給新員工做顧問

日本豐田汽車銷售公司認為，同商品的好壞一樣，影響左右銷售總量的另一關鍵因素，就是推銷員。有人說：“豐田不僅出汽車，也出人才。”神穀正太郎總經理曾在東京豐田寵兒汽車銷售中心率先錄用大學生，把他們送到銷售部門。為了迎接家庭用車的到來，他為新推銷員迅速描繪出了做人的態度，並下決心要起用培養有文化知識的推銷員，來消除汽車銷售上各種難以預測的因素。

神穀正太郎的銷售理論是“汽車的需要是創造出來的”。接受這個理論的總經理加藤誠之則主張：推銷員不是天生的，而是“培養教育出來的”。這位頗具學者風度的加藤，為把培養推銷員的教育更加科學和係統化作了很大的努力。當一個訪問者感歎豐田進修中心的規模時說：“多麽宏偉壯觀的教學場所呀！”加藤誠之回答說：“在這裏進修聽課的人，是將成為第一流推銷員的人們，他們即將奔赴推銷汽車這種現代化商品的商業戰場，讓他們在一個狹小的環境裏，是湧現不出來快捷準確的判斷能力和為克服麵臨的困難而積極尋求可能性的精神的。所以，有這種規模的設施是理所當然的。我們對待平素為我推銷而戰鬥的人們，不應有失禮貌。”

豐田汽車銷售公司進修中心建成於1974年，在這裏授課的指導技師，全部都是從汽車銷售公司和豐田銷售店挑選出來的具有銷售經驗的人來承擔。為了經常吸收新的市場銷售信息，防止重複老一套，使講課有新的內容，選任講師采取二年輪換製。使用的教材是日本經營管理協會、能源協會、講師團、豐田汽車研究中心合作編寫的教材。該教材緊密結合汽車市場的實際情況和需要，更具科學合理性，它已成為豐田汽車銷售公司培訓教育的核心。

進修的學員，一次25人為一個班，從全國的銷售網點招收。從一般推銷員到管理人員和經營者，分別聽各部門的專業化講座。還有一種以研究學習的形式進行的講座會，即“企業高級管理人員講習會”，在這裏主講的是某大學的三名教授。每年陸續招收銷售店的高級管理人員24名，采取四天的集中訓練，用案例研究法進行學習。每年約有1.5萬名左右的管理人員輪流集中在這裏接受學習教育。

豐田公司培養推銷員的做法是，每年4月，日本全國的豐田銷售店錄用大約3500名新的推銷員參加公司工作。由在進修中心學完了“訓練員講座”的人負責對這些新員工進行教育訓練，他們被稱為訓練員。他們都是工作崗位上的副課長或股長，兼任這裏的業務指導和教育工作，訓練員一麵在工作崗位上從事實際業務，一麵積極從事銷售技術和銷售態度經驗的教育。新參加工作的員工，在進公司之前，首先要進行基礎理論課的學習，要學習銷售理論、銷售的社會作用、推銷員的立場和資格、舉止動作的禮儀、商談的一般規則等銷售學的基礎講座。另外，東京豐田寵兒汽車銷售中心還有B製度。B是兄弟(Brother)、S是姊妹(Sister)的意思，這就是說在同一工作崗位，已參加工作1~2年的前輩，要同新參加工作的人結成一對“兄弟”或“姊妹”，不僅在工作上，而且在日常生活上為新參加者做顧問，大約以一年為期限，然而，實際上長期保持這種關係的也不少。

豐田公司的銷售原則是：

(1)推銷員首先應推銷自己的人格，取得顧客的信任，從而創造一種能夠親熱交談的氣氛。

(2)為了使顧客對不同風格的車感到有興趣，推銷員要說明車的效用，大力宣傳商品的優越性。

(3)推銷出售價格，如果前兩個重要條件能很好地被顧客理解，那麽，按適當的價格出售是能夠做到的。

在日本銷售汽車是以“訪問”為主。通過訪問活動，對不太想買車的人，積極地說明車的使用效能，以便使他感到有買的必要。這種活動叫做“訪問銷售”。因此，訪問技術則成為訓練的第一步。豐田推銷員的工作特點是，根據訪問實行計劃銷售，每天辛辛苦苦反複開展的訪問工作，正是為了落實銷售計劃。

銷售計劃是在下列條件的基礎上製定的：

——商品：銷售車的種類、競爭對手的其他車種；

——銷售地區：負責推銷的地區；

——買主：負責推銷地區的所有顧客。

在調查這三個要素實際情況的基礎上，製定銷售計劃。由於訓練員熱心地傳授這套業務技能，所以要不了多長時間，推銷員就可以自己製訂計劃。為推銷出每月分配的輛數而製定的“訪問計劃”，要訂出一天、一周、一個月、三個月、半年、一年的計劃方案。也就是說，一天的訪問計劃是基礎。推銷員一定要填寫關於訪問的經過和結果的銷售報告。在分析研究這些報告之後，再預測今後銷售的可能性。此外，還要仔細地考慮顧客的特點。在這些實際情況的基礎上，確定下一次概率高的銷售計劃。