四、用創意製造雙贏

現代商場上的賓主關係不再是“你贏我輸”或“你輸我贏”的對手關係了。"你贏我輸”或是“你輸我贏”是一般人的想法，一個人的勝利便是另一個人的失敗，惟一一條爬上頂峰的方法便是把別人踩在腳下。

有人說：“若說是富人導致了貧窮，反不如說是這種普遍的想法使貧窮得不到改善。”任何稍有理智的人都知道你不必剝削窮人便能致富，甚至也不需要去向富人分一杯羹。

創造財富不需要“你輸我贏”,也不需要“兩敗俱傷”,它也必須是“雙贏”。什麽是“雙贏”的哲學?誠如古人所言，“己所不欲，勿施於人”,這句話在21世紀仍然適用。反論者可能會認為，誰有錢，誰便主宰一切。這句話就某種程度來說也是實情，但有錢的人之所以有錢，是因為他所投入的努力、犧牲不比一般人少。現代社會成功的商人有一個不變的法則，那就是以合理的價格提供大眾想要的東西。

以欺騙手段致富的人也僅能保持短暫的優勢，很快便會自“我贏你輸”進入“兩敗俱傷”的境地。所謂“雙贏”並不是一種暫時的手段或是策略，而是一種長期永久的哲學。

“雙贏”的哲學有很多思考方式和規律，在我看來，至少有以下4個方麵：

原則一：如果不可能雙方都贏，就不要去做。

持“雙贏”理念的投資者不占人便宜，也不希望被人占便宜。他雖然不“奸”,但感覺卻應該敏銳。“雙贏”哲學的第一原則便是仔細觀察情勢，若不能雙方都贏，大家都別玩。

聽起來似乎很簡單，其實不容易。我看過很多的房地產經紀人欺騙毫無經驗的買主，也看過急於賣房子的人被買主欺騙。

想運用“雙贏”哲學的投資者，必須先決定他對“輸”和“贏”的定義。一旦進入洽談生意階段，他才知道自己的極限所在，也比較不會有損失。如果(我是說如果)你想從事房地產投資，你的目標是一年至少買一幢房子，如果你碰到一個賣主想高價脫手一幢二手房子，還要一大筆現金，你的直覺一定會告訴你事情不對，若賣方什麽便宜都占了，那你又有什麽好處?這就是“他贏你輸”。

正如美國詩人、散文家愛默生所說，每個人都應小心不要讓鄰居欺騙你，總有一天你也要小心自己不去欺騙你的鄰居。然後才能一切順利。咱們中國人也說“害人之心不可有，防人之心不可無”。

原則二：不要浪費時間和沒有問題要解決的人扯皮。

還拿上例從事房地產投資來說，應盡量尋找賣房子動機比較強烈的人，他們比較有可能與你共同協商出對雙方都有利的價格及付款條件。

原則三：與賣主成為朋友，他會比較樂意與朋友而不是敵人共同解決問題。懂得“雙贏”哲學的人知道如何製造互信、互諒以及誠懇的氣氛，隻有在這種氣氛下，真正的問題才會顯露出來，也容易找到對策。

製造這種氣氛並不容易，通常賣方都會很自然地把你視為敵人，因為他們的思想早已經被灌輸成：隻要涉及金錢，一定脫不了“有輸有贏”地規律。別讓這種情勢打擾你，你應當視其為挑戰，放鬆對方在談錢的時候一定會有的緊張。

恐懼是一種強大的力量。找出有趣的話題來中和不友好的談判往往會緩解對方的恐懼，並且往往可以找到對方賣這房子的動機，不管買賣成不成，“買賣不成人意在”嘛。談錢時自然會有一些敏感的問題，應該大膽問，但在事前一定要很禮貌、很清楚地說明你為何要問這些問題。比如說"我可能有點太挑剔了，不過這房子的裝修好像有點維護上的問題”就比直接批評對方要好得多。

有一句話很適用於談判：“打的越重，反彈越強。”買賣時你的手段要是太激烈、壓價太狠，對方便會反抗，互相信任的基礎便會瓦解，雙方會一下子成為敵人，便不會有共同解決問題的想法。

事實證明，“雙贏”比“我贏你輸”要更有效，盡管生意不成，但從此你也交了一個朋友，這個友誼很可能多年後給你帶來了另一筆生意。生意不成隻是短暫的失敗而已。

有這麽一個故事：一位農夫請四鄰來幫忙收稻子，每一個鄰居都自帶了籃子來幫忙裝稻子，有的籃子小，有的籃子大。一天工作完成後，農夫宣布最後一趟所裝的稻子可以帶回家，是他向大家表示謝意的禮物。結果帶大籃子的人拿了很多稻子，小籃子的人得到的則比較少。換句話說，耕耘多少，收獲多少，談判也是如此。

原則四：了解問題是解決問題的第一步。怎樣才能了解問題呢，答案是“一切從聽開始”。

一個追求雙贏的談判者，必須試圖了解對方的動機。有一位年輕人去見神父，問了一個簡單的問題：“神父，我祈禱時可不可以抽煙?”

結果不說也知道，神父表示反對。

過了一段時間，年輕人又去找神父：“神父，那麽我抽煙時可不可以祈禱呢?”神父不假思索地回答：“當然可以!一個人心中應常常祈禱。”

這難道不是同一個問題?隻是這個年輕人運用了大腦去想神父的看法，一旦他找到了神父的原則並有效利用它，問題便順利解決了，整個事情不過是在尋求另一個解決之道罷了。