最偉大的推銷員
１. 賣女童軍餅幹
你要求的次數愈多，你就越容易得到你要的東西，而且連帶也會得到更多樂趣。
如果你說，當今世界最偉大的女推銷員是個黃毛丫頭，她也不會介意。因為瑪奇塔13歲時以賣女童軍餅幹賺進了八萬多美金。
瑪奇塔13歲那年發現了推銷的秘訣後，便在放學後挨家挨戶推銷餅幹。原本害羞得要命的瑪奇塔，後來竟變成賣餅幹的高手。
這一切都起始於她的一個火紅炙熱的願望。
對瑪奇塔和她的母親而言，她們的夢想就是能環遊世界。瑪奇塔的父親在她8歲時拋下了她們母女倆，之後，瑪奇塔的母親便在紐約當服務生糊口。
有一天瑪奇塔的母親對她說：“我要努力賺錢讓你上大學，等你大學畢業後，你就可以賺足夠的錢讓我們去環遊世界，好不好？”
因此，13歲的瑪奇塔從女童軍雜誌上獲知，賣最多餅幹的童子軍可以帶另一人免費環遊世界。她就決定盡全力賣出女童軍餅幹，她要締造史無前例的女童軍餅幹銷售紀錄！
但僅有欲望是不夠的，為了使夢想實現，瑪奇塔知道她必須有個計劃。
瑪奇塔的姑姑建議她：“……隨時隨地要服裝合宜，穿上代表你專業精神的行頭。做生意時，就要穿得像生意人。穿上女童軍製服，在四點半或六點半去推銷，尤其是禮拜五晚上去公寓的住家推銷時，你要請他們多訂些餅幹，並隨時麵帶微笑。不管他們買不買，你都要彬彬有禮。不要求他們買你的餅幹，而是請他們投資。”
也許有許多其他的童子軍都想環遊世界，也許他們也都有自己的計劃，但隻有瑪奇塔每天放學後穿著她的製服，隨時隨地且鍥而不舍地請人投資她的夢想。她會在門口對開門的人說：“嗨！我有一個夢想，借由推銷餅幹，我可以為我和我媽媽贏得免費的環球之旅，你要不要投資一打或兩打餅幹？”
瑪奇塔那年賣了3526盒女童軍餅幹，並贏得了她的環球之旅。
從那時候開始，她又賣掉了42 000多盒的女童軍餅幹，她也在全國各地的推銷大會上演說，並在一部描述她的冒險曆程的迪斯尼電影中演出。此外，她也是暢銷書《如何賣出更多餅幹》、《凱迪拉克》、《電腦》及《其他重要的事》的作者之一。
和其他數以千計心懷夢想的人們比起來，瑪奇塔並不是更聰明，也不見得更外向大方。差別在於瑪奇塔發現了銷售的秘訣，那就是要求、要求、再要求。許多人在尚未開始前就失敗了，因為他們沒有請求別人給他們想要的東西。
不管我們銷售的東西如何，我們總是在別人拒絕之前，就因為害怕被拒絕而先否定了自己。
我們每個人都在推銷，瑪奇塔14歲時說道：“我們每天都在推銷自己，你在學校推銷自己；我把自己推銷給你的老板及新認識的人；我媽媽是個服務生，她推銷每日快餐；想得到選票的市長和總統也是在推銷……蕭屏是我最喜歡的老師之一，她把地理課教得很有趣，這的確是一項高明的推銷……我舉目所見盡是推銷，推銷是整個世界的一部分。”
要求別人給你想要的東西是需要勇氣的，勇氣不僅是不害怕，而是盡管內心有恐懼，但仍去完成必須做的事情。正如瑪奇塔所體會到的——你要求的次數愈多，你就越容易得到你要的東西，而且連帶地也會得到更多樂趣。
有一次，在一個現場直播的電視節目裏，製作人決定給瑪奇塔一個最困難的考驗，他要瑪奇塔把女童軍餅幹推銷給另一位參加此節目的來賓。瑪奇塔問這位來賓：“你要不要投資一打或是兩打的女童軍餅幹？”
“女童軍餅幹！我從來不買什麽女童軍餅幹！”這位來賓如此回答，“我是聯邦監獄的監獄長，每天晚上我要使兩千個強暴犯、搶劫犯、罪犯、詐騙犯及虐待兒童的犯人乖乖入睡。”
瑪奇塔對這樣的回答一點都不生氣，反而很快地反駁道：“先生，如果你肯買一點餅幹，或許你就不會如此小氣、憤怒。而且，先生，我覺得這是個不錯的主意，你可以帶一些餅幹回去給每一個犯人呀。”
瑪奇塔如此要求。
這個監獄長馬上開了一張支票。
