第五部分
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協同效應問題：我們能夠培育出“共贏”的關係嗎？
“共贏”是一種總是與人尋求互惠的思維方式和心態，是基於這種模式來運作，即一個人取得成功並不需要犧牲別人的利益或排擠他人的成功。
——史蒂芬·柯維
如果坦誠的話，我們都會承認：有一些人我們喜歡與之在一起，有一些人則不然。是什麽把我們渴望擁有的好關係和那些對我們無用的關係區別開來的呢？答案是協同效應。有些關係是“共贏”的，對大家都有益。
我相信每段關係都有共贏的潛力，即使最終不見得全部達到共贏。隻要雙方都抱著一種“投資”的心態去開始這段關係——共贏常常就是自然而然的結果。
共贏關係最妙之處是它可以在生活的所有領域、各種關係中形成：夫妻之間可以，父母和子女之間可以，朋友和鄰居之間可以，老板和員工之間也可以。隻要雙方能始終保持“付出”的態度，並從對方那裏得到滿足，就可以發展出互惠的關係。他們給予彼此的“價錢”不必是一樣的。他們可以給彼此全部的愛，或者是一個人對另一個人忠心敬仰，另一個人則給他安全感。一個人可以扮演“導師”的角色，另一個人則對他充滿感激。一個人可以開創起一份事業，另一個人則給他提供資金。一個人可以盡展他的幽默，另一個人則充當好的聽眾。隻要兩個人在自己喜歡的領域都能“贏”，就產生了協作效應。
下麵的人際法則回答了“我們能夠達到共贏嗎”這一問題，會幫助任何願意實踐的人在關係中創造出協同效應。
反彈法則：當我們助人時，其實就是在幫助自己。
友情法則：條件相同時，人們隻喜歡跟自己喜歡的人一起共事；條件不同時，人們還是隻喜歡跟自己喜歡的人一起共事。
夥伴法則：一起努力增加了一起成功的概率。
滿意法則：在美妙的關係中，隻要相伴就足以令人快樂。
長遠看，雙方關係不平衡就無法維係長久。如果一方總是付出，另一方總是接受，付出的一方最終會筋疲力盡。反過來，接受的一方也會不滿意，因為他覺得自己得到的還不夠。讓關係健康、持久、互相促進的唯一辦法就是讓每個人都“贏”！
‖反彈法則 ‖
當我們助人時，其實就是在幫助自己
一個人有益於人時，才能變得真正富有。
——安德魯·卡耐基（Andrew Carnegie）
捫心自問：我幫助別人時，得到回報了嗎？
·
在職業生涯的早期，我缺少正確的人生觀。我把生活看作賭博的老虎機，隻想下最小的注，贏最多的錢。很不好意思，我跟人打交道時也抱著同樣的心態。我更關心別人能替我幹什麽，而不是我能幫他們做什麽。結果，我在“關係銀行”裏還沒有“存錢”呢，就想著“透支”了。不用說，這樣的我是不會成功的。
跟別人打交道久了，我的思想就慢慢開始轉變了。我開始學習“全景法則”，換一種眼光看人，並發現他們更多的價值。一旦我的態度變了，行動也隨之改變。我開始在別人身上投資，隻因為他們有價值，也是重要的。我還發現，當我全心注重自己能給予什麽而不是得到什麽時，人緣便好起來，關係也瓜熟蒂落，生活也更有意義了。當我把“付出”定為自己的目標後，我常常覺得，我從別人那裏得到的要比自己能給予的多。
多年以來，我漸漸學會主動並經常地向別人投資。關係中，必有一方得先跨出一步。我就想：為什麽不是我呢？我開始在生活中采取施與的態度，關注與人相處時“我”能夠給予什麽。我常常這樣做，並不期望別人給我什麽回報。我發現，當我給別人增加價值的時候，很多人回過頭來想給我“增值”。如此一來，關係就發揮了協同效應，並提升到一個新的境界。
發生的事··
在“施與別人”這個問題上，你扮演什麽角色？我認為隻有3種角色：
1. 接受者：隻接受不付出。許多人滿眼都是自己，很少能有意地幫別人做點事。這樣的人是接受者。他們隻關心自己能得到什麽，而且從來不知滿足。
2. 交換者：接受以後付出。有些人注重“兩不相欠”。他們樂意給予，但動機絕不是去幫助別人。他們把人際往來看成一種交換。他們願意給予，常常是因為覺得自己虧欠那些幫助過自己的人，想把事情“扯平”。工作早年，我也這樣想。我對幫助過我的人很感激，但我並不明白給別人“增值”的可貴。我也不主動付出。
3. 投資者：先付出後接受。這第三組的人，更注重別人的需要。他們主動付出，如果有回報就接受。他們相信，成功源於幫助人、關心人和激發人。他們渴望自己接觸到的每個人每個事會更好，他們明白要達到這個目標最好的辦法就是主動付出。諷刺的是，他們因為抱著主動付出的想法，往往是最早得到共贏關係中協同增效作用的人。
“人際投資者”有幾個共同點：
投資者明白：人具有重大價值
有一次，我正給南方貝爾公司的員工講課，該公司一名經理人說：“人是我們公司最大的增值資產。”從這句話中，我聽到好的消息，也有不良的信號。
好消息就是他真的看重這群人，關心他們的生活和福利。壞信號是他隻知其一，不知其二。人隻有在我們樂意在他身上投資時才會成為增值資產。大多數人，如果沒人管沒人問，還會保持老樣子。
投資者喜歡“反彈法則”
“人際投資者”知道，自助的最好辦法是去助人。他們首先投資，來啟動這一投資進程。他們把每個人都看作潛在的朋友。心理谘詢師兼作家艾倫·麥金尼斯（Alan Loy McGinnis）說過：
在臨床研究中，我和同事發現，友誼是通往所有其他愛的跳板。友誼會進入生命的其他重要關係中。沒朋友的人通常會難以維係所有的愛。他們容易一而再再而三地離婚，被所有家人疏遠，工作中也總是麻煩纏身。另一方麵，那些知道如何去愛朋友的人常常擁有幸福長久的婚姻，與同事相處融洽，並享受到子女繞膝的天倫之樂。
人隻有在我們樂意向他身上投資時才會成為增值資產。
當你在友誼中投資時，你打開了投資的大門——也打開了最終獲取回報的可能性。
投資者實踐“播種—收獲”法則
