第四章 個性是成功的資產

個性當中有某種東西，攝影師捕捉不到，畫家無法複製，雕塑家無法刻畫。這種微妙的東西人人都可以意會，卻無法言傳，任何傳記作家都無法把寫在書中。這種東西與人生的成功有很大關係。

正是這種無法用語言描繪的品質，這種被一部分得天之厚大量擁有的品質，使得聽眾隻要一聽到布萊恩[35]、林肯、羅斯福[36]這樣的名字，就為之瘋狂，就會掌聲雷動。正是這種個性氛圍，使得克雷[37]成為選民心中的偶像。卡爾霍恩[38]也許更偉大，但是他卻從沒有像“弗吉尼亞的磨坊男孩[39]”那樣激發人們的熱情。韋伯斯特[40]和薩姆納[41]都是了不起的人，但是與布萊恩和克雷這樣的人相比，他們激起的熱情連後者的十分之一都不到。

一位曆史學家曾說過，要想弄清楚科蘇特[42]對群眾有多大影響，“我們先得量一下他的塊頭，然後再用皮尺量一量他的氣場。”如果我們的觀察力足夠敏銳，測試也足夠細致，我們不僅能夠衡量一個人的氣場，還可以更準確地猜出他將來的交友情況。由於我們通常隻考慮一個人的能力，而不把其氣場或者磁力當成是成功資本的一部分，因此我們對其未來的地位往往發生誤判。這種氣場在個人升遷方麵，其作用絲毫不亞於腦力和教育。事實上，我們不停地發現，有些中智之人，因為外表體麵，舉止優雅，富有魅力，往往很快就爬到那些遠比他們聰明的人頭上。

想要說明個人氣場的影響，有一個很好的例子，是關於演說家的。演說家在演說時，像一陣旋風一樣，令聽眾為之傾倒，但是他的這種氣質並沒有留在其冰冷的文字中，讀者讀其文字，很少有被打動的。這樣的演說家的影響幾乎全部依賴於其現場表現，依賴於從其身上散發的氣場。

個性的魅力是一種神聖的天賦，即使性格最強悍的人也會為之動搖，有時候甚至會操縱國家的命運。

我們都不知不覺地受到具有這樣魔力的人的影響。我們一走近他們，就有一種被放大的感覺。他們將我們內心深處某種東西釋放出來，一種我們之前從未察覺的東西。我們的視野開闊了；我們感覺全身充滿了新的力量；我感到一陣輕鬆，仿佛卸下了長期的重負。

和這樣的哪怕是初次見麵，與他們交談會讓我夢感到吃驚。我們從未想過自己也能狗那麽清晰流利地表達自己的思想。他們把我們內在最好的東西逗引出來，讓我們了解原來放佛還有一個更大、更好的自己。在他們麵前，那種從未體驗過的衝動和渴望在大腦中迸發。人生一下子有了更高尚的意思，一種從未有過的渴望在我們心中熊熊燃燒。我們渴望做得更多，更有成就。

也許就在幾分鍾前，我們還垂頭喪氣，突然之間，一種一直蟄伏著的個性的閃電在我們的生活上打開一道縫，將我們隱藏著的種種可能展現出來。於是乎歡樂取代了抑鬱，絕望換成了希望，泄氣變成了鼓勁。我們接觸到了更精美雅致的東西；我們有幸一睹更高層次的理想，於是最起碼是那一瞬間，我們蛻凡成聖。缺少目標和努力的平凡的就生活已經遠去，我們懷揣著更高的希望，決心從頭開始，把我們所領略到的力量和潛能擁有占為己有。

和這樣人物哪怕是一瞬間的接觸都似乎會讓我們的智商和心靈力量倍增，就好像兩台強大的發電機使得通過電線的電流加倍一樣。對這種奇跡般的相遇，我們不願意離去，甚怕會失去剛剛獲得的力量。

另一方麵，我們卻經常遇到令人戰栗畏縮的人。他們一靠近我們，我們就會感到一陣寒顫，仿佛夏天裏過來了一陣寒風。一種令人萎縮狹窄的感覺傳遍全身，讓我們感覺似乎一下子變小了。我們痛感力量和可能的失去。就像在葬禮上不能笑一樣，我們在他們麵前，也笑不起來。他們身上散發出的陰鬱有毒的氣氛讓我們的一切自然衝動都凍結起來。在他們麵前，我們就別人放大自己。像烏雲遮蔽夏日燦爛的陽光一般，他們將陰影投到我們身上，讓我們充斥著模模糊糊不可名狀的不安。

