太高，而且他們往往也不會有很大的成就。
更加糟糕的是，那些通過買彩票中了大獎的彩民，並不懂得該如何用自己的獎金進行投資。中了大獎之後，他們就會斷定自己在購買彩票時所采用的策略是正確的，所以他們在接下來的投資活動中也會奉行同樣的策略。於是，他們會不斷作出一些非理性的投資決策，考慮那些看起來漏洞百出的投資項目。這些人往往對自己並沒有太大的信心，所以他們隻好再次寄希望於運氣。
相比之下，成功人士則會選擇相信自己——可對於那些想要向他們提出改進建議的人來說，他們的這種心態無疑是一個巨大的障礙。所以從這個意義上來說，成功人士的最大錯誤之一，就是他們會不斷地告訴自己：“我現在已經是成功人士了，我之所以能夠取得成功，就是因為我長期以來都做了很多正確的事情，所以隻要堅持長久以來的做法，我就一定能夠取得更大成功!”可我想指出的是：有時候這些人所取得的成功，跟他們的做法其實並沒有太大的關係。
信念3：我一定會成功
成功人士相信：“我對成功有足夠的動力。”
如果“我已經是一名成功人士了”指的是過去，“我一定能成功”指的是現在，那麽“我一定會成功”指的就是將來。成功人士通常對將來有一種堅定的樂觀心態。他們不僅相信自己能夠製造成功，而且堅信自己必將走向成功。
正因為如此，成功人士總是會用一種別人似乎難以理解的熱情去尋找機會。當設定並公開宣布了某個目標之後，他們通常會“不惜一切代價”去實現這個目標。這是一件好事，但也很容易演變成一種過度的樂觀。正因為如此，許多成功人士才會極度忙碌，並且很容易作出一些自己根本無法兌現的承諾。
對於一個野心勃勃的人而言，由於總是抱有一種“我一定會成功”的心態，所以他們很難拒絕那些對自己有利的機遇。我所接觸過的大多數高管每天都十分忙碌——有時甚至一天比一天忙。我從來沒聽到任何一位客戶告訴我：“我的日程表排得不夠滿。”這倒並不是因為他們手頭有太多工作需要處理。當我問這些高管，為什麽要給自己安排那麽多工作的時候，從來沒有一個人回答說是因為公司裏出現了重大危機。他們之所以忙個不停，是因為他們感覺“自己眼前的機遇實在太多了”。
或許你也曾經遇到過這種情況：一旦你在工作當中取得了一些令人矚目的成就，立刻就會有很多人聚集到你身邊，希望能夠從你的成就中分一杯羹。他們通常的想法是：你既然已經創造了奇跡，那就一定能夠為他們再次創造新的奇跡。(這樣想的確很符合邏輯。)所以這時你就會感覺到無限的機遇正在向你撲過來，簡直讓你目不暇接。而你呢？你可能根本沒有經曆過這種事情，自然也沒有足夠的自製力來抵製各種**。所以隻要一不小心，你就會深陷其中——那些當初讓你衝上巔峰的因素，在未來很可能把你推向深淵。
我最喜歡的客戶是一位歐洲公司的執行主管。他所管理的公司，是世界上最大的人權服務組織之一，他的任務是向世界上那些最容易受到傷害的人提供幫助。不幸的是(對我們所有的人來說)，他的生意蒸蒸日上。當人們來向他尋求幫助的時候，他沒有辦法，也從來沒有想過表示拒絕。無論遇到任何難題，他都會告訴自己：“我們會成功的。”就是因為這種心態，他作出了許多即便是最勤奮的員工都無法完成的承諾。毫無疑問，如果這位主管不調整自己的這種心態，他的員工就會變得極度疲憊，人員流動性就會大大增加，整個團隊的凝聚力也會越來越弱。所以，從一名領導者的角度來說，他所麵臨的最大挑戰，就是避免作出無法實現的承諾。
這種“我一定會成功”的心態，會在我們矯正自己行為的時候成為一個非常嚴重的障礙。坦白說，我經常會對我的客戶作一些跟蹤調查，我想知道他們使用了我的方法之後，是否真的會有一些改進。幾乎所有參加過我的領導力培訓的人都打算把自己學到的東西應用到現實生活中，而且一旦應用之後，他們也的確會變得更好。可另一方麵，我們的研究(下文將詳細討論此事)顯示：很多人根本沒有采取任何行動。他們甚至認為，與其花時間來參加我的培訓課程，還不如在家看肥皂劇。
