再戰江湖

在暑假結束前幾天，50萬元投資到位。

沒有預想中的興奮，也沒有感覺到多大的壓力。我便開始忙了起來。

第一件事是為店鋪選址。十堰市不大，我和投資人隻用3天就完成了拉網式海選。期間，還發動了各自的朋友提供信息。

這次店鋪選址，給我最大的感觸就是：心儀的店麵要不“名花有主”,要不價格奇高；價格不高又待租的，位置又不怎麽好。例如在新華書店周邊100米內，沒有一家臨街的店鋪待租。而在人流量大的步行街，租金又貴得離譜。

因為有了前次開服裝店選址的教訓，這次我一心想租一個位置好的，但在月租過萬的店鋪麵前，還是猶豫了。和投資人討論來討論去，最後我們一致同意租用了商業局綜合樓的三樓的一家住宅，102平方米，2000元一個月。這個綜合樓的一樓二樓都是做生意的，但三樓主要是住家用。

上一次開店因為貪租金便宜，結果因小失大。這次開店，怎麽再次重蹈覆轍，又選用便宜的民宅而且是三樓作為店麵呢?

我是這麽想的：畫材店的業務主要是靠走出去(預計的300萬元的年銷售額裏，有250萬元是店外成交),因此店鋪的功能偏向於給客戶展示以及存儲。在我聯係畫室、學校時，可以帶客戶來店鋪參觀，看得見摸得著更有信譽。此外，我進貨較同行便宜，若是房租上再降低一些成本，商品定價上占有很大的優勢。而美術生們的消費心理我是知道的，為了5元10元錢，花個半個小時坐1元2元車也樂意(我自己以及身邊的同學大多是這樣)。最後，這個店麵(其實是住宅)處於交通方便的江蘇路口，離鄖陽一中，十堰市一中，還有二中都不太遠。往三樓上招牌一掛，來往人群都看得到。

不過，如果是開服裝店的話，這樣的店麵即使白送我也不會要。而畫材店有以上我說的特殊性，因此我覺得綜合來看還是可行的。

店址定下來後，我也開學了。裝修、營業執照的事情，委托投資人辦理。我隻是趁周末去了一趟義烏，和博格公司正式簽訂了供貨協議。

回十堰後，又利用課餘時間，跑了30多所高中，將美術生代理人重新遴選了一遍。淘汰了約一半人，換上了不少當班幹部的美術生——這與“官本位”思想無關，我隻是從招聘兼職人員的角度來看，感覺“班幹部”相對有號召力，相對有信譽。而且，班幹部相對會穩定，鮮有中途退學的。一切遵循商業邏輯，如此而已。

大約花了一個月的時間，在30多所學校裏按照一校一人的名額，總共找了30多個學生作為畫材銷售代理人，提成比例為8%。他們聯係好業務，打電話給店裏，店裏24小時送貨。

之所以一校一人，我當時是想以“獨家授權”的方式來鼓勵他們去放手去做。需要說明的是：幾個月後，這項規矩也被我打破了，因為學生畢竟是以學習為主，他們多數不會像社會上的業務員一樣非常努力地幫你推銷。因此，幾個月後，我將每所學校的代理人升至了2～3人。當然，這樣做之前取得了“獨家授權”代理人的諒解。他們對這個改變並不怎麽敏感，覺得無所謂。

親自跑銷售

放了一掛1萬響的滿堂紅鞭炮，“佳宇畫材店”開業了。“佳”是劉立佳姓名中的一個字，“宇”是我姓名中的一個字。

這一天，是2010年10月18日。

對於一個新的店鋪而言，銷售非常關鍵。我沒有將全部希望都壓在那些兼職的學生身上，親自跑銷售是我早就定好的一條路線。

我盡可能地利用一切課餘時間四處活動。有時，甚至直接逃課去忙業務去了。有一個田老師，是我在社會上學畫畫的老師。他比我大8歲，和我關係親如兄弟——我叫他田哥。通過田哥的牽線，他所在的培訓學校在我這裏采購了3萬多元的畫架、畫板、寫生燈、石膏像。此外，在那裏培訓的三四百個學生，有不少人成了我的穩定客戶。這個學校，在2012年年底專注於藝考培訓，我還入

了股。在本書第六章將會談及此事。

我覺得，在創業的早期，創業者一定要親自去推銷公司的產品。首先，惟有創業者才會用最大的熱情去感染客戶。其次，能通過跑銷售收集到寶貴的一手信息。最後，創業者的銷售故事與業績可以用來培養、激勵公司員工。