§奪財要有戰術
作為商人不能忘記要使自己走向正規的道路並向前行，合理又合法地賺錢才會得到人們的支持和維護。
《猶太箴言》說，溺水之人就連伸出來的劍刃也會去抓。這也是合情合理的，隻要合理利用伸出來的劍刃就有生存的希望和可能。
正人君子合理賺錢，是天經地義的事情，違背者就會走向衰敗甚至滅亡，受到神的處罰，無法走向成功，創造輝煌。這回說的是合理奪財法，主要包括以下內容：
選擇菜籃80/20法則
在猶太商經中有許多看似自相矛盾的原理，但仔細研究你就會發現，這種矛盾的東西總是相互補充，它會使你得到更全麵的知識和智慧。舉例來說，傳統的猶太經商智慧仍然不要你把所有的雞蛋放在同一籃子裏，可是80/20法則卻要你小心選一個籃子，將你所有的蛋放進去，然後像隻老鷹一樣盯緊它們。
不可否認，隨著時代感的不斷發展，猶太人發現80/20黃金法則對他們有極大幫助，這種幫助是方法性的、是長遠的，它對人們的意識往往產生革命性的震動。
下麵一位年輕猶太人學習經商理論的現身說法似乎更具說服力：
我剛進牛津時，學兄告訴我千萬不要去上課。他說：“要盡可能做得更快，千萬不要把一本書從頭到尾讀完，除非你是為了享受讀書本身的樂趣。你讀的時候，應找出一本書的精髓，這可比從頭讀到尾快得多。讀一次結論，再讀一遍引言，然後再讀一次結論，接著蜻蜓點水似的讀一下有趣的片段。”他真正的意思是說，一本書80%的價值，能在所有頁數的20%之內表達，而且在看完整本書所需時間的20%之內完成。
我很喜歡這種學習方法，也一直沿用它。牛津並沒有一個連續的評分係統工程，在校成績的高低完全憑課程結束後的期末考試決定。我發現，若分析了過去測驗的“考古題”，把這20%或甚至更少的課程相關知識準備好，就可以將起碼80%（有時候甚至是100%）的測驗內容答得很好。因此，專精於一小部分內容的學生可以給主考的人留下較深刻的印象，什麽都知道卻不專精的學生則不盡然。這項心得讓我能非常有效率地讀書。不知何故，過去我認為，這證明牛津的老師容易騙。我現在想，他們或許是教了我們世界是如何運作的吧。
我到殼牌石油公司工作，在可怕的煉油廠內服務。事後回想，這可能對我靈魂有益，但我那時很快意識到，像我這種年輕又無經驗的人，絕好的工作可能是顧問業，所以我去了費城，而且輕鬆獲得了沃頓工商管理碩士學位。然後我加入一家頂尖的美國顧問公司。上班的第一天，我領的薪水就是在殼牌石油公司時所領的4倍。在我這個年齡層的小夥子中，80%的收入集中在20%的工作上。
我在這裏偶然發現許多80/20法則式的矛盾。顧問公司業80%的成長，幾乎全來自隻有不到20%的專業人員的公司。而80%的快速升職機會也隻在小的公司才有，有沒有才能根本不是主要問題。當我離開了第一家顧問公司，跳槽到第二家的時候，兩家公司人員的平均智能都提升了。
然而，很奇怪，我的新同事比前家公司的同事更有效率。為什麽會這樣呢？新同事並沒有比較賣力地工作，但他們在兩個大方向上遵守80/20法則。首先，他們明白，80%的利潤來自於20%的客戶，這對大部分的公司來說都能成立。這便意味著必須關注兩件事：大客戶與長期客戶。大客戶所給的任務大，這表示你更有機會運用成本低且較年輕的顧問人員。長期客戶的關係造就了依賴，因為他們若換另外一家顧問公司會增加成本，而且長期客戶通常較不在意價錢的問題。
