§創業初的策劃
當一個人已經具備了一些經商的素質，就要勇敢地跨進商場中的競爭勢態，商場戰役頻繁，需要時時準備應戰，那麽，做好戰役的策劃工作是非常重要的，隻有策劃得當，才能夠做到萬無一失。倘若出現了錯誤，查找原因，重新開始，是一件很複雜很難的事情。也就是說匆匆忙忙地毫無計劃地去做一件事情，以期望達到加速度地衝向目的地，結果總是要失敗的。
《猶太箴言》說，智者吃麵包前要切麵包時，須小心估算十次方才動刀；倘若換成愚者，即使切了十下也不會估算一下。
有智慧的人在做任何事情時事先總要探索和預測市場，做好辦事前的充分準備，這樣他就能順利地取得更大的成就。創業也是如此，那些在創業之初就明確了目標，確定了一個適合自己的經營策略，選擇了一個行之有效的最佳方案的創業者，會正確地走向財富之途，迎接各種挑戰，去爭取勝利。
人們都知道：上帝總是垂青那些有所準備的人。下麵就要談一談創業初的策劃工作。
市場調查 探詢市場
市場調查是最直接的接收來自消費者的信息，創業者在選擇創業行業後，它可以幫助創業者了解消費大眾的消費趨向。
市場調查的主要目的是為了尋找市場利益與競爭因素，並借以分析產品的需求情形、售價與獨占性，進而降低業務風險。基本上而言，產品需求較穩定、產品售價變動小、產品獨占性強，業務風險自然就低，企業的生命力相對增強。而為了探求產品這些因素，也不能忽略另外兩項與產品有相關的資訊，即同業競爭與消費者結構等，這些都是市場調查的內容與範圍。
一、市場調查的主要內容
一般而言，有心創業的人在創業準備階段所進行的市場調查，應該包括以下資料的調查：
1.目前市場需求狀況
主要用以了解產品的預定目標市場，預測與研究判斷未來市場的需求或走勢。
2.目前市場供應情形
分析產品與同業產品之間的競爭態勢，包括價格比較、品質優劣比較，並可據此擬定價格策略。
3.消費結構調查
包括商品結構與客源結構，並了解消費者特性、影響因素以及未來發展之潛力。在進行市場調查之前，創業者不妨多方閱讀關於市場調查的出版資料，以了解該行業的曆史與特性。這些資料在圖書館或學術單位中可以找得到。
另外，創業者也可以購買一些專業雜誌或商業刊物，獲得相關的市場資訊。
二、常見的市場調查方法
創業者除了可閱讀有關市場方麵的出版資料外，最直接獲得市場資訊的途徑，就是直接對市場進行調查，以獲取市場情報。但要知道，這些市場情報，也並非完整，如果市場調查方法不當，甚至會產生偏差，所以，正確而客觀的市場調查方法顯得格外重要，這裏介紹三種常見的市場調查方法：
1.問卷調查法
此即以問卷調查的方式，讓消費者親自回答問題，如目前常見的蓋洛普民意調查，就是采用此種方法。但這種方法缺點是耗費成本大，優點是較直接，準確度較高。
2.觀察法
這種方法是以目測方式，收集資料。例如，站在商店外計算來往的行人的人流量與車流量，並且估算進出商店的人數與成交生意次數。但這種方法的缺點是耗時耗力，並經常受到外在因素影響，而且無法達到相當的準確度，隻具參考作用而已。
3.試賣法
事實上這也是競爭策略的手腕之一，在以色列國內，許多企業在新產品上市之前，通常也會預先舉行一些“試賣會”或“試吃會”，預先特賣一段時間，並從中估計客源的多寡與了解消費者的傾向，借以觀察市場的動態。
1996年，以色列委爾琪食品企業有限公司想搬寫字樓。不久，有人介紹了一幢11層總麵積近5000平方米的樓房給委爾琪公司，按委爾琪公司的要求隻需要兩層就足以解決自用的問題。由於價錢很優惠，整幢租用的話還可以冠名“委爾琪大廈”，當時，委爾琪公司確實很想把整幢大廈租下來，除了兩層自用以外，其餘的全部可以租出去。但能否順利將其餘七層都分租出去呢？那隻有做一個詳細的市場調查了。
於是，在老板和幾個高級管理人員的策劃下，委爾琪公司動用了大約50000元人民幣在《以色列日報》做了兩次招租廣告。為了突出真實性，還杜撰了“委爾琪大廈”招租這樣一個醒目的報眼廣告，但兩次的招租廣告總共引來不到100個客戶的谘詢電話，而且，大多數的準客戶都表示價格太高了，有意租用的客戶就更少了，最終，委爾琪當然就沒有租下那幢大廈了。
