04 一個誘因就是一次刺激
作為納迪姆的教練，我有幸采訪了他的同事和下屬，聽到了他們對納迪姆行為的真實反饋。僅靠納迪姆自己，得不到這些寶貴的反饋。
每次采訪開始時，都需要一點點提醒，因為人們本質上都是正派寬容的。他們不想傷害同事的感情，或者口出惡言。有時候他們還擔心遭到報複，盡管我承諾絕對匿名。不過，他們最終認識到這種做法符合每個人的利益，所以也就實話實說了。
受訪者幾乎總是聚焦於納迪姆具體的行為。他們極少提到這些行為發生的具體環境，我必須進一步挖掘這些信息。他什麽時候會這麽做呢？當時他和誰在一起？為什麽這樣做？最終我得到了有用的答案。受訪者開始描述一些具體的情景，比如當他“壓力很大”“趕最終截止時間”，或者“同時應付很多事”。慢慢地，他們發現，環境在如何深刻地影響著人的行為[2]。
這就是有關納迪姆的反饋。他的同事們講述了納迪姆在開會時的頑固表現，但在我持續追問之下，他們發現隻有西蒙在場時才會出現這種頑固行為。
反饋——包括提供反饋和接收反饋——是我們變得更聰明、更注意環境和行為之間聯係的第一步。反饋教我們將環境視為一種觸發機製，在某些情況下，反饋本身也會成為一種誘因。
想想我們在開車時得到的所有反饋，為什麽隻有一部分誘發了理想行為，而其他反饋卻被忽視。
假設你以每小時55英裏的限速行駛在一條鄉間小路上，即將到達一個村莊。你知道這一點是因為在村口半英裏處有一塊路標：前方限速每小時30英裏。這個路標隻是提醒，並不是命令，所以你保持之前的速度。30秒後，你在村口又看到一個路標：限速每小時30英裏。你可能會遵守，但如果你像大多數司機一樣，就會保持原來的速度（或稍稍減速），因為你一直在55英裏時速的環境裏駕駛，繼續這樣做比停止更容易。隻有當你看到一輛執法警車在監控車速時，你才會遵從30英裏時速的要求，因為交警出示的超速罰單是你不想要的結果。
發達國家的每一個社區都不得不與給市民帶來危險的超速司機打交道。多年以來，聖地亞哥北部的司機都無視限速標誌，聖地亞哥高速公路上的限速是每小時65英裏，主要商業街道是每小時45英裏，學校和居民區附近是每小時30英裏。人們用盡一切辦法也無法減少超速現象，甚至加大罰款力度也無濟於事，直到小鎮官方安裝了雷達測速儀——在限速牌下邊安裝一個檢測超速的數字儀表。你或許曾經在學校或者收費站附近看到過它們。如果雷達測速儀上的數字顯示你超速了，你可能會立即踩刹車。隨著傳感器技術日漸廉價，雷達測速儀得到了更加廣泛的使用，它們的效果也更加有用、更加可靠。因為雷達測速儀，人們對限速要求的遵守度提高了30～60%，而且其效果一直延續到司機離開雷達測速儀幾英裏之外。
雷達測速儀也被稱為司機反饋係統，它能夠起作用，是因為利用了一種已經得到驗證的行為理論——反饋環（feedback?loop）。雷達測速儀檢測司機的行動（例如超速），並把這些信息實時反饋給司機，讓司機做出反應。這是一個“行動—信息—反應”的循環。當司機做出的反應再次得到反饋時，一個新的循環就開始了，如此循環不息。司機隻需要掃一眼雷達測速儀，就能做出立即反應。不難想象，反饋環在改變人們行為方麵的巨大效用。
一個反饋環包括四個環節：證據（evidence）、關聯（relevance）、後果（consequence）、行動（action）。隻要認識到了這一點，你就很容易理解為什麽雷達測速儀對反饋環的利用如此有效。司機實時得到有關他們開車時速的數據（證據）；這些信息引起了他們的注意，因為它和限速標誌是同時出現的，指明了他們是否超速（關聯）；察覺到自己超速以後，司機們害怕吃罰單或者傷害他人（後果），所以他們就會減速（行動）。