我問這些人：“為什麽你沒有按照你所承諾的那樣，把課程上學到的東西應用到實際工作當中呢？”他們所作出的最普遍的一個反應是：“我本來是打算那麽做的，可我真的沒時間。”他們還是在讓自己忙個不停，並不是因為他們不想改變，也不是因為他們覺得沒必要改變，隻是因為他們實在太忙了，沒有時間。他們總是在告訴自己：“等以後有時間吧!”——可這個“以後”永遠都不會出現。
信念4：我選擇成功
成功人士相信，自己之所以會做當前的事情，是因為他們有著強烈的意願。一個人越成功，他的這種意願就會越強烈。當我們做自己想做的事時，我們就會變得更加有決心；而當我們被迫做自己必須做的事時，我們就會變得消極被動。
隻要觀察一下那些不會按照業績來進行獎勵的工作，你就會看到其中的區別。
記得在肯塔基上中學的時候，就連像我這樣玩世不恭的搗蛋鬼都能看得出來：有些老師的確是在把教師當作一種神聖的職業，而有些老師隻是把教書當成一種謀生的手段罷了。前者往往能夠成為最出色的老師，因為他們對自己的學生抱有一種強烈的責任感，而不隻是在混口飯吃。成功人士都不喜歡那種被控製或被操縱的感覺。我在工作當中每天都可以遇到這樣的現象，即便我的方法已經得到了許多人的認可——換句話說，很多人都覺得我的確能夠幫助他們時——仍然會有人對我有一種心理上的抵觸。
我現在已經接受這樣一個現實了。我承認自己不可能強迫人們作出改變。我隻能幫助他們，在他們願意的地方做得更好。
著名籃球教練裏克·皮蒂諾[14]曾經寫過一本名為《成功是一種選擇》(Success Is a Choice)的書。我非常同意他書中的觀點：沒有人能夠“被迫”取得成功，成功都是他們選擇的結果。幾乎在任何一個領域都是如此。
不幸的是，讓一個人自己主動改變並不是一件容易的事。越相信成功是自己選擇的結果，我們就越難主動改變自己的行為。
這種現象的根源可以用心理學上一個非常著名的理論來解釋，那就是認知不和諧(cognitive dissonance)。所謂“認知不和諧”，就是指人們大腦中相信的東西和他們親身經曆，或親眼所見的東西總是會有些脫節。這點從理論上來說非常簡單，我們越是堅信某個想法，就越難接受那些跟它不同的想法——即便事實就擺在麵前，我們也會視若無睹。打個比方，一旦相信同事比爾是個渾蛋，你就會用這種想法去過濾比爾的所有行為。無論比爾做了什麽，你都會覺得他的行為更加證明了他的確是個渾蛋。即便他的某個做法一點都不渾蛋，你也會覺得那隻是一個例外。從比爾的角度來說，他可能要用許多年時間才能改變自己在你心目中的形象。這就是人們在看待他人方麵的“認知不和諧”。而這種“認知不和諧”一旦出現在工作場合，它就很可能成為一種破壞性的力量。
許多成功人士都會按照一種對自己有利的方式，利用這種“認知不和諧”。他們隻會相信跟自己想法一致的事情。正因為如此，那些有所成就的人絕對不會在困難麵前退縮，他們總是對自己實現目標的能力充滿信心，這種信心會讓他們戴著玫瑰色的眼鏡，詮釋自己所遇到的一切。
在很多情況下，這種心態是非常有益的。它可以鼓勵人們“堅持方向”，無論情況有多麽艱難，也不輕易放棄。
然而，當成功人士需要“改變航程”的時候，他們的這種心態又會成為一種巨大的障礙。
我們的成功是怎樣讓我們變得迷信的
成功人士的這四個信念——自己擁有足夠的能力、足夠的自信、足夠的動力和足夠的意願取得成功——都會讓他們變得迷信。
“誰？我？”你會說，“不可能!我才不相信這一套呢!我的成功完全是我勤奮努力的結果。”
如果有人告訴你，當你遇到的某些事情——比如說有黑貓從你麵前經過——可能會給你帶來噩運，你可能會覺得這純粹是一種幼稚的迷信思想。而大多數人可能都會對這種說法嗤之以鼻，認為這隻是那些沒有受過良好教育的人才會有的愚蠢想法。在內心深處，我們會告訴自己：“我才不會有這些怪念頭呢!”
