下篇 賈國龍如何自我激勵 第八章 賈國龍其人
賈國龍的原生家庭
“賈大夫!賈大夫!我是生產七隊的!”
兒時，午夜，睡夢中，賈國龍常被梆梆梆的敲窗聲驚醒。
“什麽事兒？”父親爬起床。多是誰家的老人小孩又鬧病了。
這是七十年代，內蒙古巴彥淖爾盟臨河縣黃羊公社。父親一準披上衣服，出門登上農民的馬車，半夜出診，身影消失在北疆濃濃的夜色中。
1972年，賈國龍父母攜兒帶女，舉家沿黃河“幾”字那一“橫”西遷，從呼和浩特托克托縣三間房村移民到臨河。那一年，賈國龍5歲，姐姐賈國譽8歲，妹妹賈國慧2歲。父母成為當地的赤腳醫生。臨河，地處河套平原，常年黃河水滋養，土地肥沃，地廣人稀，和土地貧瘠、人口稠密的托克托縣形成鮮明對比，被稱為“養窮人的地方”。
雖然在農村長大，但賈國龍從小到大沒受過窮，也沒缺過愛，這樣的原生家庭對賈國龍的性格和西貝的氣質影響深遠。換句話說，賈國龍愛顧客、愛員工，充分信任人，看人隻看優點少看缺點，是因為在他的成長過程中獲得的始終都是正反饋。
賈國龍回憶，兒時的托縣老家，請人到家裏吃飯從來就是嘴上一說，自家還等米下鍋呢!可在臨河，一次賈國龍媽媽請鄰居姐姐來家裏吃餃子，這位姐姐可好，上炕一坐，吃飽了才走，讓初到異鄉的賈家好生詫異。鄰裏間吃吃喝喝通常不分彼此，為什麽？因為物產豐饒，誰家都不缺。過去的托縣老家，媳婦兒們很少叫婆婆“媽”，而河套婆媳關係通常處得更好。賈國龍小時候，過年回老家給壓歲錢，賈國龍父親都是一塊兩塊地給，托縣人呢，都是一毛兩毛地回禮。
“河套人往死實在了，老家人往死小氣了。”賈國龍曾這麽想，長大後明白，其實就因為一個字：窮。窮，人就會很計較。窮，人情往往就薄。“今天托縣經濟也發展了，人們也相對大方了。人啊，通常都想大方，就看你有沒有條件。”
身寄異鄉心發奮，天道助善亦酬勤。賈國龍父母靠自己不停地學習考試，靠自己的勤和善，在異鄉改變了命運，賈父先後擔任狼山地區醫院、臨河市第二人民醫院院長多年。賈國龍父親賈資說，臨河人厚道、樸實，不排擠外來移民，這更激發了賈資內心的善。賈資父親早故，家境貧寒，母親招夫進門，繼父姓薛，心地善良，對一家人很好，對賈資更憐愛有加。賈資在一首懷念繼父的詩中寫道：“心慈麵善好繼父，勞苦功高記心頭。雖沒吃過懷中乳，撫老養小燃燈油。烏鳥有情知反哺，羔羊無言常跪母。繼父恩德永不忘，您老子孫我關護。”賈國龍母親賈美美兩歲那年，曾為黃埔軍校生的賈美美父親在組織大青山抗日遊擊戰中犧牲。賈美美被過繼給一戶董姓人家做“奶媳婦”(從小送給一家，未來要給這家當媳婦的)，董家待賈美美視同己出，當年那麽窮，還供她讀完了小學。解放後，賈美美解除婚約，但一直跟董家最親。
這樣的身世和人生經曆，讓本就待人很厚、很寬的賈家特別重情義。西貝前CFO劉勇燕說，前兩年得知當年引薦賈資移民臨河的老同學，劉勇燕的父親劉敏手術出院，退休後回呼市、托縣安度晚年的賈資，自己開車500公裏回臨河，住在老同學家裏，每天搬個小板凳坐在劉敏床前，老哥倆兒手拉著手，從日出聊到日落，故人往事，如在目前，老友閑坐，燈火可親。“那幅畫麵有一種人情美。”劉勇燕說。
賈資、賈美美從小教育3個孩子與人相處，不計較，不爭利。賈國龍妹妹賈國慧的兒子小時候出去玩，賈國慧從來都帶上兩件玩具，一件給兒子，另一件給沒帶玩具的小朋友準備著。作為賈家唯一的男孩，父母對賈國龍更是“碗大湯寬”——這是內蒙古土話，意為成長環境寬鬆，屬於放養型教育。大學時，別的同學家裏一個月給60塊生活費，賈家一個月給賈國龍100塊。
賈國龍還記得兒時爸爸給他講過一個“讓他三尺又何妨”的故事：清康熙年間，大學士張英的家人為爭三尺寬的宅基地與鄰居發生糾紛，要張英利用職權打贏這場官司。張英閱信後揮筆寫了一首詩：“千裏修書隻為牆，讓他三尺又何妨？萬裏長城今猶在，不見當年秦始皇。”家人見信後，主動讓出三尺宅基地，鄰居見了也主動相讓，兩家讓出一條“六尺巷”，化幹戈為玉帛，傳為一段佳話。我想，西貝帶隊伍一條不成文的原則“要想好，大讓小”，也潛移默化地受到了這個故事影響。
韓淼，滿滿元氣棗糕創始人，賈國龍姐姐賈國譽的女兒，和我談起賈家家教，姥姥、姥爺言傳身教的有四條：
一、從小教育孩子力爭上遊，方方麵麵往好裏做，收拾家也要收拾得井井有條。
二、凡事鼓勵為主，不指責。
三、不能忘本。自己日子好了不算好，讓身邊人日子好起來才算好。
四、開明。“我覺得自己的童年很自由，我姥姥是個醫生，特別愛幹淨，但我喜歡寵物，我姥姥就給我養了好多隻貓、狗、兔子，對你有要求的同時，還能讓孩子順著自己的天性成長，這一點真的很難得。”
我去拜訪住在呼和浩特市一棟普通居民樓的兩位老人，印象最深的是一句話和一首詩。
一句話是愛國將領馮玉祥送給兒子的。“欲除煩惱須無我，曆盡艱難好做人。”這句話賈資送給兒孫，也送給我。
一首詩是賈資自己的創作，《老牛舐犢情更濃——諍言兒孫》，紅色宣紙，行草，裱好掛在客廳，從中能品味出賈家家風：
創業不易守業難，居安思危緊迫感。
成功麵前需冷靜，挫折之時應坦然。
會當絕頂眾山小，臨海觀潮胸襟寬。
不失本色勿自滿，平路行車謹防翻。
金錢名利似糞土，得失成敗如雲煙。
人品知識真財富，風雲變幻穩如山。
咬定青山不放鬆，率眾揚帆達彼岸。
一生拚搏無窮樂，永遠奉獻別樣歡。
四海同業皆兄弟，各領**共發展。
胸中盡裝天下事，熱愛堅持照肝膽。
雛鳳本來能衝天，老夫總嫌羽翼短。
可歎年邁舐犢情，千絲萬縷剪不斷。
“打不死”的光頭二傳
“賈國龍!”
啪!
