§賺錢中的道理
雖然有人說“金錢是肮髒的”，但在這個社會金錢卻是最現實的東西。金錢不是萬能的，但是沒有金錢卻是萬萬不能的。隻要你在法律允許的範圍內，運用賺錢的妙法，獲得成功就是天經地義、無可厚非的事實。說起來其實所謂賺錢的妙法都是一些大家非常熟悉的方法，已經成為大家默認的經營寶典。
《猶太箴言》說，因為一旦失去金錢，就等於失去了半個人生，所以商人就會拚命地去賺錢。
現在介紹幾種賺錢的道理，供各位借鑒。
思維空間 需要拓展
（1）多想幾步，才是生財之道。
《塔木德》指出：“遠見告訴我們可能會得到什麽東西。遠見召喚我們去行動。心中有了一幅圖樣，我們就從一個成功邁向另一個成功，把身邊的物質條件作為跳板，跳向更高、更好、更令人羨慕的境界。這樣，我們就擁有了無可估量的永恒價值。”
一個人有沒有長遠的眼光，有沒有在成功麵前多考慮幾步，這往往是成功與否的分界線。猶太商經指出，遠見雖然是一種看不見的素質，但它卻影響著商人們的成敗。對於優秀的商人來說，用我們那些積極的態度去影響別人，這應是我們最好的選擇。
猶太人愛若和布若差不多同時受雇於一家超級市場，開始時大家都一樣，從最底層幹起。可不久愛若受到總經理青睞，一再被提升，從領班直到部門經理。布若卻像被人遺忘了一般，還在最低層混。終於有一天布若忍無可忍，向總經理提出辭呈，並痛斥總經理狗眼看人低，辛勤工作的人不被提拔，倒提升那些吹牛拍馬的人。
總經理耐心地聽著，他了解這個小夥子，工作肯吃苦，但似乎缺少了點什麽，缺什麽呢？三言兩語說不清楚，說清楚了他也不服，看來……他忽然有了個主意。“布若先生，”總經理說，“您馬上到集市上去，看看今天有什麽賣的。”布若很快從集市回來說，剛才集市上隻有一個農民拉了車土豆賣。“一車大約有多少袋，多少斤？”總經理問。布若又跑去，回來說有10袋。“價格多少？”布若再次跑到集上。總經理望著跑得氣喘籲籲的他說：“請休息一會兒吧，看愛若是怎麽做的。”說完叫來愛若對他說：“愛若先生，你馬上到集市上去，看看今天有什麽賣的。”
愛若很快從集市回來了，匯報說到現在為止隻有一個農民在賣土豆，有10袋，價格適中，質量很好，愛若還帶回幾個讓經理看。愛若還說，這個農民過一會兒還將弄幾筐西紅柿上市，據他看價格還算公道，可以進一批貨。這種價格的西紅柿總經理可能會要，所以他不僅帶回了幾個西紅柿做樣品，而且把那個農民也帶來了，農民現在正在外麵等著回話呢。總經理看一眼臉紅了的布若，說：“請他進來。”
愛若由於比布若多想了幾步，於是在工作上取得了一定的成功。請問，你能想到幾步呢？在現實生活中，多想幾步，即遠見卓識將給我們的生活帶來極大的價值。
在猶他州，有一家電子公司發明一種永遠不會燒斷的專利保險絲，定價為1.25美元，然後聘請廣告公司負責促銷。那位負責這事的主管很快開始計劃，他打算利用電視、無線電廣播以及報紙的廣告，把它推廣到全國每一個角落。“好家夥！”他說：“第一年就可以賣出10億！”有些朋友警告他，保險絲並不是搶手貨，無法采取“情感訴求”的方式促銷，何況大家買保險絲時都希望買便宜一點的。並勸告他說：“何不利用專業性的雜誌廣告把它賣給有錢人呢？”可是他不肯聽，結果這個廣告照原計劃進行，然而隻維持6個星期便叫停了，因為銷售情況淒慘之至。
產生這種結局的原因是，那位廣告主管用“他自己那種年薪7.5萬美元的人”的眼光來處理保險絲的推廣事宜，忽略了年薪9000——15000美元的一般大眾看法。如果他從這些人的立場來想，就可以想出向低收入階層推銷的辦法，並且省下龐大的廣告預算。
由此可見，多想幾步，多考慮一些因素，就可以把具有影響力的眼光瞄得更準一些，這是成功之道。
（2）破舊立新，才能創造奇跡。
《塔木德》指出：智慧的人能在水中找到空隙。一個人的習慣中有沒有空隙？怎樣尋找習慣的空隙？這是一個看似尋常卻頗有趣味的話題。猶太人不局限於常理，不受製於“習慣”，在他們眼裏，再傳統的“習慣”也有空隙。