先別著急，聽我慢慢解釋。從某種角度來說，我們都有些迷信。一般來說，一個人在組織裏的職位越高，他就會變得越迷信。
從心理學的角度來看，人們之所以會迷信，是因為當某件事情緊隨著某種行為之後發生時，他們就會認為，前麵的行為導致了這件事情的發生。無論是否真的是自己的行為在發揮作用，一旦在我們做過某件事之後出現了一個好的結果，我們就會在二者之間建立起一種因果關係。隨後，我們就會不斷地重複這種行為，以期得到預期的結果。心理學家B.F.斯金納[15]是第一個研究這種現象的心理學家之一。他用鴿子做過一個有趣的實驗：剛開始的時候，隻要鴿子一扭腦袋，他就會往鴿籠裏放上一大把穀子。過了一段時間，他發現，每當想吃穀子的時候，鴿子就會拚命地扭腦袋——因為它們堅信扭腦袋可以給自己帶來穀子。這些鴿子會告訴自己：“扭扭腦袋，你就可以得到吃的。再扭一下，你就會得到更多。”
這聽起來非常可笑，不是嗎？我們絕對不會做這樣的事情。我們總是以為自己要比B.F.斯金納養的那些鴿子聰明多了。可根據我的經驗，許多人都在不斷重複那些其實毫無意義的行為，日複一日。因為他們相信，這種行為一定能夠給自己帶來大把的金錢和更多的榮譽。
大多數人之所以迷信，就是因為他們把因果關係和關聯關係混為一談了。跟斯金納的鴿子一樣，任何人都會重複那些曾經給自己帶來良好感覺的行為。一個人的成就越大，他就越會這樣做。
許多成功人士所犯的最大的錯誤之一，就是他們總是會假設：“我那樣做了以後，就得到了這樣一個結果。所以，肯定是因為我做了那件事情，才得到這樣一個結果的。”
有時候這種假設是正確的，但它並不總是正確。這也正是本書所要討論的一個核心問題，也正是我會說，“那些讓我們取得當前成就的做法，可能並不會讓我們走得更遠”的原因。在我看來，在我們所取得的成就當中，有些的確是因為我們的某種行為而取得的，但有些則與我們的行為毫無關係。
毫無疑問，我所遇到過的所有成功人士，他們之所以成功，就是因為他們做了許多正確的事情；同時正是由於他們做了許多正確的事情，所以即便他們偶爾犯了一些錯誤，也並不會讓他們走向失敗。
在跟眾多成功人士打交道的過程中，我所遇到的最大挑戰之一，就是幫助領導者們看清那些“會導致良好結果的行為”和“並不會導致良好結果的行為”之間的區別，並幫助他們避免陷入“迷信陷阱”。
這一點在我的客戶哈裏(Harry)身上體現得最為明顯。哈裏是一位極其聰明，而且非常勤奮的主管，他總是能夠完成各種指標。哈裏能看到許多公司裏其他人根本看不到的事情，幾乎整個公司上下都承認這一點。他所提出的許多極富創造性的想法，都幫助公司實現了突破性的進步，並贏得了全體同事的一致讚賞。哈裏還在許多扭轉公司命運的重大事件中發揮了重要作用。除此之外，哈裏還有很多其他優點：他會時刻把公司、員工和股東的利益放在心上；他還有一位很出色的妻子、兩個在名牌大學讀書的孩子。他們在高檔社區裏有一個漂亮的家。總的來說，哈裏的生活簡直就是一幅完美的圖畫。
但美中不足的是，哈裏不懂得怎樣聆聽別人的意見。雖然他的下屬和同事們都非常尊重他，可他們覺得哈裏並沒有在聽他們說什麽。而且雖然同事們也承認哈裏的腦袋很好使，極富創造力，可他們還是覺得哈裏的做法太過分了。同事們經常感覺到，一旦哈裏在某件事情上下定了決心，他就根本不會聽取其他人的意見——我對整個公司上下都進行了調查，得到的答案都是一致的。對他的家庭成員的調查結果也是一樣，他的妻子和孩子們也覺得，哈裏根本聽不進別人在說什麽。我懷疑，如果他家的狗能表達意見，它也會給出同樣的反應。