1985年夏天，訓練場上，正愣神兒的賈國龍還沒反應過來，薑誌明教練從高處發出的一顆排球直中賈國龍麵門，頓時鼻血流成小河。
賈國龍腦子好使，從小到大，考試前用一陣功，手拿把攥全班第一。但高二瘋狂迷戀上排球，學校組織看電影，賈國龍都不去，一個人在操場對著牆頭練球，加上青春期失眠，成績開始一落千丈，最後高考落榜。這一沉重打擊，讓他備戰巴彥淖爾盟排球聯賽時心不在焉。
前一年，賈國龍所在的杭錦後旗一中(今改名為奮鬥中學)，在九支球隊中倒數第二。當時那位教練，訓練時鬆鬆垮垮，經常拉著隊員們喝啤酒，可真刀真槍一比賽，眼見兵敗如山倒，喊暫停，氣得上去給每個隊員就是一記耳光。第二年，換成了薑誌明、張永勝教練，開始了1個月的魔鬼訓練，每天天不亮就拉練體能，從早到晚就在球場上摸爬滾打。賈國龍被打出鼻血，“打一桶水，洗幹淨，接著練”。訓練時往死殘酷，可一到比賽暫停，一塊塊毛巾擰幹淨，親手遞給隊員擦汗，告訴你球場上怎麽見招拆招，鼓勵，鼓勵，再鼓勵，一句責備的話都沒有。賈國龍記憶猶新：“同一撥隊員，前一年八場比賽隻贏一場，後一年八場比賽隻輸一場，我們當年那些比賽啊，幾乎場場打滿五局，場場拚至最後一刻，生死關頭，多少不可思議的球給我們倒在地上救回來，神奇死了!”杭後一中最終獲得聯賽亞軍和精神文明獎。人們評價打二傳的賈國龍：“你們杭後一中那個光頭二傳，個子不高，靈活，頑強，打不死!”
高中打排球這段經曆對賈國龍有畢生影響。
一是賈國龍在1995年，西貝年營收不過300多萬元時提出的那句西貝之魂“不爭第一，我們幹什麽”，想必是受到了“就要贏人，非爭第一不可”的體育精神的影響。
二是“平時多流汗，戰時少流血”。“競技體育和企業競爭、商圈裏門店與門店間競爭的道理一樣，就看每天是不是全情投入。哪個人、哪個環節‘漏氣’都不行。”
三是愛與嚴。“平時對幹部要嚴厲，他平時要是不好好練，要逼他，但他全力以赴了，還錯了，反而要寬容，責備他都是多餘的。”賈國龍說，“沒有愛，你沒法兒嚴，沒有愛的嚴，很快就分崩離析了，愛到一定程度，手下打都打不走。”
第四條尤為重要，一位籃球教練朋友說的一句話讓賈國龍有觸動：“當教練的難，在於運動量和運動傷害的平衡。運動量小了肯定不出成績，但運動量過大又會造成運動傷害，甚至把一名運動員廢了。”對照一家公司，對照西貝，道理是通的：如果不夠拚，肯定不出成績，所以西貝推出了西貝賽場，防惰怠，讓組織永遠緊張起來；但組織過度疲勞把人們嚇跑了也不行，所以西貝把利分給奮鬥者，平時就各種獎勵，吃好、喝好、福利好，更推出了富於美感的夢想工程和好漢工程，讓西貝人的奮鬥“三有”——有利、有趣、有意義——西貝人稱之為“喜悅奮鬥”。西貝的使命正是創造喜悅人生，賈國龍說，“苦逼奮鬥”難以長久，“喜悅奮鬥”才可持續!
退學：“女士們，先生們，爺不念了!”
高考落榜，是賈國龍人生中一次刻骨銘心的痛。
從小學到初中，作為學校乃至臨河地區的尖子生，賈國龍自我期許頗高。將來去哪兒讀大學？普通名校不在話下，清華北大也未必是奢望，但高二起因排球荒廢了學業，加上青春期莫名其妙地神經衰弱，整宿整宿地失眠，折磨得賈國龍幾次拿煙頭燙自己身體。高三，賈國龍休學一整年，勉強參加高考，落榜，眼見過去成績不如自己的很多同學都考中了滿意的大學，落榜後，賈國龍把初中、高中畢業證一把火全燒了。一晚，一個人幹掉好幾大碗啤酒，大哭一場。複讀1年後，賈國龍接到一份錄取通知書：大連水產學院，漁機係機械製造專業。
不難體會賈國龍當年心中的失落和滿滿的不服氣。入校後，他在給好友寶羅兄的一封信中寫道：“來大連兩個多月了，一切新鮮感和神秘感都已過去，現在已開始了正常的學習生活。其實，看景不如聽景，大連也就那麽回事，不過既來之則安之，我會珍惜這4年的知識學習，但我尤其不會忽視能力的培養。說實在的，我看不起那些書呆子，我有我的前途、我的理想，我將盡力為之奮鬥。”
賈國龍與餐飲結緣，或許始自大二那年做學校食堂執勤隊長。當時他的主要工作，是維護一日三餐學生打飯的排隊秩序，製止加塞。“外人看來，執勤隊是管理學生的，與學生是警察與小偷的關係，但我認為執勤隊應該是為同學服務的，是為同學們都有平等就餐的機會而設的。”日記本上還記載著賈國龍為執勤隊設定的隊規和服務宗旨，“兩人一組，定時定位服務，登記每日菜譜及上菜秩序，熱菜早上崗……自始至終微笑服務。”看到最後一句，我會心一笑：“相信愛可以感化一切。”
大學期間，賈國龍就有了開餐館的衝動，名字都想好了：星海餐廳。賣什麽？火鍋、狗肉、羊肉、麻辣豆腐、夫妻肺片、蟹頭拌菜……如今看來，這份奇怪的菜單組合，想必都是賈國龍當年嚐過的美味。
1988年初，大二那年，賈國龍決定退學。他還把好友召集在一起，一頓大酒後，發表了一席退學演說：“女士們，先生們，爺不念了!”
2018年西貝30周年慶典，賈國龍給西貝幹部布置了一份作業：以不超過300字的敘事詩朗誦的形式複盤工作，主題“西貝因我有何不同”，隻說事，盡量不用形容詞和副詞。開篇第一首詩就是賈國龍自己寫下的《立誌創業，平凡起步》：
1986年，複讀1年後的我，考入大連水產學院。
大連，中國第一批沿海開放城市，非常好的地方!
我們學校更是，依山傍海。
我的宿舍離海最多50米，每天，枕著波濤入睡，聽著海浪醒來。
60分萬歲，上課看武俠，下課踢足球，晚上看電影，聽各種思想的講座，尼釆、薩特、弗洛伊德……
三個學期，陪各路同學，濱海路走了不下十回。
我們學校被光榮地稱為“大連青年療養院”。學習越來越無趣，日子越過越空虛……
我，從小就要強，考試就想考第一，
初中打乒乓球，打到一天不吃飯，就想贏人。
高中打排球，學校組織的電影都不看，
一個人在操場練球，就想進校隊，當主力。
如此要強的我，難道真想混到畢業，
等國家分配個工作？
怎麽想，這都不是我要的未來。
大二下學期，我做了個決定，退學!
我把老鄉召集在宿舍，一頓大酒後，發表了退學演說：
“女士們，先生們，爺不念了!”