一個猶太人來到銀行貸款部貸款。
“請問先生需要什麽幫助？”貸款部主任問。
“我想借點錢。”
“沒問題，你要借多少？”
“1美元。”
“1美元？”經理有點意外。
“是的，隻需1美元，可以嗎？”
“當然，隻要有擔保，多借也沒問題。”
“好吧，這些可以嗎？”猶太人拿過皮包，取出一堆股票、債券，“共50萬美元，夠了吧？”
“當然，當然，您隻借1美元嗎？”
“是。”
“年息為6%，1年後歸還，我們就可以將這些股票、債券還給你。”猶太人接過1美元。
1年後，猶太人還了債，取回股票債券。當經理問其為何隻借1美元時，猶太人笑了：“保險箱租金太高，變通一下，我隻花了6美分。”
都說猶太人精明，確實如此。
在上麵的例子中，貸款不是那個猶太人的目的，存放票證才是真意。果然，猶太人在嚴密的貸款製度中找到了可利用的空當。這首先應歸功於他敢於破“為貸而押”的“習慣”，反行“為押而貸”的創新意識。
這是對“習慣性製度”的創新。猶太人巧妙地利用銀行家的習慣性思維定勢，為自己找到了方便。看來，隻要堅信一點，破舊立新，才能創造奇跡。在“習慣”上，人們為貸款而抵押，且希望少押多貸；銀行為保證自己的利益，則“習慣”也要求多押少貸，因而，押不嫌其多，貸不嫌其少。這一切都成了“習慣”，銀行家與貸款人都不覺得有什麽不妥，且經曆了百十年實踐的檢驗，故而逐漸成為定勢。
（3）借用他人經驗發橫財。
《塔木德》指出：此路不通時另走他路。在生意場上，精明的生意人其才能的高低並不在於他有多高的學曆，而在於他有沒有獨到的眼光與創新的意識。猶太商人之所以普遍獲得成功，是因為他們善於借用別人的成功經驗，因為猶太商經中有這樣一個說法，你要了解嬰兒，並不需要自己去做母親。
在猶他州，曾有一家報紙以“一個針孔價值100萬美元”為大標題，突出報道了一件小事：
猶他州製糖公司海運方糖到南部，因途中受潮，損失不小。請專家研究解決問題的辦法，左研究右研究，花費了好多天也沒有結果。這時，公司一個工人經過認真考察，發現輪船有通風設備，隻是方糖包裹得太緊，不透風。他試探性地在一些包裝盒上打了幾個針孔，讓兩頭通氣。這些方糖就不再潮濕了。工人將他的主意告訴給老板，因此獲得100萬美元的獎勵。
一位日本猶太人讀了這一報道後，也對針孔來了興趣。他在打火機的火蕊蓋上打了個小孔，使本來灌一次油隻能用10天的打火機的使用壽命延長到50天。很快，他申請了專利，並投產了改進後的打火機。
後來，這位日本猶太人又在女用紐扣上打個小洞，注入香水，因為**易進不易出，從而香氣隻能微微散發、絲絲飄飛，長期芳香誘人。這種新紐扣一經投產即深得女性喜歡，因此訂單很快就如雪片般飛來。
猶他州工人以針孔解決方糖潮濕問題，就事論事，應用的是本體視角；該創意十分簡單，依據的僅是初級物理知識，但實用性強，獲巨獎是當然的。日本猶太人用的卻是異體視角，因此更顯出他思維的高明之處。
首先，他善於借他山之石以攻玉。盡管方糖與打火機、紐扣風馬牛不相及，但通風透氣是它們的共同點。雖然許多人讀了猶他州報道都眼饞大把美元，卻對針孔原理無動於衷。而這位日本猶太人卻不見美元，意在原理，通過將針孔原理與自己所關注的打火機、小紐扣聯係起來，使自己進入創意的天地。
從這一點上說，借用他人經驗遷移異類事物的原理是這位日本猶太人成功的根本原因。另一方麵是他很好地抓住了相通之點。針孔創意的原理是通風透氣，打火機需要透氣，以求氣體完全燃燒，節約燃氣；紐扣也需要透氣，才能即可進液又能散香，顯其高雅。小創意同樣蘊藏著大事業，這就是養成的創意習慣給我們的啟示。
經營規則 需要變通
（1）做一流的商業大師和律法專家
意大利人有一句俗語：“別和猶太人談法律。”之所以有這樣的說法，是因為猶太人特別精通本國的法律，常常駁得對方無話可說。