每次一對一指導中，我基本上是從一個反饋環開始。例如，我和納迪姆采取的第一步行動是讓他看到證據，也就是我匯總並與他分享的那些采訪結果。那些有關他的行為的故事，引起了納迪姆感情上的共鳴，因為它們都來自他所尊重的人，且它們之間有明確的關聯。循環的第三個環節後果，也非常明顯：如果納迪姆不改變他在西蒙周圍的行為，他就無法成為理想的團隊成員，就有可能毀掉自己的職業前途。這個選擇並不難。隻要證據、關聯和後果深深嵌入納迪姆的思維，他就會有足夠的理智，開始行動。他會忽略西蒙自吹自擂的方式，他會忍住與西蒙爭辯的衝動，他會爭取到西蒙，從而得到同事們的尊重，提高自己的聲譽。每一次對西蒙表現出一點克製，他就會變得更好一點，更自信一點，給同事們留下的印象就會更好一點。這個循環反複運作，前麵的行動帶動新的行動，最終推動納迪姆不斷接近他的目標。
這就是反饋環最終誘發理想行為的原理。一旦我們把反饋環分解為四個環節：證據、關聯、後果、行動，世界就會煥然一新。突然間，我們明白好行為不是隨機的，它是有邏輯的，是有模式可循的，是有意義的，是在我們控製範圍之內的，也是可重複的。正是因為它，當醫生告訴病人他們患有糖尿病，如果不馬上改變生活習慣，就有可能死亡、失明或者癱瘓時，他們能夠立即控製自己的飲食習慣。因為死亡、失明、殘疾都是我們能理解而且無法忽視的後果。
我不想在反饋環的理論中糾纏太久。它們很複雜，幾乎可以運用到任何事物上。在本書中，我們隻需要關注我們所處的環境和行為所創造的反饋環。
作為一種誘因，我們的環境有類似於反饋環的潛力。畢竟，我們的環境在不斷提供對我們有意義的重要信息，並改變我們的行為。但相似之處僅限於此。
一個精心設計的反饋環能誘發理想的行為，而我們所處的環境常常誘發不良行為，它不經意間違背了我們的意願和判斷。我們甚至都不知道自己被它改變了。
如果我們可以控製我們的環境，讓它像一個精心設計的反饋環一樣，誘發我們做出理想的行為，結果會怎樣？這種環境不會阻礙我們實現目標，反而會激勵我們不斷努力，讓我們在紛雜的環境中不再遲鈍，變得更加敏銳。它不會禁錮我們的本性，而會開啟心靈的大門。
為了做到這一點，首先來明確一下誘因的概念：
誘因，指的是影響我們行為的任何刺激。
這個定義寬泛，有幾種分類方式可以讓我們更好地理解誘因對我們行為的影響。
1.誘因可能是直接的，也可能是間接的
直接誘因是指直接、明顯促使人們行為發生改變的刺激，在誘因和人們的反應之間沒有緩衝。例如，遇見一個快樂的孩子，你就會微笑；開車時看到一個跑到街上追籃球的孩子，你會立即踩刹車。間接誘因則需要更加迂回的路線才能影響行為。例如，你看到一張家庭合影照片，不由思緒聯翩，最後拿起手機給妹妹打電話。
2.誘因可能來自外界，也可能來自內部
外界誘因來自環境，它會不斷炮轟我們的五官和大腦。內部誘因與外部刺激無關，來自內心的想法和感受。例如，當你獨自思考問題時，會有一些想法莫名其妙地浮現在腦海中，激發你去行動。很多練習冥想的人都有類似的體驗，也就是他們所謂的“內心的聲音”。它的產生或許很神秘，但是它隻要能激發你去行動，就和其他外界督促同樣有效。
3.誘因可能是有意的，也可能是無意的
人們很容易留意到有意誘因。當你觸碰到一個燙盤子，你知道你的手指為什麽縮回。無意誘因則在你的意識之外塑造你的行為。例如，無論人們多麽頻繁地討論天氣，他們通常意識不到天氣對自己情緒的影響。同樣是提問“你現在有多快樂”，天氣好時，人們的回答要比天氣不好時更快樂。如果繼續問，大多數受訪者都不認為天氣對他們的快樂指數有任何影響。天氣就是一種無意誘因，它改變了人們的快樂指數，人們卻沒有意識到。
4.誘因可能是可預見的，也可能是意外的
我們可以提前預料到誘因。例如，在超級碗開始比賽時我們會聽到美國國歌，歌聲結束時會有喧鬧的歡呼聲。國歌會誘發可預期的反應。反之亦然，我們知道侮辱性語言會誘發他人的怒火，所以我們會避免這樣做。意外誘因總是出乎我們預料，從而激發不尋常的行為。我的朋友菲爾無法預見自己會從樓梯上摔倒，而這一摔讓他產生了要改變的強烈願望。
5.誘因可能激勵人，也可能打擊人