我曾經問過委爾琪公司的老板，用50000元來做的空虛市場調查值不值得。他說：“要租下那幢大廈我們是絕對不存在資金的問題，但是，作為一個生意人我一定要算一筆賬，既然調查結果告訴我們風險太大，那麽用50000塊錢得到一個清晰的結果是值得的。如果當初頭腦發熱租下來，每個月虧損都可能不止50000元。”
除了以上三種市場調查法外，市場區域分隔也是創業者必須了解的課題，由於社會中消費人群分布廣，加上各消費者的需求不同且購買的行為也有很大的差異性，因此，企業經營者就必須針對廣大的消費人群先做評估分析，然後選定某些特定的市場，作為目標市場，並據此擬訂經營策略，這是市場區域分隔的重要性。例如，以色列的餐飲業，就是以廣大的青少年作為市場主要消費力的來源，而青少年則是經營策略中的目標市場。
目前市場區域的分隔因素，有以年齡、性別、家庭成員，收入、教育程度、職業、宗教等各種不同的因素來區分，借以確定某些消費群體特質及組成。例如，以色列有一家叫“美麗絲”的女性用品專賣店，就是在市場區域分隔上，以女性為主要消費對象；又如各種“信用卡”，事實上也是持卡人的年收入作為其不同的市場區域分隔，以滿足不同階層的消費群。市場區域分隔的作用，由此略見一斑。
三、市場調查的意義不隻是數字
不論你是從事生產性的製造業或銷售商品的零售業，根據市場調查而得到的數據，都必須事先加以消化分析、區分判斷，否則，所得到的數據永遠是死的，所做的市場調查隻會徒勞無益；而如果創業者能夠有組織地收集、記錄、分析與產品市場相關的各種資料，並隨時依據市場變化不斷地修正，進而決定企業的策略與營運方針，如此一來，企業便能創造更多的利潤。
有鑒於直接進行市場調查的經費，往往相當龐大，在此特別提醒創業者，不論你是親自參與市場調查或是委托廣告公司、市場調查公司協助調查，應該要注意這方麵所投入的時間與金錢，有效地掌控市場調查的經費；同時重視市場調查的品質與客觀性，以免達不到市場調查的真正目的。
了解競爭 立於不敗
在現代社會裏，尤其是在商界中，競爭無時不在，無處不有。
隻有懦夫才害怕競爭。
競爭其實是一件好事。因為有競爭，人類社會才得以發展和進步。所以說，競爭是商品經濟的客觀要求，優勝劣汰是自然界和人類社會的規律，也是社會發展的必然產物。在激烈的競爭中，私營企業，尤其是中小企業，作為自主經營、自負盈虧的生產者和經營者，如何在激烈的競爭中站穩腳跟，進而占據有利的地位呢？
既然競爭無時不在、無處不有，那麽我們就要掌握一些在競爭中的絕招，才會立於不敗之地。
下麵這些方法你試一試：
1.市場信息的處理要“快”。目前我們處在一個信息時代，市場是瞬息萬變的，而對市場信息的獲取，對於經營者來說是創業成功的必要工作。所以，作為經營者一定要快速及時地捕捉市場信息，快速及時地處理市場信息，通過對市場信息的處理了解市場的變化，在變化中捕捉機會。一旦獲得了有價值的信息，應當當機立斷，抓住機遇，從而獲得成功。
2.決策過程要“短”。在這個社會裏，誰要是能夠比別人快一拍，誰就有可能取得最後的勝利。所以，領導者在決策的時候，應該突出一個“快”字。你快了，你就在市場上搶得了先機，你成功的概率就要比別人大得多。因而，一旦有了機遇，就應當堅決果斷地製定出相應的對策。
3.生產和經營成本要“低”。在激烈競爭的今天，你的企業必須千方百計地減少自己的生產和經營成本，提高勞動生產率，這樣你才能保證你的公司在市場競爭中有獲勝的把握。現代社會是人才的競爭，也是技術的競爭，而人才競爭和技術競爭實際上就是生產和經營成本的競爭。所以，在現代商場上，誰的生產和經營成本低，誰獲勝的把握就大。
4.資金周轉要“活”。從事經營活動，資金是必不可少的一個重要需求因素。而資金也隻有活動起來，才能創造出更多的價值來。有時候，你明明抓住了足以使你一舉獲勝的一條信息或者一個機會，但是你死守著手中的資金，不去做適當的周轉，你隻能眼睜睜地看著這條信息過時和這個機會錯過。所以，作為一個經營者，作為一家企業的領導者，無論什麽時候，都要充分調動你手中的資金，讓其真正地活起來，這樣，你就能在競爭中獲勝。
