事實勝於椎辯

2010年8月下旬，我騎著單車在十堰瘋狂找人：曾經的美術培訓班同學、初中同學、小學同學甚至幼兒園同學……是美術生的，我邀請他們幫我代銷畫材；不是美術生的，我請他們幫我介紹美術生幫我代銷畫材。

柳林中學，六中，二中和十六中……很快，就在十多所學校裏一共找了近30個美術生做代理。我參照實體店的畫材，訂了比他們便宜8%的統一零售價。價格有了競爭力，再加上我給代理10%的提成，美術生代理的積極性被調動了起來。

趕在9月1日前，我首批進的2.5萬元的畫材全麵鋪開。一開學，我的電話就喜報頻傳。開學的頭三天，我就回籠了2萬元現金(我所在的十三中貢獻了一萬多的營業額),馬上用這筆錢補進了一批貨。接下來的銷售有所減緩，但每周還是能銷售2萬多元。

就這樣，靠著銷售回款滾動經營，在9月底我實現了銷售十萬的目標。這個目標之所以能實現，我認為有兩個重要原因：一是9月份是畫材銷售的旺季中的旺季，二是學生不存在欠賬，資金周轉快。

於是，在十一的國慶假期，我拿著修改過後的商業計劃書，以及各種進貨、結款的單據，信心滿滿地拜會了劉立佳。和上一版商業計劃書不同，我修改後的計劃書少了一半篇幅，多了很多數據。

我先將處理服裝店庫存收回的錢，按照當初出資比例退給了劉立佳。然後將這次畫材銷售的過程簡述一遍。“劉哥，這次生意我並沒有賺到什麽錢——現金賺了不到5000元，還賺了四五千元存貨，但通過這個活動我看到了畫材市場的商機。要是開一家實體店的話，首先在進貨上節省成本，其次在銷售環節也無須那麽高的提成，再者定價也沒必要便宜8%,5%已經有競爭力了。這樣算下來，20%以上的毛利沒有問題。”

“第一年做到300萬元營業額有困難吧?”劉立佳指著計劃書上的數字問我。

“不困難，根據調查，十堰地區的畫材年消耗量超過1000萬元，隻有四家店鋪，我有信心比他們做得更好。”

“信心何來?”

“我自己是美術生，十堰地區的30多所高中都可以找到信得過的美術生做銷售代理，這條線走150萬元到200萬元的貨沒有問題。再通過主動聯係學校、畫室走貨100萬元到150萬元，通過店鋪走貨50萬元到100萬元，全部取最低下限，保證做到·300萬元。”

有了月銷售超10萬元的案例，對於美術生代理的150萬元，劉立佳表示認可。通過學校和畫室走貨100萬元，我做了進一步的解釋：首先，十堰本地的畫材店都還是“薑太公釣魚願者上鉤”,沒有主動走出去的意識，我主動走出去必能搶占先機；其次，我媽媽是學校校長，教育係統的人脈較為寬廣，這有利於我登門推銷；最後，身為學生的我，在推銷時相對容易獲得學校老師的認同與照顧。“總之，我的策略是：商品價廉物美，銷售主動出擊。”我總結道。

劉立佳聽了也頻頻點頭。他收起商業計劃書，告訴我他考慮一下，3天內給我答複。

我心中暗喜，看來勝利在望了!

數據的說服力

創業的曆程，其實就是一個漫長的說服過程：說服自己，說服合作夥伴，說服客戶，說服員工……在很大程度上，說服能力的高低決定了創業的成敗。

我覺得除了通常所說的邏輯嚴密、論據紮實之外，有一個小細節尤其值得注意：數據的運用。沒有什麽比數據更具有說服力。再雄辯的口才，也會在一堆翔實可信的數據麵前黯然失色。

在商務洽談中，引用翔實可信的數據能讓你說服力倍增。就像我在說服劉立佳時，運用了大量的數據。而模糊的數字，什麽“大約是”“我估計達到”之類的數字，其說服力要弱得多。因此，平常你不妨留心一些可能會用得著的一些數字，或者在與人談論某件重要的事情前先搜集一些相關數字作為準備。這些數字來源越權威越好，你最好同時記住數字的來源，以便引用起來更有說服力。

當然，數據一定要真實準確，虛構、編造的數字或許也可以滿足你一時的說服，但信用一旦破產，恐怕以後說什麽也沒人相信了。