在猶太人看來，保全自我的利益無非有兩個辦法：一個辦法是努力經商，創造財富；另一個辦法是學習和精通法律，以此作為保全自我利益的保障。而當猶太人的商業利益被侵犯時，他們采取的辦法是合二為一。
第二次世界大戰中，在波蘭即將為納粹德國吞並時，波蘭的鄰近小國立陶宛也處於危難之中。許多猶太人紛紛從立陶宛轉移到了日本。原因是他們從立陶宛的一份電文中獲得了啟發，在立陶宛的一份電文中有這樣一句：SHISHO MISKADSHIM BTALISEHAD。這份電報是卡利什發給立陶宛的一個同事的，談論的是猶太教宗教禮儀上的問題，那句話的意思是“6個人可以披一塊頭巾進行祈禱”。審查官看後沒有什麽異議，便讓卡利什將電文發達出去了。然而，精明的猶太人卻從中悟出了《塔木德》中的一句格言：“6個人可以用一份證件上路。”
當時卡利什從歐洲去日本，途中他關注著立陶宛的猶太人安危，他得知日本邊境簽證是以家庭為單位的，便發出了這份電文，建議當地的猶太人，以名義上的6個人為一家去申請簽證，以便更多的立陶宛猶太人能夠迅速離開。當一個個“六口之家”的猶太人踏上了日本島時，人們還在驚訝猶太人在家庭組織上的高度同一性。猶太人成功地鑽了日本法律的空子，日本人沒有想到這是由他們的入境管理條例所決定的“六口之家”。
多少個世紀以來，猶太人一直信守律法，又以其靈活多變的智能從法律的漏洞中尋找著自己的利益，並創造出了一個個的經濟奇跡。猶太商人羅恩斯坦，在經營他的跨國公司時，麵對列支敦士登的法律規定——本國籍的人隻交小額所得稅，而外籍人卻要交納高額所得稅。作為猶太商人，他第一件想到的事情不是去偷稅漏稅，而是想到時一個絕妙的為自己“減稅”的辦法，那就是加入該國的國籍，這樣可以省下很大一筆稅款。
為此，西方的商人們，無不稱讚猶太人的智能與賺錢的天賦，他們到達哪裏，哪裏的法律天生就為他們所用，並成為世界第一流的商業大師和律法專家！
（2）不要把錢全放進自己口袋
千百年來，猶太人之所以贏得了良好的信譽，並成為世界第一商人，和猶太人“吃虧即是福”的觀念是很有關係的。
任何一個商人都希望多賺錢，猶太人也不例外。但對於這個多賺少陪的商業規則，猶太人是尤其懂得變通。
世界上，無論哪方麵的商業交易，僅有一方占利、另一方完全無利可圖的例子是沒有的，有錢賺要做到讓利互惠。這個世界上，財富是無窮盡的，切記不要太貪心。
有一位靠賣紐扣成為富翁的商人，他開的店，既不氣派，也不寬敞，但卻非常有特色。他的店，除了賣紐扣以外，其他東西都不賣。他的紐扣，不僅花色品種齊全，而且價錢比其他店便宜，他的服務也是一流的。有的女顧客，一件漂亮的大衣上丟了一枚紐扣，紐扣店會想盡辦法為她配上。久而久之，小小的紐扣店在偌大的一座城市裏人人皆知、家喻戶曉。
這家小店成功的訣竅在於：店主深知“世上的錢是賺不完的”道理。他每出售一枚紐扣，隻賺幾分幾厘。至於別人，比方說大量進貨的成衣鋪賺顧客多少錢，他根本不去攀比，他更在意的是能“賺”到多少顧客。
但是不少小商人卻不懂得這樣的道理。在交易場所，這樣的例子是屢見不鮮的：買方和賣方為了一點小利討價還價，爭執不休，結果不歡而散，雙方都無利可賺。精明的小商人會爽快地與對方成交，寧肯讓對方多占些利，這是因為他們更關注的是長遠大計。
一個人獨資經營的情況下，不僅勢單力薄，而且人力、才智匱乏，資金上也很難維持長久的、快速的增長。
如果能夠找到可以長期合作的合夥人，就會增強公司的實力，雖然部分利益會分給合作夥伴，但較之無法持續經營情況，實在是好上加好。“吃虧是福”是一種高瞻遠矚的戰略，不能舍眼前小利而爭取長遠大利的商人，注定是無法向前發展的。
“吃虧是福”，因為人都有趨利的本性，自己吃虧，讓別人得利，就能最大限度地調動別人的積極性，幫助你的事業興旺發達。