我們有種直覺，這種人對我們的力量缺乏同情，於是我們自然而然地守口如瓶，絕不輕易談論希望和雄心。他們一靠近我們，我們的目的和欲望就會萎縮，再也不會感時傷懷，生活似乎失去了色彩和**。他們在場所造成的影響就是令人麻痹，我們隻有盡可能快地遠離他們。

我們隻要研究一下這兩類人，就不難發現兩者的主要差別就在於前者愛人，後者不愛。當然，能夠俘獲周圍之人的罕見的優雅舉止，能夠讓人一見傾心的強力的個人魅力，主要是天賦。盡管如此，我們卻會發現，凡是平常表現得無私的人，凡是對他人之事真正感興趣的人，凡是覺得有能力幫助別人是上天的恩賜的人，哪怕缺少文雅的舉止和優雅的氣質，所到之處，都會讓人有所提高。他會鼓勵接觸到的每一個人。他會得到所接觸到的每個人的信任和愛戴。隻要我們願意，這樣的個性也是可以培養的。

有時候，我們把這種不可捉摸的神秘之物稱之為個性。它和可以衡量的能力或者可以定級的品質相比，往往要強大得多。

很多婦女都具有這種迷人的品質，這種品質和她們的外表毫不相幹。相貌平平之人卻往往擁有這種品質。法國沙龍裏的一些高談闊論的女性就是著名的例子，她們對沙龍的主宰絕不亞於王座上的國王。

在社交聚會上，當交談已經拖得太長，人們已經興趣缺缺時，這時候倘若有一個充滿智慧有著迷人個性的女子走進來，會讓整個情形為之一變。她也許不漂亮，但是人人都會為她吸引；與她交談是一種優待。

擁有這種稀罕品質的人卻往往不知道這種力量的源泉。他們隻曉得自己擁有這樣的能力，但是對它卻說不清道不明。盡管這種力量像詩歌、音樂或藝術一樣，是一種天賦，但是這種天賦卻可以培養。

這種個性的魅力大部分源自優雅的舉止。機智也是很重要（甚至是最重要）的元素——僅次於優雅的舉止。人必須知進退，在適當的時候做適當的事。想要獲得這種神奇的能力，良好的判斷力和常識是不可或缺的。良好的品味也是個人魅力的要素之一。一旦觸犯了別人的品味，也必然會傷害其感情。

人所能夠做出的最偉大的投資之一就是努力培養優雅的舉止和儀態，培養在感情上的大度——取悅人的藝術。和金錢相比，這樣的投資要高明得多，因為所有人都會為陽光燦爛的人敞開大門。這樣的人不僅受歡迎；他們所到之處，都受到追逐。

很多成功的企業家倘若分析一下自己的成功，會驚奇地發現其成功在很大程度上歸因於他們彬彬有禮的習慣等常見品德。沒有這些品德，他們的遠見卓識，他們所受的商業訓練，也許一半的作用也起不了。畢竟一個人再怎麽能幹，倘若行為粗魯，把顧客和病人全都趕走，倘若其個性令人討厭，就總是把自己置於不利的地位。

培養人氣的投資非常值得。它使成功的幾率加倍，幫助培養男子氣概，有利於個性的培養。一個人要想受到歡迎，就不能有私心，必須克製不好的習慣，表現得彬彬有禮，像個紳士，隨和而容易接近。一旦他想積攢人氣，他就踏上了成功和幸福之路。交友的能力是取得成功的一大助力。這種能力是你在遇到驚嚇，銀行破產，生意失敗時，站在你身旁支持你的資本。有多少人在遭受無情的水火等，損失了一切之後，卻能夠東山再起！原因很簡單，他們的朋友遍天下，他們學會了與人相處的藝術，學會了締結並保持友誼的藝術！友誼的影響力是巨大的，朋友的喜好和不喜都會影響我們。在這個世上，一個很受歡迎的人相比於一個冷漠的人，要具有優勢得多，因為顧客和病人會蜂擁而至。

培養與人相處的藝術，它對你自我表達的幫助是任何其他事物都做不到的。它將會把你身上隱藏的成功品質引逗出來；它會使你的同情範圍變大。與這種個人魅力相比，我們很難想出來還有什麽與生俱來的權利能更讓人開心。不過這種品質卻相對容易培養，因為它由許多其他品質構成，而這些其他品質都能夠培養。

在我認識的人當中，凡是百分之百無私的人都是人緣非常好的人。任何人倘若老是想著自己，老師想著如何沾點便宜，肯定不會有好人緣。我們對那些隻為自己從不考慮他人的人有一種天生的反感。

