推銷的步驟
美國著名人壽保險推銷員貝特格最初是一名著名的球員，後來成為保險界的“紅人”。下文是他推銷保險的經驗之談。
我站在輪船甲板上，心裏沒有放著一點兒推銷的事，現在我正在度假。
船靠近碼頭的時候，水手把一個係著繩子的小球拋給了岸上的人，岸上的人接住小球，把係著小球的纜繩一節一節往回拉。沒過多久，船就靠岸了。我向船長請教，船長說：“如果不這樣，纜繩就不能被拋到岸上。”
我一下子明白了，過去我為什麽會失去那麽多的客戶，因為我總是希望把纜繩直接扔到岸上。就像前幾天，我在沒有預約的情況下，不斷向麵包師推銷保險，他憤怒地把我轟了出來。
我發現自己有時真的非常愚蠢。休假時，我查閱了好多有關如何與人打交道的書，並向人請教。一個朋友對我說：“接近那些從沒見過麵的客戶，就要先花上一兩分鍾把自己完整地介紹給他。”是的，我們首先要做的工作就是做好推銷前的準備，我們稱之為“推銷前的推銷”。
從那以後，我在沒有預約的情況下去見客戶時，總會說：“您好，我這次打電話是為了跟您預約一個時間，並想和您稍微談一會兒，您看您有沒有十分鍾時間，還是我晚一點再打電話好呢？”對方常常會問：“那你想和我談什麽呢？”我會說：“就聊聊您自己吧。”當然，在這之前，你要有充分的準備。如果你還沒有準備好，那就永遠都不要打電話了。
你推銷的東西肯定是要客戶花錢，所以你首先要說明這會給他增加經濟負擔。所以你要討論的關鍵問題就是如何節約，家庭主婦是不會和你討論怎樣去選擇汽車的，她們感興趣的是如何節約柴米油鹽上的開支，而年輕人感興趣的是如何交到更多的朋友，老年人想的則是如何安度晚年。如果你選擇他們感興趣的來說，就會拉近你們的關係。
我們每一個人碰到的機會都不一樣，也都總有辦法讓我們來和客戶接近。你還可以再做一個問卷調查，在對客戶做調查時，要注意他的反應，然後再用自己的判斷力來預約下次會麵的時間，並順便想一下下次會麵時講話的內容。
不要認為預約是可有可無的，我可以舉一個真實的例子：
三十多年來，我一直都在同一家理發店理發，那家店的理發師技術非常好，常受到人們的稱讚。但是1927年，他們的生意變得很不好，他們都有四個月沒付房租了。一天，我又去理發店了，他向我大吐苦水，他說他的生意一直不好，最要命的是他的妻子又生了一個孩子。
當我們說話的時候，一個人推門進來了，他問理個發要多長時間。店主說用不了多長時間，那人就很不情願地坐了下來，等著理發。
我說：“為什麽你不來一個預約服務呢？”
他回答道：“這種預約不是任何地方都適用的，這裏行不通。”
“你沒試過怎麽知道行不通呢？你問一下現在在這裏的這位顧客，我敢打賭他願意預約個時間來理發。”那位顧客堅定地點了點頭，很快他們就預定好了時間。
預約服務就這樣很快推出去了，店裏的生意又開始紅火起來。
我還把實行預約服務這個辦法告訴了其他行業的人，他們的顧客沒有一個不喜歡這種服務方式的。預約服務的好處在於：一是可以節約時間；二是實行預約，可以讓客戶覺得我們一直在忙，生意很好，客戶對我們也就會更信任；三是預約容易出效果。
在預約中，最常碰到的一句話就是：“你見我，想幹什麽？”這個時候，如果你說你想推銷某某產品，那麽對方肯定就會掛斷電話。在我們不知道客戶需要什麽的時候，要盡量避免提到生意上的事，你可以僅僅去預約一個時間。
有一次，我曾和一個名叫阿雷的客戶預約過，他就是那種滿世界跑的生意人。
我說：“阿雷先生，我是人壽保險公司的推銷員，我知道您很忙，您能允許我在這個星期的某一天見你五分鍾嗎？”阿雷先生不耐煩地說：“你想見我幹什麽呢？保險嗎？幾個禮拜前有好多個保險公司的人已經來向我說過了。”我忙說：“沒關係，我隻要五分鍾時間。如果超了一分鍾，我就再也不能來見您了。”“那好吧！”於是我們就預約了一個時間。