還從來沒有哪個人光付出而沒有得到回報的！你可能不相信，但這是事實。“反彈法則”是真的：當我們助人時，其實就是在幫助自己。我之所以這樣說，原因在於：不論我們何時施與別人，總會得到某種回報，影響我們的財富、價值觀和美德。
財富：帶來經濟上的價值
當人們付出希望得到回報時，我們想的往往是物質利益。有時候，你助人會得到一些金錢上的回報。但這隻是收獲的一種形式，或許還不是最常見的。
價值觀：帶來成就感
你有沒有過助人不留名的經曆？如果有，你就會明白你得到的不是有形的回報，而是情感或精神上的享受。隻要做了符合你價值觀的事，你就會受益。
美德：塑造性格
我們付出，可以在很大程度上重塑性格。每次，你通過付出來克服自己“不舍得”的心理，就會讓自己不那麽自私。每次，你幫助別人，並沒有即刻得到回報，你就會更為耐心。如此一來，性格就得以重塑。
本質上說，如果你播種，就會有收獲。你收獲什麽要看你種下什麽。播種還總得在收獲前麵。談到人際關係時，情形一樣。從本質上講，播種與收獲都需要時間。
投資者相信：助人是人類神聖的工作
美國文壇巨匠愛默生建議：
不要憤世嫉俗，也不要悲悼哀歎，擺脫那些消極的論調。不要在拒絕麵前沉淪，也不要設法去報複惡人，反過來，去歌頌那些好人好事。不要做於人無益的事，真心助人，就會助己，這是生命給予我們的美妙報償之一。給年少者指引，激發出幹勁，描繪光明的前景，把木炭上的火星吹成有用的火焰；對待失敗，重新去審視，並采取果斷的措施：這雖然不容易做到，但這是人的神聖使命。
把“投資於人”提升到一個新高度
向別人投資是我們能夠做的最高貴、最有收獲的事情。不論我們做了什麽去助人，都會讓這個世界變得更美好。伍德羅·威爾遜（Woodrow Wilson）總統說過：“你來到世上不僅僅是為了討生活，更重要的是讓這個世界變得更充裕，人們的眼界更開闊，充滿希望，並富有成就感。你來到這裏，是為了豐富這個世界，忘了這個使命，你就會變得困乏不堪。”
所以，你如何“豐富”這個世界，並成為投資於人的人呢？可以遵照下麵的5個步驟去做：
1. 以人為先
良好、健康、成長的關係首要的是要會為對方考慮。記住“全景法則”，設法對每個人懷有善意。開始每段關係時，給對方尊敬——即使他還沒有機會向你證明他值得尊敬。對每個人都先做出善意的舉動。
2. 關注投資，而非回報
作家赫爾曼·梅爾維爾（Herman Melville）認為：“我們不能光為自己活著。有千條線把我們跟同胞們連著。這些線就像交感神經，我們的舉手投足會作為原因傳過去，轉成結果傳回來。”我們緊密地跟他人聯係在一起，我們的命運是交織在一起的。因而，當我們助人時，自身就會受益。但這並不是我們應該雙眼緊盯的地方。
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良好、健康、成長的關係首要的
是要會為對方考慮。
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投資於人就像投資於股票市場。長期努力，都會受益。但是，我們對收益結果和何時收益控製力較小；然而，我們掌控著投資什麽，如何去投資。這才是我們該去花時間和精力的地方。
3. 選出一些潛力巨大的人
1995年，我開始全職地“投資於人”，我覺得應該有策略地在10個人身上投資。我的期望是選出那些潛力巨大者，在他們身上投資，幫其成為更好的領導者。幾年過去，名單上的人變了，但我服務他人的努力沒變。如果有變化，那就是行動加緊了。當時，我隻想給別人增值。現在，10年過去了，我想通過給領導者增值，帶來倍增的乘數效應——受益人翻倍增多。
當人們準備理財時，聰明人不會把所有的錢都放在一隻股票或基金上。他們投資於幾個領域來分散風險。（如果你隻投資於一項，它收益不好，你就完了。）但是，好的投資者也不會搞得自己疲於奔命。他們知道，他們隻能給每項投資特定的時間和關注。聰明的“人際投資者”也是這麽做。選足你能夠照顧得到的人數，他們得有巨大的成長潛力，而且他們的成長恰恰需要用你的才華和天賦來指引。
4. 得到對方同意，然後實施
你不可能幫助不想要你幫的人。道理直白得都讓我不知道該不該說，但我必須得說，因為我看到一些人好心好意地去幫人，對方卻並不買賬。
在《領導力21法則》中，“接受法則”說人們接受了領導者，才會擁抱他的想法。指導關係中有“領導者—追隨者”之間的互動。受引導者必須信任和相信他們的導師。關係越密切，信任度越高，“投資”就越能取得成效。但是，雙方必須一開始就讚同對方。
5. 在合適的時間獲得回報
詩人埃德溫·馬卡姆（Edwin Markham）寫道：
共同的命運讓我們成為兄弟；
無人可以孤立；
我們帶到別人生命裏的東西，
最終會反饋給自己。
我相信，當人們的動機是純潔的，是真正地想給別人增值，就不可能不收到回報。回報可能是即時的，也可能需要很長時間，但最終會出現。它出現了，關係就譜響了協奏曲。
你可能聽說過海倫·凱勒（Helen Keller）的故事，那個又聾又瞎的女孩，由於安妮·蘇利文（Anne Sullivan）老師的付出，她的一生都被改變了。蘇利文走進她的生活時，凱勒才7歲，像頭凶猛的小獸。但蘇利文教會她溝通，引領她走入世界。到凱勒成年時，她已經可以照顧自己了。她進入拉德克利夫學院學習，獲得學位，而後成了著名的作家和演說家。
你可能不知道的是，當數年後安妮·蘇利文病倒了，照顧她的人不是別人，正是海倫·凱勒。助人者變成了受助者，她早年幫助過的人反過來去幫助她。投資於人，就像一隻飛回鏢，會再回到你手中，有時候還是以一種你最意想不到的方式實現。
— 討論問題 —
1.過去，你是怎樣走入關係的：作為接受者、交換者，還是投資者？如果你一直是個接受者，為什麽你覺得難以向別人付出？如果你是一個交換者，你是怎樣做到“兩清”的？如果你是一個投資者，你是通過什麽方式向別人投資的？你願意改變對待關係的方式嗎？為什麽？