一位13歲的小女孩為了實現與她的親人免費周遊世界的美好願望，創造了銷售餅幹的紀錄。那麽，為了你的家人，為了你的事業，為了你的夢想，你要怎樣去推銷呢？
２. 表揚你的競爭對手
喜歡讚譽是人類的本性。
弗蘭克成為保險業中最負盛名的推銷大師之後，無論他走到哪裏都會被許多人認出來。然而，對那些不了解保險行業的人來講，有時候就會發生意外的事情，就算弗蘭克的名聲再大也沒有用。
有一次，弗蘭克去新澤西州，他聽說該州有一家大型的肥料公司後，決定到這家公司走一趟。
他同這家肥料公司的財務經理瓊斯先生約好了見麵時間，一進辦公室，瓊斯先生就問弗蘭克：
“你是哪一家保險公司的？”
弗蘭克一聽就知道他根本不認識自己，而且弗蘭克斷定瓊斯先生對保險業肯定也知之甚少。
他沒有直接回答瓊斯先生的問題，而是反問道：
“瓊斯先生，您買的是哪一個保險公司的保險呢？”
“哦，我記得沒錯的話應該是紐約人壽保險公司，還有大都會保險公司。”
弗蘭克做出一副吃驚的表情來：
“哦，這兩家公司久負盛名，在保險公司裏麵算是數得上的大公司了。您的選擇一點兒都不差。”
瓊斯先生聽弗蘭克說他決策有方，當時就得意了，他反問道：
“你真是這麽認為的嗎？有許多人也這麽說呢。”
弗蘭克又接著稱讚道：
“他們說得沒錯兒，事實上確實如此，我認為再也不能比您這樣選擇更好了。”
“哈哈哈……”瓊斯先生高興極了。
然後，弗蘭克就在這種愉快而融洽的氣氛中，把他自己了解的紐約人壽保險公司和大都會保險公司的情況一一向瓊斯先生道來。他滔滔不絕地講了大半天，瓊斯先生簡直被他對競爭對手了解如此之深給驚呆了。甚至弗蘭克還把兩家公司的經營狀況和投保條件的很多數據都列舉來，這回可讓瓊斯先生開了眼界，他一下就意識到眼前這位推銷員很不一般。
隻聽弗蘭克介紹道：
“瓊斯先生，大都會保險公司可是世界上最大的保險公司，曆史悠久，實力雄厚，又有很高的商業信用。據我所知，有很多社會名流都到這個公司投保呢。”
瓊斯先生早就聽得入神了。如果不是弗蘭克介紹，有許多關於保險公司的起碼狀況他都還不了解呢。當他聽完弗蘭克對紐約保險公司和大都會保險公司的讚歎之後，又一次得意洋洋，暗地裏為自己的選擇而感到高興。
他對弗蘭克說道：
“所以說，這就是我要向這兩家公司投保的原因所在了。”
這時候，弗蘭克認為時機已經成熟了，他突然把話鋒一轉，對瓊斯先生問道：
“那麽，瓊斯先生，您還知道嗎，費城還有幾家世界著名的大保險公司，像菲德列特保險公司和繆托爾保險公司，我相信像這樣的大公司，您也一定有所耳聞，對吧？”
瓊斯先生為了顯示自己對保險業的了解，吞吞吐吐地說：
“是的，是的，是曾經聽人提起過，你認為這兩家保險公司如何呢？”
由於弗蘭克對競爭對手紐約保險公司及其他保險公司的深入了解，他可以對自己的公司的各方麵做出適時的調整，讓瓊斯先生一目了然地看到他們公司的優勢。不知不覺之中，瓊斯先生果然“上鉤”了。
後來，瓊斯先生得知弗蘭克是一個非常著名的推銷大師之後，就對弗蘭克更加欽佩和信任了。沒過多久，瓊斯先生就從弗蘭克那裏買下了大筆的保險。另外，他還介紹其他的四個高級職員也去捧弗蘭克的場。
這家肥料公司的總裁聽說他們幾個投保的事，也熱情地邀請弗蘭克去做客。弗蘭克在瓊斯先生的引見下來到了總裁辦公室，總裁說：
“早就聽說你的大名了，真是不簡單啊，我現在想知道你們菲德列特保險公司的一些具體情況，你能大致跟我說一下嗎？”
還沒等弗蘭克開口，瓊斯先生就搶先發言了，他把從弗蘭克那裏聽來的關於菲德列特公司的經營狀況及投保條例一一詳細講出來。看上去，他得意極了，弗蘭克坐在一旁，微笑地望著瓊斯先生。
弗蘭克心裏跟灌了蜜一樣的甜，他心裏這樣想：
“唉，取得保險訂單是小事，但是能夠贏得客戶如此的厚愛和信任卻是最令人感到幸福的事啊！”