試想，如果每一個老板都打著自己的小算盤，整日盤算著如何獲得更多的財富，如何使自己比別人獲得的錢更多，這樣有誰還願意為其賣命呢？錢是永遠都賺不完的，雙方互利才能使交易成交，不可能被某個人獨享，這是商場上的遊戲規則，是無法違背的。一心隻為利，得到的隻能是小利，是短暫的利；心胸開闊的處世，方得付出大義，得到大利，恒久的利。
獲得財富 需要創新
（1）不同顧客要不同的包裝
猶太商人有句經商格言：不同的顧客應該擁有不同的商品。因此，猶太商人指出：為了適應顧客的這種需求上的差異，不同的產品應采取不同的包裝。
1847年猶太商人菲利浦·莫裏斯在倫敦開了一家煙草商店。幾年後，又辦起一家卷煙小作坊。1902年，若菲利浦·莫裏斯公司漸有起色，在美國紐約建立了分公司。
1919年，美國的幾名企業家，買下了這個不景氣的小公司。1924年，“萬寶路”香煙的誕生，使菲利浦·莫裏斯公司起死回生。
全世界香煙年總產量約5.5萬億支，而菲利浦·莫裏斯公司的產量就占其中的11%。
在世界170多個國家銷售的160多個品牌的香煙中，惟有菲利浦·莫裏斯的“萬寶路”最寶貴。
1929年的美國經濟大蕭條，卻給菲利浦·莫裏斯公司帶來了勃勃生機。當經濟危機來臨時，全國失業人數大幅度增加，煙民隊伍迅速膨脹。當那些大煙草公司紛紛漲價之際，菲利浦·莫裏斯公司卻背道而馳，它不失時機地在廣播電台大做廣告，全力推出“菲利浦·莫裏斯”牌廉價香煙。結果，到“二戰”結束時，“菲利浦·莫裏斯”牌香煙已成了美國第四大暢銷煙，生產這個品牌的菲利浦·莫裏斯公司更是家喻戶曉。
第二次世界大戰以後，美國人民的生活水平明顯提高，很多人開始關注吸煙對健康的影響。菲利浦·莫裏斯公司立即開始策劃過濾嘴香煙。為了超過雷諾茲公司的“雲絲頓”牌過濾嘴香煙，他們決定在宣傳上大做文章。
品質確定了，還沒有商標。為了省時省力，菲利浦·莫裏斯公司決定用一個老牌子作新商標，結果查來查去，隻有“萬寶路”最合適。
菲利浦·莫裏斯公司委托利奧·伯內特、美國著名的廣告商為萬寶路香煙作廣告策劃。策劃出菲利浦·莫裏斯公司的新產品——萬寶路牛仔，男子氣概的象征。過濾嘴、濃香型、硬盒包裝。
“萬寶路牛仔”的形象誕生了，它讓很多人找到了“感覺”。騎著駿馬任意馳騁的牛仔，喚起了都市人對自由的向往。
憑借“萬寶路牛仔”的形象，菲利浦·莫裏斯公司不久就成為美國第一大煙草公司，並把目光投向海外。
“萬寶路牛仔”初到墨西哥大受歡迎，一時間成為公眾的偶像。墨西哥男子群起模仿牛仔的打扮，甚至連“萬寶路牛仔”胳膊上的紋身也成為追逐的時髦。據說墨西哥士兵為了紋身，亂用針頭，導致軍營裏肝炎流行，使軍方大為惱火。菲利浦·莫裏斯公司不願惹火上身，立刻在墨西哥換上了不文身的“萬寶路牛仔”，才算平息了此事。
20世紀70年代，萬寶路準備以香港作橋頭堡，向亞洲進軍。不料出師不利，在香港市場的占有率僅0.3%。經過深入調查，菲利浦·莫裏斯公司發現，“萬寶路牛仔”的形象在香港人眼裏並非英雄俠客，而是騎馬放牛的苦力。當他們了解到，中國人素來愛馬，於是以馬為主題大肆宣傳，終於使“萬寶路牛仔”的銷售量大幅攀升，榮登香港煙草業榜首。
在短短的30年中，“萬寶路牛仔”就走遍了全球，並成為美國文化乃至整個西方現代文化的象征。
20世紀80年代全球性的禁煙運動漸成氣候。到1987年為止，美國已有40個州通過了限製吸煙的法令，全國各大城市的公共場所都設立了禁煙區。菲利浦·莫裏斯公司作為煙草大王，自然成了禁煙運動的攻擊對象。
菲利浦·莫裏斯公司並未坐以待斃，相反，該公司與雲絲頓煙草食品公司聯手組織起了“煙民權利”運動。20世紀80年代“煙民權利”組織，將美國各地大約200項禁煙法令提案扼殺在搖籃裏。
與此同時，菲利浦·莫裏斯公司加強了國內的廣告攻勢。盡管美國政府對香煙的稅收一漲再漲，但煙草公司賺的錢並未因此而減少。因為公司早就發現，易上癮的產品，是不受市場規律的約束的。對煙癮大的人來說，隻要他們買得起，多花點錢算不了什麽。除了在老牌煙民身上下功夫，菲利浦·莫裏斯公司還大膽吸引剛學會抽煙的年輕人、低收入婦女和少數民族。