離開學校那天，就是西貝創業開始的日子：
1988年5月29日。
多年前我第一次接觸西貝，記住了企業宣傳冊上的一個細節，賈國龍個人介紹：漢族，1967年2月生於內蒙古，1988年大連水產學院本科“肄業”。相比很多老板名片上都快裝不下的各種頭銜——各種博士碩士EMBA、人大代表、政協委員、某某大學客座教授、某某城市特別顧問——對外坦陳自己大學都沒畢業的老板可真少見。“我肯定不能寫‘畢業’啊，寫上了自己多別扭啊，當你裝，不真實時，就會特別沒有力量。”有一次我和賈國龍談起這件事，他說：“什麽是領導力？領導力首先是讓自己更有力量!”上世紀九十年代，賈國龍曾自掏腰包，送張慧琴等幾位當年的西貝年輕人到北京工商大學進修，張慧琴對我說，這件小事讓她感念至今。有一次我和賈國龍談及此事，賈國龍回憶了一下說：“哪是那回事，人家張慧琴本來就要離開西貝去北京外企打工，我就順水推舟送個人情嘛!”我曾問賈國龍妻子張麗平的哥哥張力鈞：如何用一個詞形容你這位妹夫？
“實在，就實實在在一個人。”
我也問過賈國龍最反感一個人身上什麽特點。他不多想：“虛偽，裝，說一套做一套。”西貝核心價值觀第二條就是真實：講真話，玩兒真的。有一說一，有二說二，說我所做，做我所說。細想想，很多時候，我們之所以感覺到“累”，是不是因為我們不願接受現實，不願麵對自己，而是在和真實“對抗”？其實，力量源自真實，真實自有力量。賈國龍說，真實往往比正確更有力量。
賈國龍的經營原則：“不、不、不!”
1988年8月，退學回到臨河的賈國龍在臨河秋季交流會上租了一個15天的攤位，起名紅高粱酒家。第一天，賣了3碗餄餎麵；第二天，賣了3瓶啤酒；第三天，一場大風把帳篷刮倒，撤攤，關張大吉。來幫賈國龍做生意的10多位高中同學，連吃帶喝，3天造了200多元——這就是賈國龍的首份創業成績單。
10月，康德樂咖啡廳，賈國龍的第一家“店”開張，20平米，12個座位，咖啡牛奶、果醬麵包一直賣不過對麵的飛刀削麵，兩個月後改名“黃土坡小吃店”，店裏隻賣兩道菜：從銀川夜市引進的雞肉炒疙瘩、羊肉泡饃。對麵餐廳飛刀削麵的女廚師被賈國龍挖來做主廚，每天營收百元左右。巴掌大的康德樂咖啡廳，賈國龍也雇來比自己小5歲的四舅看攤兒。創業至今，賈國龍說自己從來沒有親自當過經理——他從來不是事必躬親型的老板，他基本隻做三件事：拍板、用人、兜底。
“西貝”品牌出現在1989年，西貝酒吧開業。全進口的仿木紋地板磚、迪卡牆畫、筒燈、能調製出七層顏色的雞尾酒，全是賈國龍從北京王府井工藝美術商店搬回臨河的。賈國龍請同學照著當年廣州全運會吉祥物“羊羊”舉著火炬的形象畫了40塊廣告牌，寫著“西貝酒吧隆重開業”，釘在百貨大樓、郵電局等臨河最醒目的地方。很快，西貝酒吧成為小縣城青年向往的浪漫天地。本來酒吧不賣菜，但喝酒必須有菜，就加了涼菜和麵片，賈國龍又打起廣告：“砂鍋麵片，西貝一絕。”西貝酒吧出名後，賈國龍又承包下臨河愛麗格斯西餐廳，改賣海鮮，之後又開了西貝火鍋城。
當年臨河的商業環境真是“鹽堿地上種莊稼”：社會治安亂，消費能力低，人們的消費習慣還很壞，“不賒不欠不算店”，年營收100萬，是賬不是錢，年底抵回一箱箱內蒙古當地廠家的羊絨衫。每天厚厚的一摞賬單，看著就發愁，要賬很難。西貝30周年敘事詩朗誦中，張慧琴回憶：“客人不簽單，保安車前攔，客人踩著油門就衝過去，我一把拉開保安，真是生死一線間!騎自行車去要賬，不給？你走哪兒我跟到哪兒!”西貝早年財務負責人、備受西貝人尊敬的馬姨，每天一項主要工作就是四處要賬，因為要賬卓有成效，被賈國龍誇讚為“馬姨要賬，彬彬有禮，堅定不移”。
麵對如此惡劣的經營環境，賈國龍一度跳出餐飲業。大概1993、1994年間，當地臨河酒廠招聘銷售經理，賈國龍應聘成功，賣了三四個月白酒，結果也不好幹，回頭接著做西貝。
2014年，著名投資家、高瓴資本創始人張磊與賈國龍麵談後，對賈國龍的格局和個性印象頗深：“做企業要做有個性的事，員工都自豪。”創業路上，賈國龍做過哪些有個性的事？這就要講講賈國龍的“不、不、不”理論。
早年間，賈國龍就有一個“三不”理論，一時聞名於臨河餐飲界：不賒賬，不打折，不陪酒。“不賒賬”上麵講過了，那麽為什麽“不打折”？早年賈國龍提出一句口號“滿意不打折，不滿意不要錢”。聯想起今天的“閉著眼睛點，道道都好吃，不好吃不要錢”，是不是一脈相承？更有意思的是“不陪酒”，賈國龍專門印了一張不喝酒名片，上麵頗為幽默地寫著：本人因喝酒犯過嚴重錯誤，決定戒酒，請您成全。賈國龍回憶：“我有些事做得挺絕的，如果是朋友來了，我主動喝；如果領導去了，憑官大壓著我喝，我說不陪就不陪，說不喝就不喝，為此得罪了多少權貴，誰把西貝關了？我們不也挺過來了？”
如果再有第四個“不”理論，那就是賈國龍“不怵壞”。上世紀九十年代，西北地區民風彪悍，開餐館的總受欺負，“江湖老大們”白吃白喝、醉酒打人，時有發生，絕大多數餐館選擇忍氣吞聲、息事寧人。賈國龍不，來吧，跟你拚命!早年，西貝員工因不堪忍受某江湖老大的欺辱，在賈國龍帶領下將之一頓暴打後，有人給賈國龍捎信兒：“對方一隊人馬正從呼市趕來，號稱帶著幾十支小口徑步槍，要往死打你，還不快躲躲!”聽聞此言，一股正義衝動“噌”地衝上賈國龍腦門兒，他說自己在那種時刻可以不管不顧，什麽都豁得出去。他回應捎信人：“除非他把我打死，打不死我，誰死還不一定呢!”那些日子，賈國龍照常不用朋友保護，每天一個人騎摩托上下班。“隻要他不正，他就不厲害，即使你體格不如他，但你心比他硬，一打他就軟。”
1995年，賈國龍在西貝隻有兩家店、86名員工，年營收隻有343萬元的時候，提出沿用至今的一句企業精神：不爭第一，我們幹什麽!不久後，西貝衝到臨河餐飲第一品牌。中國每個省份、每個城市、每個地區都有當地的餐飲龍頭，但要做到全國中餐龍頭，萬裏挑一!西貝靠什麽從底層殺出重圍？本小節仍然順著前文賈國龍的“不”理論，西貝做了些什麽我們後麵再講，先看看西貝對哪些機會說了“不”。
2015年6月，阿裏巴巴集團與螞蟻金服集團合資成立口碑網，專注於本地生活服務的轉型與升級。11月，阿裏口碑網向餐飲行業的三家領先企業海底撈、西貝、外婆家拋出橄欖枝，邀請這三家餐飲企業投資口碑網。今天看來，如果當年投資口碑網，今天數十倍的溢價肯定是有的。麵對這樣難得的股權投資機會，當年如果你是賈國龍會怎麽選擇？
賈國龍這樣回複口碑網：
非常感謝口碑給西貝的投資機會!經董事會研究，西貝決定放棄這次口碑股權投資的機會，我們希望專注做好餐飲主業。敬請諒解!