激勵誘因讓我們有力量堅持當前的行動。它們具有強化作用。對一名精疲力盡的馬拉鬆運動員來說，看到終點線會激勵他堅持跑下去，甚至還能加速衝刺，競爭對手從身旁超過他的時候，也會產生同樣的效果。打擊誘因促使我們停止或者減少當前的行動。如果我們在電影院裏聊天，可能會有觀眾發出生氣的“噓”聲，我們意識到自己打擾了別人，就會停止說話。
6.誘因可能富有成效，也可能毫無效果
這是最重要的區別。有效誘因能讓我們成為可怕的自律人。無效誘因會讓我們每況愈下。
誘因不是天生就“好”或者“壞”的，關鍵在於我們對它做出的反應。例如，好心好意、善於鼓勵的家長可能給一個孩子留下正麵印象，也可能讓另一個孩子覺得“令人窒息”。有兩個以上孩子的家長都非常了解這一點。同樣的辛勤付出和關懷照料，可能會讓一個孩子感恩，也可能讓另一個孩子叛逆。同樣的家長，同樣的誘因，不同的反應。
誘因矩陣
為了全麵理解這種現象背後的原因，我們要進一步觀察誘因的最後兩種分類方式——激勵誘因和打擊誘因、有效誘因和無效誘因。它們反映了“我們想要什麽”與“我們需要什麽”之間的永恒衝突。我們想要短期滿足，我們需要長期利益。這是成年人行為改變中決定成敗的衝突。我寫下了這些決定成敗的因素。
我定義了，究竟是什麽讓一個誘因成為激勵誘因。一個人的美餐，可能是另一個人的毒藥。突然出現一碗冰淇淋，可能會讓我們感到饑餓，也可能讓我們乳糖不耐受的同伴惡心。
同樣的，我定義了，究竟是什麽讓一個誘因成為有效誘因。我們都宣稱想要積累財富，這是一個常見目標。但是當我們得到年終獎金時，有些人會把錢存進銀行，有些人會去豪賭，一個周末就把它們揮霍殆盡。同樣的誘因，同樣的目標，不同的反應。
我們可以用下麵的矩陣來描述這種衝突。其中，激勵誘因引導我們朝想要的事物努力，而有效誘因引導我們朝需要的事物努力。隻有當兩者一致時，才是理想環境。不幸的是，我們想要的事物常常會迷惑我們，讓我們忘記需要的事物。讓我們來更細致地觀察它們！
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隻有在象限右側，才能改變行為
我們想要且我們需要：右上角一塊，是我們最喜歡的區域。在這種情況下，激勵誘因和有效誘因相重合，我們想要的短期滿足和長期成就是一致的。讚揚、認同、尊重、財富都是常見的此類誘因。它令我們現在就加倍努力，也強化了我們為實現目標堅持不懈的行為。我們現在想要的，就是我們今後需要的。
我們想要但我們不需要：激勵誘因和無效誘因同時出現的時候，體現為左上角一塊。在這種情況下，我們會遇到一些**我們、令我們愉悅的環境，它們引誘我們、使我們偏離目標。如果你曾在應當學習或者完成一項任務或者開始睡覺的時候，卻在網上瘋狂刷了一兩季電視劇，你就應該知道，**能讓人們做出不利於自己的選擇。你因為貪圖短期滿足，犧牲了自己的長遠目標。如果你曾得到過上司的褒獎或者客戶的寬慰，從而有借口放鬆一點點，你就會知道這些積極力量是如何使你後退而非前行的。
我們需要但我們不想要：右下象限是一個令人頭疼的大雜燴，那些令人沮喪的誘因我們不想要，但是我們知道自己需要它們。
規劃（或任何高度紀律化的環境）是打擊人的，因為規則限製我們，規則存在，就是為了清除個人行為的特殊性。但我們需要規則，因為遵從規則能讓我們做正確的事。規則把我們推向正確的方向，即使我們的第一衝動是走向另一個方向。
恐懼，害怕被羞辱、被懲罰、被訓斥，害怕後悔、害怕不被尊重、害怕被排擠，是極度打擊人的誘因。當我們無法遵從某條規則時，恐懼經常浮現。
你可能會感到奇怪，自律也屬於打擊誘因。當客戶嘲諷挖苦他人時，我會罰他20美元，這就是一個打擊誘因，它的目的也是誘發積極行為，讓人們變得更好。疼痛當然是一種終極版打擊誘因：我們會立即停止一種造成疼痛的行為。