對大部分的顧問公司而言，爭取新客戶是重點活動。但在我的新公司裏，盡可能與現有的大客戶維護長久關係的人才是英雄。
在顧問公司的第二個心得是：對於任何一個客戶來說，80%的結果來自於最重要的20%課題，而這些可能不是某些顧問公司眼中有趣的東西。我們的競爭對手在麵對客戶時，大略看了所有的問題，然後提出建議，讓客戶依照建議自己選擇；我們則專注於客戶最重要的問題，一直到找出症結，然後要求客戶對問題采取行動。結果，客戶的獲得往往上升，而我們的報酬也就增加了。
不久後我確信：對於顧問和他們的客戶而言，努力和報酬之間沒啥關係。如果有關係，也可能微不足道。人應該又聰明又有智慧，並看重結果，而非一味努力。依照一些非常有效的見解來行事，將會行有方向，憑著腦子聰明和做事努力，無法有相同的效果。可惜我許多年來因工作和交際上的壓力，從未徹底運用這個道理。我們太拚命工作了，而收效並不與之成正比。
當時，顧問公司有好幾百個正式員工，公司合夥人也約有30位，但公司30%的利潤流向個別人，那就是公司創立者。其實，創立者僅占合夥人數的不到4%。我和其他兩位年輕的合夥人決定不再讓創立者更有錢，我們開設了自己的公司，用同樣的道理來賺錢。我們的公司漸漸成長，擁有了上百個顧問人員。不久，我們三個盡管為自己公司做了不到20%努力，卻享受了超過80%的利潤。這也引發了我的罪惡感。6年後我就辭職了，把自己的股份賣給其他合夥人。由於此時公司每年的收入與利潤都成倍增長，所以我的股份賣得了一個好價錢。
我月收入的20%投在了一家名為飛羅傳真的公司上。我的投資顧問為此感到非常震驚。當時，我們有大約20家上市公司的股票，飛羅傳真隻是我所持有股票的5%，但它大約等於我投資組合總額的80%。還好，它不斷成長，股票3年來的價值倍增。1995年，我賣了一些股份，所得利潤幾乎是我第一次購入時的18倍。
其後，我做了另兩項大投資：一是剛成立的貝爾式連鎖餐館；另一個是MSI。這三項投資大約占到我總財產的20%，但是它們後來帶來的好處超過我後來投資所得的80%。
從這位學員長期的投資組合所得的財富中可以看出：80%的財富來自20%的投資。選擇這20%的投資是非常重要的，而更重要的是：選定之後，就要盡可能多地關注它們。
人應該又聰明又有智慧，並看重結果，而非一味努力。
尋找“冷門”發財之術
猶太商經指出：掙錢的路徑並非一條。隻要留意猶太富豪的發跡史，你就會知道，要想獲得財富並不一定非得跟著浪潮去淘金不可。很多人都以為賺錢的途徑已被發掘得差不多了，事實上情況並非如此。對大家都不以為然的很多東西，隻要你善於利用——善於尋找這種冷門，你照樣可以心安理得地發大財。猶太商經就有這樣一個奇怪的論點：“冰幾乎不能用來換取任何東西，而幾乎不用任何東西卻能換取冰。反之，鑽石幾乎沒有使用價值，然而卻往往需要用大量的其他貨物來換取它。”可見，我們某些習慣觀點有時是錯誤的。
根據猶太商經的理論，隻要你擁有經濟頭腦和經營意識，即使是在大家看來根本不值錢的東西你也能依靠它成為富翁。猶太商人弗雷德裏克·圖德便是有這種本事的人。