毫不吝嗇地稱讚你的競爭對手，會給客戶留下一個你是個客觀公正又有素質的推銷員的印象。這樣，在不知不覺中他就向你靠攏了一大步。應當全麵而深入地掌握競爭對手的情況，然後對比自己的優勢劣勢，揚長避短，贏取客戶的心。不貶低、誹謗同行競爭對手應該是推銷員的一條鐵的法則。
３. 設計服裝草圖
世界上沒有多少人喜歡被迫購買或遵照命令行事。如果你想贏得他人的合作，就要征詢他人的願望、需要及想法，讓他人覺得是出於自願。
尤金·威森在領悟這項道理之前，損失了數不清的傭金。威森為一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室推銷草圖。
威森先生每個禮拜都去拜訪紐約一位著名的服裝設計師買主。“他從不拒絕接見我，”威森先生說，“但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然後說，‘不行，威森，我想我們今天談不攏了。’”
經過多次的失敗，威森終於明白自己過於墨守成規。於是他下定決心，每個星期抽出一個晚上去研究做人處世的哲學以及發展新觀念，創造新作品。
不久，他就急於嚐試一項新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的草圖，衝入買主的辦公室。對買主說：“這是一些尚未完成的草圖，請問你，我們應該如何做才能使你滿意？”
買主默默地看了那些草圖一會兒，然後說：“把這些圖留在我這兒幾天，過幾天再來取。”
三天以後威森又去了，得到了買主的一些建議，取了草圖回到畫室，按照買主的意思把它們修改完成。事情的發展出乎威森的意料——六張設計圖全被接受了。
從那時候起，這位買主已訂購了許多其他的圖案，這全是根據買主自己的想法畫成的——而威森卻淨賺了1600元的傭金。
“我現在明白，這麽多年來，為什麽我一直無法和這位買主做成交易，”威森說，“我以前隻是催促他買下我認為他應該買的東西。而我現在的做法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現在覺得這些圖案是他創造的，確實也是如此。我現在用不著去向他推銷，他自動會買。”
推銷時一定先要弄清楚究竟誰是用戶，是他人，還是自己？按照用戶的意圖去做，而不是按照自己的喜好來做，則無往而不勝。
4. 把木梳賣給和尚
追求天下財富，人之本性。聖人也曾感歎：“富而可求也。雖執鞭之士，吾亦為之。”你琢磨，發財致富，連聖人都這麽起勁，何況咱們這些猶如恒河沙數的芸芸眾生了。那麽，如何去做呢？如果你與大家一樣，做相同的事，隻能是掙點小錢，養家糊口。若想要創造財富，非要做到他人做不到的事情才行。
有一則故事，說一家著名的跨國公司高薪招聘營銷人員，應聘者趨之若鶩，其中不乏碩士、博士。但是，當這些人拿到公司考題後，卻都麵麵相覷，不知所措。原來公司要求每一位應聘者，在10日之內，盡可能多地把木梳賣給和尚，為公司賺得利潤。
出家和尚，剃度為僧，六根已淨，光頭禿頂，要木梳何用？莫非出題者有意拿眾人開涮？應聘者作鳥獸散。一時間，原先門庭若市的招聘大廳，僅剩下A、B、C三人。這三人知難而進，奔赴各地，闖江湖，賣木梳。
期限一到，諸君交差。
麵對公司主管，A君滿腹冤屈，涕泗橫流，聲言：十日艱辛，木梳僅賣掉一把。自己前往寺廟誠心推銷，卻遭眾僧責罵，說什麽將木梳賣給無發之人心懷惡意，有意取笑、羞辱出家之人，被轟出山門。歸途之中，偶遇一遊方僧人在路旁歇息。因旅途艱辛，和尚頭皮又髒又厚，奇癢無比。自己將木梳奉上，並含淚哭訴。遊僧動了惻隱之心，試用木梳刮頭體驗，果然解癢，便解囊買下。