5.產品和服務質量要“優”。在市場上，消費者所購買的商品雖然千差萬別，但是，在消費者的心目中，永遠有一個標準，那就是價廉物美。對於質量相同的產品人們自然會選擇價格低廉的；相反，價格相同的產品人們一定會選擇質量較好的，甚至人們寧願多花一些錢也要買名牌產品。從這個意義上說，質量是一個企業的生命，你隻有不斷地創造出名牌優質的產品，你才能贏得市場，贏得消費者的青睞。
6.產品的規格品種要“全”。由於消費者的收入水平、文化程度、生活習慣、欣賞能力等各不相同，人們的興趣愛好也不完全一樣，所以，對於商家所提供的同樣的東西，有些消費者會認為好，而有些人可能就認為差。所以，你生產和提供的產品，要盡量滿足所有消費者的需要，要做到規格齊全，這樣才能給消費者以選擇的餘地，你贏得勝利的機會也就多一些。
7.產品的功能要“實用”。一件產品，一個商品，必須要有實用價值。對於消費者而言，他們在市場購買一件東西，就是為了滿足生活中某一方麵的需要，解決生活中出現的一些難題，因此他們在實際購買的過程中並不青睞那些華而不實的商品。雖然目前隨著人們生活水平的不斷提高，大眾消費觀念在不斷地變化著，但經濟實用永遠是人們購買商品時的主基調。所以，產品的功能要具有實用性，不能夠華而不實，否則，將會失去市場。
8.銷售價格要“廉”。不可否認，銷售價格永遠是市場上的主旋律。商品的價格是調節人們經濟行為、影響市場供求關係的主要杠杆，每一位消費者都希望自己以合理或者低廉的價格買到稱心如意的產品，所以，作為經營者，一定要掌握一個薄利多銷的原則，對需求量大的商品尤其要采用廉價取勝的競爭策略。
9.推銷的渠道要“多”。一件商品，隻有投入到市場上去，才能為商家和生產者帶來利潤。所以，商界中最後的贏家是那些銷售出商品的人。因而，推銷商品的時候，一定要主動出擊，而不是隻等著消費者上門。在競爭對手如林、競爭異常激烈的條件下，你必須積極開拓市場，采取多種多樣的銷售方法，廣開銷售渠道，才能占領更多更好的市場。
10.服務要“誠”。隨著單純以銷售產品為目的的行為漸漸從我們的生活淡出，企業和商家不僅要向消費者銷售優質的產品，同時還要向消費者提供各種優質的服務。所有這些，目的隻有一個，那就是讓消費者買的稱心，用著放心，以真誠的服務打動消費者，進而贏得消費者的信賴。
11.工藝技術要“新”。隨著社會的發展，過去那種幾十年一貫製的消費觀念已經一去不複返了，人們在商品的工藝上，追求更多、更新、更好。嶄新的工藝，先進的技術，是現代競爭中取勝的一個重要砝碼。因為人們欣賞水平高了，欣賞的要求也就隨之提高，這就給廠家和商家提出了一個新的要求，也為他們提供了一個新的競爭領域。從目前市場的發展來看，工藝技術高、產品質量好、構思新穎獨特的消費品已經贏得了越來越多的消費者。
12.經營策略要“靈活”。麵對著複雜多變的市場，企業必須要有較強的應變能力。你作為一個經營者，必須隨時注意市場上的變化，了解市場動態和發展趨勢。根據市場的變化，在服務方向、產品經營等方麵采用靈活多變的經營手段。無論你是采用廣告的形式，還是采用其他的促銷形式，都必須突出“靈活”二字。否則，你的企業麵臨的可能是一條死路。
獲取信息 競爭方法
要獲取競爭的信息，就要及時了解市場的變化。許多大公司通常設有專職部門和人員負責此項工作。當然，小公司一般不采用這種方法，因為人力、財力等達不到大公司的水準。但小公司可以采用其他手段來完成這項工作，如果運用得當的話，同樣可以收到良好的效果。
簡單地說，創業公司可采用的獲得信息的主要方法有：
1.訂閱有關行業的各種報章雜誌，查看各個不同的網站，及時了解行業的最新信息。隨著社會的發展，資訊業也飛速發展，在這裏有著大量的信息可供你經營的時候做參考，而且，這也是一種省時、省錢的獲取信息的途徑。
