投其所好則攻無不克
酈食其是秦末高陽人，好讀書，家中貧苦，但胸中蘊含天下的韜略。陳勝、項梁等起義之後，經過高陽的起義軍有幾十支，酈食其觀察這些起義軍的領袖都是齷齪之輩，喜歡繁瑣的禮節，不能聽從宏大的謀略，因此隱居不出。後來聽說沛公劉邦的起義軍到了附近的陳留郡，並且劉邦每到一處都探訪當地的英雄豪傑。酈食其還了解到劉邦為人豁達大度，不拘小節，比較隨便，有宏大誌向，於是決心求見劉邦。
酈食其一位同鄉在劉邦身邊做騎士，正好回家，酈食其便請他向劉邦轉達自己的意思。酈食其知道劉邦不喜歡儒生，客人中有人戴儒冠，劉邦便拿來做便壺，在裏邊撒尿；劉邦的性情比較粗野，開口就罵人。所以酈食其對這位騎士說：“你見到沛公，就說我們鄉裏有一個叫酈生的人，年紀六十多歲，身長八尺，人都叫他‘狂生’。這樣沛公一定會接見我。”
劉邦年輕時狂放不羈，是個酒徒，常在酒店裏賒錢喝酒，喝醉了就躺在酒店的地上。酈食其深知自稱“狂生”，就會吸引劉邦的注意力，有利於自薦成功。
果然，這位騎士如酈食其所說轉告了劉邦，劉邦立即召見了他。兩人一見如故，酈食其便為他獻出攻占陳留郡的策略，為自己的建功立業找到了一個理想的平台。
作為現代人，要如何才能吸引“達官貴人”的注意力呢？以下是幾則小技巧，希望對讀者有所啟發。
1．從別人的經曆中尋找受人注意的捷徑
鮑勃是紐約著名雜誌《婦女家庭》的主編，他接手該雜誌短短數年，便使瀕於破產的老板起死回生，雜誌的銷量直線上升，廣告客戶蜂湧而至，自己也賺了不少錢，而且深得老板器重，令同行們嫉妒。
其實，鮑勃成功的秘訣很簡單，那就是他善於引起別人的注意。在十三四歲的時候，鮑勃便開始和當時社會上的風雲人物通信，積年累月，獲得不少名流的注意。
當時的鮑勃隻是西聯電報公司中毫不起眼的送報生。但是，就因為他喜歡與偉人通信，又是個孩子，便毫不費力地得到許多名人的友誼。如格蘭特將軍和他的夫人、伽菲爾將軍、休曼將軍、林肯夫人、學者海思等。後來，在他的這些朋友之中，海思居然做了美國總統，他便寫了許多文章在鮑勃接手的雜誌上發表，於是該雜誌行情看漲，身價大增，銷路蒸蒸日上。
不難想像，世上有多少人朝思暮想得到偉人的青睞，然而年輕的鮑勃卻如此輕易地在千百萬人中間拔得頭籌，占盡優勢。這是什麽緣故呢？原來他寫給那些名流的信，都是很特別的。鮑勃曾讀過這些名人傳記，他在信中寫的情意，都是從那些小傳中挖掘出來的。
據為鮑勃寫傳的作者皮亞特記述：“鮑勃想把那些他看過的小傳核實一下，於是他就以一個孩子的直爽天真，徑直寫信給伽菲爾將軍，問他的小傳中記載他小時候曾做過拽倒小童的惡作劇是不是真的，並且說明他寫信詢問此事的目的。於是，伽菲爾將軍很詳細客氣地寫了一封回信給他。他看了複信後高興極了，同時覺得這是一個大發現。得到名人的書信，不僅僅是得到他們的手跡，而且從那些信中他還可以獲得許多有用的知識。所以從此之後，他就開始不斷地寫信了，問那些名人為什麽要做這件事情或那件事情，或是詢問他的某一件事情發生的日期……結果，真有幾個名人寫信邀請鮑勃去看他們，與他建立了友誼；更多的是，每當有名人來到紐約，他必然要去拜訪那些曾經寫信給他的人，並親自向他們道謝。”
我們大概都希望得與名人做朋友，大概都希望有名人指導我們，然而，我們應該用什麽方法來使這些名人指導我們呢？我們可曾像鮑勃那樣，從別人的經曆中去尋找我們的武器呢？
可見，要打動別人，首先就是要贏得別人的注意。鮑勃就有這個本領，他從每一個名人特別有趣的經曆中去接近他們。
著名鋼鐵大王卡耐基在一個很緊要的關頭也曾運用這個策略。有一次，一座很重要的鐵路橋梁工程眼看就要被別人搶走了，他絞盡腦汁，想讓橋梁的管理人員改變他們的決定。那時，他們對熟鐵比生鐵堅實這一重要特點並不太清楚。於是，卡耐基開始活動了。據卡耐基自己說，那時恰巧發生了一件很巧妙的事情。一個管理人員在黑暗中駕著汽車撞在一根生鐵鑄成的燈柱上，把燈柱撞斷了。