1783年，圖德出生於波士頓的一個家庭。他的家境還算富裕。圖德的三個哥哥都畢業於哈佛大學，家裏都期待圖德繼承這一傳統。但是他對這種生活並不感興趣，在他13歲時，他決定棄學，並試著學做香料生意。
1805年圖德參加了他內兄德納舉辦的一次酒會，內兄很有錢。在那兒，他和他的兄弟半開玩笑地設想了從附近的弗雷什龐德將冰運到南部各港口的可能性。在這些港口，冰可以賣高價。接著，他們還進行了幾次討論，並就技術和市場進行了廣泛的調查，據此訂出了一個計劃。
1805年，圖德給堂兄寫了一封信，大致敘述了他的想法，以及他打算為此做些什麽。“毫無疑問，把冰帶到熱帶的想法會使你感到震驚和驚訝，”他寫道，“但是當你考慮到下列情況時，我想你就不會再懷疑此事的可行性，並接受我即將向你提出的建議。”
別人已開了路，並以行動說明了這個想法是行得通的。圖德舉了一些這類航行的例子。一位美國船長運了一船冰從挪威到倫敦，“他賺了很可觀的一筆錢，盡管他就上稅一事與海關交涉了很長時間。”
圖德寫了一本《冰窖日記》，記錄了他的想法和這個項目的進展情況。從日記的字裏行間中，展現了一個仔細考慮了風險程度並努力把風險程度減少到最低限度的企業家的形象。圖德力圖取得專賣冰的市場。賣這種容易融化的商品，難以同別人競爭，因為在尚未找到合適的隔熱材料的情況下，冰一運到，就得盡快賣掉。圖德經常去逛市場，因為他認識到，在從未使用過冰的人當中，冰的使用不可能自動推廣。圖德還努力尋求改進取冰的方法，他知道這是很關鍵的一環。
在得到一位堂兄的個人協助和財政支持的情況下，圖德投資1萬美元，把130噸冰運往馬西尼克島，波士頓一家報紙特別提到這件事：“這不是兒戲，一艘裝載冰塊的貨船已辦好出港手續駛向馬西尼克島。我們希望這不會是一宗不可靠的投機買賣。”不久以後，圖德跟著來到此地，他希望向那些也許從未見過冰的未來的顧客們說明怎樣使用冰。對運來的許多的冰，對他來說想方設法出售這些冰是至關重要的，圖德想出要用這些冰做冰淇淋。可那些外籍居民看到冰時非常驚奇，一位經營蒂沃利公園的人堅持說，這家做不成冰淇淋，不等他把冰拿回家，它就會全部融化掉的！為了回答他的問題，圖德勸他訂購40磅冰，答應第二天上午就在這個人的家裏做冰淇淋。果然他把冰淇淋製成了。圖德決心全力以赴地使這些人確信，他們不僅能夠獲得冰塊，而且還能像在別的任何地方一樣，在本地生產冰淇淋這種美味的食品。這位經營蒂沃利公園的男人第一個晚上就賣掉了300美元的冰淇淋。此後，他變得謙虛了。
就這樣，圖德得到了一些成就和鼓勵，但還不足以贏利。在六周之內，他的存貨逐步融化了，圖德付出努力所得到的一切卻是4000美元的損失。圖德不氣餒，又駛向古巴，而且爭取在聖克羅伊島做好關於專賣權的安排。圖德並不走運，此時國際上的事變又使他遭受到了挫折。1807年，歐戰正在進行，傑斐遜總統企圖保持美國的中立地位，下令實行禁運，這使圖德的計劃遭到挫折。於是他返回波士頓，得知他父親已破產。
圖德無力償還債務，險些進了債務人的監獄。他便留在自家的農莊，直至禁運結束。戰爭結束後，他又去尋找市場。這一次他不僅在加勒比海，而且還在南部各州尋找市場。他告訴大夫們如何敷用冰袋去減輕病人痛苦。他以同熱飲相同的價格出售冷飲，以使人們習慣喝冷飲。此後，這種經商之道也為其他許多商人所發現，他經常想到總有一天美國人會習慣於喝冷飲的。帶冰的冷飲售價一磅10美分，假如16杯冷飲合一加侖的話，那麽每杯隻不過需要花半美分的冷卻費。