哈裏也承認，的確曾經有人向他提過類似的建議，認為他應當改掉壞習慣，成為一名更好的聆聽者，但他並不確定自己是否真的需要這樣做。因為他相信，自己之所以能夠取得眼前的成功，在很大程度上要歸功於他現在的聆聽習慣。跟許多成就斐然的人一樣，他開始拚命為自己的迷信觀念辯護。他告訴我，有人經常會向他提出一些非常糟糕的想法，他並不想讓這些想法來汙染自己的大腦，所以他需要把這些想法過濾掉，他不能為了要讓對方感覺好一些，就假裝重視他們的想法。“我不能對那些愚蠢的想法表現出欣然接受的樣子。”他說這話的時候，臉上是一副傲慢的神情。
這是第一種自衛性的反應。那些深陷“迷信陷阱”的成功人士經常會有這種反應。他們堅信，自己之所以成功，就是因為自己采取了某些特定的行為方式——無論是好的還是不好的，穩妥的還是冒險的，合法的還是不合法的。他們拒絕相信，自己的成功其實跟他們的某些行為並沒有太大關係——有時候二者之間甚至根本沒有任何關係。
而我的工作就是幫助哈裏看到他的這種邏輯背後的漏洞。當我問他，是否真的以為自己的同事和家人都是傻瓜時，他尷尬地承認，這麽說可能確實有些過分了。他其實很尊重這些人，也很需要得到他們的幫助。事實上，哈裏承認，要想取得成功，他必須依靠這些人。
“仔細想一想，”他說道，“可能有時候我才是個大傻瓜。”
這是哈裏向前邁進的一大步——他承認其他人的想法有時確實有道理，並且認識到自己有時的確像個大傻瓜。
但哈裏很快就產生了第二種自衛性反應：擔心自己會糾正過度。他擔心，如果聆聽太多，自己很可能會因此變得自閉，不願意告訴別人自己的想法，並最終導致創造性思維的枯竭。我告訴他，對於一位已經55歲，而且一直都不善於聆聽的人來說，這種糾正過度的可能性微乎其微。我向他保證，他其實完全可以打消掉這種顧慮。我告訴他，我們隻是在糾正一種不良的行為方式，而不是在改變他的宗教信仰。最後哈裏決定，與其花費時間來為自己辯解，還不如試試看。
哈裏的故事並不是一個特例。幾乎所有人都會有些“迷信”，他們會過於重視那些不好的行為對於自己成功的意義。
我還曾經接觸過一些很可怕的人，他們對待自己的同事非常粗暴。通過了解，我發現，這些人之所以感覺自己有必要這樣做，是因為他們感覺這種行為能夠讓自己迸發出許多絕妙的創意。(我問他們：“一個和善的人是否可以像你們一樣富有創造力呢？”這時，他們就會閉上嘴巴。)
我還接觸過一些非常活躍的銷售人員。他們總是咄咄逼人，而且堅信，這種銷售方式會給自己帶來更多的訂單。(我問他們：“如果是這樣的話，你們那些比較溫和的同事還能拿到訂單嗎？”)
我還接觸過一些冷冰冰的主管。他們總是刻意與自己的下屬保持距離，一副“拒人於千裏之外”的樣子。他們告訴我，自己之所以這樣做，就是為了培養員工獨立思考的能力。(我告訴他們，雖然培養下屬的主動性是領導者的一項重要工作，但真的需要為此而刻意保持冷漠嗎？或者，你是否本來就是一個十分冷漠的人，現在隻是在為自己的這種冷漠找借口呢？如果你能對下屬提出善意的建議，並幫助他們找到正確的方向，難道就不能幫助他們更好地進行獨立思考嗎？)
好了，還是讓我們把話題轉移到你身上吧。隨便找出你身上的某個古怪或者不討人喜歡的行為，問問自己：我為什麽還在繼續采用這種不討人喜歡的做法？難道這種做法真的是我取得成功的合理原因嗎？它會不會隻是我多年來已經習以為常的迷信觀念之一？