為了保持“萬寶路”的魅力，菲利蒲·莫裏斯公司在產品上不斷花樣翻新，各種香型、長支、短支香煙紛紛出台。如同樣的萬寶路普通型香煙，對不同的顧客有不同顏色的外包裝：
紅白象征著口味，用以吸引男士；
金色代表著時髦，用來吸引女士；
綠色則是黑人喜歡的顏色……
即使是同一種顏色的包裝，還有軟盒、硬盒之分：城裏人偏愛硬盒；藍領和農村的煙民則喜用軟盒。變一變包裝花不了多少錢，但它帶來的收益卻不可低估。
雖然菲利浦·莫裏斯公司榮登世界煙草業霸主的地位，但他並不滿足於此。為了改變公司的形象，也為了拓展更安全、可靠的財源，菲利浦·莫裏斯公司又向國際食品行業進軍。到20世紀90年代，已躍居世界第二大食品公司之位。
（2）智慧和金錢應該是和諧統一，魚水不分的。
以智慧謀錢，是猶太人的慣有想法，這也是智慧與金錢的和諧統一，正因為重視智慧，猶太商人就變成最有智慧的商人，而猶太生意經則變成了最智慧的生意經。從這個角度來說，猶太商人們說得對：“智慧和金錢是魚水不分的。”
猶太人是一個崇高智慧的民族，猶太商人經商也擅長於以智取勝。不過智慧這個詞概念模糊，到底智慧是什麽，解釋可能各有千秋，那麽在猶太商人的眼中，智慧是什麽呢？
猶太商人之所以馳騁於世界經濟舞台而不敗，這和他們的精明智慧不無關聯。有一則笑話是對猶太人精明心態的真實反映：美國和蘇聯兩國成功完成了載人火箭飛行之後，法國、德國、以色列也紛紛擬訂了旅行月球的計劃。等一切登月設備都準備就緒，下一步該是挑選宇航員了。招考人員先問應征的德國人，在什麽待遇下才肯參加太空飛行。德國人回答：“我需要3000美元，1000美元給妻子，1000美元作購房基金，1000美元自用。”下麵輪到時法國人回答：“給我4000美元我才幹。1000美元給我妻子，1000美元歸還購房貸款，1000美元給我的情人，還有1000美元留著自己用。”猶太人應征者說：“給我5000美元我才幹，1000美元給你，1000美元歸我，其餘的3000美元雇德國人開太空船。”
盡管招考人員不一定會這麽做。但這件事足可以反映猶太人的精明，他們不必自己去冒風險。兩位評委在交談：“智慧與金錢，哪一樣更重要？”“當然是智慧更重要。”“既然如此，有智慧的人為何要為富人做事呢？而富人卻不為有智慧的人做事。大家都看到，學者、哲學家老是討好富人，而富人卻對有智慧的人露出狂態呢？”
“這很簡單。有智慧的人知道金錢的價值，可富人卻不懂得智慧的重要呀。”
拉比即為猶太教教士，也是猶太人生活等一切方麵的“教師”，經常被作為智者的同義詞。所以，這則笑話實際上也就“智者說智”。
拉比的說法不能說沒有道理，知道金錢的價值，才會去為富人做事；而不知道智慧的價值，才會在智者麵前露出狂態。
有智慧的人既然知道金錢的價值，為何不能運用自己的智慧去獲得金錢呢？知道金錢的價值，但卻隻會靠為富人效力而獲得一點帶“嗟來之食”味道的酬勞，這樣的智慧又有什麽用，這不是真正的智慧，因為他同他知道其價值並甘願為其做奴仆的金錢並無關係，猶太人認為，有智慧的人不能等同於有財富的人，由於受其條件的影響，智者與富有的人是有差別的，智者與富有的人的不同僅相差一步之遙，那就是富有的人體現在錢是他一生追求的目標，而有些智者追求的是智慧才智，雖然知道金錢的價值，但並不把金錢放在眼裏，他覺得僅追求金錢是可恥的，從而這些人會失去與金錢的緣分，導致貧窮。有人又說：在金錢的狂態麵前俯首帖耳的智慧，是不可能比金錢重要的。而富人沒有學者之類的智慧，但他卻能駕馭金錢，卻有賺錢的智慧，卻有用金錢去雇傭學者智慧的智慧。這才是真正的智慧，有了這種智慧，沒錢可以變成有錢，沒有“智慧”可以變成有“智慧”，這樣的智慧不是比金錢，同時也比“智慧”更重要嗎？