19世紀20年代中期，圖德的生意很好，但仍要堅持奮鬥。在此期間，每年約有3000噸運冰船從波士頓運出，其中有三分之二的冰是他運的。競爭在加劇，出售冰的生意前途似錦：取一噸冰花費30美分左右，一磅冰運1000英裏花費10美元。圖德拚命降低他的價格，並在總體上改進了業務，以便擊敗他的競爭對手。
到19世紀中期，圖德“冰王”的地位已牢固得摧不垮。1856年，圖德用船運了14.6萬噸冰到下列地方：菲律賓、中國、澳大利亞、西印度群島和南部各州，圖德就這樣依靠誰也不重視的東西發了大財。
看到這個故事，我們是否也應該坐下來想一想，既然圖德能夠利用冰來致富，那麽你為什麽不能找出一塊被稱作“冷門”的東西來引起世人的注意呢？
賠本賺吆喝 懂得“舍”與“得”
“賠本賺吆喝”是猶太人的經商俗語，說的就是先“舍”後“得”的道理。這其實是一種表麵上虧損的促銷方法，但它在打開產品銷路的方麵卻能夠起到良好的效果。
有一位猶太商人開發了一種保健飲料，其銷售勢頭一直旺盛不衰，但你也許沒有想到，用這種飲料打開市場時采用的竟然是一種賠本賺吆喝的手段。
他們不僅用一般性廣告宣傳產品和做產品谘詢，還獨出心裁想了一個新招。根據自己產品的特性，他們花錢登廣告征尋1000個拿著醫院體檢單，已讓兒科醫生認可的厭食、瘦弱、體質差的孩子，這千名兒童能在一天裏免費獲得兩瓶保健飲料。當然，這位猶太商人最終目的是打開產品的銷路，但這種賠本賺吆喝的買賣經，卻是一種有益的嚐試。
如果說猶太商人“賠”的是數以千瓶的飲料，那麽，花旗銀行的一位猶太小職員“賠”的隻是15分鍾的小小耐心，而他們所得的效果是一樣的。
故事發生在美國花旗銀行的一位猶太小職員身上：一天，有個陌生的顧客從街上走進這家銀行。要用一張破舊的100美元鈔票換一張嶄新的100美元鈔票，準備下午作為獎品用。這個職員花了15分鍾，打了兩次電話，最後找到了一張嶄新的鈔票，把它放進一個小盒子裏，並遞上一張名片，上麵寫著：“謝謝您想到了我們銀行”。沒想到，這位偶然光顧的顧客又回來了，並開了個賬戶，在以後的幾個月中，他所工作的那個法律事務所在花旗銀行存款25萬美元。
由於那個職員無懈可擊的優質服務，使偶然光顧的顧客特意回來開戶存款，這樣的服務魅力恐怕是難以抗拒的。
零件與機器的關係想必大家都清楚。一般來說，零件便宜而機器昂貴，但擁有零件的目的是為了機器壞了要更換零配件時用，所以，一些聰明的猶太商人就采用白送機器零件這樣一種看似賠本的方法來促銷自己公司的機器，並最終獲得成功。
美國凱特皮納勒公司，是世界性的生產推土機和鏟車的大公司，它在廣告中說：“凡是買了我們產品的人，不管在世界哪一個地方，需要更換零配件，我們保證在48小時內送到你們手中，如果送不到，我們的產品白送給你們。”他們說到做到，有時為了把一個價值隻有50美元的零件送到邊遠地區，不惜動用一架直升飛機，費用竟達2000美元。有時無法按時在48小時內把零件送到用戶手中，就真的按廣告所說，把產品白送給用戶。