再次感謝口碑網給西貝的投資機會!
賈國龍
2015年11月19日
賈國龍不投口碑網這個決定，今天一定也會有人不解。賈國龍解釋說：“西貝不是不投口碑，是誰也不投，不靠投資賺錢，隻投自己。”為什麽？賈國龍說：“餐飲這個行業，能力是積累出來的，這個行業太耗人，沒掙著錢的嚇跑了，掙著錢的覺得太辛苦，想投其他行業，有耐力的企業太少。西貝這麽多年是掙錢也幹，不掙錢也幹，不掙錢先挺著。多少年我們就賭在餐飲業，其他行業什麽也不碰，就是因為我們有理想，西貝就是要把餐飲做牛逼。”
相比其他行業，餐飲業門檻低，“賺錢就幹，不賺錢就撤”的心態更為明顯。如果問賈國龍，這個行業的一個普遍問題是什麽？“這個行業的很多人有點自己看不起自己。”我還記得賈國龍在一次餐飲行業會議上對我說的這句話：“中國有全球獨一無二的美食基因，缺什麽？缺的是管理，缺的是夢想。”那麽，賈國龍的大夢想是如何一步步點燃的？後文中有解讀。
研究西貝，我還經常想起一件小事。除了2003年在北京香山腳下買了一處三層連體別墅，這麽多年來，賈國龍一家沒再買過第二套房，也沒給兒子買，兒子很長時間在三裏屯和同學合租一套140平米的房子。
我們聊起這件事，賈國龍說：“也是給內部做示範。我們是做實業的，不是做投資的，房子留一套，收拾好，好好住，多出來的錢投到西貝，投在人力資源、品牌建設上，增強西貝的競爭力多好!再說，關鍵是不操那些毛毛刺刺的心。”
“可十幾年北京房價翻了有十幾倍吧!”我追問。
賈國龍：“林男你算算，10年裏西貝營收或者按市值換算翻了多少倍？西貝未來的競爭力又翻了多少倍？”
用內蒙古當地話講，賈國龍這個人“一股筋”。賈國龍說，西貝門店是，也將永遠是西貝唯一的利潤來源。
2016年後，賈國龍在很多次對內對外的活動上都這樣說：
“我就是個開飯館的!”
“我永遠就是個開飯館的!”
我想，這也是他對自己、對西貝的一種自我約束：在大機會時代，永遠不要機會主義。也是一種自我激勵：天下事就是這樣，什麽都想要的人，往往最後什麽都要不到，所以，下決心不要，下決心就幹一件事!
西貝創業成功後，正趕上內蒙古、山西、陝西挖礦熱，很多人勸賈國龍投資開礦，投了就大賺，身價動輒幾十上百億。“老賈，這可比你一盤菜一盤菜地賣來錢容易多了!”賈國龍心想，做一件事如果內心裏沒有一種自豪感，天天忙著數錢有什麽意思？那是出納幹的活兒!他是這樣婉轉拒絕這些發大財的機會的：
“天下還有比70億張嘴更大的礦嗎？”
兩次栽跟頭明白了：改了性，要了命!
2018年，西貝博物館籌建時，回顧西貝30年發展曆程的展廳被命名為“腳踏實地30春”。賈國龍看到這個主題一瞪眼：“哪是腳踏實地30春？跌跤骨碌30年!”跌跤骨碌是內蒙古土話——跌倒後又打了個滾兒，也生動道出了西貝31年的縮影：一部在不斷折騰、兜圈子、走彎路、跌跌撞撞中持續突破的連續劇。
賈國龍30歲以前，也就是西貝創業頭十年，小吃鋪、西餐廳、海鮮館子、火鍋店，全折騰過，還曾在烏拉特前旗白彥花鎮101國道旁開了一家西貝快吃店，主賣當地的一道特色菜“豬肉勾雞”，夢想著將來沿101國道，每個服務區開一家，一直開到北京……但水小難養大魚，1996年底，經一位朋友牽線，賈國龍夫婦到深圳接手經營400平米、120個餐位的海鮮酒樓——園丁酒樓。
內蒙古人到深圳開餐館，賣什麽菜？賈國龍從呼和浩特賓館聘請來兩位海鮮師傅，又從臨河調來一批廚師，主打粵菜，外加一些內蒙古特色菜。餐廳回頭客雖然不少，但選址有硬傷，再有不敢定高價——在大城市高端酒樓盛行的九十年代，園丁酒樓一籠蓧麵賣8元，最貴的一道紅扒駝掌賣198元，營收支撐不了營運費用，開業9個月，累計虧損137萬。此前西貝在臨河一年利潤才幾十萬，而且很多都賒賬，深圳一戰賠掉137萬，幾乎傾家**產。“100多萬，砸地上也是個坑呢!”西貝聯合創始人、賈國龍妻子張麗平回想當年。準備從深圳撤回內蒙古時，有位來深圳多年的內蒙古老板不知道張麗平是老板娘，想挖她到自己的高檔會所做職業經理人，月薪5000的高價。張麗平骨子裏和賈國龍一樣不甘平庸，從小不學同齡人都渴望擁有的自行車，“將來我要騎摩托”的張麗平心想：“我賠錢還賠100多萬呢，去你那兒掙5000？”
深圳一戰大敗，但對西貝意義重大。
首先培養了一批廚師隊伍。撤回臨河前，賈國龍專程拜訪了當時深圳生意最好的海上皇餐飲，雖然賠著錢，還是花了6萬塊錢，留下包括今天西貝超級肉夾饃創業經理孟德飛在內的7位師傅在海上皇學習了1年。
更重要的是讓賈國龍和張麗平增長了見識，開闊了眼界，再出手就不一樣。張麗平說：“我們幾乎吃遍了深圳所有生意好的餐館，對餐飲有了更深刻的認識，更堅定了我們走出去的決心。”退回臨河，未經休整，虧損中的西貝就借錢擴建裝修愛麗格斯海鮮餐廳，讓其成為臨河第一高級餐廳，開業就火爆。1998年同樣借錢打造了臨河第一大餐廳，1580平方米、463個餐位的西貝餐飲廣場。過程中，當地巴盟電視台台長把賈國龍叫到辦公室，叮囑說：“穩點，餐飲廣場那麽大，行嗎？”事實證明，這次行。餐飲廣場一開業就非常火爆，西貝也成為臨河地區餐飲第一品牌——1998年營收也不過800萬。
1999年，賈國龍找到原臨河市長周玉峰，提出承包經營市政府蒙達利賓館的餐飲業務。“全臨河的市場都給你又有多大？我們要去北京開辦事處，也想有個吃飯的地方，你到北京去發展吧。”一席話正說到賈國龍心裏，再次走出臨河的機會終於來了，於是他承包了2000平方米、位於北京西翠路的金翠宮海鮮大酒樓。賈國龍大學同學、今天西貝創業分部總經理之一的王武衛回憶，金翠宮海鮮大酒樓開業之初，賈國龍帶幾位幹部開著一輛老舊的豐田麵包車，到恩格貝沙漠綠洲中的小湖邊，一人種下一棵綠油油的楊樹苗後，賈國龍說：“這回，我們要進京紮根!”