2.如果你不看重人，有可能給人增值嗎？解釋你的答案。描述看重別人、以人為先者有哪些特點。想想你認不認識哪個這樣的人。你如何讓自己也做到？
3.一個人應該如何挑選“投資對象”？被投資者需要具備哪些特點？你指引的人需要有什麽具體需求或特性嗎？為什麽？
4.你最大的才華或天賦是什麽？這些優勢可以讓別人分享嗎？你通過何種方式，用它來給別人增值？
5.你有意地投資於人的計劃是什麽？你已經開始向別人投資了嗎？如果是，進展如何？需要做哪些調整？別人做過的哪些事可能對你有益？如果你還沒有製訂計劃，你覺得它裏麵應該包含什麽？你見過可以效仿的模式嗎？如果見過，哪些地方你非常認可？你打算什麽時候開始？
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‖友情法則 ‖
條件相同時，人們隻喜歡跟自己喜歡的人一起共事；
條件不同時，人們還是隻喜歡跟自己喜歡的人一起共事
我能為朋友做的就是成為他的朋友。
——亨利·大衛·梭羅（Henry David Thoreau）
捫心自問：我跟共事者是朋友嗎？
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如果你突然接手一個大項目，時間很緊迫，你需要拉起一幫人幫你去完成，那麽你會向誰尋求幫助？你會把那些在辦公室裏盡給你搗蛋的人列進去嗎？你會有意去跟那些與你老有摩擦的人合作嗎？當然不。
如果你遇到的商業機會是千載難逢的呢？你如何去抓住它？你會翻查電話黃頁來找人幫助你嗎？你會在報紙上登廣告，尋求商業夥伴嗎？當然不。你首先會在腦子裏“過”一下哪些朋友和夥伴能夠幫上忙，你會選擇與你關係最“鐵”的那個。如果兩個人都能夠幫上忙，你則會選擇自己更喜歡與之一起工作的那個。
讀到這些，你可能覺得這都是明明白白的大白話。可是我相信，大多數人低估了友情在商業和職業生涯中的威力和重要性。他們想方設法學到最新的管理理念，一心提高產品質量；他們開發出程序或係統來提高產量，或者是增加成交量；他們還收集電子郵件地址。這些可能都有用，但真正的關鍵還是得看關係。在商業活動中，永遠不要低估友情和愉悅的力量。
在“友情法則”中，比爾·波特（Bill Porter）的一生為我們樹立了好榜樣。如果說哪個人在通往商業成功的道路上遇到重重困難，比爾就是一個。他生來就患有腦癱。從小，他的身體發育就總是落在別人後邊。他的右手自一生下來就幾乎不能動，舌頭也不聽使喚。那些所謂的專家認為他智力遲鈍、發育緩慢，勸他的父母把他送往相關機構。父母拒絕了，他們大幅調整了自己的生活方式，跟波特一起努力，幫他學會獨立。波特很用功，他完成了高中學業，拿到了學曆證。
一定要做到
高中畢業後，在俄勒岡就業局的幫助下，波特開始找工作了。他找到一份倉庫管理員的工作，但一天之後就被解雇了。後來他給慈善機構古德威當收銀員，但三天之後也被開除了。他在“救世軍”的卸貨碼頭幹過，在退役軍人管理局接過電話。在被多次趕走後，就業局把他定為“無法受雇者”。
但是波特本人並沒有放棄。他不想一生都靠政府的殘障救助來生活。當他有機會幫聯合腦性麻痹協會義賣家用物品籌集基金後，他喜歡上了。他決定從事銷售。然而，找到一家願意讓自己試試的公司可不容易。最終，他說服瓦肯股份有限公司的經理給自己一個機會。公司勉強給了他一塊別的銷售人員都不願意去的地區——沒有底薪，根據銷售額直接提取傭金。於是，波特得挨家挨戶推銷。
這一切發生在20世紀50年代。今天，波特已經70多歲了，他還在為瓦肯公司工作。數十年如一日，他5:45起床，費上兩個小時來穿衣梳洗，做準備；然後，他乘巴士穿越市區到達自己負責的區域，每日蹣跚地走上7~10英裏，挨家挨戶推銷香草、香料、清潔劑之類的物品。40多年前，他拿到第一個銷售獎，後來又很早地成為瓦肯公司西北區的銷售冠軍。在上門推銷幾近銷聲匿跡的時代，他的業績仍在不斷增長。
他是怎麽做到的呢？他最大的資本就是堅持不懈，其次是向別人的友情傳達。否則，你怎麽解釋為什麽一個人們都不太能聽明白他的話、賣的產品在折扣商店裏價格更低、使用的銷售方式也是幾十年前就落伍了的，而且由於自己不能寫還得要顧客來填訂單的人能夠獲取持續成功呢？謝利·布雷迪（Shelly Brady）——一個自17歲就開始幫助波特的女孩——說：“他能夠鑽進別人的內心。”
商業關係的4個層次
一旦明白關係影響商業的方式，你就會認識到所有的商業關係並不是站在同一起跑線上的。經過研究之後，我發現有4個不同層次的職場關係：
1. 人際關係——你對人的了解幫助你建立事業
在本書的序言裏，我談到商業關係中人際技能的重要性。它是成功必不可少的。在這個世界上，光有產品知識，沒有人際能力是沒有用的。光有技術也不行。光有建立高效組織的能力也不行。如果一個人不具備人際交往能力，他的能力很快就會走到盡頭。
有意思的是，有些不擅長交往的人通過跟處世高手們在一起，可以彌補這方麵的不足。譬如，史蒂夫·沃茲尼亞克（Steve Wozniak）和史蒂夫·喬布斯（Steve Jobs）在一起，把技術能力和人際知識有機結合，讓蘋果公司成為一個家喻戶曉的名字。
我相信，千千萬萬的技術天才們，如果掌握了——或者跟掌握的人合作——人際知識，就會一夜之間扭轉商業局麵。
2. 服務技能——你對人的方式幫助你建立事業
《別再猶豫》（This Indecision Is Final）一書作者巴裏·J.吉本斯（Barry J. Gibbons）說：“70%~90%的顧客不再購買不是因為產品或價格因素，而是跟服務有關。”許多公司今天意識到這個問題，於是，他們更注重為顧客提供服務。你對待顧客的方式非常重要，尤其是在競爭激烈的商戰中。行業競爭越激烈，服務就越重要。