2.參加行會或其他專業性的社團組織，爭取機會，與這些社團組織經常聯係，你可以獲取行業的信息，了解到本行業、本係統的最新動態。
3.經常檢查所組織的各類營銷業務活動的效果，洞悉變化的情況，查明造成銷售增長的原因或銷售衰退的原因，這是一種很好的方法，因為它是來自於第一線的信息，其可信的程度也最大，參考的價值也最大。
4.對於商場上出現的任何一種買賣新觀念、推廣新方法、廣告新技術、傳播媒介新手段等現象，都應該先經過把該現象放在市場上進行測試，然後分析測試的結果，看其是否有利益可圖，最後再使用。這就需要我們在獲取信息的時候要有清醒的頭腦，不要盲目衝動，對於所獲取的信息要進行甄別，尤其是事關重大的一些信息，一定要在局部或小範圍內進行測試，然後看其結果是否有利可圖再推廣使用。
要盡快采取減少損失的各種措施，但要注意不要將死馬當活馬醫。假如你公司的某種貨物一直滯銷，幾經努力仍然沒有什麽效果，那就不宜再經營了。這實際上需要經營者在獲取信息以後，做出決策的時候要當機立斷，不能猶豫，否則，你越是猶豫，造成的損失也就會越大。
除了在市場上獲取競爭的信息之外，還有一種方法可以使你獲取有用的市場信息，這種方法就是向經銷高手請教。
你的公司開發了一種新產品，它到底是否容易推銷，在你的公司內部常常會引起爭論，這當然是個好事情。但是，實際上，你公司內部的這種爭論常常會沒有結果。其實，這一類問題最有發言權的是那些在第一線工作的經銷店老板。
你拿上你們公司新近開發的一種新產品，找經銷店老板，問一下：“我們這次開發的新產品不知道銷路會如何？”
經銷店的老板用手一摸，或者一看，就會馬上告訴你，“這東西好賣”或者“這東西要賣出去恐怕難度不小”，一個精明能幹的老板，對於變化的市場，常常會有一種誰也說不清的直覺。你公司裏的技術人員，他們對於自己設計、製造出來的產品的銷路是好是壞，肯定說不清楚，即使是營銷部門的人，也未必有經銷店的老板那麽清楚。
可見，類似這樣的問題，不要總是在公司裏麵討論來討論去，那樣做其實是紙上談兵，討論的時間再長，也無濟於事。當然不是說每一件事情都要去詢問經銷店的老板，但當你對某個產品有懷疑的時候，你不妨找到就近的經銷店，請教一下那裏的老板，問一問他，這個產品的銷路會如何，價格應該控製在什麽範圍以內，從他那裏得來的結論往往是正確的。這就如同打仗一樣，在後方工作的效果肯定與在第一線工作的效果有很大的差異。
獲取信息，除了我們上麵所說的這兩種，還有一種是到那些生意興旺的同行那裏去實地觀摩。
對於你事業的未來，你可以有計劃地去參觀幾家經營情況良好的同行，從中學習好的經驗，並加以研究參考。你不妨以疑問的眼光和學習的精神去打量一家生意興旺的商場，仔細分析它的優點到底在哪裏？比如商場布局是否特別別致、或是價格是否公道，或是所在的地理位置是否優越，或是服務是否周到，或是店麵是否裝修的特殊，或是推銷技術是否超群等等，所有這些都應該是你的考察範圍。
你可能會說，同行是冤家，他哪裏就這樣心甘情願地讓你來取經？
此話說得有理。
既然這樣，取經就要在暗地裏進行。你可以定期或不定期地派人去“偵察敵情”。最近你的生意不好，到底是因為全國性的經濟蕭條呢？還是因為你的生意都被你的競爭對手搶去了呢？你如果定期地派人去偵察，一切都會了然於胸。
首先，你盡力地收集你的競爭對手發出的宣傳單，仔細閱讀，仔細研究。這裏肯定有你所需要的種種信息。
其次，你需要實地觀察，你可以讓你的手下、你的家人等借故到你的競爭對手那裏，看看他那裏到底有些什麽東西如此吸引消費者。通過他們的實際考察，你再做出決策，其正確性就要大得多了。
再次，就是從消費者的口中了解情況。正所謂不怕不識貨，就怕貨比貨。消費者們喜歡哪一家商場，不喜歡哪一家商場，都是經過比較的。因此，消費者的口碑，實在是你了解你的競爭對手的最好渠道。而且，作為經營者，你一定要清楚地認識到，一件商品究竟好不好，不是專家說了算，也不是設計者說了算，更不是經營者說了算，而是消費者說了算。隻有消費者認可了，才算真正得到市場的認可。因而，通過消費者了解信息的方法，是我們在經營中要經常考慮采用的一種方法。