這不是賈國龍第一次闖北京。1996年，賈國龍經朋友介紹來到北京西單附近的金王子酒店，本想爭取找機會接手這家酒店，還送給這家國營酒店負責人一套800多塊錢的茶具，但還是被那位開著奔馳汽車的女經理拒絕了。“她覺得我是小地方來的，而且連大學都沒畢業。”二次進京，張麗平從臨河挑選了50名廚師、服務員，大巴連夜從內蒙古開奔北京金翠宮大酒樓，抵達時天剛亮，姑娘小夥們搬行李下車的一幕，正巧被晨練的金翠宮大酒樓房東看在眼裏。內蒙古人原本皮膚就偏黑，加上一夜舟車勞頓難免蓬頭垢麵，房東見了說：“卸下一車土豆!”賈國龍聽聞，心中暗暗較勁：一車“土豆”怎麽了，一定要把這家店做好，讓這車“土豆”變“金豆”!
進首都賣什麽菜？雖然深圳之敗後賈國龍反思，做粵菜是做了自己不擅長的事，但因為是和政府駐京辦一起來北京的，要請人吃飯，沒有海鮮好像就沒有麵子，於是賈國龍從深圳高價請來幾位粵菜師傅做海鮮，羊肉、蓧麵搭著賣。雖然很拚命，但消費者就是不買賬，4個月賠進100多萬。
1999年的秋天，可能是西貝30多年來壓力最大、自我懷疑最嚴重的一段時光：深圳，賈國龍9個月賠進100多萬；進京，4個月賠進100多萬，關鍵還看不到救活這家店的希望。難道西貝真殺不出臨河？“如果這次我們再退回去，可能未來很長時間再也沒有勇氣走出來了。”張麗平說。賈國龍和張麗平相互鼓勵：這次挺住，堅決不能退回臨河!而轉機的出現竟始自一句吐槽，有顧客抱怨說：
“你們家海鮮怎麽帶著一股羊肉味兒？”
賈國龍聽到這句話的第一反應，鬱悶!可轉念一想，對啊，內蒙古人來北京開海鮮大酒樓，這不是重蹈深圳園丁酒店的覆轍？一句話點醒賈國龍：差異化是第一位的，賣就賣自己最熟悉、最擅長的東西——就賣羊肉、蓧麵，徹底放棄海鮮!身邊一片反對聲：內蒙古菜不是川菜、粵菜、湘菜，小眾，賣貴了沒人吃，賣便宜了賺不上錢，隻賣羊肉、蓧麵怎麽行？賈國龍有一次問我，真理往往掌握在少數人手裏，這句話對不對？錯，真理“一定”掌握在少數人手裏!在賈國龍的堅持下，“金翠宮海鮮大酒樓”更名為“金翠宮蓧麵美食村”，停掉海鮮業務，推出蓧麵係列、烤羊排、烤羊背、手扒羊肉、烤全羊和農家大鍋飯等特色飯菜；不再畏首畏尾地按內蒙古的消費水準給大城市消費者定價，改用優質優價策略，在內蒙古白送的小菜酸黃瓜，北京6塊一碟，一籠蓧麵內蒙古賣2塊，北京賣18塊；還請著名蒙古歌手德德瑪代言，花幾十萬在《北京晚報》、《北京青年報》、北京交通台連續做廣告，策劃主題“內蒙古蓧麵美食節”……
改變立竿見影。“我原以為客人會慢慢多起來，結果客人就像從地上呼啦一下長出來的，每天排著隊來吃蓧麵，日均流水從之前的2萬漲到4萬5。”賈國龍說，不出臨河不知道，大城市真是富礦。2000年底，西貝臨河4家店，北京1家店，年營收共3269萬，利潤161萬，其中北京金翠宮蓧麵美食村一家營收1282萬，利潤151萬，利潤占比93%。1999年12月31日，新千年的跨年夜，賈國龍開著那輛16萬買的7座二手豐田麵包車，從長安街穿過，回想這一年在北京經曆的一幕幕，真是一波三折，驚險連連，好在，這次終於站住腳了!
慢慢地，顧客習慣把“金翠宮蓧麵美食村”簡稱為“蓧麵村”。2001年2月，北京六裏橋店開業，成為“西貝蓧麵村”首店，隨後“金翠宮蓧麵美食村”更名為“西貝蓧麵村西翠路店”。之後幾年又開了呼市體育場店、深圳香蜜湖店、上海東方路店等大店，這些店被稱為西貝蓧麵村一代店，濃墨重彩表達的是現代化大都市中，一個來自西北濃濃鄉土情的故事：每個雅間都有獨立廚房，按照客人姓氏命名，趙家、錢家、孫家、李家……客人回到“家”，一對“母女”在忙碌著，廚娘“母親”在廚房做飯，服務員“女兒”一上來招呼客人，不叫“哥”叫“舅”，熱情地上菜、倒茶，讓客人感覺從喧囂都市一下回到西北農家。當時西貝蓧麵村在北京交通台的廣告唱詞是這樣的：
沙地裏的蘑菇堿地裏的蔥，
大草原的牛羊肉西貝人的心，
麵對麵搓蓧麵麵對麵地看，
西貝村做的是咱心貼心的飯，
三十六眼窗窗是窯洞洞門，
正宗的飯菜地道的人，
西貝村圓咱西北夢，
蓧麵村吃出來鄉土情!
深圳、北京先後兩次栽跟頭，還有北京“死裏逃生”最終站穩腳跟的經曆，讓賈國龍收獲了一條此後做事業的原則：挑自己最擅長的事做，持續地做，做到最好!正如一個人的性格是很難改變的一樣，一個企業的基因也是很難改變的，所以什麽人就說什麽話，什麽組織就幹什麽事，千萬不要逆著自己的基因和能力做事，否則那句內蒙古民諺通常會應驗：
“改了性，要了命!”