我們不需要我們也不想要：左下象限可不是個好地方，這裏的誘因沒有任何好處，隻會打擊我們。它包括所有讓我們苦不堪言的絕境，我們在那些情況下簡直看不到任何出路。可能是一個有害的工作場所或一個充滿暴力的社區，這種環境誘發的不健康行為，會讓我們離自己的目標越來越遠。這些邪惡的環境會誘發疲勞、緊張、冷漠、絕望、孤獨、憤怒，這並不奇怪，唯一的奇怪之處是我們為什麽會選擇留在這裏，而不是火速撤離。
不要以死板的態度對待這些象限，這裏沒什麽教條。我們的人生經曆豐富、太多變，一套象限是固定不了的。有些誘因所屬的象限不止一個，有時還會發生變化，我們對誘因做出的反應將決定誘因的歸屬，也將決定我們自身的狀態。不妨想想同儕壓力這種誘因。一個在學業上雄心勃勃的少年，或許會因為刻苦學習和上大學的理想，遭到懶惰同學的排斥。如果他被這種同儕壓力打擊，他就會發現自己陷入了最尷尬的左下象限。另一方麵，如果他頂住了這種壓力，忍住了同學們的排斥，這種孤獨會讓他學習更加專注，決心更加堅決。它給了他所需要的自律。從短期來看，這可能並不愉快，但是隻要這樣做，他就能轉移到右下象限。同樣的誘因和目標，截然不同的結果。
我發現在和客戶交流時，這個矩陣是非常有用的分析工具。它能夠幫助我們識別生活中的誘因，最起碼也能提高我們對環境的警惕。更重要的是，它揭示了人們是否在一個有效象限裏行動。每個人都希望自己能在這個矩陣的右側，朝著自己的目標不斷前進。
現在輪到你了。試一試這個有效的測驗吧！
選擇一個你正在追求的目標。比如，減肥、做更有耐心的家長、在急躁的人群中保持堅定自信，等等。
列出影響你表現的人和環境。不要把所有誘因都羅列出來，那樣得有成百上千種。找準一兩種有關某個特定目標的誘因就行。然後判斷它是激勵性的還是打擊性的，是有效的還是無效的。
把這些誘因標入矩陣中，看看你在什麽位置。如果你還沒有實現目標，這個簡單的練習可以告訴你答案：你花了太多精力在你想要的事物上，對你需要的事物卻投入不足。
你或許會發現，你最要好的同事每天都要到你的辦公桌旁好幾次，下班後還想要經常聚會，他就是令你分心、不能按時回家照看孩子的誘因。你需要暫時遠離這個朋友。
你或許會發現，你經常會忘記早上鍛煉，因為你把剛睡醒的時間浪費在查看Facebook或者電子郵件上。你需要鍛煉，但很明顯想要玩手機。你需要重新考慮，早上是不是你鍛煉身體的最佳時間。
我對這個測驗的希望是：第一，讓我們對某些誘因有更加深刻的洞察；第二，幫助我們把誘因與行為的成敗直接聯係起來。
我自己也做過這個測驗。我和大多數人一樣，覺得自己要是再輕5公斤，就會更加快樂。但是這麽長時間以來，我也沒對那多餘的5公斤做什麽。為什麽我沒能成為可怕的自律人呢？
這個矩陣告訴了我答案。
我沒有遇到任何推動我接近目標的激勵誘因。我隻是向妻子麗達抱怨自己的體重。但是每當我要減肥的時候，她就會用肯定的話來給我的熱情降溫，她會說：“你看起來很健康。”這也是激勵性的話，可惜不是那種朝積極方向驅動我的力量。她並非為了安慰我故意說謊。我並沒有超重，從來也沒有超重過。幾十年來，我的衣服尺碼和腰圍都沒變過。她又反複強調我的體重“好得很”。所以我告訴自己：“她是對的，我為什麽還要追究這誰也不留意的5公斤呢？”結果，我什麽都沒做，勉強接受了現狀。
我也沒有任何推動我接近目標的打擊誘因。沒有人因為這多餘的5公斤羞辱我或者懲罰我。我沒有建立任何規則或懲罰係統，幫助自己接近這個目標。在減肥這件事上，我不在矩陣的右側。但隻有在象限右側，才能改變行為。
隨著思考的深入，我發現自己處於矩陣中無效的一側，這是一個令人羞愧的小教訓，它時刻提醒我：隻有我對某個誘因的反應有問題時，這個誘因才會變得難以處理。為了減這5公斤，我應該離開左上象限。這是我的選擇、我的責任。明白這一點並沒有讓改變行為的難度降低，但它是朝著正確方向邁出的第一步。
這或許就是識別和定義誘因帶來的最大回報——無論處於多麽極端的環境，我們總可以選擇改變我們的行為。