要想跳出這種迷信陷阱，你需要保持高度的警覺。你要經常問自己：這樣做真的會讓我變得更成功嗎？我會不會隻是在自欺欺人罷了？
我們都無法擺脫規律的製約
IAC/InterActiveCorp公司主席巴裏·迪勒[16]曾經在哈佛大學商學院發表過一場演講。在演講當中，他詳細解釋了IAC公司旗下各個互動的商務公司——比如說Ticketmaster、Hotels.com、Match.com和LendingTree.com等之間的關係。演講結束之後，一位學生指出，這些公司好像都是在獨立運行，彼此之間似乎並沒有發揮很好的“協同效應”[17]。
迪勒立刻勃然大怒：“永遠不要在我麵前提什麽‘協同效應’，我討厭這個詞!”他說道，“在這個世界上隻有一樣東西是不變的，那就是自然規律。一旦有必要，這些公司自然會形成一種很好的合作關係。”
我同意他的觀點。一家大公司的各個分支部門如此，對於一個人來說，情況也是如此。你不可能強迫人們進行協作，不可能人為地製造出所謂的“協同效應”，不可能人為地製造一種和諧的氣氛——無論是在兩個人還是在兩個部門之間，我們都不可能通過命令的方式，讓一個人改變自己的思想或行為。你唯一能做的就是遵守規律。
在過去30年裏，我觀察過許多成功人士。在他們身上，我所見證的自然規律隻有一條：隻有當一件事情符合自己的利益時，人們才會去做它——哪怕這件事是要他們改變自己的行為。
我並不是說所有人都是自私的。事實上，很多人都會自願犧牲個人利益去做一些好事，這樣的事情每天都會發生。我要說的是，通常情況下，人們的一切行為都要符合自然規律。如果想讓你做一件“我希望你做的事情”，我首先必須證明這樣做對你有利——它的作用可能會立刻得到體現，也可能要過一段時間才會發揮出來。這是一條規律，沒有人能夠逃避，更不可能改變。任何一個選擇，無論大小，都會包含風險和回報，因此在作出選擇之前，你一定會問：“這樣做對我有什麽好處？”
我們並不需要為此感到遺憾。這個世界本來就是這樣，人類隻能遵循自然規律。
這是一種能夠促使那些本來針鋒相對的仇家冰釋前嫌、攜手合作的力量。如果你分析得足夠深入，你會發現他們並不是因為大公無私，或突發善心才這麽做的。他們之所以會選擇合作，就是因為這是雙方可以達到自己目的的唯一方式。在政治鬥爭當中也經常會出現這種情況，本來水火不容的兩個政黨之所以能夠一致同意支持某項立法，就是因為這樣做可以幫助他們得到各自選民的支持。
這種力量也可以讓人們在工作的時候暫時放棄“自尊”，承認自己的失誤。雖然對於很多人來說，要做到這一點並不容易，但他們還是會這麽做，因為隻有這樣做，他們才能解決眼前的問題。
也正是因為有這種力量，人們才會拒絕一份收入更高的工作，因為他們感覺當前的工作環境會讓他們更開心。他們會考慮每一個選擇方案能夠給自己帶來什麽，然後才會作出最終的決定。
正如我前麵說過的那樣，能說服成功人士作出改變的理由並不多，而要他們保持現狀的理由倒是不勝枚舉。他們所取得的成就不斷地強化了他們長久以來的行為方式，所以他們通常會認為，還是堅持原來的做法比較保險。在這些成功人士心目當中，他們以往的行為可以保證自己未來的表現會同樣出色。他們會這樣告訴自己：“我以前就是這麽做的，看看我現在取得了多麽大的成就!”