也曾低迷：進西貝店裏都“打怵”
今天賈國龍在中國餐飲界，乃至中國企業界的一個非凡之處，是他的雄心壯誌，即西貝願景：“全球每一個城市、每一條街都開有西貝，一頓好飯，隨時隨地，因為西貝，人生喜悅。”那麽，賈國龍是不是創業之初就有這樣的格局和誌向呢？其實，賈國龍也曾長期處於機會驅動、“走一步看一步”的狀態，賈國龍的大夢想是在創業過程中一點點激發出來的，西貝從一家“餐館”逐步蛻變為“現代餐飲企業”也隻是2010年之後的事。
對於一家公司的命運，老板的認知和能力是最大的天花板，因此每位老板必須永無止境地自我突破、自我成長。“西貝封頂就是賈國龍封頂，”賈國龍曾講過一句話，“老板進步一小步，企業進步一大步。”
21世紀頭十年，西貝在北京、內蒙古、深圳、上海開火幾家店後，在巨大的中國餐飲版圖中隻是一匹剛剛殺出重圍、頗具個性的黑馬，可餐飲業一波波的網紅、潮牌多啦，況且，中餐曆來是八大菜係大顯身手，沒西北人什麽戲，誰知道西貝這個蒙餐品牌能折騰到哪兒？那些年，賈國龍心中並沒有一個明確的誌向，決策比較隨意，隻要一個跟餐飲有關的項目能賺錢、有趣，他就要上手“整”。經營至今的西貝海鮮、九十九頂氈房都是那個階段的產物，還有已成為曆史的西貝鍋鍋、騰格裏塔拉也是如此。
騰格裏塔拉項目的創造最能體現賈國龍身上一種企業家少見的特質：深具藝術氣質，很多時候感性多於理性。2000年，剛在北京立住腳的賈國龍曾籌劃過一個集蒙古族飲食住宿、文藝演出、旅遊觀光為一體，占地24萬平方米的“騰格裏塔拉主題公園”項目，還曾認真地考察了深圳錦繡中華和世界之窗、昆明世博園和民族村、呼倫貝爾那達慕大會。雖然主題公園終因投資太大夢碎，但打造的一座享用自助蒙餐，同時欣賞蒙古族歌舞的騰格裏塔拉酒樓，隨後在京城掀起一股強悍的蒙古文化風暴。那場由蒙古族畫家吉爾格楞策劃的大型舞台劇《鄂爾多斯婚禮中的草原戀》火爆到什麽程度？除了2004年騰格裏塔拉藝術團應邀到巴黎參加中法文化年時中斷了幾天，演出連演了3088場。我沒欣賞過這台演出，但我想，它之所以打動人心，是因為每個人心底都有一個“草原情結”——孕育了賈國龍和西貝的草原文化，具有極大的包容性和穿透力，她的博大、寬容能使每一個來的外鄉人忘情地撲入草原的懷抱，成為一個對草原夢牽魂係的草原兒女。“騰格裏塔拉”係蒙古語，意為“天上的草原”，騰格裏塔拉藝術團的演出已成曆史，但舞劇中那首吉爾格楞作詞、烏蘭托噶譜曲，被無數歌者演繹過的《天邊》早已唱遍大江南北。一個小建議：您閱讀本書過程中，不妨一邊聽這首歌，一邊感受書中人物的喜怒哀樂，堪稱絕配：
天邊有一對雙星
那是我夢中的眼睛
山中有一片晨霧
我要登上 登上山頂
去尋覓霧中的身影
我要跨上 跨上駿馬
去追逐遙遠的星星，星星
天邊有一棵大樹
那是我心中的綠蔭
遠方有一座高山
那是你博大的胸襟
我要樹下 樹下采擷
去編織美麗的憧憬
我要山下 山下放牧
去追尋你的足印，足印
我願與你策馬同行
奔馳在草原的深處
我願與你展翅飛翔
遨遊在藍天的穹穀，穹穀
歌雖動人，但當年賈國龍內心卻不踏實。那些年的西貝，典型的多品牌發展。2008年底，前伊利高管、同德同益谘詢公司的薑鷹(後曾任西貝總裁)提出聚焦西貝蓧麵村的建議並被賈國龍采納，西貝才開始有意識逐步聚焦於西貝蓧麵村品牌。直到2009年，西貝也不過20多家店，年營收不過5億，別說比海底撈，行業地位還未必如眉州東坡、俏江南、淨雅、湘鄂情、味千拉麵等一長串名字。
21世紀前10年的西貝，基本沒總部，幾位創業總經理天各一方，賈國龍對他們說：“你們好好做，慢慢做，咱們彼此感恩，挺好。”賈國龍自己呢，自稱“甩手掌櫃”，朋友一叫就走，開著越野車到處玩兒，順便開開餐館。心裏能不惦記企業發展嗎？可一去店裏就鬧心，當年西貝就那麽少的店，去了還各種不滿意，因為管理體係缺位，發現問題也沒有解決抓手，隻好刺激一頓幹部，之後轉頭走人，一進沙漠玩兒就不想出來。後來賈國龍自己總結：“做企業是越管越上癮，越不管越不想管。”
多少企業賺了第一桶金，出人頭地後，因為缺少動力，幹著幹著就把自己幹老了，幹沒了。賈國龍也曾一度低迷，但好在沒轉行，也沒無止境地揮霍，除了生意、穿沙，就是到處報名聽課。賈國龍選課有講究，經營管理之外，很多課都和心靈成長有關：“我一直覺得領導力是自己的強項，我要強化這點。”
“我從劉一秒精神病院出院了!”
2009年的賈國龍特別低迷，這和他的身體息息相關。2007年在大連，幾頓生毛蚶、冰啤酒吃壞了賈國龍的胃，看遍各大醫院，淺表性胃炎，沒大毛病，但自此吃什麽都難受，人也麵黃肌瘦。那時，賈國龍哪裏會想到，自己會如今天這般，好似一位不知疲倦的鬥士。當時自己的狀態就是“走一步看一步”。
一天，賈國龍在某次培訓課上被一個來自思八達企業培訓機構的“戰士”(思八達對銷售員的稱呼)纏得不勝其煩，從洗手間出來，懷裏還被塞進一份資料和光碟，光碟名《宗教智慧》，主講人劉一秒。晚上回家一看，有點意思，就報了劉一秒在呼和浩特的課。上課現場，禮堂裏組織得亂哄哄，劉一秒出場，花襯衣，白褲子，往台上一跳，沒任何開場，黑板上畫一個大大的問號就算開課，無主題，台下誰有問題隨便問，有時問題拋過來劉一秒再罵回去，開課前半小時賈國龍心想：“這不上來一流氓嘛!”但賈國龍慢慢發現，挺簡單幼稚的一個問題經劉一秒層層區辨，嚇人一跳!比如有老板說“做企業就要愛顧客”。“打住!”劉一秒抓住這句話不放，你到底是愛“顧客”呢，還是愛“愛顧客”的好處？本質上人們都是愛“愛顧客”的好處——你作出了愛顧客的行動，顧客支持你的生意，於是你更愛顧客，顧客更支持你的生意，生意就玩兒活了——愛顧客是有好處的，別回避這一點。如果你“愛顧客”卻始終得不到回報，你還能不能繼續愛顧客？其實很難。
呼市3天課聽完，“入戲”的賈國龍花20萬把劉一秒所有課報了個遍，挨個兒聽了一圈，最後一次課是2010年3月在肯尼亞上的“三弦智慧”。結課後，賈國龍給妻子張麗平發了一條短信：“我從劉一秒精神病院出院了。”
何出此言？當時賈國龍心裏的很多“堵點”通了。首先，放大了賈國龍心中的夢想。“不爭第一，我們幹什麽”是賈國龍骨子裏永不服輸的心勁兒，但想法不等於夢想，西貝創業階段性成功後，賈國龍始終找不到持續做強事業的內心動力。劉一秒的幾個觀點對他啟發很大：
“一個人的學問永遠超不過他的誌向。如果你心中就想幫500人，無論如何也教不會你駕馭5000人的智慧。”
“小老板忙著管理人，大老板忙著成就人。”
“老板是幹什麽的？老板就是搭一個平台，幫助你的員工實現夢想。你能幫多少人實現夢想，你的事業就有多大。”
這些觀點讓賈國龍特別有感覺。近年來賈國龍多次講，西貝既是開餐館的，又是個“圓夢園”：幫助每一個員工在西貝平台上實現夢想，一個人因為西貝變得成功、喜悅，賈國龍就特別自豪。也正因為要成就更多人的喜悅人生，所以西貝就要開到全球每一個城市、每一條街，隨時隨地，一頓好飯；隨時隨地，小吃小喝——這，正是賈國龍最大的夢想!