卡耐基立刻抓住這件事。他說：“喂，各位都看見了吧？”待許多管理人員注意這件事後，他便詳細地告訴他們為什麽熟鐵比生鐵好。卡耐基運用了鮑勃同樣的策略：“從那些管理人員自己的經驗中尋找出使他們注意的機會，以達到成功。”
當我們和一個人交談的時候，我們會看見他的眼睛在遊移著，我們感到他漸漸地不注意我們了，這就是我們忽略了這個策略的緣故——我們忘記了去關心他人的經驗。我們與別人的興趣越接近，我們就越能牽住他們的注意力。
2．最引人注目的是與自己有關的事情
我們平常所見的每一張報紙都是依據“我們與別人的興趣越接近，我們越能牢牢地抓住他們的注意力”這一策略發展起來的。《聯合日報》的總經理考伯曾說：“編輯們應牢記的第一點是：人人都對自己最感興趣。第二點亦由第一點派生：人人都對自己所認識的人或所看見過的東西以及所經曆過的事情感興趣。”考伯還說：“在每天早晨的報紙的封麵和第二頁上，盡管有許多從歐洲來的重要新聞，可是你差不多看也不看它們一眼，你最熱心的是：你的所得稅怎樣了？你所住的那條街發生了什麽事？你所認識的人發生了什麽事？本縣裏發生了什麽事？本省裏發生了什麽事？國家大事怎樣了？”
《合眾日報》總經理畢考爾也曾說：“每一個人都以為世上最有趣兒的人乃是自己，如果你沒機會在報紙上看到關於自己的報道，那麽看看關於你認識的或聞名的人的消息也是好的。”墨索裏尼在報紙上遠不及一個電影明星更能吸引我們的注意力，因為墨索裏尼固然重要，然而大多數人卻更熟悉明星的一切。印刷品中如印著自己的名字，無論它們印得怎樣小，都會躍然撞入我們的眼簾，也就是這個緣故。
同樣道理，當我們在銀幕上或小說中看到英雄好漢的冒險行為，我們有時竟不知不覺地將那些英雄好漢變成我們自己。當他放槍的時候，我們也會不由自主地在勾扳機了；當他奔跑的時候，我們也不禁兩腿做著騎馬的姿勢了。總之，人人都喜歡那些他們自己曾經遇到過的事情，或喜劇或悲劇，自己常常感覺成為了其中的英雄或犧牲者。
新聞記者常常引導讀者自然而然地將自己假設為主角的故事，我們常常稱之為“大眾興趣材料”，其實，我們感覺到的興趣的真正對象就是我們自己。
在愛迪生的實驗室中，愛迪生常常用巧妙的方法來觀察他手下的年輕職員究竟對哪一種工作最感興趣。他以一個完全不同的方法來做這一調查，為此，他在實驗室中特別設置一個事務上的組織，使那些年輕職員時常顯露出各人的興趣和注意點。
據他兒子說：“我們這裏通常有幾個年輕職員，他們的唯一工作便是巡查各家店鋪，他們必須每天寫一個報告，說明他們的一切建議和批評，許多有價值的思想都是從這些報告中產生。但比這些思想更重要的是，我們可以從這些報告中看出他們感興趣的是什麽？他們最適宜做哪種工作。”
“比如說，有一個化學工程師，他告訴我們的，在我們想來當然是非化學莫屬了。但有時他的報告中卻並不詳述關於這方麵的建議，而是注重於怎樣出貨，如何布置等等。於是，很顯然，他所注意的是在那一方麵，那麽，我們既然知道了他的真實興趣在哪一方麵，我們當然就可以派他去擔任那一方麵的職務。”
我們大都是身不由己地被拽引到與我們天生的興趣最接近的工作上去，這種興趣，有時是我們自己也難覺察的。總之，人人常常對自己及自己的事情非常注意。比如自己所缺少的東西，與自己有關的一切問題以及與自己的經驗有關的種種事情。
3．抓住別人的注意力
電話機的發明者貝爾有一回為籌一筆款子而大傷腦筋。他來到一個朋友休巴特先生的家中，希望他能對他正在進行的新發明投資。
他該怎樣說服休巴特先生呢？是開門見山就大談預算能獲得多少利益嗎？是把他的科學原理給他解釋一番嗎？貝爾絕不會做這種傻事的！他隻字不提他的真正意圖，而是預先設計安排好了一個“局”。貝爾不但是個發明家，而且還是一個出色的交際家。