這些成功人士也往往十分自大，他們總是感覺“我可以做成任何事情”。這種心態會像一塊經過訓練的肌肉一樣，不斷地膨脹——尤其是在他們取得一連串的成功之後。
除此之外，這些成功人士多年來所取得的成就，還會形成一個強大的保護殼。這個保護殼會告訴他們：“你做得對，其他人都是錯的。”
這些都是強效的自我防禦機製。要想有所改變，你首先需要打消這些念頭。
對於有些人來說，告訴他們“其他人都討厭你的做法”並沒有用——他們根本不關心其他人的想法，他們會認為那些想法都是錯的。
而對於另外一些人來說，告訴他們“你的這些做法會影響到你的升遷”也沒用，因為他們相信，自己可以很容易地在其他地方找到更好的工作，就像打個響指一樣簡單。(是否真的如此並不重要，關鍵是他們覺得是這樣的。)
要想用一些人們並不在乎的東西，來說服他們作出改變是很困難的。我曾經受邀去幫助一位軟件奇才，他是公司裏的技術核心，可以說他的公司根本離不開他。公司CEO想讓他更多地融入到團隊合作當中，希望他能夠跟其他成員進行更多的技術交流，從而幫助提高整個公司的技術水平。可跟這位奇才待在一起不到5分鍾，我就發現了一個問題：他基本上是一個反社會化的人。對他來說，最理想的世界就是一個房間、一張桌子、一台電腦，哦，還有一套可以在他工作的時候提供背景音樂的最先進的音響係統(如果我沒記錯的話，他喜歡聽歌劇)。他並不喜歡跟其他人打交道，而喜歡一個人待著。
起初我想，我們或許可以揚言要收走他辦公室的那套“玩具”，以此要挾他，逼他作出改變。可結果又會如何呢？他並不會做得更好，也不會更快樂，而整個公司也很可能會因此失去自己最寶貴的資產。所以我告訴那位CEO，為了改變他而需要付出的代價實在太大了，不值得這麽做!
“讓他去吧，”我說道，“他現在很開心，不會離開公司。為什麽硬要逼著他作出改變呢？那樣隻會把他嚇走。”
隻要遵循一定的規律，大多數人對於變化的抵製情緒都可以被瓦解。每個人，包括那些最自大的家夥，都有一個動機：他們的個人利益。我們所需要做的，就是找到這個動機。而做到這一點需要因人而異。
如果說我的工作中有些藝術成分的話——相信我，我工作中的藝術成分並不多——這些藝術成分可能就在於找到一個人的動機。
幸運的是，成功人士的動機往往很容易找到。如果你仔細分析一下，大多數人所要維護的利益，基本上可以被總結為以下四點：金錢、權力、地位、聲望。這四點是成功最標準的回報。正因為如此，我們才會拚命地爭取加薪(金錢)、升職(權力)，想要更高的頭銜和更大的辦公室(地位)。也正是因為如此，我們才會迫切希望得到別人的喜歡(聲望)。
每個人最強烈的動機都會有所不同，它還會經常改變，但是仍然受到個人利益的指引。我的私人客戶們擁有金錢、權力、地位，並且大部分還擁有很高的聲望。達到了這些目標之後，他們開始轉向一些更高層次的目標，比如“留下一筆遺產”“成為一個鼓舞人的榜樣”或“創建一家大公司”。對於某些人來說，他可能想要總是做到第一；而對於另外一些人來說，他可能想要為後世留下一筆可以留傳百世的遺產。“自私”背後的動機就在於此。
在我接觸過的客戶所有當中，一位名叫約翰的銷售主管給我留下了非常深刻的印象。他總是喜歡跟公司裏的另外一位主管較勁。兩個人一直明爭暗鬥了許多年(雖然我並不知道“另外那個家夥”是否也抱有同樣的心態)。無論是在公司的度假村打高爾夫，還是在公布季度利潤時，他都一定要排在對方之前。
這家公司的CEO請我來解決這個問題。因為約翰是公司未來COO的熱門人選之一，所以他希望我能幫他先把約翰的棱角磨平。我在這家公司進行的調查結果表明，約翰的問題在於他總是要贏(聽起來有些奇怪吧)。這點從他跟下屬開會時的表現上就能看得出來：他總是要糾正下屬們的想法，或者是堅持認為自己的方案要比對方的更好。
要想讓約翰作出改變，就一定要首先弄清楚他背後的激勵因素。金錢顯然不是他工作的根本目的——這個家夥已經擁有了足夠的金錢；權力和地位好像對他也沒有特別大的吸引力，事實上，他現在在公司的地位已經比他夢想的高多了；聲望也不是目的，憑借著他的王牌銷售技巧，約翰早已成了公司裏的大明星。要想讓他作出改進，隻有一個辦法，那就是要讓他知道，“如果你不作出改進的話，你的對手就會把你甩到身後”。這個動機或許並不高尚，但我並不關心人們為什麽會作出改變，我隻關心他們是否會作出改變!