3. 商譽——你對人的信譽幫助你建立事業
作家霍華德·霍奇森（Howard Hodgson）說過：“不論你做什麽生意，都是在經營人際關係。所以，你的聲譽就是最大的資產。”比爾·波特的身體缺陷讓許多人低估了他的人際能力——直到人們了解他之後。波特知道如何跟人建立聯係，了解他們的需要。基於這個原因，他成了一個好的推銷員。他還這樣來做生意：隻要對客戶有承諾，就一定兌現。時間長了，他的聲譽就起來了。於是，他能夠向一家三代甚至是四代銷售東西。
4. 私人友情——跟人的友情幫助你建立事業
當人們喜歡你的東西，更重要的是，他們喜歡你時，最高層次的商業關係就實現了。當人們之間有貼心的友誼時，這比任何形式的商業紐帶都強韌。這就是我為什麽說條件不變時，人們隻喜歡跟自己喜歡的人在一起；條件發生變化時，他們還是喜歡跟自己喜歡的人在一起。友情帶來這種差異。即使形勢對你不利，友情也會再次幫你爭取到顧客。為什麽？因為人們喜歡跟他們的朋友在一起。
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即使形勢對你不利，友情也會再次
幫你爭取到顧客。
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我讀過一個故事，講的是威廉·威斯特摩蘭（William Westmoreland）將軍在越南時，有一次去檢閱一排傘兵。他走過行列，挨個問每個人：“你喜歡跳傘嗎，孩子？”
“我非常熱愛，長官！”第一個回答。
“這是我有生以來最棒的經曆，長官！”下一個回答。
當他走到第三位麵前時，那士兵的回答讓他大吃一驚。
“我痛恨跳傘，長官！”年輕人說。
“那你為什麽要去跳呢？”威斯特摩蘭問。
“因為我想跟熱愛跳傘的人在一起。”
友情的價值
我隻講了“友情法則”在商業中的應用，其實它可以應用得更廣。人們想跟自己喜歡的人在一起，這或許很明顯，但我又提了一次，因為我想強調真正的友誼在每種領域和情形下的價值及力量。
對友情洞察入微的一個人是古代以色列的所羅門王。據說，他是有史以來最具有智慧的人。他一生中寫下了許多關於友情的至理名言，讓我們今天可以從中學習。下麵就是一些關於真正友誼的真理。
真正的朋友彌足珍貴
所羅門寫道：“朋友來來去去，但真正的朋友會像家人一樣始終跟你站一起。”當你跟某人形成深層的友誼時，珍惜它，因為真正的朋友很少。真正的朋友是：
逆境時來看你，而且從來不忘記你的好處的人。
你在他眼中要比實際的你好一些的人。
你可以跟他聊天無數小時，也可以一起享受沉默的人。
當你成功時跟你一樣高興的人。
信任你，能夠坦言相告的人。不想有意地知道得比你多，行動比你迅速，或處處當你老師的人。
一句話，真正的朋友是始終都是你朋友的人。珍惜你的真朋友，他們很可貴。更重要的是，還要盡力成為別人的真朋友。沒有什麽禮物比做一個真朋友更為可貴的了。
真正的朋友催人振奮
所羅門認為：“乳液和香精愉悅心情，美好的友誼振奮心靈。”生命中的每個情境，有朋友在，就會美妙許多。當你想跟人分享有趣的經曆時，沒什麽能比得上有位朋友在身邊。當你遭遇危難時，朋友會幫你來承擔。C.S.劉易斯（C.S.Lewis）說過：“當一個人跟另一個人說——‘什麽，你也是？我還以為隻有我一個呢！’——朋友就產生了。”這種交往令人振奮，不管生活裏發生了什麽事。
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當一個人跟另一個人說——‘什麽，
你也是？我還以為隻有我一個呢！’
朋友就產生了。
——C.S.劉易斯
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別人對你的反應如何呢？當人們看到你來了，他們是否期望從你那裏獲得鼓舞，振奮精神？還是得耗費精力與你周旋？每個人都應該給生命中遇到的人注入興奮劑。
真正的朋友提升我們
在真正的友誼中，人們隻要在一起，就能互相提高。所羅門說過：“用鋼磨鋼，鋼更鋒利；朋友在一起，也是互相磨礪。”
汽車大王亨利·福特（Henry Ford）曾跟一個犯人共進午餐，他問犯人：“誰是你最好的朋友？”然後等待答案。犯人很猶豫，他不確定。
“我告訴你誰是你最好的朋友，”福特說，“最好的朋友是能夠激發出你最好一麵的人。”
這就是真朋友做的事，他們激發出彼此最好的東西。
真正的朋友始終忠誠
當你帶著一條比特犬經過一條萊西狗時，會得到什麽？你的狗會對你狂吠不止，然後跑去乞憐。真正的朋友絕不這樣。這個世界充滿了無情之人。所羅門說道：“冷酷的野心家會背叛他們的朋友，把自己的老祖母也墊在腳下。”但是，真正的朋友無論何時都會保持忠誠。
作家兼牧師理查德·埃克斯利（Richard Exley）說：“真正的朋友，是當你說知心話時，他會聆聽並理解你。當你奮鬥時，他會支持你；當你犯錯時，他會糾正你，方式溫和且充滿愛意；當你失敗時，他會原諒你。真正的朋友會促使你成長，挖掘出你的全部潛力。最令人吃驚的是，當你成功時，他還會像自己成功那般來祝賀你。”
你不可能跟每個人都保持深層的友誼，也不應該這樣做。但是，你應該跟幾個人培養起真正的、深層的友誼。你對每個遇到的人，可以做到友好、善良和支持鼓勵。你可以把每個人當成一個人來對待，而不僅是商業上的“接觸”。如果你把人放到第一位，然後才是生意，那你就是在執行“友情法則”了。
不管你是在哪個行業，做的是何種生意，友情法則都可以幫助你。不管你是銷售人員還是顧客，老板還是員工，經理還是主婦，這都有用。隻要你把人當作朋友來對待，不管你幹什麽，別人都樂意同你一起去做。