B君聞之，不免有些得意。B君聲稱，賣掉十把。為推銷木梳，不辭辛苦，深入遠山古刹。此處山高風大，前來進香者，頭發被風吹得散亂不堪。見此情景，自己心中一動，忙找到寺院住持，侃侃而談：莊嚴寶刹，佛門淨土，進香拜佛，理應沐浴更衣。倘若衣冠不整，蓬頭垢麵，實在褻瀆神靈。故應在每座寺廟香案前，擺放木梳，供前來拜佛的善男信女，梳頭理發。住持聞之，認為言之有理，采納了此建議，總共買下了10把木梳。
輪到C君匯報，隻見他不慌不忙，從懷中掏出一份大額定單，聲稱不但已經賣出了一千把木梳，而且急需公司火速發貨，以解燃眉之急。聽此言，A、B兩人嘖嘖稱奇。公司主管也大惑不解，忙問C君如何取得如此佳績。C君說，為推銷木梳，自己打探到一個久負盛名、香火極旺的名刹寶寺。找到廟內方丈，向他進言：凡進香朝拜者無一不懷虔誠之心，希望佛光普照，恩澤天下。大師為得道高僧，且書法超群，能否題“積善”二字並刻於木梳之上，贈與進香者，讓這些善男信女，梳卻三千煩惱絲，以此向天下顯示，我佛慈悲為懷，慈航普度，保佑眾生。方丈聞聽，大喜過望，口稱阿彌陀佛，不僅將自己視為知己，而且共同主持了贈送“積善梳”首發儀式。此舉一出，一傳十，十傳百，寺院不但盛譽遠播，而且進山朝聖者為求得“積善梳”，簡直擠破了腦袋；為此，方丈懇求自己急速返回，請公司多多發貨，以成善事。
若按常理，想將木梳賣給和尚賺錢，簡直是天方夜譚。但若換一種思路，就能“柳暗花明又一村”，從不可能的商機中開發出廣闊的潛在市場，挖掘出發家致富的生財之道。思想創造財富的能力是難以想象的，思想觀念的更新帶給人類的進步更是超越任何束縛。
5. 把斧子推銷給總統
2001年5月20日，美國一位名叫喬治·赫伯特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了小布什總統。
一位記者在采訪他的時候，他是這樣說的：我在一開始就認為，把一把斧子推銷給小布什總統是完全可能的。因為，布什總統在得克薩斯州有一農場，裏麵長著許多樹。於是他給總統寫了一封信。
信的內容是這樣的：
有一次，我有幸參觀您的農場，發現裏麵長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已變得鬆軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的體質來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現在我這兒正好有一把這樣的斧頭，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回複……最後他就給我匯來了15美元。
有時候，不是因為有些事情難以做到，我們才失去自信；而是因為我們自己失去了自信，有些事情才顯得難以做到。
6. 敲動生命的大鐵球
一位世界第一的推銷大師，在他結束推銷生涯的大會上吸引了保險界的5000多位精英參加。當許多人問他推銷的秘訣時，他微笑著表示不必多說。
這時，全場燈光暗了下來，從會場一邊出現了四名彪形大漢。他們合力抬著一鐵架，鐵架下垂著一隻大鐵球走上台來。當現場的人丈二和尚摸不著頭腦時，鐵架被抬到講台上了。
那位推銷大師走上台，朝鐵球敲了一下，鐵球沒有動，隔了五秒，他又敲了一下，還是沒動，於是他每隔五秒就敲一下。這樣如此持續不斷，鐵球還是動也沒動，台下的人開始**，陸續有人離場而去，但推銷大師還是靜靜地敲鐵球，人越走越多，留下來的所剩無幾。
終於，大鐵球開始慢慢晃動了，經過40分鍾後，大力搖晃的鐵球，就算任何人的努力也不能使它停下來。