每個人都有一些欲望，而且他的這些欲望需要不斷地得到滿足。
看看你工作的地方。你為什麽會來這裏？是什麽讓你日複一日地回到這個地方？是這四個因素——金錢、權力、地位、聲望——還是其他一些不是那麽明顯的因素？如果你知道什麽對自己最重要的話，你就會比較容易去說服自己作出改變；反過來說，如果你找不到那些對自己而言非常重要的東西，你就不會產生危機感，從而也就不會有任何主動改變的欲望。根據我的經驗，隻有當一個人的個人利益受到威脅的時候，他才會考慮改變自己的行為方式。
我們的本性即是如此，這是人類無法改變的規律。
[1] Paul Newman(1925—2008)，美國著名影星，奧斯卡影帝，曾超過10次獲得過奧斯卡提名，主要作品有《毀滅之路》《金錢本色》等。——本書注釋若無特別說明，均為譯注。
[2] Chevy Chase，1943年出生，好萊塢著名影星，曾經憑《小迷糊闖七關》而一炮走紅。
[3] Harold Ramis，1944年出生，好萊塢著名導演兼編劇，作品有《瘋狂高爾夫》《神鬼願望》等。
[4] Caddyshack，1980年上映，講述了一名高爾夫球童的故事，是當年轟動一時的喜劇片。
[5] Crime Scene Investigation，《犯罪現場調查》，美國最受歡迎的電視節目之一。其故事背景設定在拉斯維加斯，因為情節扣人心弦、推理精彩而大受歡迎。
[6] 全美高爾夫巡回賽，美國最重要的高爾夫比賽之一。
[7] Jim Brown，著名橄欖球運動員，曾在1999年被《體育畫報》評選為“本世紀最佳美式橄欖球運動員”。
[8] Sandy Koufax，美國著名棒球明星，曾任道奇隊投手。他曾3次榮獲賽揚獎，在全國競賽中共擊出4次全壘打，5次當選得分率最高的投手。
[9] Elston Howard，美國曆史上第一位非裔棒球球員。
[10] Buffalo Bills，又被稱作水牛城比爾隊，美國東部最著名的橄欖球隊之一，曾在1964年和1965年連續兩次贏得美國橄欖球聯賽的冠軍。
[11] Cookie Gilchrist，著名橄欖球運動員，1962年獲得“最有價值運動員”稱號。
[12] 自我效能感(self-efficacy)指個體對自己是否有能力完成某一行為所進行的推測和判斷。
[13] 在美國推行的一種稅收政策，當一個人收入增加的時候，他所繳納的稅額反而會減少。
[14] Rick Pitino，美國NBA曆史上的傳奇教練，曾經因指導肯塔基大學籃球隊而大獲成功。
[16] Barry Diller，美國傳媒商業巨頭，曾擔任派拉蒙影業總裁。
[17] 1+1〉2的效應，即因分工而產生的效應。