這樣，金錢卻成為智慧的尺度。金錢與智慧相比顯得更為重要。其實，兩者之間也沒有什麽矛盾：活的錢是不斷生利的錢，比死的智慧即不能生錢的智慧重要；但活的智慧比死的錢更為重要。那麽，活的智慧與活的錢相比哪一樣更為重要呢？無論從這則笑話還是從猶太商人實際經營活動角度來解釋，我們都能有一個猶太人的謀錢術答案：
智慧隻有融入金錢之中，才是活智慧，錢隻有融入智慧之後，才是活錢；活的智慧和活的錢千絲萬縷，因為它們本來就是魚水不分，它們同樣都是結合體。
（3）適當地放棄立場
猶太商經指出：如果生意不好，請放棄你的立場；如果顧客不滿意，請放棄你的立場。猶太商人指出，阻礙商人繼續擴大市場的原因雖然有多種，但作為生意人那種以我為主的經商立場往往是最消極的。
作為商人必須要賺錢，這是經商者的立場，作為購物者一定要物有所值，這是消費者的立場，而當兩者對立時，如果必須放棄一個，那麽應該放棄立場的是商人。
在猶太商人看來，人們要執著於原則，凡是違背原則的事就不能幹；談生意時，同樣也有人對立場比較執著，凡是有悖立場的事就不能接受——這個“立場”，與生活中的原則相類似。但談生意與生活截然不同：對那些在生活中堅持原則的人，我們應當投以尊敬的目光；然而在談生意中，如果雙方都對自己的立場偏執已見，雙方的立場又截然不同——那麽，談生意可能就不會有什麽結果，隻能各行其道。
談生意者在立場上發生爭執時，自己也可能會陷入該立場中。你越澄清你的立場，別人越會反對你的立場，你就越會緊抱你的立場不放手；你越是設法讓別人相信你，你就越難做到。你的“自我”與你的立場慢慢就會混為一體。你有了“保住麵子”這項新利益，就比較難以達成一項協調雙方原始利益的協議。
立場性爭執會阻礙談生意的進行。假如在談生意中有這樣一個關鍵問題，買方每年在賣方工廠裏進行多少次抽樣檢查？賣方最後同意每年進行3次檢驗；買方則堅持不能少於10次。就這樣雙方談生意破裂，而對於一次“檢驗”是一個人在一天內進行，還是100個人在一個月內不受限製地進行這樣的問題，雙方卻從未談及。雙方完全沒有設計出一種檢驗程序，以便能在顧及雙方不想被對方過度幹涉的意願下，把雙方的需要加以調和。
在立場上投入的注意力越多，越不注意雙方利益，也就越不可能達成協議，即使達成協議，也很可能隻是機械式地破除雙方在最後立場上的分歧，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這樣達成的協議不可能使雙方都滿意。談生意雙方要想在談生意中獲得各自的所需，討價還價產生的爭執不但是可能的，而且是必要的；但是切忌不要在立場上討價還價，爭執不休，否則隻會使談生意進入死胡同，誰也得不到利益！而談生意雙方如果在立場上爭執不休，各不相讓，隻會導致低效率。因為，這樣的談生意不論結果如何，一定會耗用大量的時間。
在立場上討價還價，往往會使談生意陷入泥潭。因為在這種爭執中，你會企圖通過采取極端立場，執之不放，把它當作你真正的觀點來欺騙對方。然後為了維持談生意的進行，你會稍作讓步，以期望達到對你有利的協議。這時對方也會采用這種策略。這其中每一種因素都會阻礙你去達成協議的可能性。
一般的談生意方法還需要個人做出許多決定，因為每位談判者都需要決定出什麽價錢，拒絕什麽要求，以及做何種程度的讓步。做決定是一種艱難而又費時的事情。由於某些決定不僅是向對方讓步，而且可能迫使自己做進一步的讓步，談生意者都不想太快地做出讓步。因此，扯後腿、以退出談判做要挾、步步為營，以及其他各種伎倆詭計，也就屢見不鮮了。這些都會增加達成協議的時間和困難，甚至會使談生意破裂。立場性爭執，還會使談生意雙方的關係雪上加霜——雙方本已是為各自利益斤斤計較的談生意對手，爭執起來就變成了不共戴天的敵人！