從肯尼亞回國，和一些整天圍在劉一秒身邊的同學不同，雖然也一度癡迷劉一秒的課，但賈國龍有意不往劉一秒身前“湊”。“總覺得關係太近了不對，”賈國龍暗示自己，“千萬別陷進去，別成為任何一個人的信徒。”而在肯尼亞一次聚餐中，劉一秒走過來，拍拍賈國龍肩膀：“小賈(實際劉一秒比賈國龍還小幾歲，但他叫誰前麵都加一個‘小’字)，把自己身體調養好，你能做點事兒。”一句話給賈國龍莫大激勵，首先是調理好自己的身體：“連自己身體都管理不好，想做成大事，誰信？”
回國在支生養生課主要靠“餓”治好折磨了自己近三年的胃病後，賈國龍作出一個重要決定：“排滿”。所謂“排滿”，就是全年無休。劉一秒有個詞叫“交給”：“你能把自己‘交給’事業多少，你就會擁有多少事業。”他還說：“一個人排滿3年，必出成績。”從2010年起，賈國龍下決心排滿3年，“看看西貝到底能幹成啥樣”。老板排滿，幹部們自然也被卷進來，整個組織如同上緊了發條，西貝內部調侃為“715”“白加黑”“夜總會”——每周工作7天，每天工作15個小時，白天加晚上，夜裏總開會——哪止3年，到今天，這也是賈國龍和西貝人的常態。西貝業績也一直在“正反饋”著賈國龍，從2009年到2018年，西貝營收從5億到56億，9年間翻了10倍。
賈國龍的大夢想是被劉一秒點燃的，而劉一秒至今充滿爭議。一方麵，劉一秒在中國培訓界創造了諸多奇跡：他創辦的思八達年收入曾過20億；聽劉一秒講課的一張門票動輒數萬元，卻總有上萬學員蜂擁而至；他穿過的一件衣服被人花300多萬元拍走……另一方麵，一些老板被劉一秒“俘虜”，課堂上給劉一秒磕頭、跪拜，丟下企業追隨“秒哥”的事實又讓他背上了“江湖騙子”的惡名。有人勸賈國龍，你今天也是不小的企業家了，對外少提劉一秒對自己的影響，否則留下口實：“原來賈國龍也被成功學洗過腦!”
賈國龍搖頭：“重要的是我從他身上學到了什麽東西，就算劉一秒身上有什麽問題，那是他的事，但我不能否認我是受他的點悟，真的是劉一秒讓我想通很多事。”當年在劉一秒的課上，賈國龍有一次分享時感慨：“我實在不喜歡劉一秒這個人，但我真喜歡他講的課!”
被“卡”住，遇到瓶頸，是企業人的常態。“我知道我卡住了，我就學習，”賈國龍扇起雙手，“撲騰撲騰，至於什麽時候突破，沒法兒預期，但隻要保持開放，保持學習，早晚會突破，真是量變到質變。”
定位“彎路”：老板進步一小步，企業進步一大步
排滿後有些亢奮的賈國龍到處學習，有一陣子同時對標3家企業：服務學海底撈，環境學俏江南，產品學眉州東坡。“學習就是吃雜食，酸甜苦辣都是營養。”賈國龍還很快發現了實現夢想的工具：定位理論。
據西貝副總裁鄧德海記述，2010年4月，賈國龍參加特勞特品牌定位課，10月參加品牌定位論壇，12月啟動品牌定位戰略谘詢，2011年元月拿到特勞特公司谘詢報告：將“西貝蓧麵村”品牌名稱簡化為“西貝”，品類定位“西北民間菜”，信任狀“90%原料來自西北的鄉野與草原”，力爭中餐第一品牌。拿到谘詢報告的賈國龍眼睛一亮，西貝上下迅速執行：調整菜單、更換門頭、推出品牌故事廣告……一番折騰下來，結果不甚理想。工商部門還找上門來：宣傳90%原料來自西北的鄉野與草原，90%，有數據證明嗎？加上果蔬、調料，林林總總一算，哪有？賈國龍找到特勞特中國公司創始人鄧德隆：“鄧老師，90%執行難度太大，能不能改成60%？”鄧德隆回道：“不能改，80%都不行，90%才有戲劇性!”
為了解惑，西貝又與裏斯定位谘詢公司合作，按小時支付谘詢費用。2012年9月，裏斯公司再出谘詢報告：
品牌：西貝
品類：西北菜
定位：中國烹羊專家
幾乎一夜間，西貝快成了肉鋪，門口、廚房、展架上全是羊肉，客單漲了十幾塊，但客流掉得厲害。
兩年半來一直被定位理論“迅速占領顧客心智”觀點邊跑邊修正的賈國龍開始反思：為什麽西貝的定位實踐，一學就會，卻一用就錯？定位理論確實助力一些快消品品牌走向成功，但西貝是服務業，拚的不是“同質化”，而是顧客的“體驗感”：怎樣讓顧客來一次後還想來，並且一直喜歡你？“我們開始以為專家給一個定位就成功了，想用定位解決競爭力，這是一個誤區。”有人曾調侃，如何泡妞成功？關鍵不在“情敵”，而在“妞”。賈國龍漸漸意識到，定位理論本質上是競爭導向，但服務業必須老老實實地遵守顧客導向：“我本人有時也會有那種取巧意識，能不能別這麽辛苦，然後就想要更好的結果？說實話，是不可能的，一分耕耘一分收獲才是正常的。在顧客體驗上稍有懈怠，稍有走捷徑的心理，市場就會報複你。投機取巧隻會讓你小地方占便宜，大事上吃虧。”
賈國龍說：老板進步一小步，企業進步一大步。西貝幹部對我說，過去賈國龍動輒講營銷，常說“一切皆營銷”，走進聯合國、《舌尖上的中國》裏的黃饃饃、張老漢空心掛麵也的確是漂亮的營銷作品，但這兩年賈國龍更愛說“我們要做髒活兒、苦活兒、累活兒”，要“堅持做正確的事，堅持做有難度的事，堅持做用時間才能積累出競爭優勢的事”。2017年初西貝年會，賈國龍區辨銷售與營銷的一段話令我印象深刻：
“銷售就是把貨變成錢。同樣一隻烤全羊，你賣2000，我賣2200，我銷售能力比你強。營銷是什麽？營銷就是和顧客建立並不斷深化關係，就是西貝一年6000萬道菜、13 000名員工和3700萬顧客的每一次鏈接。好比我們租這所學校的場地開年會，你沒忍住在宿舍抽了一根煙，給人家留下壞印象，鏈接就斷了。各種銷售技巧我都認，但千萬別隻記著銷售忘了營銷，那是小遊戲，千萬別忘了和顧客的每一次鏈接，這才是大遊戲，才是做生意最厲害的一招。”
說定位這幾千萬花得值，既要感謝定位谘詢公司，也要歸功於西貝自身。研究西貝有一條重要經驗不容錯過：快速試錯。關鍵詞不在試錯，迷途知返，大多數人都能做到，難在“快速”二字。林男看來，99%企業淪為平庸的原因就兩條：方向不清，強度不夠。華為高級顧問吳春波說，一家企業能走多遠，取決於速度乘以時間。速度可以理解為強度，強度不夠，不敢碰硬，方向正確也難殺出重圍。而西貝的過人之處有兩條。
過人之處一：願景不妥協，西貝所有試錯都基於願景。即使那幾年一度在定位折騰中找不著北的西貝，當時幾個版本的願景也先後是“創建中國西北菜係，全球每一個城市都開有西貝，成為全球最受尊敬的餐飲品牌”“成為最愛、開遍全球”。別的不動心，一門心思就是要把“一頓飯”做牛。
過人之處二：從上到下“玩兒真的”——真“舍得”拚命幹，真“舍得”往裏砸錢。哪怕錯也砸錢，對也一致對，錯也一致錯，對不對都在“傻傻地”使勁兒幹，試錯足夠，自然闖出一條路來。賈國龍說：“企業的進步經常是跌跌撞撞，走三步退兩步，但你快速走三步退兩步也很厲害啊。”這些年西貝怎麽從一個邊緣蒙餐品牌蛻變為中餐領軍企業？一言概之：方向對了，強度夠了，跌跌撞撞中一路“打”上來的!