我們第二次見麵的時候，我對他說：“我也還有一個約會，我隻有五分鍾時間。”我抓緊時間提問，五分鍾時間一到，我就停止了提問。我對阿雷先生說：“您看，五分鍾時間到了，我也該走了，您看您還有什麽問題嗎？”接下來，他向我提了十分鍾的問題，詳盡地了解了他想知道的一切。要知道，有好多人在五分鍾的約定時間後又和我談了一個小時，而且是他們自己要求的。
實際上，有好多人是我們難以求見的，可就是這些人，一旦我們與他們簽了約，他們就會是我們最好的客戶。其實，讓他們無法拒絕你的最好方法就是要充分地尊敬他們，讓他們有足夠的自主選擇的空間。我有過好幾次效果都很好的預約，我曾經和一個承包商預約過，打過幾次電話後，我了解到承包商除了早晨七點到七點半都很少在辦公室裏。
早上七點時，我走進了這位承包商的辦公室。我剛一進去，他就站起來，從我身邊走過去打開門，然後轉過身來對我說：“你想和我說什麽？”
我回答道：“我想和您談談您自己的事。”
他說：“我今天沒有時間。”
我問：“今天您要去哪裏？”
他回答：“科林斯伍德。”
我說：“那就用我的車送您去吧。”
他說：“不行，我的車上有好多東西是我今天要用的。”
於是我說：“如果您不介意，能不能讓我坐您邊上和您談談，這樣可以節約您的時間。”
他考慮了一下，說：“好吧，你上車吧。”
當時他還不知道我的名字，也不知道我住在哪裏，可是我們一起上了車。
我用這種方法預約了好多難以預約的人。
我還養成了一個出門在外身上總帶有很多硬幣的習慣，這樣方便我能隨時使用公用電話。我喜歡使用公用電話，那樣就不會被別的事情打攪。我還學會了使用電話留言的方式來給客戶留下印象。我悟出了一個道理：推銷產品，首先就是要推銷自己。
要想接近那些很忙的人，就先要接近他們身邊的秘書。你可能從來沒有意識到那些秘書小姐對你有多麽重要。要知道，在許多事情中，她們有著巨大的能量。如果我想見一位大人物，首先都得由她們來引見，由她們來安排你與大人物見麵的時間，所以，你要對秘書們表示充分的尊敬和真誠。因為我知道，畢竟她們的工作之一，就是把那些自以為是的推銷員攔在門外。
有好多事情是需要你不斷練習的，也許你今天沒有做成功的事，明天就會成功。請千萬不要輕言放棄。
接下來，你要做的是如何讓顧客幫你推銷。有一句話是說：“一次行動好過千句話。”再也沒有什麽比顧客自己來做實驗有更好的宣傳效果了。有一次，一個批發商向他的顧客們這樣演示：他向客戶推銷他的牙刷，他給顧客一個放大鏡，再把新舊兩種牙刷放在顧客麵前，然後讓顧客自己觀察兩種牙刷的區別。批發商的這一招把同行們遠遠地甩在了後麵，他沒有必要再向他的顧客解釋為什麽他的牙刷價格會這麽高了，顧客們自己看到的就是最有力的證據。
這種演示的方法，是推銷業中非常有效的方法，你也可以來試試看。
無論你在哪一行，你都要麵對新老客戶，你永遠都要麵對這麽兩個問題：如何發展新客戶，如何讓老客戶保持**。
有一天，我突然計算了一下自己一共買過多少輛汽車，後來的結果讓我大吃了一驚，到今天為止，我一共買了31部汽車了，但這31部汽車是31個不同的推銷員介紹給我的。然而沒有一個推銷員在賣給我車之後再跟我聯係過，是不是推銷汽車和推銷其他商品有什麽不同呢？可是一家大的汽車公司卻對他的員工說：“不要忘了你的客戶，也不要讓你的客戶忘了你。”
回頭看看我所經曆的銷售曆程，最讓我遺憾的是沒有對客戶進行完善的售後服務。我是真的這麽認為的，如果上天給我再來一次機會，我一定會把“不要忘了你的客戶，也不要讓你的客戶忘了你”每天念上一遍，好讓自己永遠不要忘記。