有位中國留美學生講了這樣一件事，他剛到美國時，用500美元在一家猶太人經營的商店買了一台彩電，回去後發現質量有問題，於是給商店打了電話，電話剛掛斷，商店就來人了，確認了質量有問題後，馬上行禮，並說：“請原諒，馬上換一台。”於是，把彩電拉回了商店。在商店裏，經理隨手一指：“請隨意挑選一台，但一定請多關照。”這位留學生沒有挑價值比原彩電高得多的彩電，而是客氣地選了一台800美元的彩電。從這件事情，精明的猶太商人以一台彩電，也就300美元的代價，避免了企業聲譽受損，所以最終賠也是賺的。
找到“財眼” 豐厚收益
《塔木德》指出：上帝之眼能夠發現財富。一位哲學家曾經指出，有錢的地方就有猶太人。猶太商人也這樣認為，隻要財富存在哪裏，就能在哪裏找到致富的財眼。在猶太商業史中，有許多優秀的商人都具有這樣與眾不同的財眼，他們以果斷的判斷和靈活的技巧為自己贏得了豐厚的收益。
很久以前，猶太人哈默的經營模式是家族式的。他往往隻身一人進入某一領域，摸索一陣，找到突破口以後就叫親屬去幫忙做些具體工作。在經銷福特汽車時，他請父親出山，扮演前期角色。在愛沙尼亞買下一家銀行後叫他舅父掌管。後來，哈默決定在藝術品和古董上有所作為，又用到了弟弟維克托。
1922年冬天的一個周日，哈默和維克托冒著嚴寒去逛莫斯科的一個舊貨市場。這地方頗像倫敦、巴黎等地的星期日跳蚤市場，在這類市場上偶爾也能翻找出一些被人忽視的有價值的文物。哈默兄弟倆的目光落在一隻精致瓷盤上，這是皇室遺物，幾個盧布就買了下來。哈默的收藏生涯開始了。慢慢地，哈默家裏的古玩和藝術珍品，包括名家名畫，越積越多。哈默後來說：“搜集名畫是世界上最有意思的事情，它將博學、獵奇和商業融為一體，對我來說，我願為名畫和其他藝術珍寶爭個你死我活。”
不過，當時哈默還是對運往美國的貂皮、魚子醬、木材更感興趣。在他的客人中有位叫薩柯的美國古玩商，他初次拜訪就對哈默的收藏連連稱讚，並提議合夥做古玩生意。哈默說，他得先向蘇聯政府匯報一下。次日得到答複時說，如果哈默繳納了15%的出口稅，就可以將其藝術珍藏品運回美國，但蘇聯藝術界想買回的除外。
於是哈默答應入夥，並讓維克托代替自己負責。他當時無心去管理那些藝術珍藏品，人們抱怨石棉廠工人遭到了剝削，抱怨哈默鉛筆廠利潤太高。盡管政界高層一再向哈默保證，他的地位和列寧時期一樣，但哈默從這種苗頭裏多少看出了一些端倪，他降低了產品價格。作為一個精明的商人，他開始準備從莫斯科撤退，而且他要體麵光彩地撤離。當時的國際形勢變得複雜化，哈默獲得信用貸款已很困難。哈默決定把廠子賣給政府，這也適合蘇聯政府在五年計劃中所規定的在到期前收回租讓權的政策。
1930年春，政府成立了一個專門委員會，負責評估哈默的財產。雙方都做了讓步，估價公道。哈默收到了一部分現款，其餘是外貿銀行期票，承諾3年後兌付。此外，他還獲準凡是博物館不感興趣的東西，他都可以帶離蘇聯。哈默一家離開蘇聯後到達巴黎，他在加舍買了一幢可以鳥瞰巴黎市的雅致小別墅，並開始設想今後的事業。說來湊巧，他碰到了一位美國實業家，對方也剛賣掉其在蘇聯的工廠，手裏有一大堆期票。他擔心期票不能兌現，就愁眉苦臉地問哈默願不願以半價收購他的全部期票。哈默慨然應允。