做企業、做人的道理都是這樣。選擇可能會錯，但不選擇，或者選擇了不真幹，代價更高。安迪·格魯夫回憶英特爾轉型時的一段話講得一針見血：“路徑選錯了，你就會死亡。但大多數公司的死亡，並不是由於選錯路徑，而是由於三心二意，在優柔寡斷的決策過程中浪費了寶貴的資源，斷送了自己的前途。所以，最危險的莫過於原地不動。”
西貝到底是誰？到底能給顧客創造什麽獨特價值？西貝人在定位試錯的不斷反思、學習和調整中，召開了密集的正式和非正式戰略會議。
2012年7月賈國龍提出：“味道是西貝的**，更好的味道要成為西貝的關鍵能力。”
2013年3月，賈國龍提出“非常好吃、非常幹淨、非常熱情”的價值主張，簡稱“三個非常”。
2014年4月，新一代西貝店麵模型“三代店”剛問世幾天，賈國龍召集幹部討論重塑西貝蓧麵村模式，用營銷學經典的4P理論描述西貝戰略：
2P(菜品)：菜品結構為：蓧麵+經典西北菜+其他配菜。其中小店33道菜，大店66道菜。
3P(價格)：菜品絕對好，價格相對貴，堅決不能走低價路線。
4P(推廣)：全力秀手工，全力說健康，全力做好吃。
2014年7月，賈國龍在半年工作會上指出：我們永遠追求最好吃，隻有好吃才有叫客力。過去我們提出“非常好吃，非常幹淨，非常熱情”，是平均使力，現在調整為“非常非常非常好吃，非常幹淨，非常熱情”，從平均使力到超配好吃。至此，西貝的好吃戰略正式形成。
對西貝將“好吃”確定為戰略，定位擁躉們紛紛搖頭：“好吃，難道不是開餐館的標配嗎？也能算戰略？”但賈國龍心中越來越篤定：什麽是連鎖餐飲的最高門檻？有機？天然？綠色？不，“好吃”這一看似理所當然的“標配”才是連鎖餐飲的最高門檻，才是這個行業的本質。
“餐飲企業最常犯的錯誤是什麽？”
有一次我在深圳和陳鵬鵬鵝肉飯店創始人陳鵬鵬聊起這個話題，不料鵬鵬脫口而出：“產品不好吃啊!”怕我不信，他還伸出一隻手，“深圳真正好吃的連鎖餐廳，五個指頭都數不出來。”看我一臉驚訝，陳鵬鵬說，有人說餐館把飯做好吃是多麽低級的提法，錯，好吃固然是一家餐廳的本分，但——
“大部分餐廳都不夠本分。”
很少有人真正搞清：什麽是自己的最長項？
電影《史蒂夫·喬布斯》中有一句台詞，蘋果聯合創始人沃茲尼亞克問喬布斯：“你不是工程師，不是做產品的，也不是程序員，那你到底是幹什麽的？”
喬布斯的回答一針見血：“我指揮樂隊。”
對企業家而言，終極作品是其多年嘔心瀝血、親手打造的組織。賈國龍的終極作品是什麽？不是蒙古牛大骨，也不是西貝沙棘汁、酸奶，而是目前2萬多人，未來或許20萬人甚至更多人的整個組織。如何把這麽大的組織“組織”起來，如何激勵，又如何約束，讓組織朝一個城牆口衝鋒，是企業管理的根本挑戰。“雕爺”孟醒曾在一篇文章中這樣評價賈國龍：“賈國龍從來不是個做菜的大師，起碼和大董(董振祥)比起來肯定不是。但他在組織建設、文化建設上，那真是奇才。”賈國龍今天駕馭大組織的能力與自信，是在西貝長期摸爬滾打中一步步重視、開發和強化的。
西貝發力“好吃戰略”後，正逢西貝蓧麵村三代店問世，又撞上國內商業綜合體興起的風口，西貝進入良性發展快車道。賈國龍對業務也越來越有感覺，每次請朋友來西貝店裏吃飯，都親自講解：來，嚐嚐西貝酸奶，門店現釀，蘸蜂蜜更好喝；澆汁蓧麵，借鑒意大利麵的製作和呈現方式；牛大骨論根賣，中餐西餐化創新……一天，與管理學家、和君集團董事長王明夫一上午暢談後，中午到西貝蓧麵村吃飯，席間，王明夫一句話刺激了賈國龍：
賈國龍一愣，但他心領神會：王明夫嘴上說“差別”，其實在說“差距”：“菜”和“人”的差距，西貝和海底撈的差距，賈國龍和張勇的差距。賈國龍第一反應是不服氣：我也一直很注重人啊，先樹人後有菜，隻是沒跟你說而已。但之後琢磨過味兒來，正因為自己天生擅長和人打交道，“人”上的事從沒犯過愁，所以一直主要在業務上使力，樂此不疲。王明夫其實點醒了自己，隨著企業越來越大，作為老板，必須有意識地由業務高手轉變為組織高手。賈國龍接著往深想：自認為自己一直是個用人高手，和組織高手還有什麽不同？用人高手眼中看到的是一個個具體的人，張三、李四、王五……而真正的組織高手應該“目中無人”，沒有具體的誰、誰、誰，隻有人性——人心雖然各異，人性卻彼此相同。有管理大師曾曰：我不相信人，但相信人性!
賈國龍越想越興奮：過去邀請一大幫朋友進沙漠穿沙，最爽的時刻不是賈國龍自己玩兒嗨，也不是某幾個人玩兒嗨，當看著所有人都情不自禁地“入戲”，越來越多人“入戲”，自己在一旁欣賞、喝彩，那個時刻自己最喜悅!這讓他對自己的最長項，或者說最大潛力所在有了更深刻的領悟。
這裏林男多說兩句。人們通常花大量精力反省和彌補自己的短板，或者整天忙著學別人長處，卻很少有人向內看——真正下工夫搞清自己最有價值的優勢是什麽？風格是什麽？觀察天下頂尖高手，無論哪行哪業，不都始終把自己聚焦在能夠做出最大貢獻的地方，玩兒命放大自己的優勢？一個人要有所作為，必須找到優勢、專注優勢、放大優勢，放大、放大、再放大。
一次，我和賈國龍同車從沙漠回京，我懊惱自己研究企業這麽多年，可常常還撓不到企業經營管理的“癢處”——其實是在西貝內部討論問題時，通常我拿不出能“鎮住大家”的觀點，心裏有挫敗感——我對賈國龍說：“背後是自己深度思考能力不足啊。”本想從賈國龍那裏討幾個提高管理認知的竅道，不料他糾正說：“林男，其實你在一些地方的深度思考能力是夠的，你能把人寫活，寫出來的企業故事就能打動人，至於你說對管理的認知不夠，問題你不是上手幹企業的人啊。”對呀，賈林男需要比賈國龍更懂經營西貝嗎？可能嗎？但我筆下的商業故事就能走進讀者心裏。一個人能出頭，並非因為擅長補短板，而在於做自己擅長的事，持續做，做絕，一劍封喉!