幾年前，我買了一所大房子，我非常喜歡，可是也很貴。買下來之後，我常問自己是不是犯了一個錯誤，結果是我一直為此有點不開心。後來，房地產商給我打來電話，問我有沒有時間，說他想來拜訪我。在一個禮拜六的早晨，他來了，他一進屋就向我祝賀，說我買了一所好房子。他給我講了不少關於這所房子的典故，告訴我周圍曾住過多少名人，告訴了我這所房子好多與眾不同的地方。他的話讓我覺得房子貴得有道理，我一直以來的鬱悶從此一掃而光了。從那以後，我們兩個人還成為了好朋友。
後來，我有一個朋友想買房子，我就把這個朋友介紹給了他。看上去他好像浪費了一個上午的時間，其實，他是最懂得如何去運用時間的人。
我曾在佛羅裏達做過一次演講，其中的一位聽眾也給我講了一個他自己的故事。
一天早上，一個上了年紀的婦人進了我們的商店，她看中了一枚鑽石胸針，就買了一個。我在給她包裝的時候，順便講起了鑲嵌在上麵的這顆鑽石的來曆，並告訴她這是店裏最好的貨色了。那位婦人聽了，臉上綻放出了笑容，她說：“這下我放心了，我原來還擔心這麽小的鑽石值不了這麽多錢的。”她出門沒多久，就又帶了她的一個朋友來這裏挑選首飾。她對她的朋友說我就像是她的兒子，還要我陪她的朋友在商店裏轉一轉。雖然她們沒花什麽大錢，但我還是很恭敬地把她們送出了門。
後來的事是我沒有想到的，幾天後，一位富翁給商店的老板寫信，感謝店裏的一位年輕售貨員熱情地接待了他的母親，同時他還在店裏訂購了一批昂貴的家具。
你現在猜到沒有，那位年輕的店員現在怎樣了，他現在已經是一家大百貨公司的經理了。
不久前，我向全國銷量最大的電冰箱推銷商請教如何獲得新的生意，他的話真是意味深長，他說：“新的客戶永遠是新的生意的最好來源。”我想知道為什麽，他就回答我說：“因為客戶永遠對新事物感興趣，他們會對他們剛購買的東西非常喜愛，會為自己擁有這些新東西而感到驕傲，他們會向自己的親朋好友炫耀。我們通常會在顧客購買了我們產品的一個禮拜後，打電話詢問產品的使用情況，並告訴他們一些注意事項。從這些客戶那裏得到新客戶絕對比從其他地方得到的多。”
他又說：“在我調查過的客戶當中，有半數以上的人的親朋好友對我們公司的產品有興趣。如果你關心你的客戶，他們也就會關照你。”
雖然並不是每一個客戶都會給你介紹新客戶，但是跟他們聯係一下用不了你多少精力。重要的一點就是，如果朋友信任你，給你介紹了新客戶，那麽無論結果怎麽樣，你都要跟朋友說一聲，要知道這是最起碼的禮貌。
銷售是一個完整的過程，你可能還記得在一個禮拜六的早晨我是多麽沮喪，好多生意眼看著就要成了，客戶們在電話裏說：“好吧，我再考慮一下，我們再約個時間談一下吧。”可是接下來的會談卻讓我陷進了困境。我問自己到底是哪裏出了問題，我翻查了過去打的電話記錄，結果驚奇地發現有20％的生意是在第一次談話的時候做成的，有23％的生意是在第二次，而隻有2％的生意是在第三、第四次的會談中談成的。而我卻把一半的時間花在了2％的工作上。我的記錄表明我完全可以忽略那些需要第三次會談的生意。
由此看來，在平時的銷售過程中，做一個記錄是多麽的重要。隨著我的經驗的增加，我還發現了下麵六條需要注意的原則：
（１）要素。完成銷售過程需要經過四個步驟：禮貌、興趣、渴望、成交。在這四個步驟中，我們獲得客戶的信任，消除客戶與推銷員之間的距離，真誠地讓客戶做出判斷。
（２）說話簡潔。說話簡潔，是讓客戶直接獲得關鍵信息的重要條件。最好的方法就是讓客戶自己參加到產品的介紹當中來，從而幫你完成推銷。
