更高的目標

每年的9月到次年的2月，是銷售高峰期。美術生的聯考在12月，校考在3月。為了提前備考，每年9月，伴隨著新生入學，畫材銷售的高峰就來了。

佳宇畫材店在10月中旬開業，正好趕上了畫材銷售的高峰。我信心滿滿，在開張前就製定了一個“百天百萬”的目標：用100天的時間，實現100萬元的銷售額。

為了便於操作，我將目標大致做了分解：學生代理人銷售這一塊承擔50萬元。30多所學校，每個代理人平均承擔約1.5萬元的銷售額。而我，主攻學校、美術培訓班與畫室這三塊，目標是50萬元銷售額。至於店鋪經營收入，我並沒有寄托多少希望。

10月16日和17日，我分批找齊所有的學校代理人，大家在一起開了個會。統一了價格，並簡單地培訓了一些銷售知識。並從“這是一次很好的社會實踐”的角度，鼓動大家在兼顧學習的同時，努力扮演好銷售員的角色。

本來想給每個學生代理人下任務，將提成的額度與業績完成量掛鉤，但猶豫了幾天之後還是放棄了。我擔心這樣“**裸”的商場法則，會引起一些“好學生”的心理抵觸。再說，傳到老師耳裏，也可能會招來抵觸。

為了迅速提升業績，我麵向美術生製訂了一個促銷方式：凡是一次性購買500元畫材的，贈送價值300元的女裝一件(進貨價約

為1/3);凡是一次性購買300元以上的，贈送價值100元的女裝一件。這些女裝都是我開服裝店的積壓，放在家了也沒有用，正好可以趁著這次促銷利用起來。

在贈品的發放問題上，我們經過討論，最後決定由學生憑購貨收據來店裏選取。如果由代理人帶去學校，一則需要保管；二則沒有太多的挑選餘地。

10月18日開業後，店裏的電話就響個不停。一共兩個店員，一個看店一個送貨，根本忙不過來，我又不得不請了一個親戚臨時來幫忙接電話，同時還增加了一個送貨員。

作為贈品的各式女裝，約半個月就告罄。學生們很有興趣，促銷期間幾乎沒有小於300元的單——不夠就找同學湊，一個不行找兩個。此外，雖然我們的贈品是女裝，但不少男同學也興趣盎然，他們將贈品送給家人、親戚或朋友。最後，甚至連那些超級前衛的服裝，也被學生們“不拿白不拿”。學生這些表現都在我預料之內，因為是我也會這樣做。我所沒預料到的是：絡繹不絕的取贈品的學生，給我的畫材店帶來了人氣，我不怎麽看好的店麵銷售，在10月份做了5000多元(隻有不到半個月),11月做了3萬元，第三個月做了6萬元。

我主動走出去聯係業務，也是成績斐然。到12月底，有10多家畫室以及幾家學校在我這裏進了30多萬元的貨。

畫材店年終盤點，銷售額為103萬元多點。不到兩個半月，就突破了100萬元的銷售額。合作夥伴看了銷售業績與財務報表，都非常高興。

“百天百萬”的目標達成。這個目標我一直沒有和合作夥伴們說過。完成前沒聲張，是擔心說到做不到影響自己的信譽。完成後沒有說，是覺得沒有必要說了。

萬向集團的魯冠球曾這麽說："(做事)一定要有理想目標，然後看什麽目標，看有沒有能力。”怎麽達到目標呢?他進一步點出：“天上不會掉餡餅，隻有靠自己實幹，逐步積累發展。所以，做任何事一定要沉得住氣。”

嗯，有目標，沉住氣，成大器!

店鋪促銷的方法

買畫材送女裝的促銷，可以說是我一次無心之舉。望著一堆處理過後的剩餘女裝，我突然來了這個靈感。後來，我發現促銷蠻有效，於是有意識地經常性地舉行一些促銷活動。同時，為了做好促銷，還專門買了一些書籍對促銷進行了解。

每逢開學、新店開張、店鋪開張周年、十一、五一節之類的特殊日子，我的店鋪都會推出以一係列的促銷。或送畫具，或打折，或免費辦卡，或現場抽獎，名目繁多。有些人對這種方式不認同，認為我純粹是賠本賺吆喝。其實，促銷雖說需要成本，但同時具有很好的宣傳作用，可以迅速吸引顧客的注意力，也是積累老客戶的好辦法。

每逢促銷來臨，佳宇畫材店就會在店門口和校園海報張貼處出張海報，或在店門口向行人發放傳單，將促銷的信息傳播出去。即便多數看到的人並不會來店裏，但這也是一次很好的廣告傳播。

學生喜歡實實在在的實惠，因此打折是最普遍也是一種最強效的促銷利器。特別是對於新開的分店來說，我們通常會選擇打折促銷形式。比如，一次性購買500元以上的顧客，給予9折優惠。別小看這9折，500元就可以省下50元。50元在學生心裏還是蠻有**力的。我的經驗是：開業這天，打折幅度一定要大，要有震撼性，一般為8.5折至9折並僅限一天。除了打折還可以采用滿多少就送小禮品的手段進行輔助促銷。

促銷的另一種方式是贈送。比如“買一送一”的方式。贈品是店鋪與顧客關係的重要連結，也可以刺激顧客多購買商品和再次光臨。在小贈品上，我花了很多心思。有時會一次性買些打折的美術類圖書，有時會順便在義烏帶一批精致的小禮品，有時幹脆就送一些店鋪進的新產品(如曾經送過果凍顏料)。這些小贈品，取得了很好的促銷效果。

學生對意料之中的收獲可能沒有太多感覺，對於意料之外的收獲卻激動不已。我摸清了這一心理，所以也經常舉行抽獎促銷。抽獎的方式也有很多，有時采取在紙箱中摸乒乓球的方式，球上寫著一、二、三等獎。有時采取手擲飛鏢的方式，射中幾等獎就算幾等獎。這些活動既娛樂又實惠，頗受顧客歡迎。

促銷實際主要是一種廣告宣傳，是傳播店麵形象、建立信譽的手段。促銷不應著眼於活動期間提升營業額或利潤，應著眼於長遠。這樣才能達到促銷的目的。雖然活動期間賺不到什麽錢，但是可以賺到人氣與口碑。這就是促銷最大的目的。

最後，還要做好促銷後的檢查工作。也就是通過核對和分析促銷期間的銷售變動情況總結經驗教訓，加深對消費者的購買行為的認識，為以後的促銷活動提供參考。