據貝爾的傳記所述：他彈著鋼琴，忽然停住了，向休巴特說：“你可知道，如果我把這腳板踏下去，向這鋼琴唱一個聲音，比方說‘哆’，這鋼琴便也會重複彈出這個聲音‘哆’。這事您不覺得有趣嗎？”
休巴特當然不明白這是怎麽回事。於是他悄悄地放下手中的書本，好奇地詢問貝爾，於是貝爾便詳詳細細地給他解釋了和音或複音電信機的原理。這場談話的結果，休巴特很情願負擔一部分貝爾的實驗經費。
貝爾的決勝策略，其實非常簡單，在講他的故事之前，他先設法引起對方的好奇心。他無師自通，巧妙運用了“引起他人注意”的秘訣。
表演展示一些新穎別致的事情，貝爾牽引著休巴特對他的理想發生興趣，這是一種很有力量的策略。然而，這一計策的運用也並非沒有地雷暗礁，我們常常見到許多奇妙的技藝終歸於失敗，結果不過是看客們一聳肩膀或一揚眉毛。這便是沒能夠真正運用這個秘訣的緣故。
而貝爾卻能夠以“新穎”混於“熟悉”之中，很自然地運用了這個計策。休巴特的鋼琴就是幫他完成妙計的唯一功臣。
然而，新穎的東西固然引人注目，但未必都能牢牢吸引我們。我們常常情不自禁、窮追不舍地要弄個明白的新穎的事物，都是有某種條件的，那就是這些新穎的東西必須包含我們熟悉的成份。倘若不能觸及我們自己的經驗，我們還是不會深切注意它們的。
所以，我們可以下這樣的斷語：新穎的東西，必須與我們的經驗接近才能夠引起我們強烈的注意，引起我們的好奇心。
據說，貝爾在平時談話中，也緊守著這個方略。他是一個很健談的人，而且別人都喜歡聽他的談話，因為他的談話常是根據別人的興趣和經驗，再穿插以新穎的資料，因而他能夠使他談的事情都像戲劇一樣有趣。
當我們很謹慎地根據他人的經驗、興趣，而設法接近他人時，除了拿出新穎的東西之外，還得摻和著一些別人熟悉的成份。因為我們的目的是不但要抓住他人的注意，還必須把握住他人的注意力而使他人折服。
總之，當我們希望別人接受一個新的理念，並且對於這個理念有所作為的時候，首先要注意的是：“用他們自己的經驗來解釋給他們聽。”
4．迎合別人的經驗及需要
在紐約，著名編輯肯尼思當年初入報界求職的時候，便是迎合了別人的經驗和需要才獲得成功的。
18歲的肯尼思隻身一人來闖紐約，他的第一個問題便是要向一個完全不認識的人求得一個編輯的職位。當時的紐約有成千上萬的人失業，而所有的報館都被找職業的人包圍著，在這樣艱難的時期，這種嚴重的關頭，他的問題是多麽難解決呀！然而，肯尼思有一項優勢，那就是他曾在一家印刷廠做過幾年排字工。
肯尼思跑的第一家便是《紐約新聞》，因為他早已知道這家報紙的老板格裏萊少年時也曾像他一樣，做過印刷廠的學徒。因此，他料定格裏萊對於一個與他有相同遭遇的孩子，一定會表示高興和同情的。果然，格裏萊錄用了他。
他所以能輕易地使老板相信他是值得雇傭的人，完全是因為肯尼思知道運用“接近別人的經驗”的策略，能夠借用格裏萊自己的經驗來表達他的思想。
石油大王洛克菲勒的兒子是一個聰明的人，在中年時期，一次他曾帶了3個孩子出去旅行，不料被許多攝影記者包圍住了。他很不願意把孩子的照片刊登出來，但是他能當場表示拒絕嗎？不！他想，要既不讓這些攝影記者掃興，又使他們同意不拍攝他孩子們的照片。
他與他們談話時，並不把他們當作新聞記者，而是當作是他的師長或父輩。他與他們討論，他表示刊登小孩子的照片，似乎不是教育兒童的好方法。於是這些攝影記者同意他的意見，很客氣地走了。
帕絲女士也曾運用同樣的方法與態度強硬的犯人談話，交談不到幾分鍾，競使那些犯人涕淚交流地跪了下來。
她首先就和犯人們談他們幼年時候的事情，以勾起他們以往的一切經驗。犯人們大概都能抵抗一切外來的刑罰、威脅，然而對於這些內心升起來的種種回憶，可就沒有能力去抵抗了。結果，許多冥頑不化的犯人都被帕絲女士轉變成為溫良和順之人，成為有用之材。
