麵對異議迎難而上

在我們力圖向別人推薦自己和主意的時候，需要注意一些技巧。

1．要強調自己所帶來的利益

如果我們想兜售主意，不要沒有先陳述它的利益就提議行動起來。假設和老板說：“我想要接手老劉的業務。”這是想要兜售的主意，但是還沒有給老板看到這個主意的好處。我們應該強調：“彼特的業務對象的主管是我的同學，我能夠充分利用我和他良好的同學關係，使得這項停滯不前的業務回到正軌上去。”在嚐試推銷任何主意之前，我們要充分考慮能帶到桌麵上的全部利益，同時以這一主意的重要結果來向別人建議。

2．探索分歧的原因

當人們試圖推銷主意、點子之類東西的時候，對方肯定會產生天生的抗拒力，這就需要減低這種抗拒力。當對方提出異議的時候，我們肯定會有所反應，但是隻有在理解了異議背後的原因之後，我們才能做出反應。我們應試圖回答這樣的問題：“他們提出異議背後的原因是什麽？”是他們的想法和你的想法可能對不上。在找到解決方案以前，其實我們已經達到了對這個問題的診斷了。最好的方法就是揭開那些反對意見背後的原因，看看這些原因從何而來。

當對方不同意我們的觀點的時候，要試圖發現他們表示異議的原因，這是最難應用的推銷策略之一，但是能夠帶來最大的回報。人們有一個自然的傾向，就是在對話中為了盡量消除反對意見，會馬上對它發表一個看法。問題是反對者們在他們表述過自己的觀點以後可能就不會繼續聆聽了，他們一直考慮的是能再說一些看法以堅定他們的異議。為了使他們能把他們的想法和我們的想法掛起鉤來，問他們一個關於異議的問題，也能’使我們確切地了解為什麽他們表示反對。我們不得不對其反對刨根問底。假設向一些人推銷一種新的節省時間的工作方法，他們卻回答：“那樣做太複雜了。”如果不知道他們說的“複雜”是什麽意思，如何去反駁他們呢？刨根問底的另外一個益處是我們能表現出對異議很大的興趣。提問是有效的、多用途的推銷工具，我們不妨經常使用它。

3．解釋為什麽要提問

我們不管什麽時候提出了問題，都要說說為什麽要問這個問題。如果隻是拋出了孤零零的問題，在聽者的意識裏肯定會冒出另外一個問題，比如：“為什麽他會問這個問題？”當他們沉思著尋找答案時，他們會停止聆聽我們的談論。如果他們找不到提問的原因，甚至會變得惱火。他們可能覺得是在考驗他們，或者他們感到很焦慮，因為這一問題需要他們提供信息。在拋出問題之前，我們可以先說一句：“讓我來問你一個問題，以確信我已經理解了你剛才說的話。”這樣，就可以排除上麵出現的那些問題。除了會根據別人的話得出錯誤的結論這樣的可能外，一般說來，我們表現出了對別人的談話的興趣，對方轉而也會把他們的注意力放到對我們的聆聽上去。

4．證明你的結論有理

當我們做出一個結論的時候，要陳述為什麽認為這樣的結論是正確的。如果給出了結論的基礎，將會大大地提高自己的可信度。我們要認識到如果有一些人不知道如何得出這一結論，他們會變得非常多疑，最後甚至會認為我們都不知道自己在說些什麽。為了打消這種疑問，我們可以說：“根據我展示給各位的數字，我相信執行我的想法是非常合適的。你們怎麽想呢？”通過加上“你們怎麽想？”這樣的問題，給了別人一個機會，讓他們選擇同意還是反對這一結論。如果他們不同意，我們最起碼知道了他們是抱著異議的，這樣就可以恰當地采取對策。

最好的策略就是使異議讓步。一個有所鬆懈、讓步的異議常常是建立在不堅定的基礎上的，甚至就是建立在假象上的，但我們對此很難判斷。假設那個和我們談話的人說，他不喜歡我們的主意，因為他認識的人告訴他這一主意不起任何效果。我們就不得不反問他，“你認識的人嚐試過執行我的主意嗎？他們擁有什麽和我的觀點有關的專業知識？他們給過你為什麽我的主意不起效果的具體說明嗎？”一旦發現異議之中遊移不決的地方，我們就可以刨根問底地追究下去，直到說明為什麽這個異議是不正確的。

5．事先對可能遇到的問題做好準備

當嚐試著說服某些人接受我們觀點時，可能需要提供信息來支持。這個可能是一個挑戰，因為我們不知道他們會問什麽問題，而這些問題又需要什麽樣的數據支持。不幸的是，一旦我們的回答在某個環節上出了問題，就會對其他的環節產生消極的影響。甚至如果生意上並沒有出現麻煩，也會削弱推銷的點子的有效性。或許我們需要回答的問題類型和需要的支持數據可以避開這個麻煩。我們可以請那些平時要求很苛刻的同事來進行事先提問，這將會有利於提高和完善我們的陳述。