（３）使用一句話。在向客戶簡單地介紹完產品之後，要及時地問一聲：“您覺得怎麽樣？”通常對方會回答：“還不錯。”這個時候我就認為客戶想要買了，於是我就會拿出需要填的表格和材料，到這個時候，一般來說客戶很少有後悔的。
（４）多聽聽反對的意見。我做了很長時間的推銷才明白，最好的客戶是那些愛和你唱反調的人。當客戶提出相反的意見時，就給了你說服他們的機會。雖然沒有人會喜歡被強迫做什麽，但還是要樂於接受一些有益的建議。
（５）使用一些短語。我在銷售過程中有一張王牌，那就是“除此之外”。比如有一次，一個推銷員想要說服客戶參加一個商業培訓課程。客戶說：“我對你說的不感興趣，過段時間再說吧。”
推銷員說：“先生，如果您的老板把您叫進辦公室裏說要給你加工資，您會說過些日子再說嗎？”
客戶回答道：“當然不會。”
推銷員說：“那好，請您先看一下這份表格。”
客戶說：“還是算了吧，我考慮一下，以後再告訴你。”
推銷員說道：“您現在就可以考慮一下。”
客戶說：“我沒有錢。”
推銷員問：“除此之外您還有其他原因嗎？到底是什麽讓您無法做出決定呢？”
客戶回答：“真的，就是沒有錢。”
推銷員說：“如果我是真心對你，那我就會對您說填好這份表格吧。”
客戶問道：“那我得交多少錢啊？每月要交多少？”
現在你隻需要說出價格了，你和你的客戶都走出了第一步。
（６）讓客戶簽名，不要怕提及錢。成功的推銷員會告訴你，要及時收款。隻有當你及時收款時，客戶才會認為產品是他們自己的了，如果推延付款就會很容易一拖再拖。
我沒法用這麽短的篇幅寫出適合各種生意的推銷原則，但我可以向你推薦一本書——查爾斯·B·羅斯福的《成交的秘訣》，它會讓你有新的發現的。
最後，我想向你透露我的一項成交秘訣，它或許能給你帶來很大幫助。這是我1924年從另一個名叫威爾克斯的推銷員身上學來的。
當時威爾克斯先生的薪金非常微薄，也隻能滿足一家人的一日三餐，他們的日子過得緊巴巴的，威爾克斯先生連一件像樣的襯衫都沒有，他的領帶也常常是皺巴巴的，但他麵臨的最大困難是銷售上的打擊。他通常得到的客戶回答是：“我會再考慮一下，我們約個時間再談吧。”
可是第二次會麵時，威爾克斯先生總不知道該說些什麽，他覺得該說的在第一次會麵時就已經說完了。於是他最後等到的結果常常是：“我考慮過了，我現在還不需要。”
後來，有一天，他突發奇想，有了一個新主意，果然那個新主意給他帶來了好運氣。他把那個辦法告訴我時我還有點懷疑，但最後我還是去試了。
那是我和一位建築商的第二次見麵，我嚴格按照威爾克斯先生說的去做，在會談前把客戶要填的表格填好，包括姓名、住址、聯係方式什麽的，還在客戶簽名那一欄裏畫上著重號。進了他的辦公室，我就直接走到他麵前，把表格放在他麵前的桌子上，我用威爾克斯先生教我的方法問了一句：“這樣可以嗎？先生。”他驚訝地抬起頭來問我：“這是什麽，一份申請表？”“不是。”“不是？那又是什麽呢？”“在您還沒簽上名字之前它不是。”我說著就把筆遞給了他，並指了指做了著重標記的地方。他下意識地接過筆，看著表格，大概過了有五分鍾，他說：“我看我還是把它簽了吧，或許以後還真會有什麽麻煩呢！”然後他又問：“一年要交多少錢呢？”我極力控製住自己的激動，說：“432美元。”“那我就先交一年的。”一筆生意就這樣成交了，簡直太令人震驚了，威爾克斯先生的方法用起來還真的非常有效。從那以後，凡是我嚐試用這招技巧的，我都沒有遭到拒絕。對於顧客來說，這一招把他們的注意力從如何拒絕我轉到了如何簽字上麵來了。也可能正是這樣，使顧客很快就做出了行動而不是去仔細考慮。
我相信如果第一次會麵時就用這種方法，生意也就有可能在第一次成功了。