這家夥欣喜若狂，到處散布說有位傻瓜救星，甘願冒風險收購蘇聯的期票。許多人找上門來，哈默忙得不可開膠，不得不開設一家私人銀行，專門收購蘇聯的期票。幾個剛把一座猛礦賣給蘇聯政府的股東認為到手的期票不過廢紙一張，根本不相信3年後蘇聯能兌現，得知哈默的私人銀行收購消息後，便趨之若鶩，急於脫手，甚至願以七二折全賣。哈默的私人銀行來者不拒，全數低價收購。後來蘇聯政府一文不少地清償了債務，哈默委實大發了一筆。哈默由此對他的前途看得更清楚了，他想創立一個大型國際銀行。但是3年的經濟大蕭條使他不得不改變主意。
哈默回到紐約，看到由於股市崩潰，有的證券經紀人跳樓自殺，有的上街充當小販，無人對沙皇時代的古玩感興趣。但他想出一個辦法，他把自己的藝術品放在來往顧客較多的百貨專賣櫃台裏，同時大做廣告。許多人竟然動了心，一家商店獨家開張銷售藝術品的第一天早晨，就有5000多人排隊等候購買，隨後的巡回展銷也大獲成功。人們近乎瘋狂地前來購買哈默的藝術品，哈默兄弟趁勢在紐約第五大道開設了自己的一家藝術品專廊。
就在哈默兄弟走運的同時，有一個人正在倒黴，他就是美國報業巨子威廉·倫道夫·赫斯特，此人同時也是一位揮金如土的古玩收藏家。此時赫斯特捉襟見肘，缺錢維持報社的運轉。他隻好委托藝術品公司全權代理拍賣他的珍藏品，不料沒有人問津，不得已，赫斯特把銷售代理工作交由哈默全權處理。哈默提出按銷售款的10%提取傭金，並有權製定價格，直到幫助赫斯特湊足1100萬美元，解除其危機為止。雙方很快簽訂了合同。
哈默如法炮製，將赫斯特藝術品放到百貨公司展銷。並先到各家報社宣傳，把藝術品拍成照片，講述藝術品的背景故事，給編輯們看，結果使一些有影響的報刊在頭版刊出，整個紐約轟動了。維克托研究了152份赫斯特編纂的目錄，翻閱了幾百張連赫斯特本人都沒看過的照片，替兩萬多藝術品編製了價目標簽和說明。預展安排在薩克斯高級商店，邀請顧客參加連續三個晚上的預展。維克托更煞費苦心地找來一批五花八門的售貨員，他們或能講幾種外語，或善於應付顧客，或是博物館、美術館專家。在預展的三個晚上，不得不叫來警察維持秩序。第一天晚上就售出50萬美元。一位婦女寄來一張明信片，要求購買一隻16世紀意大利雕刻家班韋紐托·柴利尼的碗，要求顏色好看以配其藍色餐廳，而維克托對此碗售價是2.5萬美元。人們購買珍品不在乎價格的高低，一位皮膚黝黑的男子，一副急衝衝的樣子，他說要當麵看看東西。售貨員分別拿了標價800美元和1400美元的，他都搖頭，最後他買了幅1500美元的畫樂滋滋地走了。一般人尚且如此，那些富翁就更不必說了，一位石油企業家買了10萬美元的古玩。珍品展銷了第一星期，參觀和購買赫斯特古玩的人就達10萬，是同期博物館觀眾的3倍。一年未到，1100萬美元的指標就完成了，赫斯特公司裏的股東們高興得為哈默舉辦了一次盛大的慶功宴會。按照合同，哈默則在不到1年的時間內取得110萬美元的傭金。他善於抓住“財眼”，他靈活的銷售技能為他贏得了豐厚收益。
哈默是一位偉大的商人，雖說死後沒有什麽遺產，但他從53歲到92歲的39年間，將一個僅有幾萬美元資產，而要瀕臨倒閉的石油公司，撫養成資產達197.43億美元的世界級大企業。這完全可以看出哈默的睿智與偉大。
從而看出，隻要財富存在哪裏，就能在哪裏找到致富的財眼，這也是哈默經商之道。