— 討論問題 —
1.你如何看出別人是把生意放到第一位，友誼第二位？反之，你如何分辨？是什麽讓人們把生意放到第一位？又是什麽讓人們把友情放到第一位？你自身傾向於什麽？
2.你同不同意，如果你堅持“友情第一，生意第二”，往往更容易交到朋友，並獲取商業成功？試著解釋一下原因。
3.考慮商業關係的4個層次：
·人際知識
·服務技能
·商業信譽
·私人友情
跟你有商業往來的人大多數處於哪個層次？這跟一個人是同事還是客戶有利害關係嗎？你想處於哪個層次？是什麽阻礙你把商業關係推進到更高層次？
4.你有沒有在信譽不佳的公司或行業裏幹過？在這種環境下，有可能實施“友情法則”嗎？你在這種環境裏遇到哪些阻力？要想成功並執行“友情法則”，你必須怎麽做？
5.你是否同意真正的朋友是能激發出你最好一麵的人？如果同意，描述一下這是如何做到的。激發出你最好一麵的人有沒有成為你的朋友？或者是因為他們是你的朋友，所以激發出你最好的一麵？如何把朋友的鼓勵和激發應用到工作環境中？
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‖夥伴法則 ‖
一起努力增加了一起成功的概率
你能做的我不能做，我能做的你不能做。我們一起，能做到很多。
——特蕾莎修女（Mother Teresa）
捫心自問：有我相伴後，別人比以前好過些嗎？
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有些人本能地帶著“結伴心態”走進生活。於是，他們收獲非凡的成功。本傑明·富蘭克林就是一個生動的例子。
在世人心裏，富蘭克林是一個印刷商、政治家、發明者、作家和美國“國父”。他出生在波士頓，是一個蠟燭製造商的兒子，在家中17個孩子中排名第15。他所受的正規教育還不到兩年。12歲時，他給哥哥打下手，學習印刷行當。17歲時，他來到費城碰運氣——兩手空空，隻有一身才智和衝天幹勁——起先身兼印刷員和記者二職。1730年，富蘭克林24歲了，他擁有了自己的事業。1748年，他已經富得足可以退休了。
富蘭克林想退休的原因是期望全身心地投入科學研究。他做的有關電的實驗讓其享譽世界。18世紀50年代初，他開始大量地參與社團事務和政治。他的成就又一次讓人刮目相看。他是引發美國獨立運動和創建起美國的少數人之一，是唯一一個在創建美國的4份文件——《獨立宣言》（Declaration of Independence，1776）、《美法友好與貿易同盟條約》（Treaty of Alliance，Amity and Commerce with France，1778）、《英、法、美和平條約》（Treaty of Peace between England，France and the United States，1782），以及《憲法》（Constitution，1787）——上都簽名的人。
夥伴結成者
簡要回顧一下富蘭克林的成就，可能讓人覺得他是個喜歡孤軍奮戰的人。事實絕非如此。富蘭克林從生涯早期就執行“夥伴法則”了。他是一個終生學習者，盡管沒有受過多少正規教育。富蘭克林知道，光憑一人的努力絕不會取得什麽大進步。於是，1727年，在21歲時，他成立了“共讀會”（Junto）組織。富蘭克林這樣描繪該組織——“一個互相提高的俱樂部”，大部分成員是“我認識的聰明人”。組織起先包括印刷工、檢查員、手藝人、辦事員和商販。“我們每周五聚會。”富蘭克林說，“我製定的規則是要求每個人輪到他時，要對道德、政治或自然哲學的任何方麵提出一點或幾點質疑，大家在一起討論；每位成員每三個月還得寫一篇文章，題目自定，然後在大家麵前誦讀。”富蘭克林的“共讀會”最終演變成美國哲學會（American Philosophical Society），今天依舊存在。
富蘭克林的自我繼續教育很大一部分來自閱讀。年輕時，由於手頭緊，富蘭克林就采用“共讀會”來獲得圖書。他說服一群人拿出錢來，買了一圖書館的書來跟人分享。到1731年，這個想法演變成美國第一個出借圖書館。
富蘭克林一次次地采用類似的結伴手段。鑒於費城常發生火災，1736年，富蘭克林說服一群殖民者組織起來，成立了該市第一個消防俱樂部。如果大火威脅到任何一位會員的財產，其他所有會員都會去幫助他。1751年，他又幫助創立了全國第一家公立醫院。1752年，他又鼓勵一群殖民者參與“費城貢獻者”（Philadelphia Contributorship）——全美第一家火險公司——來分擔財務風險。他要人們共同努力來雇用清道夫和地方警察。
富蘭克林一次次同別人結成統一陣線，最終讓大家都受益。
不管富蘭克林有多成功，他從來沒拋棄過帶來成就的結伴手段。他不僅在國內應用，還把它擴大到國際舞台上。當美國尋求獨立時，開創者知道，若沒有其他國家的幫助和合作，美國就沒有生存空間。於是，富蘭克林被派往歐洲，作為美國第一位訪法大使。他成功地說服法國跟美國聯合起來反對英國。學者利奧·勒梅（Leo Lemay）稱富蘭克林是“有史以來最完美、最成功的美國外交家”。
1787年，當年輕的美國獲得了獨立，試圖製定《憲法》時，代表們在立法結構上無法達成一致；富蘭克林提出“大妥協”，產生了今天的兩院國會製。沒有幾個人比富蘭克林對美國產生過更大的影響，也沒有幾個人像富蘭克林那樣明白結伴的力量。
學會關注別人
從年輕時起，本傑明·富蘭克林就明白：一起努力會增加一起成功的概率。我希望自己以前也能如此睿智。我花了很長時間才學會夥伴法則。在這過程中，我經曆了4個階段：
1. 我想做出有意義的事情