立場性爭執很可能演變為意誌力的較量。每位談生意者都固執地弄清自己願意的和不願意的，這使得“彼此共同擬定一種可接受的解決方案”成為了一場拉鋸戰。每一方都想以不折不扣的意誌力來改變對方立場。“我不會讓步。如果你願意跟我合作，就請接受我的要求。”當一方發現自己被對方堅強的意誌折服，而自己的合法利益卻被置之不理，憤懣的情緒就會因然而生。因此，立場性爭執會使雙方關係緊張，有時甚至導致雙方的斷交。多年合作的公司會因此而分道揚鑣；朋友會因此而視為路人。這種傷痕給人帶來的痛苦，可能會使人終生難忘。
因此，要記住：不要在立場上爭執，否則誰也不會取勝，更甭提獲得利益了！正確的做法是：忘記立場（或者別把立場看得太嚴重，好像神聖不可侵犯），各取所需。猶太人一貫就是這麽做的。
（4）采取不屈不撓的服務宗旨，找準空隙求發展
猶太商經指出：賺錢的本質就是提供服務。作為猶太商人，他們所理解的競爭就是以與眾不同的服務去贏得顧客的信任。那麽，怎樣去提供與眾不同的服務呢？猶太商人指出：最好的辦法就是以別人難以提供的，或者說從未想到提供的方式去服務顧客。
在激烈的市場競爭中，精明的商人不能永久地陷於被動，而必須善於拾遺補缺，找準市場發展的空隙，才能夠實現不斷的擴展。這在著名的商人山姆·沃頓的人生經曆中得到了很好的體現。
1918年，山姆·沃頓出生在美國南方俄克拉荷馬州一個名叫金菲舍的地方。沃頓很小發現，不光要花錢買東西，還要賣東西掙錢，讓金錢滾動起來。沃頓七八歲時就開始賣家裏訂的雜誌，自己還喂兔子和鴿子去賣。
1940年，沃頓大學畢業。他來到彭尼公司在得梅因開設的商店當售貨員，並且從一開始就愛上了零售這一行。有一天老板詹姆斯·卡什·彭尼本人到店裏來巡視，他親自教沃頓如何捆紮包裝商品，如何用很少的細繩和包裝紙依然包得美觀好看。
二次世界大戰結束後，沃頓原本想同朋友一起購買聖路易斯城的一家百貨商店來經營，但他的妻子海倫不住在大城市，因為她不願意住在擁有1萬以上人口的城市裏。所此，凡是人口超過1萬人的城鎮對沃頓一家來說便成了禁區。沒想到這一件事為以後發生的事鋪平了道路，著名的沃爾瑪公司就因這最初的小城鎮發展策略，而在大約20年後得到迅猛發展。
本頓維爾是一個看上去糟透了的鄉村小鎮，但它卻給沃頓留下了好印象，這就是他們要尋找的地方。本頓維爾已經有了3個雜貨店，而就當時的情況看，有一個雜貨店就足夠了。
凡是有關零售業的資料，沃頓抓到什麽就讀什麽。有一次他看到一篇文章，介紹明尼蘇達州有兩家本·富蘭克林雜貨店搞起了無人開架售貨，這在當時還是一種全新的觀念和舉措。沃頓乘了一通宵的長途公共汽車，從南方趕到北方的明尼蘇達州了解詳情，學習經驗，然後回來自己搞了一個無人售貨商店，成為全美國當時僅有的3個無人售貨店之一，沃頓稱自己的小店是“五分一角”商店。這是1950年的事了。
1952年，沃頓在阿肯色州的費耶特維爾開了第二家沃頓“五分一角”店。當時那裏已開有著名的伍爾沃思商店和斯科特商店。沃頓開張時，那裏的人警告他：你堅持不了多久，充其量3個月就得滾蛋。可是沃頓堅持下來了。他白天整天在店裏幹活，晚上關門後就駕著帶自製舊拖車的小汽車四處去進貨，盡力尋找最便宜的進貨渠道。沃頓站穩了腳跟。
到了1960年，沃頓的商店已經鋪得很遠，共有15家，每年的生意達140萬美元。這時候，有個名叫赫布·吉布森的原理發師開辦了一些廉價聯號商店，其宗旨是：“低價進貨，庫存充裕，廉價銷售。”他的東西比誰賣得都便宜，因此比誰賣得都多。他到處開店做生意，開始同沃頓的商店競爭。
沃頓很清楚，廉價的觀點代表著未來。他隻有兩種選擇：要麽繼續經營雜貨店，遭受廉價浪潮的嚴厲衝擊，要麽自己也開辦廉價商店。沃頓開始到全國各地研究這種新趨勢。1962年，沃頓在阿肯色州的羅傑斯開辦了第一家廉價商店，取名“沃爾瑪”。經過一番艱苦努力，沃頓第一批開辦的沃爾瑪商店取得了相當大的成就。他還在本頓維爾建立了自己的第一個供銷中心，成批地大量訂貨，然後發向沃爾瑪的各個店。1970年，沃頓開始實施他的關鍵戰略步驟。他的戰略就是在小鎮上開設相當規模的廉價商店，而別人對那些小鎮是不屑一顧的。沃頓的方針是，哪怕人口不到五千的小鎮也要去辦店，因為到處都有這樣的小鎮。沃頓的具體做法是：“拾遺補缺，不斷滲透，逐步擴展，占領市場。”他采取吞食的辦法，以某一個發展中心為基點，向外輻射，隨後一個縣一個縣、一個州一個州地布滿網點，直到最終占領那個地方的市場。采取這樣的戰略，沃爾瑪不久就擴展到了很多個州。