取悅別人的秘密就在於自己首先要和藹，要風趣。如果你性格隨和，你也一定慷慨大度。一個人心胸狹窄，斤斤計較，那麽也一定不招人愛。在這樣的人麵前，人們隻會往後退縮。在自我表述時，在微笑和握手時，在表現熱情時，必須把心放在其中，這一點不容置疑。就像眼睛抵禦不了太陽，心腸最硬的人也抵禦不了這樣的品質。倘若你散發著甜蜜和陽光，人們就會愛靠近你，因為我們都在尋找陽光，遠離陰影。

不幸的是，家庭和學校對這些東西教得不夠多，而我們的成功和幸福卻大部分依賴於它們。我們很多人比不識之無的盲人並不強多少。我們懂得的也許足夠多了，但是我們卻吝於給予，生活狹隘保守，而我們本該心胸開闊，慷慨大度，富有同情之心。

深受眾人擁戴的人，也就是那些擁有偉大的個人魅力的人，為了讓自己受到歡迎，會不辭辛勞地培養那些小小的優雅品質。倘若不善交際的人也願意花費同樣的時間，同樣地不辭辛勞，來積攢人氣，那麽他們一定能夠創造奇跡。

人人都為可愛的瓶子吸引，反感那些不可愛的。可愛的個性有個總的原則：良好的舉止令人愉悅，粗俗野蠻的舉止令人厭惡。對於一貫幫助我們的人——那些給予我們同情，總是先讓我們感到自在，總是盡量讓我們占便宜的人，我們會情不自禁地受到吸引。另一方麵，對那些總想占我們的便宜，那些擠到我們前麵搶座位的人，那些總是在尋找最好找的座位的人，那些總是挑餐桌上最好吃的食品的人，那些不管有沒有別人，在飯店和旅館總是希望得到最先服務的人，我們隻會感到反感。

把自己身上最優秀的品質展現給自己追求的人，在初次見麵時留下好印象，像熟識多年一樣接近潛在的客戶而不讓對方反感，不讓對方產生偏見，相反，卻贏得對方的同情和好意，這樣的能力是了不起的技能，理所應該掙大錢。

優雅的人身上有一種魅力，一旦接觸了，就難以離開。我們很難冷落擁有這樣魅力的人。這種人身上有某種東西讓你打消偏見。不管你有多忙，有多擔心，也不管你有多討厭被打擾，但是一旦具有迷人個性的人當前，你恐怕很難拒絕。

當一個很有個性的人把我們做夢都沒有夢到過的力量召喚出來，讓我們說一些幹一些我們單獨做不到的事時，當我們與這樣的人接觸時，我們難道沒感到力量增加了好多倍？沒有感到變得更加智慧？沒有感到我們的一切天賦都變得更加厲害？演說家首先從聽眾汲取力量，然後回饋給聽眾，但是倘若聽眾都是孤立的，他就無法汲取這種力量，就像化學家一樣，倘若藥品都分別放在一個個瓶子裏，他就無法獲得化學品的全部力量。正是在接觸和混合中，我們才得到新的創造，新的力量。

我們往往會誇大書本教育的作用。大學教育的價值有很大一部分來自於學生的社交活動，學生通過交往使得性格得到強化。他們的天賦通過思想碰撞，得到了磨礪，大腦與大腦的對抗刺激了他們的野心，照亮了他們的理想，打開了新的希望和可能。書本知識自有其價值，但是通過思想交流得到的隻是卻是無價的。

兩種不同但卻親合的物質通過化學作用，也許會產生比兩者比強大的第三種物質，甚至比兩者聯合都要強大的物質。兩個親合的人也許會從對方身上召喚出各自做夢都沒想過的力量。很多作家都把最偉大的作品、最睿智的話歸因於某個朋友，是這位朋友喚醒了他們身上蟄伏的力量，要是沒有朋友，他們的這種力量也許至今還在休眠。通過一幅傑作，或者偶然相遇的某個人，一人在他們身上發現了從未被發現的東西——創造不朽傑作的能力，藝術家獲得了靈感。

整天和夥伴廝混的人永遠也不會踏上發現之旅，永遠也不會發現新的力量島嶼，除非他們改弦易轍，與別的人交往。他遇到的每一個新人都有各自的秘密，就看他能不夠把它挖掘出來。它是他從前從不曉得的，但是在他的旅途中卻能幫到他，可以豐富他未來的生活。誰都不可能獨自一人，總有人會發現他。

當你知道如何正確看待在社交中結識的人時，你從他們身上學到的東西的數量會讓你大吃一驚。不過事實是，隻有你大量付出了，你才能從他們身上學到很多東西。你散發出的越多，你越慷慨，你越是向他們毫無保留地敞開胸懷，你收獲的越多。