跟許多人一樣，我是從“自我階段”（我這樣稱之）出發。我著眼的是我自己和我能幹什麽，這並不是說我在做錯事。我的動機是積極的，隻是我的視野——以及努力——太局限了。我很賣力，完成了許多事。但是，我無法自己完成任何有真正意義的事。這一點我後來發現了，並寫進《打造卓越團隊的17條法則》（The 17 Indisputable Laws of Teamwork）一書中：一個人不足以成就大事。
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一個人不足以成就大事。
——《打造卓越團隊的17條法則》
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如果你覺得單憑自己就能做出有意義的事，那就需要讀讀一個詩人寫的詩——《少不了的人》（The Indispensable Man）：
當你覺得自己很重要，
當你自認為，
在全屋子人中最最棒；
當你覺得一旦離開，
將無人可替代，
請遵照下麵的指示，
看看驕傲如何被貶抑。
取一隻桶裝滿水，
把拳頭伸進去拿出來，
看水麵留下多大的窟窿，
那就是你曾經占據的明證；
你可以濺起大水花，
激起大波浪，
可一旦停止，
水麵瞬間平如鏡。
這個例子想告訴你，
做到最好，
為自己驕傲，
可是別忘了，
這世上沒有誰少不了。
我個人對士氣高漲的定義是“我做有意義的事”；反之，我對缺乏**的定義是“我沒做什麽有意義的事”。如果你個人對美好的追求由於受到能力的限製，對別人沒有產生什麽積極的影響，那你就不能光把目光盯在自己能幹什麽上了。
2. 我想同人一起做有意義的事
當開始不再隻看到自己時，我發現，如果別人加入我的旅程，就會走得更遠，取得更大的成就。於是，我想跟每個人合作。可是，沒多久，我就意識到自己錯了。原因如下：
·不是人人都應開始這段旅程——**不足。
你有沒有跟這樣的人一起工作過：他們說是跟你站在一起，認可你的目標，可是你總得說服他們去執行好任務？這些人缺乏對工作的**。他們想騎車飛馳，可是他們懶得踩踏板。帶上這樣的人，你的精力會被消磨掉。
·不是人人都想開始這段旅程——態度不正。
一些人隻是不信任你，對你做的事不抱期望。這並不意味著你錯了或是他們錯了，而是你不應該把他們帶上。
·不是人人都能開始這段旅程——能力不夠。
夥伴關係和援助行動的差異在於雙方是否旗鼓相當。一些人也想做有意義的事，可是能力不足，對你沒有幫助。你絕對付不起跟於事無補的人結伴的代價。
在本階段，我學到的最重要一課是：可以跟每個人建立關係，但隻應該跟少數人結伴。
3. 我想和願意做有意義的事情的人，一起給人們帶來意義
英國政治家亨利·範·戴克（Henry Van Dyke）說：“人的成熟，首先是能夠獨立，其次是認識到需要相互依賴。”當我年屆不惑時，終於明白了這個事實：跟你來往最密的人，決定了你成功的大小。就在那時，我不再隻跟善良、有能力的人一起工作，而是與有野心、想取得成就的人結伴。讓我告訴你提升到這一層次有何秘訣：找到有能力、跟你有同等**和使命，且需要別人幫助來取得成就的人。當你跟這樣的人結伴後，你們的前途就無可限量。
4.我想和願意做有意義的事情的人，一起做有意義的事情，給人們帶來意義
在人生的這個階段，我才到達我所謂的“意義階段”。我有許多有益的夥伴，我們在一起做了許多事情，幫助了人，產生了積極的影響。我想象不出還有什麽比這更有價值。
結伴的力量
讀前麵幾頁時，你可能注意到我經曆的幾次提升：
我想做出有意義的事情（自我階段）··
我想和願意做有意義的事情的人，一起給人們帶來意義（分享階段）··
我想和願意做有意義的事情的人，一起做有意義的事情，給人們帶來意義（意義階段）！
在自我階段和意義階段之間，還有一個同別人分享的階段。同別人結伴，會爆發出無限的力量。這是生命中最有價值的事，帶來諸多好處：
同別人結伴，你並沒有損失什麽
托馬斯·傑斐遜說過：“一支蠟燭點燃另一支，自身並無損失。”這也是結伴關係的真正本質。我發現有許多人不這麽想，他們認為跟別人分享就會失去。我覺得這不對。
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一支蠟燭點燃另一支，自身並無損失。
——托馬斯·傑斐遜
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貧乏或充裕，每個人都會有其中一種心態。持貧乏心態者認為：東西就這麽多，你必須為自己爭取，並盡己所能來保有。持充裕心態的人認為：東西很多，足夠每個人索取。如果你有一個想法，就跟人分享；你還可以再想出新的來。如果你有錢，捐出一部分，你還可以賺更多。如果你隻有一個餅，給別人吃，你還可以再烤出一個。
在這方麵，我認為你可以從生活中得到所期望的；也可以私藏自己所有的那一點點，此後再無來源。或者，傾你所有，然後獲得豐厚的回報。你的態度決定一切。所以，如果你同別人結伴，大度地給予，你總會通過這樣或那樣的方式獲取更多。
同別人結伴，可以幫助自己
作家馬克·吐溫（Mark Twain）說過：“讓自己開心，最好的辦法是讓大家都開心。”他本能地知道，當你在幫助人時，其實就是在幫助自己。至少，你還享受到幫助人的滿足感。更常見的是，當你幫助了別人，他們更願意回過頭來幫助你。
希普利機構（Shipley Associates）的董事會主席兼首席執行官理查德·希普利（Richard Shipley）給出這條建議：“跟他人一起，幫他們取得勝利，你的勝利就會隨之而來。跟正確的人分享權益。你會成天跟同事們待在一起，所以，要選擇那些一起工作愉快的人。跟成功的同事，要做到‘既能共苦，也能同甘’。”
同別人結伴，產生更多希望