沃頓從不打算把沃爾瑪商店辦到大城市去，他隻是圍著大城市建一圈商店——離得遠遠的——等待城市發展起來。比如在密蘇裏州的斯普林菲爾德地區，100英裏範圍內就有4家沃爾瑪商店，自己跟自己成了競爭對手。
20世紀70年代初，沃爾瑪已擁有32家商店，銷售額為3100萬美元。20世紀80年代初，沃爾瑪擁有的商店達270家，銷售額為12億美元。20世紀90年代，沃爾瑪名下的商店多達2000家，銷售額為400多億美元，一躍成為美國最大的零售企業，登上了霸主的地位。
沃頓完全明白取得成功的關鍵因素是哪些，要想繼續前進，任何一個因素都不能忽視。美國實行五天工作製，但沃頓深信，隻要選擇了零售業這一行，周末上班就是應該必行的職責。一年四季除了聖誕節那天上午關門，讓職工去教堂參加普天同慶的慶祝活動外，天天開門營業。對沃爾瑪的員工來說，以真誠熱情的態度、細致周到的服務把人們吸引進自己的商店，並且使他們不斷地重新光顧，這是首要的任務。沃爾瑪實行的是：“不屈不撓的友好服務。”顧客一進店，沃頓的要求是，絕不能讓顧客產生那種觸目皆是陌生人的感覺。
一個成功的商務談判，應當使雙方都覺得自己的時間和精力沒有白費。因此，簽訂一份合同或協議，標誌著談判結果並取得某種成果。在全世界的商界中，猶太商人重信守約是有口皆碑的。猶太人的經商史可以說就是一部有關契約的簽訂和履行的曆史。猶太人之所以成功的重要原因，也就在於他們在商業交往中堅守信用，一旦簽訂了契約就一定要執行，即使有再大的難度和風險也要自己承擔。正是因為這個原因，猶太人在談判過程中就非常講究談判藝術，千方百計地討價還價。因為契約簽不簽訂是你的權力，但一旦簽訂，就必須嚴格履行，就要承擔起自己的責任。在他們看來“隻有以誠待人，重諾言，才會做成大生意”這個生意經時時刻刻地記在心裏，永不變心。
猶太人凱瑟最初辦的是家庭作坊式的小麵包公司，他的麵包公司開業的時候，召開了一個會議，他十分嚴肅地說：“我辦公司堅持一個原則，永遠不改變。”別人問他那是一個什麽原則。凱瑟說：“我的原則很簡單，隻有四個字：‘以誠取信’。”為了堅持“以誠取信”，讓消費者放心，凱瑟在麵包的包裝上都特別注明烘製日期。他認為，吃的東西，新鮮程度是十分重要的，決不能含含糊糊。他規定：本公司生產的麵包，超過三天就不賣。他堅信這樣做下去，一定會在消費者心中樹立起良好的形象，麵包銷路就會一天天好起來。
“超過三天就不賣”，規定雖好，執行起來卻非常麻煩。首先，因為公司剛開業，許多人不了解它，凱瑟麵包銷路不可能一下子好起來，三天賣不完，存貨增多，隻好回收廢棄，公司從經濟上就會有負擔。其次是各個麵包經銷店怕麻煩，他們寧願把過期的麵包留在店裏賣，也不肯天天檢查，來回調換。他們說凱瑟未免太認真了，一個麵包放三天也壞不了，為什麽非要三天換一次不可呢？但是，凱瑟毫不動搖地堅持這一原則，認為必須對顧客負責。
為了很好地解決新出現的矛盾，凱瑟實行了一套新辦法：由公司派人把新麵包用車直接送給經銷商，按地區編一個循環表，每天送一次，同時把經銷店內超期的麵包收回；如果有的店很快就把新麵包賣完了，可以隨時用電話通知，公司馬上送貨上門。這樣做，雖然公司加大了工作量，但切切實實保證了上市麵包的新鮮度，使“超過三天就不賣”的承諾得以兌現，因而受到了廣大消費者的熱烈歡迎，凱瑟公司的生意自然是越來越興旺了。
凱瑟的成功就在於他一直堅持“以誠取信”的經營策略。也證實了“信譽是不可替代的財富”這句至理名言。