最後，這位大師麵對僅剩下來的幾百人，介紹了他一生成功經驗：成功就是簡單的事情重複去做。以這種持續的毅力每天進步一點點，當成功來臨的時候，你擋都擋不住。
簡單的動作重複做，簡單的話反複說，這就是成功的秘訣。說白了，成功其實很容易，就是先養成成功的習慣。世界上最可怕的力量是習慣，世界上最寶貴的財富也是習慣。
7. 汽車銷售明星
喬·吉拉德被譽為世界上最偉大的推銷員，他在15年中賣出13 001輛汽車，並創下一年賣出1425輛（平均每天4輛）的紀錄，這個成績被收入《吉尼斯世界紀錄大全》。
記得曾經有一次一位中年婦女走進他的展銷室，想在這兒看看車打發一會兒時間。閑談中，她告訴喬她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對麵福特車行的推銷員讓她過一小時後再去，所以她就先來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”
“生日快樂！夫人。”喬一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交代了一下，然後回來對她說：
“夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給您介紹一下我們的雙門轎車也是白色的。”
正談著，女秘書走了進來，遞給喬一打玫瑰花。喬把花送給那位婦女：“祝您長壽，尊敬的夫人。”
顯然她很受感動，眼眶都濕了。“已經很久沒有人給我送禮物了。”她說：“剛才那位福特推銷員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，於是我就上這兒來等他。其實我隻是想要一輛白色車而已，隻不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現在想想，不買福特也可以。”
最後她在喬這兒買走了一輛雪佛萊，並寫了張全額支票。其實從頭到尾喬的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。隻是因為她在這裏感受到了重視，於是放棄了原來的打算，轉而選擇了喬的產品。
肯定許多營銷員學過很多方法和技巧，卻沒有成功。因為生活是複雜多樣的，顧客的需求是多樣的，銷售方法是多種多樣的，與顧客聯絡感情促進公共關係的提升是一個偉大推銷員應該學習的。
喬·吉拉德說：“如果你朝牆壁扔上足夠多的意大利細麵條，那麽總有幾根會粘在上麵的。”
許多人自詡是了不起的銷售商，對此空洞的自誇人們是很難信服的。但喬·吉拉德卻有令人信服的依據，他曾連續幾年被《吉尼斯世界紀錄大全》列為“最傑出的銷售商”。
喬是芝加哥的一名雪佛萊汽車銷售商，在那裏他創下了一個又一個的銷售紀錄。他是怎麽做銷售的呢？
其實，他的技巧既簡單又直接。
喬每年要散發出幾千張名片，甚至在足球賽台上也散發名片。他把所有顧客列在一張單子上，每個月給他們寄賀卡，此外還在新年、情人節、他們的生日、聖·帕特裏克節等時候給他們寄賀卡祝賀。
喬每年都要給單子上的“朋友”寄上一份銷售資料，裏麵含有一盒喬的名片——每位“朋友”以此引進一位新顧客將獲得25美元獎金。當喬空閑之時，他會徑直給潛在的顧客打電話，或是搜集潛在顧客的名字。
喬很看重個人的重要性。他的“250定律”說，如果一個人對你的服務不滿意，他可以影響250人對你不滿意；反之，如果一個人對你的服務很滿意，他也可以影響250人對你滿意。
如果顧客的車出了問題，喬會親自負責把問題解決好，從而使顧客意識到他所買到的不僅僅是一輛車，還有服務——能令他對所買商品滿意的經常性服務。
一盒小小的名片才二三十元，多發幾盒，將會直接和間接地結識多少客戶啊！