2003年，我創辦的領導力服務機構INJOY的總裁戴夫·薩瑟蘭（Dave Sutherland）準備退休，搬到西海岸去跟兒女及孫子們共享天倫。過去近10年裏，戴夫幹得很好，我想：該去找誰來接替他呢？
柯克以前是牧師，在到INJOY之前的幾年曾出過國，跟數百家教會的牧師們共過事。他對培訓牧師很有**，能力也令人讚歎，努力程度更是無人出其右。他還是一個卓越的領導者。我找不出第二個能夠在一起幫教會實現使命的人了。於是，我和瑪格麗特就跟柯克去談，幾次長聊後，我表達了期望他繼任的意願。
幾天後，我跟瑪格麗特收到一張卡，上麵印著一句話：“對過去感恩，對未來樂觀。——達格·哈馬舍爾德（Dag Hammarskjold）。”下麵是柯克的手寫體：
親愛的約翰和瑪格麗特，我抱著最深切的敬仰和榮幸，接受這份工作。
那一刻我很高興，也很感激。為什麽？因為我知道INJOY的前景會很光明。
如果你也想培養起共贏關係，擁抱“夥伴法則”吧！你心裏可能也清楚，一個人能幹的事，拿到同別人一起做出的事前會相形失色。最有價值的關係永遠是夥伴關係。我發現這在商業領域、婚姻生活中都奏效，我相信對你也有效。
— 討論問題 —
1.“做有意義的事”在你眼裏意味著什麽？你是否考慮過或期望在人生中做有意義的事？你的夢想是什麽？你如何實現夢想？
2.你認識的人大多數處於哪個階段：自我階段、分享階段，還是意義階段？你如何判斷呢？每個人都必須經曆前兩個階段才能進入第三階段嗎？你目前處在哪個階段？請解釋。
3.你對緊密工作在一起的人有多大控製力？這對你達到目標、實現夢想的能力有影響嗎？如果你控製力很低，怎麽做才能扭轉這種局麵？目前，在哪些領域，你可以選擇和“有所影響”的人共事？你如何才能找到那些**相當、使命相似、才華相配，而且也需要夥伴的人？
4.描述一段夫妻真正相伴的婚姻關係。這種關係的好處是什麽？如果夫妻不是一條心，會出現什麽局麵？如果你已婚，請描述你對婚內相伴的態度。描述一下你配偶的態度。你倆如何做，才能提升相處的能力？
5.領導者應該跟一同工作的人培養起夥伴關係嗎？請解釋。如果是，什麽時候最恰當？如果你是一名領導者，在你身邊的都是什麽人？你認為那些跟你最近的人是同你一起工作還是為你工作？如果你想有所改變，你將如何同他們互動？
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‖滿意法則 ‖
在美妙的關係中，隻要相伴就足以令人快樂
快樂與人分享，就會加倍。
——約翰·沃爾夫岡·馮·歌德
（Johann Wolfgang Von Goethe）
捫心自問：我最好的朋友光跟我在一起就會很開心嗎？
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我在聖地亞哥主持教會工作的14年裏，每年12月會舉行一次大型慈善義演，一來接近教區民眾，二來為當地的兒童基金會募集資金。我總是參與，當主持人，有時候也充當某一幕的喜劇節目的陪襯角色。大多數年頭裏，我們至少要舉辦24場表演。這真是一種令人歡欣不已——同時也筋疲力盡——的經曆。
當這對夫婦站起來，觀眾們掌聲雷動時，他們的眼睛濕潤了，閃爍著淚光。
“需要我給你們倆婚姻建議嗎？”我問，人群裏響起一陣輕快的笑聲。
那位老先生看著我，笑了，輕輕道出秘密般：“我們的婚姻現在越來越好了。”
最大的滿足
多數人都羨慕和尊敬那些能夠長期保持穩固關係的人。75年以上的婚姻是很稀少的。能夠維持數十年的友誼也足以讓許多人嫉妒。
喬治·彭斯（George Burns）和傑克·本尼（Jack Benny）的友誼是好萊塢——一個常被批評為虛榮膚淺的地方——最偉大的友誼之一。彭斯跟格雷西38年的婚姻（直至格雷西1964年去世）很令人羨慕。但他跟傑克·本尼的友誼持續時間更長。1976年，本尼去世後，彭斯這樣描述他們的友誼：
傑克和我有著近55年的美好友誼。我唱歌時，他從來不走開；他拉小提琴時，我也不會走開。我們一起歡笑，一起表演，一起玩樂，一起進餐。我覺得，在過去那麽多年裏，我們每天都會交談。
我想，我們都期望擁有本尼和彭斯那樣的友誼，或者遇到那對老夫婦那樣的婚姻。但是，我們如何才能得到呢？基礎要建立在本書前麵講過的所有人際法則上。一段長久的關係首先得是一段健康的關係。除此之外，我相信還有4個因素有助於創造出這種“人在一起就很滿足”的關係氛圍：
1. 共同的回憶營造出緊密聯係在一起的氛圍
2004年3月，瑪格麗特和我參加EQUIP組織的活動，去了非洲17天，EQUIP是我創建的非營利組織，目的是幫海外人士提升領導力。這是一次勞頓困乏的旅程，我們走了很長的路，到了4個國家。清晨我們7點鍾就得起來講課，中間不停歇，直到午夜甚至淩晨1點才結束。在這兩周半的講課中，我們隻休息過一次。我們花了兩天去遠征，欣賞這叢林國度的壯麗的自然景觀。
跟我們一起旅行的是湯姆·馬林斯。湯姆是佛羅裏達一家大教堂的成功牧師，一位很好的領導者，他正幫助我們的團隊完成一些教學任務。湯姆和我已有8年的友誼，我認識他越久，就對他越尊敬，越欣賞。
那天下午，我們從非洲回到亞特蘭大，瑪格麗特和我拖著疲倦的身軀從機場回到了家，很快就上床了，我們隻想睡覺。次日，我仍舊沒倒過時差來，人還疲倦得要命。當我坐在桌前整理信件，補上落下的工作時，電話鈴響了，是湯姆。我們才一天沒見麵，但他就想跟我一起回憶這次旅行了。談起那次遠征，我們開懷暢笑。（其他旅客背著昂貴的相機和變焦鏡頭，我跟湯姆輕裝上陣，隻帶了一次性照相機。）我們回憶了那次艱苦的旅行，以及對自己教授的那數千名聽眾的熱烈反應覺得很驚奇。
這種經曆在最深層的關係中是無價的。在孩子們的成長過程中，我跟瑪格麗特總是盡力創造出一些共同的回憶。從結婚那天起，我們就發誓共同麵對一切，所以，我們創造出了最美好的回憶。