想要得到得多，就必須給予得多。水隻有從你身邊流出去，才會向著你流回來。你從別人那裏獲得的一切都是從你自己流走的水流的反饋。你越慷慨付出，你的回報就越大。倘若你自己小氣吧啦，心胸狹窄，卑鄙下流，你也不會得到慷慨的回饋。你必須全身心地慷慨付出，否則你的回報隻會是斷斷續續的小溪，而你本可以獲得如大江大河般的祝福。

一個人倘若利用一切機會來打磨人人的方方麵麵，就會勻稱健康，但是由於自己未能鍛煉自己的社交才能，所以除了他那一點點專長外，他在各方麵都是個矮子。

無論什麽時候，錯失與我們同類人相遇的機會都是個錯誤，尤其是錯失與比我們強的人見麵的機會，因為與這樣的人碰麵，我們總能有所收獲。正是通過社交，我們的棱角才會被磨平，我們也會變得優雅動人。

倘若你進入社交圈，下決心要給它帶來某樣東西，讓它成為修身的學堂，從而把自己最優秀的品質召喚出來，將那些因為缺少鍛煉而休眠的腦細胞喚醒，那麽你就會發現社交既不厭煩，也不會毫無收益。

當你把遇到的每一個都當作瑰寶，當作可以豐富你的生活、開闊你的事業、讓你更有男子氣概的某件東西時，你就不會認為在客廳裏度過的時間是浪費。

凡是下定決心出人頭地的人，都會把每一個經驗當成良師益友，當成文化鑿刀，從而將自己的生活雕鑿地更銳利一些，更動人一些。

無論老幼，坦坦****都是最令人愉快的個性之一。人人都敬慕那些心胸坦**的人，那些毫不遮掩把錯誤和不足暴露在外的人。這樣的人通常都心胸開闊，慷慨大度。他們激發別人的喜愛，使別人樂意掏心掏肺，並且通過他們自身的坦誠和直來直去，也換回別人的坦誠和直來直去。

如同坦誠讓人喜愛一樣，遮遮掩掩隻有令人厭惡。隻要想遮掩，就必然有某種東西引起別人的懷疑和不信任。不管看上去脾氣怎麽好，有多麽燦爛，隻要喜歡遮遮掩掩，我們就不會放心。和這樣愛遮掩的人打交道，就像在黑夜裏乘坐馬車，心裏總有一種不安的感覺。我們也許會平安無事，但是心裏卻總是擔心前方有坑或者某種未知的危險。我們因為不安而不舒服。喜歡遮遮掩掩的人也許並不壞，對我們也很公正，但是我們卻心裏沒底，不敢信任他們。這樣的人無論多麽彬彬有禮，舉止優雅，我們卻怎麽也擺脫不了一種感覺，那就是在那優雅的舉止背後另有謀算，在那觀點之外別有動機。這樣的人總是個迷，一生都戴著麵具。凡是對他不利的性格，他都要藏起來。隻要他能藏得住，我們就永遠也別想了解他究竟是個什麽樣的人。

那些**一切的人，那些沒有秘密把心都套給我們的人，那些坦誠、自由、胸襟開闊的人，他們所受的待遇又是多麽不同啊！他們很快就贏得我們的信任，受到大家的喜愛。這樣的人有了錯就會承認，就會糾正，所以盡管他們小錯不斷，我們卻會原諒他們。他們要是有什麽壞的品質，也都會在眾目睽睽之下，也會得到大家的原諒。他們的心健康而真實，他們的同情廣闊而積極。他們所擁有的品質——坦誠和簡單，有利於男子漢的成長。

在南達科他州的黑山，住著一個沒文化的窮礦工，人人都喜歡他，善待他。“不喜歡他都不行，”一位英國礦工說。當問到為什麽礦工和鎮上人都喜歡這位窮礦工時，英國礦工回答說：“因為他有心；他是真男人。小夥子有麻煩，找他就行。找他絕不會空手而回。”

聰明英俊的小夥子們，那些東部院校的高才生們，都來到發財；一大批能幹的壯漢因為淘金熱而從五湖四海來到這裏。然而在這些人當中，誰都不能像這個窮礦工一樣，贏得大家的信任。他幾乎連名字都不會寫，也不知道上流社會的用語，但是他卻深入人心，其他人不管受過多少教育，多麽有“教養”，也無法企及他在人們心中的地位。

他盡管連一句正確的舉止都不會說，但是卻被選為鎮長，當選為議員。這全都是因為“他有心”，是個真男人。