隻要消費者認可了你，你就能在競爭中取得了成功。
明確目標 實現理想
要想成功就要有一個鮮明的目標。不過隻有一個目標又是行不通的，你必須要有一個方向，有一個具體的計劃。
森德曾替父還債，後又發家致富，成為“天下第一商”的巨商之一，他就是在行商時一向講究辦事前一定確定目標，然後才能一步一步地朝著目標走去的。那麽為什麽要確定目標，其意義和作用是什麽呢？森德曾留下一本名為《世界上最有價值的商道·明確的目標》的書中提到這點，他認為：
（1）明確的目標能夠改變平凡商人的命運。
明確而堅定的目標雖不能使商人“長命百歲”，但必定能增加其經商成功的機會。經商倘若沒有明確的目標，頂多你隻能小打小鬧，但絕對不會做成大事。正如美國商業巨子賓尼所說：“一個目標明確的普通員工，會成為造成曆史的人；一個心中沒有目標的員工，隻能做個平凡的員工。”同樣，一個目標明確的商人，會成為創造曆史的頂級商人；一個心中沒有目標的商人，也隻能是一個平凡的商人。
（2）明確的目標能夠激發商人的積極性。
目標是努力的依據，也是商人對自己的鞭策。隨著努力地向目標的一步步逼近，商人的成就感會越來越強，其走向目標的積極性也就會越大。對許多人來說，製定和實現目標就像一場變革，隨著時間的推移，商人感到舊的東西已跟不上新的形勢，在這種形勢下，商人的舊的思維方式和舊的工作方式就會被新的思維方式和新的工作方式逐漸取代，而商人的命運也隨之改變，這種變革是能夠激發商人實現目標的積極性。
有一點很重要，指定的目標必須是具體的，可以實現的。如果計劃不具體——無法衡量是否能實現——那就會降低商人自己的積極性。因為向目標邁進是動力的源泉，如果商人無法知道自己已向目標前進了多少，他就會很容易泄氣，進而會放棄它。
（3）明確的目標有助於商人安排輕重緩急的事務。
明確的目標有助於商人安排商務項目的輕得緩急。目標不明確，商人就很容易陷進與商務無關的日常瑣事當中。一個忘記最重要事情的商人，會成為瑣事的奴隸。
（4）明確的目標有利於發揮商人的潛能。
沒有明確目標的商人，縱有巨大的力量與潛能，隻因為把精力放在小事上，最終也會因為小事而忘記了自己本應做什麽。要發揮潛力，商人必須全神貫注於自己有優勢並且會有高回報的方麵。明確的目標能幫助商人集中精力全力以赴做自己的事業。另外，當商人不停頓地在自己優勢的方麵努力時，有利的局勢便會進一步發展。
（5）明確的目標能使商人更好地把握現在。
任何理想的實現都有賴於製定並且達到一連串的目標。每個重大目標的實現都是幾個小目標、小步驟實現的結果，所以，如果商人集中精力在當前手上的工作，心中明白自己現在的種種努力都是為實現將來的目標鋪路，那麽成功是遲早的事。
（6）明確的目標能使商人未雨綢繆。
目標明確的頂級商人總是事前決斷，而不是事後補救的。他們總是提前謀劃，而不是等待別人的提示。如同《聖經》中的諾亞並沒有等到下雨了才開始製造他的方舟一樣，不善於事前謀劃的商人是不會有進展的。
明確的目標能幫助商人事前謀劃，迫使商人把要完成的任務分解成可行的步驟。因此，要想製作一幅通向成功的經商交通圖，商人首先要製定明確的目標。
（7）明確的目標能使商人把重點從經營本身轉到經營成果上。
商場中的失敗者常常混淆了工作本身與工作成果。他們以為大工作量的奔波忙碌，尤其是吃苦耐勞，就一定會帶來成功（任何活動本身並不能保證成功）。其實，衡量成功的尺度不是做了多少工作，而是做出的成果，即創造了多少利潤。
如果商人製定了明確的目標，並定期檢查經營進度，自然就會把重點從經營本身轉移到經營成果上，單單用經營來填滿每一天，這看來再也行不通了。獲得豐碩的成果來實現目標，才是衡量成績大小的正確方法。隨著一個又一個目標的實現，商人會逐漸明白，要實現目標需要花多大的力氣，如何用較少的時間來創造較多的價值，從而引導商人製定更高的目標，實現更大的理想。