2. 共同成長營造出共同努力投入的氛圍
回到20世紀70年代，我們還住在俄亥俄州的蘭開斯特，瑪格麗特和我開始經營我們的第一份生意。她跟兩個朋友決定合夥開一家鮮花店。那時候，我們還一無所有，於是我們寫了一份商業計劃書，跟當地的一位銀行家貸款。我還可以清晰地回憶起坐在銀行家辦公室裏，跟他麵對麵談話的情形。
“既有好消息也有壞消息。”他說，“好消息就是，我會借給你們錢。”我跟瑪格麗特都鬆了一口氣。“壞消息是，如果你們跟大多數新做生意的人一樣，那麽幾年內就會散夥。很多人都一起幹，但沒幾個能幹到底。”
這適用於所有類型的關係。與費力的維護相比，關係的開始和結束都很容易。為什麽呢？
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關係開始時，有初交的激動。關係
進展時，有團結一致的承諾。關係持久
時，有一起相伴的快樂。
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什麽是跨越“一起開始”和“一起保持”的關係的橋梁呢？答案就是成長。一起成長的人彼此會更忠誠，他們通常也會更快樂。
事實上，所有的關係都是成長的——成長的結果有“分崩離析”和“緊密團結”兩種。如果有意地把關係引向共同成長，我們就更願意待在一起。遺憾的是，那位蘭開斯特銀行家的話不幸言中了。到第二年年底，一個合夥人不想再幹，就退出了。
3. 互相尊重營造出健康的氛圍
關係內的尊重可以營造健康的氛圍，因為它可以帶來兩點。首先，培養起信任。你知道，信任是所有關係的基礎。其次，激發出服務精神。人們總是喜歡幫助和服務於自己深深尊敬的人。正如阿爾伯特·愛因斯坦所說：“為別人而活，生命才有價值。”
4. 無條件的愛營造出安全放鬆的氛圍
兒童作家黛娜·克雷克（Dinah Craik）寫道：“噢！跟一個人在一起感覺安全放鬆有多好；不用遣詞造句，隻要一股腦兒地說出來，正像穀粒裏夾雜著糠屑；因為我們知道，有一個人會用忠誠的手過濾、揀選，留住有價值的，然後善意地吹一口氣把剩下的吹走。”當某個人愛你，沒有什麽條件，也沒有私心，這是世界上最自在的感覺。不論你走到哪裏，都會覺得安全。
能夠和瑪格麗特相伴是我的幸運。我總是告訴人家，我今生所做的最好的決定就是向瑪格麗特求婚。我天天如此感慨。我也想盡可能多地向她表達。2004年情人節，我給她寫了一封信，回顧我們的關係。她允許我拿出來同大家分享：
瑪格麗特：
大約40年前的這個時間，我們開始約會。雖然一年年好似過得越來越快，我們生活裏還是充滿了回憶。快60歲了，我忘記了許多東西，可是，許多特殊的情境還在腦海中栩栩如生。我問自己：“它們為什麽特殊？是因為我們一起做的還是因為我們一起去經曆的？”答案是··兩者都有。因為我們倆在一起，這種特殊意義就更大了。
當我們分離時，每晚，我都在盼著電話鈴響起。這是一天中最歡悅的時刻。為什麽？因為我們都在分享當天發生的事情？不，是因為我們又待在了一起。
我可以清清楚楚地記得戀愛那會兒，我開車從塞克維亞趕到契利科提，同你度過約會夜晚時胸中充溢的熱望。我簡直一刻也等不得！時光並沒有衝淡我離開後希望再見到你的急迫心情。這就是我為什麽要在從機場往家趕的路上給你打電話，瑪格麗特，你見到我時的那種欣喜這些年來一直印在我的腦海裏。每次我打電話，你接聽時的激動聲音總讓我覺得很受寵愛。
我永遠不會忘記，那次你賣掉用過的俄亥俄州立大學課本買了一張汽車票，為的是能給我一個驚喜並一起度過一個夜晚。我也不會忘記那次你從尼泊爾趕到德裏，隻為跟我多待一個晚上。這些為在一起而作的額外努力，讓我們的婚姻如此幸福美滿。
關係永遠不會保持在一個水平線，要麽走得更近，要麽離得更遠。40年過去了，我們還喜歡待在一起。讓我們一起去看看郵筒裏有什麽吧。
愛你的約翰
對我們來說，去看看郵筒裏有什麽意味著單純地享受在一起的愉悅。這是所有美妙關係的共同點：帶來快樂。
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當某個人愛你，沒有什麽條件，也
沒有私心，這是世界上最自在的感覺。
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我希望你的生命中也有某個人，可以跟他一起分享“滿意法則”。如果你做到了，要保持感恩的心；如果沒做到，那就開始實踐本書的社交法則，然後創造出有價值的關係：有共同的回憶，共同成長，互相尊重並給予無條件的愛。做到這些，享受來自深層長久關係帶來的愉悅隻是時間問題。
1.一個冷漠的人可不可以培養出共贏關係？請解釋你的答案。一個人怎麽做才能培養起深層的關係？對你來說，何種情況值得你心甘情願地付出代價？
2.想想你認識的某個人，他與人有著20多年的良好關係。（可以是任何類型的關係，譬如婚姻關係、商業夥伴關係，以及朋友關係。）描述一下他們之間的關係。他們是如何維持關係的？你能從他們身上學到什麽？
3.在有高度安全感的關係中，互相尊重和無條件的愛是如何發揮作用的？想想你生命中最緊密的關係。你跟這個人在一起有安全感嗎？你可以暢所欲言嗎？你可以表達自己的情感嗎？你對長久的沉默感覺舒服嗎？如果不，你如何改變這種氛圍，讓其向更積極的方麵發展？
4.描述一些已婚夫婦可以共同成長，以使婚姻更穩固的方式。把成長納入婚姻有多難？大多數夫婦會麵臨何種挑戰和障礙？他們如何克服？堅守的報償是什麽？你的婚姻在這方麵是成功的嗎？
5.共同的經曆和回憶如何影響你最緊密的關係？描述一下你珍視的一段回憶。你的朋友或家人也珍視這段回憶嗎？你多長時間談論並重溫它們一次？你覺得這樣做有好處嗎？你會用心創造共同的新回憶嗎？你在這方麵要如何改進？