美國的鐵路專家查頓到英國去做大東鐵路公司的總裁。到任之時，人家對他的反對就像“早春的寒霜”。原來大東的職員有一個傳統觀念：“沒有一個美國佬有擔任大東總裁職位的資格。”查頓是美國人，竟然當了總裁，於是便犯了眾怒。但查頓並不著急，他隻運用了一些策略，便平複了眾人的敵意。他究竟運用了什麽策略就消釋了他們由傳統觀念而產生的敵意呢？那便是根據他產生敵意的經驗，去迎合他們的意誌並做出公開的演說。他說他到英國來擔任這個職務，並不是為了什麽榮譽，也沒抱什麽希望，他所需要的隻是能有一個“戶外競技的機會”罷了。幾句話下來，果然使成千上萬的大東職員們靜默下來。
美國著名演說家喬特之所以能保持演說家的地位長久不衰，關鍵在於他善於應用這種策略。
有一次，他在一個陶瓷學校演說，第一句便說自己是校長手裏的“陶土”，接著再說遠至古代以來的陶瓷簡史，使全校師生都聽得非常滿意。
又有一次，他在一個漁民集會上演說的時候，開頭就把自己比作一條“異魚”，他說：“這條異魚也許會使你們釣魚的本領意外進步，或許反而使你們釣魚的本領退步。”他說了這樣的妙語之後，才接下去演說英國漁業委員會繁殖江河魚類的偉大計劃和成績。
而在一所英國學校演說時，他則列舉一大串從該校畢業出來的著名人物，借此說明英國的教育上是多麽卓有成效，勝人一等。當然，他的演說受到熱烈的歡迎，因為他的一切演說的重點總是集中在別人的興趣上。
《演說術》一書的作者菲利浦曾說：“以聽眾的經驗來發揮，乃是演說術的第一要義。演說者把他的思想熔鑄在聽眾本身經驗中越多，便越容易達到演說的目的。”
菲利浦舉例說：“當我告訴一個朋友說：‘我的鄰居買了一車紫苜蓿。’這話可能使他不懂，如果我接著解釋‘紫苜蓿是一種草料’，於是他立刻有了紫苜蓿的印象，不容易懂的話就變得容易懂了。這就是解釋已涉及聽者自己的經驗範圍之內的緣故。”所以，菲利浦的結論是，“參考聽眾的經驗，就是侵入聽眾的生命。”
總之，當你想抓住別人的注意，使他們聽信於你的時候，建議你小心地從他們自己的經驗及需要中接近他們，用他們的語言來發揮你的思想。
要想獲得別人的注意，應當先嚐試引起他們的好奇心，越是出人意料、越是戲劇化越好。當你運用這個策略的時候，你不妨在他們已經熟悉的事物中添加一點新穎的東西進去。
5．關鍵時表演一點絕活
別錯過表演自己的機會，抓住一次你就可能成為主角。
身處職業賽場的人，也需要機會讓自己一戰成名，這是一個在“速食”年代出人頭地的最佳策略。你就像一個雄心勃勃的“板凳隊員”，隨時準備著教練的召喚，一有機會出現，就會不毫不猶豫地衝向賽場並且不辱使命。成為某個行業的偶像並不是白日夢，關鍵是為每一次可能出現的機會做好準備，絕不錯過任何一次表現自己的機會。
湯姆·克魯斯在出演《壯誌淩雲》之前，隻能在好萊塢扮演一些小角色，有時甚至連一分錢片酬都沒有。導演們拒絕他的理由是：不夠英俊，皮膚太黑了，演技太幼稚，等等。然而，這些在今天都變成了笑話。另外，像喬治·克魯尼在出演《急診室》之前、金·凱瑞在出演《變相怪傑》之前、尼古拉斯·凱奇在出演《遠離賭城》之前，他們都不得不努力地去扮演各種小角色。絕不錯過任何機會的做法，使他們最終都變成了好萊塢的票房保證。
如果你正在為缺少表演機會而鬱悶，或者因為總是扮演一些小角色而心有不甘的話，請你相信這隻是個過程。事實上，在你的公司裏根本就沒有什麽“小角色”，隻有那些自己看扁自己的“小人物”。隻要你願意，會議、培訓、提案……公司的任何一項日常活動都能成為你表演的舞台。當那些“小人物”遲疑、退縮的時候，你應該信心十足地說：“我可以表達自己的想法嗎？”“讓我來試一試吧！”“我相信我能做好！”
如果對自己的能力還沒有信心，那建議你埋頭苦練，什麽都別說。如果你認為缺的就是機會，那就努力演好目前的角色，使自己養成每次都做得很好的習慣，成功應該離你不遠。