◎ “銷售力”因挑戰與努力而提高

我本人也在許多時候受到了幸運女神的眷顧。前文曾介紹過，20歲後半時期，我在東販宣傳部門成功改版《新刊新聞》的經過，這其實也受到了好運氣的照應。當時我雖然提出了改革的想法，但頂頭上司和負責的董事卻並不想改變持續已久的常規做法，對我的提議幾乎毫不理會。

但是，我無論如何都不願意輕易放棄，便下定決心對正好位於宣傳部隔壁的企劃部主任嚐試著說道：“我有這樣一個想法……”幸運的是，並非我直屬上司的企劃主任認可了我的努力和想法，並代為轉達給了當時的社長。

於是，出於社長的指示，我獲得了在董事會上介紹方案的機會。結果最高領導“這個想法不是挺有趣的嗎？不如試試看吧”的一句話，讓原本持否定意見的管理層也轉而表示讚同。

最後《新?新刊新聞》得以問世。之後，我開始擔任新版雜誌的編輯，計劃與工作中結識的媒體從業者合夥開拓一個獨立項目，然後在尋求伊藤洋華堂讚助的過程中決定了轉行。如果當初我因為被上司拒絕而放棄了雜誌改革方案的話，那麽也不可能成就現在的我。

此外，為7-Eleven構建信息係統時，幸運也眷顧了我。在創建7-Eleven便利店的第四年，顧客寄予我們的期望值變得越來越高。隨著門店工作的日益繁忙，我發現想要更有效率地開展業務，必須建立有效的信息係統。由於當時的門店總數已經突破了三百家，僅僅依靠電話和手工訂貨已經不能滿足便利店的需求。所以，我們決定發起挑戰，在世界流通業曆史上，首次嚐試對連鎖店的采購信息進行係統化作業。

在遭受著名製造商接二連三的拒絕後，隻有日本電氣（NEC）一家向我們伸出了橄欖枝。但是雙方的交涉卻一度陷入了僵局。考慮到連鎖店數量增長的現狀，我方希望節約係統經費的開支，因此提出了打破業界常規的低成本，並不準備輕易地妥協。我們要求的成本是其他公司類似機型的一半，開發時間是日本電氣方麵提出的“兩年”的四分之一，並且還要一下子投入500台機器。這在對方看來，是“幾乎沒有道理的低成本”“常規上不可能完成的交貨期”和“想象不到的台數”。

因此，日本電氣方的談判負責人一度難以接受，連連擺手說不可能答應這麽苛刻的條件。談判到了最後，日本電氣的董事長小林宏治先生做出了定奪，他說：“如果不能響應第一線員工的需求，則無法開發出優秀的係統，而且成本從長期來看也可以接受，就讓我們和7-Eleven合作開創新一代的技術吧。”如此，他以賭上了企業未來的架勢，為7-Eleven組建了專門的研發團隊。此後，日本電氣一直負責搭設了7-Eleven從第一代到目前第六代的綜合信息係統，並且每次都創造出了顛覆曆史的大規模係統。

小林社長早在1970年代後半時期就極具慧眼地主張“計算機與通信的融合”，帶領日本電氣成長為信息通信行業的著名電子企業，也讓自己的名字刻在了日本計算機產業的史冊之上。7-Eleven能得到他的英明決斷，實乃一大幸事。

日本電氣的研發團隊為了滿足我們的苛刻條件，每天都在門店的零售第一線，從早上7點工作至晚上11點——恰巧與7-Eleven的店名相呼應。他們的想法非常積極，認為：“如果應對得了全世界要求第一嚴格的7-Eleven，就能應對任何一家企業。”

信息係統對便利店而言是一切信息的動脈。如果在最初的交涉中，我們以快速達成協議為目標，輕易妥協的話，這份幸運肯定不會降臨，之後信息化的進展也可能走向不同的結果。隻有勇於挑戰，努力實現自己堅信有價值的項目，才有機會邂逅幸運。

在和千禧零售株式會社（Millennium Retailing, Inc.），即崇光?西武百貨商場曾經的母公司進行經營合並時，我也感受到了幸運的氣息。這次合並的契機要從我們集團架構重組、成立控股集團開始說起。我在2005年初提出這一決定後，下屬製定了日程表稱通常需要花費一至兩年的籌備時間，加急的話勉強可以在9月召開臨時股東大會。但我並沒有接受這一預估時間，反而嚴令員工必須在同年5月召開第一屆定期股東大會。最終職員們達成了我的要求，集團在9月正式轉製為控股集團，完成了可以說是遠超出行業常識的日程表。

恰巧在這時，千禧零售當年的社長和田繁明正在尋找長期股東。和田為了重組西武百貨，從子公司回到總公司重擔大任，並在之後又和全體人員團結一致，重組了已經破產的崇尚百貨。自從和田邀請我在他們公司的培訓課上演講以來，我和他常常相約打高爾夫，在工作之外也成了不可多得的好朋友。

而在我們集團決定控股化後，和田對此非常關注。當時的千禧零售正謀求上市，和田本人希望盡可能在日本的流通行業尋找到長期股東。我與和田在流通業的經營想法上有許多相似之處，因此雙方一拍即合，迅速達成了合作意向。

如果按照常規日程表籌備集團的控股化進程，7&i控股集團的成立時間將有所推遲，那麽就可能錯失之後的所有時機，無法實現對千禧零售的並購。所以能抓住這一絕佳的時機，對我們而言真的是再幸運不過了。

突破公認常識與曆史經驗的行為，往往能遇見在普通情況下難以邂逅的幸運。在多數人都會妥協的地方堅持到底，則可能收獲輕易得不到的好運氣。回顧職業生涯可以發現，我的許多決定簡直就是幸運的連環扣。

事業的成功不僅依靠能力與努力，有時也受到運氣的影響。雖然運氣在很大的程度上是偶然的，但是，通過突破曆史經驗與公認常識的挑戰和努力，卻能吸引一般情況下難以邂逅的好運氣。

縱觀世間，取得卓越成就的人大多都謙虛道：“是我的運氣好。”與其說他們受到了幸運女神的青睞，不如說他們憑借自身的努力與挑戰吸引了幸運女神的關注。

相反，那些自覺已經很努力卻依然在事業上磕磕絆絆的人，則經常發牢騷說：“我可真是不走運。”其實，這並非隻是單純的沒有受到好運氣的眷顧，而是因為被某些因素所束縛，或是輕易地妥協，或是采取的工作方法讓他們與幸運擦肩而過。

幸運隻青睞於勇於挑戰、堅持努力的人

在物質匱乏、需求大於供應的賣方市場時代，隻要門店裏陳列了商品，賣家就算當起甩手掌櫃也能獲得良好的業績。換言之，暢銷是賣方市場必然的結果。但是，在當今供大於求、物質過剩的買方市場時代，暢銷已不再是必然結果，當顧客從眾多商家中選中你時，或許也不乏某些偶然性的因素。

賣方若想把這一偶然變為必然，必須以破釜沉舟的決心發起挑戰。例如創造打破“前定和諧”、兼具“高品質”與“便利性”的新產品，在店內大麵積地陳列與宣傳，指示店員積極地與客人搭話等，這些都體現了破釜沉舟的挑戰與努力。

雖然這種挑戰常伴有較高的風險，但是通過不斷的努力，偶遇幸運的概率也會同步提升。要知道，幸運隻青睞於那些勇於挑戰、堅持努力的人。

本書以“銷售力”為題，不僅介紹了我和我所訪談的各行業人士的想法與經曆，還從種種不同的角度梳理分析了“何為銷售力”。

觀察各所大學企業管理學專業的課程可以發現，雖然專業設置了會計、市場營銷、管理戰略、金融、管理組織學等林林總總的科目，卻唯獨不見“營業”和“銷售”的課程。2004年，我收到美國哈佛商學院和英國劍橋大學的邀請，為MBA（工商管理碩士）授課。在這些世界著名的商學院中也幾乎沒有關於“銷售”的課程。

我想，這並不是因為“銷售力”過於高深晦澀，難以在課堂上講授，反而說明了其中的原理非常單純，隻需“站在顧客的立場上”考慮，執行“理所當然的事”即可。

如前所述，在我漫長的經商人生中，盡管身處零售業，卻基本沒有銷售與在櫃台收銀的經驗。這樣的我之所以能負責一個大型零售集團的經營工作，所依靠的並不是銷售經驗，而是“站在顧客立場”思考的能力。同時也是因為我居安思危，把每天都看待為生死存亡的緊要關頭、嚴肅對待工作的緣故吧。

假設我失去了現在的工作，進入人才市場謀求新職的話，到底有沒有企業願意雇用我呢？我想答案應該是否定的吧。我既不懂技術，也不曾考取過任何資格證書，更沒有在零售第一線爭取業績的經驗。雖然通過實踐多少掌握了一些經營管理的規律與方法，但是也隻限於特定的行業。如果我是企業的招聘經理，恐怕也不願意雇傭曾經擔任過社長的應聘者。

因此，我每天都嚴肅地對待工作，提醒自己“是否被過去的經驗束住手腳”，然後下定決心向前邁進，勇敢發起挑戰並持之以恒地努力。

想提高“銷售力”的願望，不僅是我身為零售業經營者的目標，相信也是每個讀者共同的想法。並且，為達成這一願望所應該做的事，不論是我還是大家也都是一樣的。

認真工作在第一線的人們，一定沒有偷懶或者浪費時間。每個人都以各自的力量，為工作付出了辛勤的汗水。若在這種情況下還是不能收獲成功的話，請立即觀察自己眼前的工作狀況，把頭腦恢複成一張白紙狀態，返回原點重新思考。然後，一切都“站在顧客的立場上”考慮，把每天當作生死存亡的緊要關頭般嚴肅對待，堅定地向前邁出步伐並不斷發起挑戰。

與其為自己找借口，不如放手一搏。準備好即便失敗也要坦然接受的思想覺悟，無畏地做好一切力所能及的事，傾盡所有的力量。萬一摔倒了，就及時反省自身，然後再次發起挑戰。

請堅信，機會絕對會降臨在嚴肅對待工作、態度認真誠懇的人身上。